Кто сказал, что у бизнеса все плохо? Мы выяснили — все хорошо!
Всем привет! На связи performance-агентство МАКО. Мы опросили 50+ своих клиентов из разных бизнесов на предмет, как они переживают кризис. Оказалось, почти никто не унывает, а некоторые так и вообще расширяются! Короче, информация про российский бизнес вышла весьма обнадеживающая. Спешим поделиться!
24 февраля все мы проснулись в новой Вселенной. Мягко говоря — не в самой лучшей ее версии. Доллар/евро — улетели в космос, санкции — запредельные, паника — катастрофическая. Ядерные грибы мерещились на горизонте, человеческая жизнь стала стоить меньше килограмма сахара, от думскроллинга текли мозги, а пятилапый пес П-ц, живущий в снежной стране, вновь проснулся…
Пару раз зевнул, сдвинул лапой стрелку часов судного дня на пять минут назад и уснул. Да-да, он опять уснул. Никто не любит ранние будильники…
В это сложно поверить, особенно, если тревожность заставляет тонуть в омуте негативных новостей, но наш опрос доказал обратное.
Провели мы его, так как стали ощущать потери. Сколько мы потеряли и какую стратегию применили для исправления ситуации — в конце статьи. Это же обнадеживающая публикация о российском бизнесе в конце-то концов, а не «PR-джинса» там какая-то…
Коллективно покумекав над вопросами, мы составили список.
Вопросики, которые мы задавали
– Какие стратегические задачи стоят сейчас перед компанией? (Увеличение продаж, экономия, выход на новые рынки).
– Могут ли пострадать поставки ваших товаров (стать невостребованными ваши услуги) из-за международных санкций?
– Каким образом экономический кризис может отразиться на вашем бизнесе?
– Ожидаете ли вы снижение или повышение спроса в ближайшее время в связи с ростом курса доллара или иным причинам?
– Разработаны ли в вашей компании антикризисные меры и какие? (Поиск других рынков, поставщиков, услуг, смена сферы бизнеса, сокращение расходов)
– Как вы думаете, что может повлиять на то, что вы откажетесь от рекламы или вообще закроете бизнес?
– Что мы еще можем сделать для вас, чтобы поддержать в кризис? (Повышение конверсии сайта и воронки продаж, отстройка от конкурентов и разработка нового УТП, вывод на маркетплейсы и кратное увеличение продаж на Ozon и Wildberries и др.)
Небольшая ремарка
Ответили не все. Не все ответили на все вопросы. Смотреть в завтрашний день могут не только лишь все(с), а некоторым просто было не до этого.
Изначально мы планировали опубликовать результаты как есть, но получилась нереальная портянка текста. Дабы поберечь психику детей тик-тока и взрослых с клиповым мышлением, публикуем только краткую выжимку-анализ
Результат опроса или кому на Руси жить хорошо?
Лучше всего себя чувствует крупнейший молдавский маркетплейс. Вообще никак не страдает. В стране уже привычных нам санкций нет, Google ads прекрасно работает, так что никаких изменений в бизнесе они не почувствовали =)
В «Турах по РФ» все замечательно. Ждут только увеличения спроса.
У производителей мебели все превосходно. Крупный игрок (Икея) ушел, поэтому работать стало легче. Диваны, школьная мебель, кухни эконом-сегмента, шкафы, кровати, тумбы – нет никаких проблем, если комплектующие из Китая и РФ. Если поставки с Европы, то все хуже…. У нас таких на обслуживании, благо, нет.
Например, по одному из мебельных клиентов план на март по доходу был 24 миллиона руб. Неверно оценив обстановку в уме мы держали 70% от плана (18 миллионов), а закрыли с выручкой в 44 миллиона. И это только с Яндекс. Директ.
