5 шагов для выхода на зарубежные рынки

Сейчас компании и отдельные фрилансеры задумываются о том, чтобы выйти на зарубежный рынок и получать доход в более стабильной валюте. Возможностей много, но кажется, что перейти за границу сложно: непривычное поведение потенциальных клиентов и партнеров, негласные принципы и неизвестные сервисы. На самом деле этот процесс проще, чем выглядит со стороны. Важно лишь разобраться в правилах игры и стать форвардом.

Мы подготовили серию материалов, в которых вы познакомитесь с ключевыми инструментами для выхода на зарубежный рынок.

Для этой статьи мы пообщались с Русланом Галба. Его агентство Tegra уже больше 4-х лет масштабирует бренды на американском рынке и работает с Warner Bros. Entertainment, Nike, Adidas, Onnit, Adam Audio и другими крупными компаниями. Руслан поделился инсайтами о том, как искать клиентов за рубежом и использовать LinkedIn.

Рынок США дорогой и сейчас на него сложно выйти

В большей степени это миф, который мешает развиваться. С идеей или продуктом для ниши с высокой конкуренцией в США действительно будет сложнее, чем на европейском рынке с более низким соперничеством. Практически по всем направлением в Штатах работать дороже: требуются большие бюджеты на маркетинг и тестирование гипотез. Но если речь идет о новом продукте, технологическом стартапе или менее конкурентной нише, то США — отличный вариант. Ведь на этом рынке много свободных средств, которые уходят в инвестиции.

Если вы рассматриваете выход в Азию, то лучше ориентироваться на Сингапур. А если задумались о Ближнем Востоке — то на Дубаи.

В какой момент компании выходить на рынок

В первую очередь это вопрос амбиций. Например, иногда на зарубежный рынок выходит компания из РФ, которая хорошо работала на местном рынке. Но порой компании с российскими фаундерами начинают работу сразу на европейском рынке и позже выходят на американский. Многие сразу выбирают рынок США, даже если сотрудники и идея бизнеса российские. Чтобы выйти на зарубежный рынок, важно соблюдать пять ключевых поинтов:

Развивать связи помогут социальные сети. Разберемся, как выбрать платформу для работы.

Выбираем площадку для развития связей

На старте за рубежом гораздо проще вырасти в подписчиках и лидах через бренд фаундера, чем через аккаунт компании. Развиваться можно на разных платформах.

Twitter

Площадка, пользователи которой находятся на расстоянии одного твита до кого угодно: будь то Илон Маск или Джефф Безос. Чем лучше контент, тем быстрее приходит отклик от нужных людей.

Что публиковать: сторителлинг о своем бизнесе с отметками нужных ЛПР в твитах, треды про свои кейсы и наработки
Кому подойдет: фаундерам, ивесторам, предпринимателям, фрилансерам
Минусы: нужно регулярно отвечать на чужие твиты, чтобы становиться видимым и продвигать свою страницу

LinkedIn

Эта платформа мало отличается от Twitter. Основное расхождение в том, какие люди видят публикации. В LinkedIn работает система кругов. Представьте, что у Джека есть коннекты — друзья и знакомые, которых он добавил в свою сеть на платформе. Это первый круг. У каждого из них есть свои коннекты, которых уже нет в сети Джека — это второй круг. У этих коннектов тоже есть знакомые и друзья — третий круг для Джека и далее. Так в LinkedIn можно регулировать релевантность связей между людьми и направлений, в которые уходит контент.

Что публиковать: рассказы о своих кейсах, инсайты из индустрии экспертные рассуждения
Кому подойдет: фаундерам, ивесторам, предпринимателям, фрилансерам
Минусы: нужно постоянно расширять сеть контактов, иначе контент доступен маленькому кругу людей

Facebook

Для поиска потенциальных клиентов стоит вступать в закрытые платные группы: из-за такой селекции аудитория внутри оказывается более лояльной. В сообществах можно найти фаундеров и представителей C-level.

Что публиковать: экспертные ответы на вопросы в закрытых группах, рассказы о своих кейсах
Кому подойдет: фаундерам, ивесторам, предпринимателям, фрилансерам
Минусы: низкий органический охват с постов на личных страницах, поэтому нужно переходить в комьюнити и группы

Reddit и Quora

Раньше эти площадки были хорошим инструментом лидогенерации. Пользователи могли показать свою экспертность, отвечая на вопросы других людей. Позже стало понятно, что так сложнее попасть в ЦА. C-level редко заходит на такие платформы. Поэтому чаще приходится показывать компетентность рандомным людям, надеясь, что кто-то заинтересуется ей.

