Как один маркетолог знал, что плохо анализирует свою работу, а теперь рынок изменился и пришлось учиться это делать

Возможно, вы узнаете в этой реальной истории себя или подрядчиков вашего бизнеса.

Привет! Меня зовут Виктор, я 6 лет занимаюсь маркетинговыми коммуникациями. Эти годы были достаточно сытными, даже учитывая период ковида.

Я умею смотреть отчёты в GA и пользоваться другими аналитическими сервисами и метриками. Но, если честно, на 80% я плохо отслеживал эффективность своей работы — особенно эффективность не отдельных частей, а комплекс.

За последние несколько лет чаще всего я производил контент разных форматов. Поэтому буду рассказывать историю, отталкиваясь от этого направления. Но, возможно, логика «цифры лучше, чем ваше ИМХО и зона комфорта» работает и для другой специфики.

Мне было удобно думать, что контент это «игра вдолгую» (особенно в b2b), а отследить его влияние на умы людей достаточно сложно: нужно просто стараться делать хорошо и верить, что это сработает.

Заказчики тоже не всегда требовали проработанных KPI от контента. Почему? Люди не всегда логичны и рынок не всегда логичен. Кроме прочего, этому помогали два фактора: навыки общения подрядчика и субъективное «мне нравится, значит норм» у клиента.

Поэтому до февраля 2022-го рынок контента жил неплохо и на нём были деньги. Делаю такой вывод по личному опыту, а также опираясь на публичные кейсы и инфополе прошлых лет.

Это мой доход за декабрь 2021-го. Бывали периоды и получше, и похуже, но в целом семью получалось кормить

Какие публичные кейсы я имею ввиду

30 марта 2017-го Максим Ильяхов опубликовал на vc статью «Люди лучше, чем иконки», к которой один из читателей оставил следующий комментарий:

19 декабря 2017-го в «Секрете Фирмы» была опубликована статья тогдашнего главреда Модульбанка Людмилы Сарычевой «Как запустить корпоративное медиа с нуля», в которой она рассказывала об аналитике:

Не знаю внутреннюю кухню происходящего, но если опираться на цитату, то получается, что финансисты (довольно прижимистая категория клиентов) могли позволить себе в 2017 году полгода оплачивать работу штатной редакции, не получая от неё отчётов.

в сентябре 2019-го главный редактор Promo Pult Катерина Ерошина написала в Фейсбуке шутливый пост, высмеивающий отрасль:

Меня зацепил этот пост, т. к. я узнал в нём и себя. И я спросил в октябре 2019-го нескольких главных редакторов со стороны клиента и от агентств — чем они могут доказать, что их контент приносит результат бизнесу?

Среди нескольких респондентов максимально конкретно на вопрос ответили сама Катерина и тимлид контент-команды в крупном перформанс-агентстве Георгий Рябой.

К 2019-му году Гоша уже некоторое время работал с кастомными отчётами в Power BI, в которых отслеживал такие метрики, чтобы понять и защитить перед руководством эффективность корпоративного блога агентства:

  • список URL страниц на пути к заявке (за последние 30 дней) и их ценность: на ценность влиял сам факт посещения страницы на пути к заявке и время, проведенное на странице;
  • URL страницы, с которой была отправлена заявка;
  • сколько дней прошло от заявки из блога до старта работ;
  • какие услуги интересовали заказчика и по каким в итоге начали сотрудничество;
  • страна, город заказчика; источник и канал получения заявки;
  • ниша бизнеса;
  • сумма оплаты;
  • длительность сотрудничества в днях;
  • комментарий клиента к заявке.

Я работал некоторое время с Гошей и видел эти отчёты в PBI. Например, одна из статей его авторства принесла за несколько лет своей «жизни» заказов на 8000$ долларов.

Гоша, естественно, тоже понимал сложившуюся на рынке ситуацию с аналитикой контента, и изредка отвлекаясь от работы, троллил профессиональную тусовку в телеграме:

Что я делал с этой полезной информацией, которая намекала, что нужно хотя бы начинать лучше считать отдачу от контента, что это возможное УТП и киллер-фича?

По сути, ничего не делал. Не горжусь, но рынок это позволял.

