Как в текущих условиях выходить на зарубежные рынки через LinkedIn и не только?

Примерно половина проектов Social Selling-агентства ModumUp направлена на зарубежные рынки. Мы в реальном времени отслеживаем и понимаем, какие тактики и подходы сейчас работают в LinkedIn. Рассмотрим как общие принципы, так и особенности работы на рынках Ближнего Востока, Латинской Америки, Южной и Юго-Восточной Азии и Китая.

О чем расскажем в статье:

• Начнем с общих принципов работы в LinkedIn для B2B-лидогенерации на зарубежных рынках

• Затем поделимся кейсами и скриптами сообщений по регионам:
  - Ближний Восток
  - Латинская Америка
  - Южная и Юго-Восточная Азия

• Отдельно остановимся на работе в социальных сетях на рынке Китая и особенностях коммуникации

Принцип «сразу к делу». Прямые продающие сообщения дают самую высокую конверсию в лиды, т. к. в LinkedIn пользователи экономят свое время и не готовы начинать общаться издалека.

Этот принцип многократно проверен нами в разных проектах и каждый раз подтверждается. Если мы растягиваем коммуникацию, стараемся начинать диалог мягко, например, с полезного контента, приглашения на мероприятие или проведения исследования или custdev-интервью, мы всегда получаем меньше лидов по сравнению с подходом «сразу к делу».

Что такое «лид»? Договоренность о звонке или встрече с потенциальным клиентом, которому интересно обсудить наше предложение подробнее.

Фоллоуапами мы называем сообщения, которые следуют за первым отправленным сообщением. Чаще всего они нужны для того, чтобы напомнить о себе, ведь не всегда представители целевой аудитории отвечают вам сразу на первое сообщение.

• Напомните своим потенциальным клиентам о себе через 3-5 дней после отправки предложения или полезного контента

• Отправляйте фоллоуапы каждые 2-4 месяца людям, которые начали игнорировать вас после диалога

• Каждые 6-8 месяцев возвращайтесь к людям, которые не проявили интерес к вашему офферу (это было неинтересно / такой задачи не было / не было бюджета / другая причина)

• Возвращайтесь в обговоренный срок

• Минимум пять раз, каждый раз давая человеку больше времени для ответа (Source: Autoklose)

• Два или три фоллоуапа – это оптимальное количество (Source: Woodpecker)

• "Я отправляю фоллоуапы столько раз, сколько необходимо, пока не получу ответ" (Source: SteliEfti)

• ModumUp рекомендует отправлять около трех фоллоуапов, но у каждого сегмента целевой аудитории есть свои особенности – учитывайте их.

Объединенные Арабские Эмираты, Саудовская Аравия, Египет, Катар, Бахрейн, Турция, Израиль и другие

Здесь есть позитив и открытость к людям и компаниям из России. Мы это видим в очень разных проектах. Коммуницируем с представителями этих стран на английском языке в LinkedIn, отклик отличный. Но на арабском им, конечно, тоже было бы приятно. Например, для одного проекта мы привлекли нейтив-спикера переводчика из Египта.

• Большое количество активных пользователей в LinkedIn

• Хорошее знание английского языка

• Высокий отклик и Response Rate

• Положительное отношение к людям из России

• Важна вежливость в коммуникации

• Важно напоминать обо всех договоренностях, особенно если назначен звонок – иначе могут не прийти!

• Длинный цикл сделки (X2 к российскому циклу сделки)

А теперь рассмотрим некоторые из наших свежих кейсов на этом рынке:

Целевая аудитория

Позиции: СТО, CIO, СЕО, директора по развитию партнерских отношений

Индустрии: средние и крупные системные интеграторы

Длительность: 5 месяцев (и проект продолжается)

Результаты:

• 1400+ новых коннектов
• 61 человек проявил первичный интерес
• 36 лидов

Структура скрипта:

• Персонализация по имени

• Краткий рассказ об услугах

• Уточнение потребности

• Предлагаем созвон

• Контактные данные

Целевая аудитория

Позиции: CEO, Founder, COO, Director of Logistics, Chief Business Development Officer, CMO, Head of Ecommerce

Индустрии: ecommerce, restaurants, retail, grocery, FMCG

Длительность: 2,5 месяца (и проект продолжается)

Результаты:

• 300+ новых коннектов
• 13 заинтересованных
• 10 лидов

Структура скрипта:

