Кейс. Автоворонка для бьюти-мастера или «есть ли жизнь в январе?»

Начнём с того, что данный кейс — это не описание успешного успеха, а скорее, описание того, как работает хороший маркетинг даже в экстренных случаях. Лучше в них не оказываться, но если с вами случилась такая ситуация — в этой статье вы найдёте информацию как выйти из неё победителем.

Клиентка пришла ко мне со следующим запросом: увеличить активность аудитории в январе/начале февраля и привлечь новых заинтересованных клиентов на её услуги (как онлайн, так и оффлайн).

Запрос, мягко говоря, был для меня странным, ибо в бьюти-индустрии январь — это не сезон, но я подумала, что лучше действовать и получать нормальные результаты, чем не действовать и не получать результат.

Буду описывать все по порядку, чтобы рассказать о каждом шаге.

Для начала я выдвинула базовые гипотезы по ЦА и сформировала рабочие сегменты для последующего написания и съёмки контента.

Анализ аудитории проводила по следующим параметрам:

• Анализ социальных дилемм.
• Потом анализ по Болям, Желаниям, Страхам, Сомнениям (система БЖСС): анализировала каждый сегмент отдельно.
• Проведение анкетирования для подтверждения гипотез и получение дополнительной информации.

В итоге получилась достаточно объёмная табличка в Excel (внутри описание 2 сегментов (персонажей) по степени осведомлённости, с которыми мы планировали взаимодействовать внутри воронки):

Для начала разбила по задачам каждый этап:

• Задача 1 — Подписка (лид-магнит для каждого сегмента).
• Задача 2 — Продолжение коммуникации с воронкой.
• Задача 3 — Вовлечение и обучение.
• Задача 4 — Повышение доверия и ценности.
• Задача 5 — Продажа трипваера.
• Задача 6 — Дожимная цепочка (мотивационные, ценностные, ценовые и доверительные письма).

Далее мне нужно было собрать эту логику в архитектуру воронки.

Изначально воронка была представлена как простая схема с логикой и последовательностью, затем были прописаны тексты и подводки к материалам. В конечном счёте архитектура воронки выглядела вот так:

Контент был рассчитан на 24 часа. В воронке было буквально несколько сообщений с полезными материалами, продажа трипваера и дожимная цепочка в формате вопрос/ответ.

Этот этап был самым долгим и сложным, в особенности для эксперта, которому было непривычно снимать себя на камеру.

У нас были следующие задачи:

• Сделать картинки для воронки, лендингов, обучающих материалов и продажников.
• Написать сценарии для обучающих видеороликов, отснять их и смонтировать.
• Сделать дополнительные текстовые материалы (гайды/чек-листы) для уроков внутри воронки.
• Написать весь текстовый контент для воронки.
• Создать и упаковать трипваеры.

К слову, только дизайнерская работа выполнялась неделю (со всеми правками и приёмкой работы). Но оно того стоило:

Тут всё было гораздо проще. Поскольку схема воронки, все материалы и ссылки были на руках у моей команды, воронку просто нужно было собрать на одной из платформ. Мы выбрали для этого SaleBot.

Помимо сборки нужно было внедрить аналитику открываемости и доходимости, протестить воронку.

В результате получилась вот такая вот схема:

После тестов пришло время запускать трафик.

Трафик шёл всего из одного источника: таргетированная реклама в Instаgram. Ниже представлен скрин из рекламного кабинета:

В общей сложности с рекламой провзаимодействовали более 578 человек (44₽ — средняя стоимость сообщения), а написали боту 478 (это связано с тем, что многие люди переходили в профиль и забывали потом написать сообщение, но при этом активно подписывались).

На рекламу было потрачено порядка 20850₽ с учётом НДС.

Всего в воронку вступило: 478 человек.

Купили трипваер: 11 человек (цена ТР — 499₽ и 999₽), 6489₽.

Подписалось: 336 человек (с учётом отписок).

Окупаемость вложений в рекламу: 31%.

Также важно отметить, что клиентка заметила явное увеличение активности аудитории в период работы воронки:

Кроме того, люди покупали не только трипваер, но и записывались на полноценные процедуры или обучение у мастера.

Результат неплохой. Если мы делаем воронку до коробочного продукта вроде трипваера, то окупаемость там может быть 30-50%. Думаю, если бы мы делали запуск в другом месяце, то результаты были бы гораздо лучше.

А теперь по поводу запусков в январе. Почему мы их больше никогда не будем делать…

Во-первых, мы столкнулись с проблемой того, что у людей в январе действительно нет денег на покупку, хотя желание есть: одна девушка написала нам, что у неё даже нечем за комуналку заплатить, но она очень хочет учиться. А многие другие потратились на подарки и купили трипваер только ближе к концу января.

Во-вторых, в январе, несмотря на то, что люди имеют много свободного времени, они очень ленивы. Нам пришлось прогревать их дополнительно в историях (прогревы делали минимальными: выкладывали отзывы от того, кто уже купил, успешные кейсы и т.д.).

В-третьих, нас немного подвёл инстаграм, несколько дней он сбоил и нам даже пришлось остановить рекламу (сбои были связаны с новым обновлением).

Но в целом результатами мы довольны. Повторно воронку хотели запустить немного позже (в конце февраля), но, к сожалению, из-за сложившейся ситуации в стране, эту идею пришлось немного отложить.

Хочешь узнать больше по проекту или посотрудничать? Тогда пише мне в: telegram: https://t.me/mariakulesho

WhatsApp: +79319808295