Ещё один момент — всегда нелегко было найти просто адекватного автора, не говоря о таких довесках, как работа с аналитикой. Если ты чем-то выделялся из толпы текстовиков, то мог брать неплохие проекты.

Невыдуманная история: полтора года назад я перебрал около 20 авторов с разным опытом и ценником, чтобы найти помощника для создания постов на бизнес-темы. Эти посты мы выкладывали в Фейсбуке от лица топов компании N.

Не суперсложная задача, но не совсем про «текстовые» навыки: чуть больше про жизненную насмотренность, софт-скиллы и понимание аудитории предпринимателей.

Так вот, на приемлемом уровне (посты легко одобряли заказчики, а читатели не подозревали, что это работа «литературного негра») эти тексты смогла писать только девушка, которая ушла с позиции топ-менеджера.

И пока она искала другой оффер «своего уровня» и проходила собеседования, то брала подработки на фрилансе, благодаря чему я с ней случайно познакомился.

Первые тревожные звоночки раздались осенью 2021-го

Во-первых, я начал действительно чувствовать, что мне стало сложнее продавать свои услуги, не подстраивая под них доказательную базу.

Во-вторых, я поработал с одними ребятами, которые научились делать корпоративные блоги для клиентов, изначально затачивая их под привлечение трафика и лидов.

А главное — они научились заранее прогнозировать, будет ли какая-то отдача от написания статей, или нет. Как они это сделали?

У этой команды был и есть свой стартап (маркетплейс курсов), в котором контент играет существенную роль для продаж. Но у них было мало денег на рекламные инструменты.

Поэтому они инвестировали в SEO-трафик, и им пришлось выработать методику нахождения таких тем для статей, которые давали бы заявку в первые полчаса после того, как целевой посетитель перешёл на их сайт из поисковика.

Тем более, что статьи под органический поиск не работают мгновенно. Их выход в топ занимает 3-6 месяцев. Грустно написать лонгрид, который даже если выйдет через квартал в топ-3 Яндекса, то никаких заявок не даст.

Сначала эти ребята ошибались, потом собрали перекрестную статистику и научились делать довольно точные прогнозы. Если будущая статья потенциально не может дать заявки — они просто не пишут эту статью.

Точка зрения этой команды на сегодняшний рынок маркетинга выражена на скриншоте. Спойлер, там не очень вежливо:

Пост основателя Сourseburg.ru Саши Альхова

Благодаря этой команде я с большим опозданием — как жираф из анекдота — всё же начал понимать, что я заржавел, что нужно сдвинуться с насиженного места и как-то развиваться.

А потом начался февраль 2022 и сами-знаете-что

Всем стало больно, а контент-мейкерам без цифр — тем более. Заказчики стали заметно требовательнее копаться в моём портфолио.

Пришлось одной рукой как-то выцарапывать проекты, а другой — активнее учиться.

С одной стороны, кризис это всегда плохо, с другой — в период горящей жопы и «ребенку нужно оплатить садик, а у нас денег нет» приходит работоспособность и свежесть мысли.

Кроме прочего, 9 марта Максим Ильяхов написал в своём-телеграме пост, в котором сделал такой прогноз насчёт редакторского рынка труда:

В общем, всё звезды сошлись.

Где я искал рабочую инфу по производству эффективного контента и его аналитике — и что полезного нашёл

1. Методика подсчёта окупаемости контента Александра Альхова

Саша — автор скриншота, на котором «редакторы мнут… и не умеют создавать окупаемый контент».

В чём заключается методика? В своём бизнесе ребята собрали статистику — сколько заявок и продаж они получают от статьи, если она выходит в топ-N поиска. Потом они опробовали эту эксельку на клиентских проектах (подставляя данные других бизнесов), и она работает.

Выглядит экселька так — это кусочек шаблона с проекта, на котором мы вместе работали:

Соответственно, также нужно найти релевантные ключи и темы статей для конкретного бизнеса.

Тоже кусочек таблички семантики

Как это всё делать, считать, с чего начинать?

Здесь длинная версия — 4 видео.

Выложены в 2019 году, но я специально переспросил — Саша говорит, что информация актуальная.

Более короткая версия без лишних деталей — в ролике «Первый SEO-трафик из CША». На 43.15 Саша начинает показывать таблицу окупаемости ёмкости SEO-канала.