• Персонализация по имени

• Краткий рассказ об услугах

• Предлагаем обсудить сотрудничество

• Находим представителей целевой аудитории в LinkedIn
• Отправляем заявку на коннект БЕЗ сопроводительного сообщения

• Отправляем персонализированные сообщения по отрасли или роли
• Готовим регулярный контент
• Поздравляем целевую аудиторию с праздниками, подтверждаем навыки
• Лайкаем и комментируем посты ЦА
• Отправляем фоллоуапы через 3-4 рабочих дня и далее

Бразилия, Чили, Мексика, Аргентина и другие страны

У нас есть несколько проектов в этом регионе. Например, мы ведем профиль бразильца на португальском языке, а также профили людей из России, которые сейчас находятся в Чили и Мексике.

• Большое количество активных пользователей в LinkedIn

• Высокий% одобрения заявок на connection и Response Rate

• Используют LinkedIn только для делового общения – могут первыми написать «пришлите ваше предложение»

• Легко делятся контактными данными

• Положительное отношение к людям из России

• Легкость в ведении дел: цикл сделки может быть короткий, могут начать работать без договора

Но! эффективнее вести коммуникацию на испанском/ португальском языке в зависимости от страны.

Также мы можем общаться на смеси английского и испанского. Например, только приветствие на испанском или сообщения полностью на испанском, но предупреждаем, что созваниваться можем только на английском.

Целевая аудитория

Партнеры: Позиции: CEO, COO, CFO, Sales Director, Business Development Director

Индустрии: курьерские компании

Клиенты: Позиции: CEO, Founder, COO, Director of Logistics, Chief Business Development Officer, CMO, Head of Ecommerce Индустрии: ecommerce

Длительность: 3 месяца (и проект продолжается)

Результаты:

• 400+ новых коннектов
• 50 заинтересованных представителей ЦА

• 13 лидов

На испанском языке:

Перевод на русский язык:

На испанском языке:

Перевод на русский язык:

Целевая аудитория

Позиции: СТО, СIO, Руководители департаментов, С-level

Индустрии: правоохранительные органы, департамент транспорта, здравоохранения, местная администрация

Длительность: 4 месяца (и проект продолжается)

Результаты:

• 400+ новых коннектов
• 25 лидов, преимущественно из правоохранительных органов

Сразу предлагаем созвон – скрипт для рынка Бразилии

На португальском языке:

Перевод на русский язык:

• Отправляем заявки на connection без сопроводительного сообщения или с сообщением на локальном языке
• Общаемся на локальном языке, если есть такая возможность
• Спрашиваем, будет ли удобно продолжить общение на английском или продолжим общаться на локальном языке, если ведем профиль человека, который не владеет языком
• Отправляем сообщение с персонализацией по имени, предлагаем созвониться

• Ставим лайки и оставляем комментарии на посты ЦА
• Отправляем фоллоуапы с презентацией через 3-4 рабочих дня
• Готовим регулярный контент

Индия, Малайзия, Индонезия, Сингапур и другие страны

• Большое количество активных пользователей в LinkedIn

• Высокая одобряемость заявок на connection

• В части стран знание английского языка высокое, а в части – очень низкое

• Положительное отношение к людям из России

• Важно отправлять фоллоуапы, напоминать о звонке

• Вежливость в коммуникации

Целевая аудитория

Позиции: СТО, СIO, Руководители департаментов, С-level

Индустрии: Системные интеграторы

География: Малайзия, Индонезия

Длительность: 1 месяц (и проект продолжается)

Результаты:

• 200+ новых коннектов
• 35 заинтересованных
• 5 лидов

Целевая аудитория

Позиции: CEO, Business Development

Индустрии: Системные интеграторы, которые работают с Cisco или Polycom

Длительность: 9 месяцев

Результаты:

• 2800+ новых коннектов

• 285 людей проявили первичный интерес к партнерству
• 68 лидов, заинтересованных в партнерстве

Структура скрипта для рынка Индии:

• Персонализация по имени

• Упоминание известных компаний

• Сценарии использования

• Предложение партнерства

• Отправляем заявку на коннект с сопроводительным сообщением, в котором сразу указываем наш интерес к партнерству
• Предлагаем созвониться, обсудить потенциальное партнерство
• Ставим лайки и оставляем комментарии на посты ЦА
• Фоллоуапим презентацией через 3-4 рабочих дня

• Готовим регулярный контент

В последнее время много запросов приходит именно про выход на китайский рынок. Китай очень позитивно относится к людям из России, но ландшафт соцсетей там совсем другой.