Один из похожих клиентов сообщил, что перестал выпускать небольшую часть продукции, потому что нет поставок тканей из Турции, а аналогов таких материалов нет в РФ. Другой переживает о вероятном дефиците европейского поролона, но уверен, что замену ему скоро найдут. Это все из негативного, что мы узнали от собственников и маркетологов в этой тематике, если не считать расстройство от невозможности использовать Google ads для масштабирования, клиентский терроризм на маркетплейсах и безалаберных доставщиков, которые коцают мебель. Ажиотажный спрос, который был в первые дни [запрещенное слово] уже спал, но в целом — ситуация стабильная
Стоить отметить, что у нас накоплена богатая экспертиза в мебельной тематике и мы бы хотели взять в работу еще несколько проектов. Наглядный кейс:
Нестандартные механики контекстной рекламы и прокачка воронки продаж — в 1,5 раза подняли средний чек, снизили стоимость заказа вдвое и в 14 раз увеличили продажи, сохранив ДРР на уровне 15%.
Только позитивные сигналы были получены от компании-разработчика программного обеспечения для видеонаблюдения и сопутствующего оборудования. Все поставки из Китая, сервис свой. Клиента радует постановление правительства о поддержке it-отрасли. Ряд знаковых игроков уходит с рынка — на маркетплейсах заметно повышение спроса. После запрещения рекламы в Гугле возникла просадка( красный прямоугольник), но мы быстро вернулись на плановые показатели KPI за счёт полного пересмотра стратегии Яндекс Директ в пользу увеличения целевого расхода.
Оборудование для сетей связи — не жалуются. Все поставщики из РФ, так что никаких переживаний. Последний месяц наблюдают повышенный спрос, но ожидают падение до сезонных значений через месяц-два. Компенсироваться будут рынком Казахстана.
Весьма хорошо себя чувствуют производители удобрений и пестицидов. Наш клиент – один из лидеров по производству удобрений, видит в кризисе только возможности для роста. Компания отечественная и от поставок не зависит. Спрос растет. Единственное, что их огорчает — это украинские разработчики, которые украли исходники мобильного приложения для агрономов, а всем пользователям отправили пуши с пожеланием скорой смерти. На продажах это не отразилось, но весьма неприятно.
В загородной недвижимости и продаже земельных участков в Подмосковье все тоже отлично. В ближайшие пару месяцев ожидается повышенный спрос — люди инвестируют в землю, так как она доступнее квартир в Москве. Особенно с учетом новых условий по ипотеке. Дальнейшая ситуация будет зависеть от глубины кризиса, от стоимости строительства и прочего. Например, в марте 2021 мы получили 146 лидов с Яндекса и Google для нашего давнего партнера, а в марте 2022 удалось привлечь 226 обращений только с Директа. Бюджет на апрель увеличен на 30%
Наш кейс по земельным участкам:
У застройщиков настроения смешанные. В нашем портфеле есть как московская компания, так и региональные, и никаких предпосылок к тому, чтобы остановилось строительство те и другие не видят. Основная проблема — конский процент по ипотеке. Как бы то ни было, рекламные бюджеты они сейчас не сокращают, освободившуюся его часть с Google переносят в Яндекс.
У продавца дизельных электростанций и электрогенераторов настрой так себе. Юань скакал туда-сюда, а поставщики теперь хотят не 20% предоплату, а сразу 100%. В планах выйти на Казахстан, и теплится надежда на набег казахстанцев, которые при схожей ситуации в 2014г скупили весь авторынок. Доллар уже упал, так что можно не ждать.
В секс-шопах ожидают некоторый спад спроса через месяц-два, но поставки со всего мира, в том числе и с Китая, так что шалунам России будет с чем пошалить. Очень сильно мешает бизнесу фрод: коллекторы издеваются над должниками микрокредитов и заказывают на их личные данные секс-игрушки.
Клиенты — доставщики воды сами производят свою продукцию. Есть опасения о нехватке тары в будущем, но пока ее просто навалом. Цены подняли на 10%, как обычно недовольны LTV, сильного влияния кризиса не ощущают.
Все очень не очень у продавцов изделий из искусственного камня. Все поставки не из РФ и зависят от курса доллара, который на момент опроса был на историческом пике. Сейчас бакс вернулся на почти привычные нам значения, а значит дела налаживаются.
Не лучшая ситуация с региональным лизингом: клиенты отказываются заключать договора из-за высоких процентных ставок. Сейчас в их планах освоение Дзен, VK и Mytarget.