2. Курс Максима Ильяхова «Сильный текст в соцсетях»

Как ни странно, с контентом для соцсетей я работал довольно мало, хотя спрос на такой опыт всегда есть. Раньше я пробовался на те или иные продюсерские позиции (например, в РБК), но мне не хватало как раз достаточного понимания SMM-канала, опыта производства разных форматов для него, навыков правильной дистрибуции и отчётности.

У меня был куплен курс Ильяхова (текущая цена 3290 рублей), но раньше было лень его проходить. Да, я понимаю, как это звучит в контексте того, что отсутствие навыков по SMM не давало мне возможность выйти на более крутую работу.

Вот примерно так звучит

Но после того, как Максим написал, что перформанс-маркетинг будет рулить, я вспомнил о курсе и быстренько его прошёл.

Какие впечатления: давно не видел таких приятных лекций. Хорошая картинка, свет, постановка.

Весь курс несёт главный месседж Ильяхова, которому он обучает рынок не первый год: не нужно стремиться к метрикам ради метрик: нужно понять, о чём и как разговаривать с людьми.

фрагмент из курса М. Ильяхова «Сильный текст в соцсетях»

Учебный материал понравился, но пара вопросов осталась:

1. Совет «дайте пользу клиенту» классный, но поднимает сложный вопрос о бизнесе, его УТП, позиционировании.

На российском рынке не всегда такая информация (в полном объеме) есть даже у топов компании. И тем более иногда ответ на этот вопрос сложно найти SMM-щику.

Для примера, раньше я работал в московском офисе одного сильного агентства, которое росло по многим показателям и имело представительства в 4-х странах.

Но то, что наше предложение на рынке РФ было не очень конкурентно, мы знали примерно полтора года. Через полтора года на российское направление пришёл новый Head of Marketing, засучил рукава и начал что-то исправлять в этом отношении.

Я специально спросил мнение своего бывшего коллеги, менеджера по продажам, не перепутал ли я что-нибудь, делая такое заявление. Вот его ответ:

В итоге, в этой гипотетической ситуации (представим, что я веду соцсети этого агентства):

  • мы поговорили с менеджерами по продажам и они сказали нам: «между нами, у нас нет интересных киллер фич»;
  • мы поговорили с клиентами и те ответили нам, что им интересны те самые понятные киллер фичи — потому что агентств на рынке как бродячих собак и предложения от них мало отличаются между собой. Эти тезисы я тоже не придумал — с 2019 года я провёл больше ста бесед с топами и директорами по маркетингу на стороне клиентов.

Какой контент создавать сммщику в этом случае? У вас есть два стула: один стул — это поднятие вопроса о перестройке бизнеса. Второй — это пойти и что-то постить, хотя бы даже и то, что Максим не рекомендует: «вот мы, вот наша продукция, вот это всё про нас».

Возможно, я не совсем правильно понял его совет о пользе. Если вы видите, в чём я ошибся — подскажите, буду благодарен.

2. Второй момент: Максим рассказывает, как лучше оформлять странички компаний в Фейсбуке и Инстаграме, как делать иллюстрации, показывает рубрики для контент-планов. Но при этом я не нашёл и не увидел ни одной цифры — на каких данных основываются эти рекомендации.

Лекции курса записаны в августе 2020 года — возможно, в обозримом будущем Максим сделает какое-то актуальное обновление “Performance Edition” и даст больше цифр.

3. Курс Студии Чижова «Контент-маркетинг в соцсетях»

Этот email-курс у меня тоже был куплен (текущая цена 6900 р) , и раньше мне тоже лень было его проходить. Ребята топят за то, что «соцсети это не «красивое», а канал продаж, который должен давать результат» и регулярно выкладывают на vc кейсы об этом же.

Осилить 38 длиннющих писем мне лично было непросто. Видеокурсы в этом плане удобнее.

Что забавно, в письмах Студии Чижова один раз упоминается Саша Альхов (автор эксельки окупаемости контента под органический трафик, я рассказывал про него выше) — видимо, рынок людей, умеющих работать с цифрами, всё еще небольшой и подобное притягивается к подобному.