Для начала рассмотрим, как дела обстоят в LinkedIn:

Пользователи из Китая в LinkedIn есть!

• По данным LinkedIn Sales Navigator, в LinkedIn зарегистрировано 60 млн пользователей из Китая
• 80 000 активных пользователей

• 42 000 пользователей работают в коммерческих компаниях
• 38 000 пользователей работают в госучреждениях и НКО

Топ-менеджеры активно ведут свои профили, публикуют контент о компании на английском языке.

WeChat – основная социальная сеть и мессенджер Китая

• 1,26 миллиарда активных пользователей на конец 2021 года

• Входит в ТОП-6 самых распространенных приложений для социальных сетей в мире

• Почти 40% пользователей в возрасте от 25 до 35 лет Около 30% — пользователи 36+ лет

Инструкция: как зарегистрироваться в WeChat

• Скачайте приложение в Apple Store или Google Play

• Запустите приложение после установки, начнется процедура регистрации

• Введите ваше имя, выберите страну, номер телефона и пароль и нажмите «Регистрация по номеру телефона»

• Введите код подтверждения, отправленный на ваш номер телефона

• Получите ваш персональный QR-код. Важно! Вы получите QR — код, который нужно отправить активному пользователю WeChat. Он должен подтвердить, что вы реальный человек.

Возможности для Social Selling

• Быстрый поиск бизнес-аккаунтов

• Сообщение можно отправить любому пользователю, даже если он у вас не в контактах

• Для целей Social Selling можно использовать обычный личный аккаунт

• Наличие большого количества групп по интересам внутри WeChat

Мы усилились и привлекли в свою команду эксперта по Китаю, которая занимается налаживанием торговых связей между Россией и Китаем. Есть кейсы выхода на китайские компании через WeChat и другие платформы, есть понимание культурных особенностей.

Сейчас подробнее расскажем об этом.

Принцип взаимодействия c целевой аудиторией

Поиск целевой аудитории из Китая с помощью выставок-ярмарок

• Проходят в крупных городах Китая, но в пандемию – онлайн

• Международные, но 80% участников – китайские компании
• Делятся по отраслям и направлениям

Ресурсы для поиска выставок:

https://expomap. ru/expo/country/china/

https://worldexpo. pro/country/kitay

https://expo-asia. ru/selector/china

С помощью ярмарки можно получить контакты интересных вам компаний

• Посмотреть информацию о компании

• Связаться с представителем компании в WeChat или через платформу выставки

Поиск целевой аудитории из Китая через Baidu

Baidu — лидер среди китайских поисковых систем. Искать компании нужно на китайском языке.

• Очень важна возможность коммуникации на китайском языке. В Китае только 15-20% населения свободно говорит на английском. Также общение на китайском языке формирует лояльность целевой аудитории к вам

• Не нужно быть навязчивыми, в стране принято отвечать на сообщения так быстро, как это возможно, однако если контакт не выходит на связь более суток, следует напомнить о себе

• Обязательно нужно поздравлять китайских партнеров с крупными национальными праздниками такими как: Китайский Новый Год, Праздник середины осени, для них они очень важны

• Не стоит писать партнерам во время Китайского Нового Года, лучше предварительно узнать рабочее расписание, так как в этот период принято отдыхать и проводить время с семьей

Social Selling подходит компаниям, которые продают продукты или услуги крупным или средним заказчикам. Social Selling — ручной метод работы, и чтобы он окупался, средний чек проекта или LTV одного клиента должны быть достаточно высокими, от $20 000.

В конце ответили на вопросы про выход в США и Западную Европу и на множество других вопросов 🙂

Материал подготовили:

Ольга Бондарева – руководитель агентства ModumUp, ex. SMM lead в Microsoft

Екатерина Альтбрегина – директор проектов в ModumUp, работает с рынками Израиля, WE, US

София Лопаткина – директор проектов в ModumUp, работает с рынками MEA, LATAM

Валерия Фоменко – директор проектов в ModumUp, работает с рынками LATAM, WE, Турция

Екатерина Доронина – директор проектов в ModumUp, работает с рынками Юго-Восточной Азии, MEA

Анастасия Захарова – консультант по продажам на рынке КНР, свободно говорит на китайском языке

Спасибо!