Twitter и LinkedIn — лучшие площадки для развития, так как дают большое количество органических охватов. Пользователей на них меньше, чем контента, поэтому соцсети активно продвигают качественные публикации.

Сейчас LinkedIn — деловой аналог TikTok. Эта площадка считается наиболее эффективной соцсетью для лидогенерации.

Компании продолжают использовать LinkedIn для продвижения. С каждым годом их расходы на эту платформу растут, а значит эксперты видят в ней сильные перспективы.

К тому же, по данным eMarketer, 72% экспертов в США считают LinkedIn наиболее эффективной платформой для построение деловых связей.

Судя по статистике LinkedIn уже активно используется предпринимателями и компаниями в разных странах. В будущем площадка продолжит стремительно развиваться, поэтому отлично подойдет для выхода на зарубежный рынок. Рассмотрим, как работать с LinkedIn, и начнем с оформления профиля.

Оформляем профиль

При оформлении профиля в LinkedIn нужно обратить внимание на ключевые детали:

  • Шапка профиля
  • Обложка
  • Публикации

Разберем эти детали подробнее.

Шапка профиля

Если по ней непонятно, чем занимается пользователь, то его профиль не будет ценным для лидогенерации. Важно четко указать свою деятельность. Можно добавить информацию о достижениях, чтобы показать социальное одобрение. Часто ЛПР слишком заняты, чтобы читать всю страницу пользователя: опыт работы, образование и прочие подробности. Шапка должна привлекать их внимание и отражать значимые детали, которые могут повлиять на решение.

Обложка (1584х396 пикселей)

В нее можно добавить изображение с ключевыми областями экспертности. Так потенциальный клиент поймет, в каких сферах работает компания и за какой услугой к ней можно обратиться. При оформлении важно учитывать, что в мобильной версии LinkedIn изображение уменьшается, а его левую часть перекрывает фото профиля.

Например, здесь шапка и обложка оформлены неудачно. Из описания неясно, чем занимается пользователь, какая экспертиза у него есть. Цитата в профиле и обложка с абстрактной картинкой не отражают его, как специалиста.

Второй пример — удачный. По этой шапке понятно, что пользователь — эксперт по рекламным кампаниям в Facebook. Он работает в компании Campos Advertising, которая помогает консультантам и коучам искать клиентов. Можно даже посмотреть основные услуги.

Публикации

Важно создавать осмысленные посты, которые могут привлечь потенциальных клиентов. Увидев такой контент, они убедятся в экспертности и скорее примут инвайт или напишут сообщение. Можно постить часто и много, но в публикации лучше не добавлять сторонние ссылки — их LinkedIn ранжирует ниже, чтобы пользователи не уходили с площадки. Такие ссылки лучше оставлять в первом комментарии к посту, а в саму публикацию добавлять ссылку именно на него.

А еще в публикациях можно использовать разные форматы рекламы, как в примере ниже.

Здесь используются:

  • Testimonial, то есть публикация с участием популярной личности. Качество продукта подтверждает авторитетный персонаж.
  • Пост о продукте. Пользователь может рассмотреть его сам.
  • Фотография с выступления на конференции, которая становится социальным доказательством. Это убеждает пользователя, что продукт нравится другим людям.

Эти публикации можно добавить в избранное, чтобы на вашей странице они отображались вместе. Так посты действуют эффективнее и сразу показывают преимущества продукта с разных сторон. Чтобы страницу увидели как можно больше людей, нужно увеличивать сеть коннектов.

Расширяем сеть коннектов

Если вы хотите использовать LinkedIn для лидогенерации, то нужно расширять сеть коннектов. Делать это можно двумя способами: вручную или при помощи сервисов.

Вручную работа идет медленнее, но результаты оказываются качественнее. Вы самостоятельно настраиваете подробные фильтры по локации и индустрии и через поиск ищете людей, которые вас интересуют. Затем нужно отправить инвайт и написать первое сообщение. В нем не стоит питчить идеи и продавать свои услуги, лучше начать с приветствия: можно упомянуть достижения человека, его недавние посты в LinkedIn и публикации в Twitter. Тогда пользователь точно поймет, что к нему добавляется не бот, а настоящий заинтересованный человек, а значит будет лояльнее относиться к вам.

Второй метод — сервисы. Они автоматизируют поиск потенциальных клиентов на LinkedIn. Так сеть контактов собирается гораздо быстрее, но при этом их релевантность и качество приветственных сообщений могут быть хуже. Также LinkedIn запрещает использование автоматизаторов, поэтому возникает риск блокировки. Сервисы обычно разделяют на два формата: плагины и облачные автоматизаторы.