Так а что про аналитику? Про это тут достаточно. Уровень задротства в материалах с моей гуманитарной точки зрения местами существенный. Возможно, это потому, что у Чижова инженерное образование.

Главный блок рассылки в этом отношении — эти три письма:

Также много объясняется про разные нужные метрики. Для примера — цитата из первых писем курса:

Conversion Rate

Как ни странно, но одна из важнейших метрик для анализа контент-маркетинга примерно никогда не фигурирует в статьях, книгах, курсах и так далее. CR, как вы помните, показывает отношение количества продаж к количеству переходов.

Почему эта метрика так важна? Потому что она как раз таки и показывает мотивированность, прогретость аудитории.

Давайте вспоминать. В одном из первых писем я вам говорил, что сегодня на 600 кликов из соцсетей в среднем приходится всего одна продажа. При этом из контекстной рекламы для продажи требуется всего 100 кликов.

Разница CR в шесть раз. Почему?

Потому что аудитория в поиске уже мотивирована. Когда человек пишет «купить носки», он хочет купить носки, ему осталось только выбрать из предложенных.

В соцсетях, когда мы настраиваем рекламу, мы НЕ знаем о мотивации человека к покупке. Мы показываем ему наши носки в надежде, что вот прямо в эту секунду он захочет их приобрести.

В нашей с вами стратегии мы этого человека привлекаем в подписку и работаем с ним, чтоб он не просто захотел купить носки, а именно наши носки.

Мы формируем потребность, мы формируем лояльность. И как раз за то, насколько у нас это получается, отвечает Conversion Rate.

А теперь мерила. Их два.

— CR контент-маркетинга должен быть примерно равен CR поискового трафика.

— CR контент-маркетинга должен быть больше или равен CR контекстного трафика.

Спорные моменты у лекций Чижова, как мне кажется, тоже есть. Например, меня смутило это утверждение:

«Где и какой пост вы бы не выпустили, будь то огромная статья на Форбс или обычная сторис, вы всегда должны четко знать какие цифры этот материал дает и суметь оценить его эффективность.»

У меня есть опыт публикаций в Форбс, Inc и РБК. И я общался про такие публикации с компаниями, которые ориентируют специфические услуги (например, сложную разработку) на узкий круг клиентов — допустим, на топ-10 банков. Слушал точку зрения этих компаний — как они делают такие статьи, и зачем.

Как правило, основные игроки в таких нишах (и со стороны клиента, и от подрядчиков) друг-друга знают и общались не раз. И здесь более неочевидный процесс принятия решений, на который, в том числе, влияет инфополе.

Если топ со стороны клиента в течение энного времени открывает деловые СМИ под чашечку кофе и регулярно видит там публикации о том, что такие-то разработчики или дизайнеры сделали что-то прикольное (в дополнение к остальным точкам касания от подрядчика) — это повышает вероятность для этих чуваков быть приглашенными в тендер.

Но здесь сложно посчитать корреляцию между статьями, лидами и сделками. Или я пока не знаю такого способа, раз уж этот материал посвящён моим ошибкам и когнитивным искажениям.

Итоговый вывод по изменению рынка

Определенные вехи развития рынка всегда были и есть. В 2000-х сеошники выводили сайты в топы за счёт переспама ключами — сейчас это считается диким. Сммщики нагоняли ботов в аккаунты — это тоже устарело.

Я думаю, что то же случится с аналитикой маркетинга. Возможно, даже не сейчас, не в этом году и не в следующем — но это придет и рынок перестроится.

И юмор здесь в том, что посыл «инвестируйте в себя, учитесь, тем более в кризис» более умный, чем мне казалось раньше. Раньше я думал, что этот месседж придумали маркетологи эдтеха, чтобы продать побольше курсов: )

Сейчас я думаю, что кризисные условия заставляют таких людей, как я, выходить из зоны комфорта. К сожалению, у меня оказалась не такая сильная воля, чтобы менять свою устоявшуюся жизнь в более спокойное время.

И если вы похожи на меня, я бы посоветовал развиваться, больше работать с цифрами (это касается и отдельных специалистов, и в целом маркетинговых активностей бизнеса) именно сейчас. Потому что, если опять наступят более спокойные времена, нам опять станет лень.