Стройматериалы, брендирование авто, юридические компании, солнечные панели, воздушные шарики, шторы, обувь – без изменений.
Итог опроса
Как можно заметить, ничего особого плохого у наших клиентов пока не происходит. В планах большинства искать новых поставщиков, многие видят выход в рынке Казахстана. Часть сокращает расходы, но их объем не критичен. Часть наоборот увеличивает. Из дополнительных услуг много запросов на SERM, таргет и маркетинговый анализ.
Ну вот и все. Хотя нет…
Теперь о себе
Увы, МАКО потеряло 12% проектов из клиентского портфеля, что в совокупности с прекращением работы Google ads на территории РФ вылилось в потерю рекламного бюджета почти на 20%. Часть мы уже вернули новыми договорами: поток заявок провисал на две недели, но в середине марта все восстановилось.
Наша стратегия в «новое» время
Чисто технически, мы стали перераспределять бюджет из отвалившихся рекламных систем на работающие. Где-то удалось за счет сосредоточения усилий только на Директе и ажиотажном спросе в первые недели даже улучшить результаты и увеличить бюджет. Где-то это даже не потребовалось.
Разумеется, мы всячески использовали панические настроения и повышенный спрос. Массово меняли в объявлениях УТП на «Успейте купить по старым ценам», «Остались последние экземпляры», «Распродажа остатков со склада только до 31.03» и тд.
С одним Директом, myTarget и ВК нам стало тесно. Сейчас мы активнее погружаемся в работу с Озон и Wildberries, рекламу в мессенджерах и в классический маркетинг. А еще усилили команду опытным маркетологом, который будет работать с продуктом, воронками и конверсией на сайтах клиентов. Привлекли лучшего на рынке специалиста по маркетплейсам, способным за несколько месяцев вывести с нуля магазин на оборот 5-6 млн.
На этом все. Не унывайте!)
Post scriptum…
Уже в процессе публикации статьи, мы случайно увидели этот опрос. Это неофициальная группа Тинькова, как можно подумать, но сути это не меняет. По результатам видно, что закрылись или закроются только 11-12%. Еще 7-8% временно приостановили работу. Эти цифры бьются с нашими потерями.
Все остальные — пашут.
Вы о понятии репрезентативная выборка ничего не слышали?
Не, как бы ок, здорово, что у ваших клиентов всё хорошо, но делать выводы по отраслям на основе мнений конкретных людей - ну такое, уж маркетинговое агентство должно это понимать.
С тем же успехом я могу пройтись по подъезду, убедиться, что никого из соседей не уволили (т.к. никто из них не работал в санкционных компаниях) и говорить «В России не существует проблемы с безработицей, шок-контент»
Не, серьезно, я рад позитивным новостям, но давайте выводы не обобщать.
Дмитрий, в статье результаты опроса наших клиентов. Это указано в лид-абзаце. Возможно, что именно нашим клиентам повезло. Нам бы хотелось, чтобы так было у всех.
Окей, но вы обобщаете выводы. Вот цитаты из вашей статьи:
У производителей мебели все превосходноОборудование для сетей связи — не жалуются
Весьма хорошо себя чувствуют производители удобрений и пестицидов.
В загородной недвижимости и продаже земельных участков в Подмосковье все тоже отлично
И далее по списку.
Во всех случаях вот эти выводы сделаны по одному человеку, а сам вывод по всей отрасли. Вы не пишите "у ООО Фиалка, занимающейся мебелью, все хорошо", вы пишите "У всех производителей мебели всё хорошо, наш один клиент подтвердил".
Правда считаете, что это правда?
Я как-то давно работал в компании, которая в рекламе на баннерах по городу писала что-то вроде "Лучший магазин для покупок!*", а где-то внизу мелким шрифтом пояснение звездочки - что-то вроде "по опросу 30 клиентов нашего магазина в 2012 году".
Вот тут получается примерно та же история.
Я красивый, потому что мама так сказала (с)
У нас 6 клиентов - производителей мебели. Никто не жалуется. Двое занимаются продажей загородной недвижимости - увеличивают бюджет. Почему себя должны плохо чувствовать производители удобрений? Посевной не будет? Оборудование для сетей, увы, всего один. Тут согласен.