Один из самых популярных плагинов — Linked Helper. Среди облачных автоматизаторов чаще выбирают Expandi. io, Octopus и Zopto. Чтобы избежать бана при их использовании, нужно следовать нескольким правилам.

Как избежать блокировки в LinkedIn

У платформы есть свои ограничения — их важно соблюдать, чтобы не получить временный или окончательный бан аккаунта.

  • Важно отправлять максимум 30 инвайтов в день. Желательно распределить их по времени и присылать каждые 20 минут в течение всего дня. На новом аккаунте без коннектов стоит ограничиться 10 инвайтами в день.
  • Лучше остановиться на 20–30 приветственных сообщениях в день.
  • Нужно регулярно проверять число отправленных инвайтов. Их не должно быть больше 1000, а лучше соблюдать лимиты в 200–700. Отозвать инвайты тоже можно при помощи автоматизаторов.

Понимая лимиты, вы сможете увереннее использовать автоматизаторы и вовремя приостанавливать их работу. Это позволит быстрее расширять сеть контактов в LinkedIn. А еще в этом поможет платный аккаунт.

Подключаем платный аккаунт

В LinkedIn доступна премиум-версия — Sales Navigator. На самом деле в ней нет необходимости — важно правильно оценить эффективность. Платный аккаунт дает дополнительные коннекты и InMails, которые можно отправлять пользователям вне первого и второго круга. Если страница быстро развивается, то необходимости в платном аккаунте нет. Но если в LinkedIn мало охватов, а он нужен для продаж — стоит задуматься о подписке. Так вы сможете связаться с людьми из третьего и четвертого круга контактов. При этом важно помнить, что прокачать аккаунт можно и бесплатно, при помощи Social Selling.

Развиваем Social Selling

В последнее время в LinkedIn активно развивается Social Selling — инструмент продаж через развитие отношений с потенциальным клиентом. Он помогает сократить цикл сделок и ускорить лидогенерацию. По Social Selling представители компаний создают полезный контент, который привлекает внимание клиентов и повышает их лояльность. Это помогает органически развивать профиль и активизирует inbound-маркетинг. Чтобы продвигать страницу в LinkedIn, нужно выкладывать контент на платформе. А создавать более ценные публикации помогут несколько правил.

1. В постах важно показывать свою экспертность. Можно делиться инсайтами или публично отвечать на вопросы других пользователей, клиентов или партнеров, даже если они появились в других соцсетях.

2. Высокую вовлеченность показывают кейсы в формате коротких инсайтов с показателями. Они вовлекают аудиторию лучше, чем лонгриды. Делать такие небольшие посты выгоднее: стоимость их создания дешевле, периодичность публикации может быть выше и вовлеченность будет больше.

3. Хорошо работают интерактивные элементы, которые вовлекают пользователей и показывают платформе их заинтересованность. Например, к постам можно прикреплять опросы или карусели из картинок в PDF-формате.

4. Публикации стоит дублировать в закрытые группы на Facebook или в Twitter. Если контент интересный, то так он сможет принести максимум пользы.

5. Не стоит тратить много времени на упаковку контента, оформление визуала. На LinkedIn больше ценятся смыслы и польза.

6. Важно ориентироваться на аудиторию. Общие посты могут становиться популярными, но при этом их аудитория не будет релевантной для вас. Лучше выбрать менее популярные темы с релевантной аудиторией — они принесут больше пользы.

Если вы делаете качественный контент, но он медленно продвигается из-за маленького аккаунта, то можно поучаствовать в группах актива. В них пользователи помогают друг другу развиваться: комментируют публикации, репостят их и ставят лайки. В любом случае Social Selling лучше не пренебрегать. Часто новые коннекты и клиенты приходят именно благодаря ему.

Бизнес — это о взаимодействии между людьми, публикация контента и ведение соцсетей в целом — тоже. Сложно строить бизнес без активности в Twitter, в LinkedIn и в целевых группах в Facebook. Ведь на этих площадках можно найти профессионального партнера или заинтересованного инвестора. Соцсети позволят развиваться на зарубежных рынках, а значит усилят компанию даже в кризисный период.

Именно поэтому мы помогаем разработать маркетинговую стратегию — составляем ее бесплатно по заявке. Благодаря ей бизнес станет надежнее, а продвижение — дешевле.

А если хотите еще больше узнать о выходе на зарубежный рынок, то переходите в наш Телеграм — там вы выясните, в какой стране лучше открыть юрлицо, где можно оформить стартап-визу и как получить оплату от иностранных клиентов.

0
1 комментарий
Александр Яничкин

А что в цифрах? Какой у вас опыт выхода на эти платформы и чего удалось добиться?

Ответить
Развернуть ветку
-2 комментариев
Раскрывать всегда