0
25 комментариев
Написать комментарий...
Олег Саенов

Краткое содержание статьи
....Ильяхов.... ....Ильяхов.... ....Ильяхов.... ....Ильяхов.... ....Ильяхов.... ....Ильяхов.... ....Ильяхов.... ....Ильяхов.... ....Ильяхов.... ....Ильяхов.... ....Ильяхов.... ....Ильяхов.... ....Ильяхов....

Ответить
Развернуть ветку
Борис Макаров

написал и сократил, все по канонам

Ответить
Развернуть ветку
Пришелец

Можно теперь писать отчет, насколько увеличилась конверсия, сколько новых лидов удалось привлечь у Ильяхова.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksander Alhoff

Я если честно, не понимаю чему можно научиться у товарища Иляхова кроме как пиарить бренд эксперта и продавать курсы со скидкой ниже плановой рентабельности с чудовищными скидками и креативами)))
Типа как на картинке:

Ответить
Развернуть ветку
Aleksander Alhoff

Иляхов даже себе не может сделать креативы как он может учить кого то:
Когда автор курса по СММ не смог сделать смм даже себе.

Это настолько всрато что даже мило, потому что всрато в этом объявлении просто все.

Даже то что 72% от 12 тысяч это 3360, а не 3290.

Ответить
Развернуть ветку
Line at Line

72% от 12 тысяч - это 8640. А 3360 - это 28% от 12 тысяч. Это безотносительно компетенций Иляхова. )

Ответить
Развернуть ветку
Aleksander Alhoff

скидка имеется в виду от 12 тысяч при 72 % скидке будет явно не так как в креативе, вы забыли вычесть

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Александров

Отличная статья. Автору мое почтение. Этот тот случай, когда думал о том же самом, а кто-то взял и все изложил в письменной форме.

Ответить
Развернуть ветку
Katya Kauer

Крутая статья! На самом деле, есть огромное количество бизнесов, которые не хотят аналитику. Я работала в компании, которая была 8 лет на рынке, из них 5,5 лидером в своей нише, оборот 140-160млн. Думаете это идеально отлаженные бизнес-процессы и сквозные KPI?) Вообще ни разу. Половина задач делается по показателю, «ну, норм вышло», ещё часть «чтобы было», ещё часть сваливается в темный угол и не доделывается месяцами. А то, что остается после как-то анализируется. Не факт, что верно и не факт, что из этого принимаются корректные решения.

Я поняла какой это все бред, только после того как оттуда ушла и нужно было описывать кейсы в резюме, а написать кроме громкого имени конторы и партнеров этой конторы нечего 🤡🤡🤡 И да, потом у меня были ещё клиенты, которые не в курсе глубины просмотра своего сайта и опенрейта писем 🤡🤡🤡 А сммщик просто ведет Инстаграм и старается делать интересные посты ✌️🙂

Вот такие вот амбициозные проекты под девизом: «Мы стараемся делать хорошо, и не делать плохо. Большую часть времени просто что-то делаем»

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Фомин
Автор

Катя, здравствуйте! Ой, спасибо за такой подробный, интересный коммент

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Dergilev

Ильяхов- инфоцыган.
Статья скорее для психологической поддержки, чем реально ценная.

Ответить
Развернуть ветку
Vyacheslav Teplyakov

краткое содержание статьи:

Копирайтер, спустя много лет работы, узнал о существовании медиапланирования...

конец.

Ответить
Развернуть ветку
Крыса Алиса

Зря вы хотите от Ильяхова "Performance Edition", у него немножко другая ниша. Ильяхов выходец из дизайнерского бюро, там больше про красивые дорогие штуки, которые помогают людям, у которых есть на это деньги, выглядеть круто и выделяться из общей массы.

Это немного другая тема, чем копошение микробизнеса вокруг цифр с попыткой выдоить побольше конверсии из любого лендинга и таргета.

И то, и то имеет место быть.

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова

По поводу принятия решений крупными клиентами)

Накопительный эффект работает, разумеется. Но при этом нужно измерять эффективность каждой единицы контента, чтобы понимать, какие из них чаще становятся точкой входа для тех, кто оставляет заявки. Это помогает планировать контент и понимать, что работает на продажу

Ответить
Развернуть ветку
Алексей из LOADING.express

У вас быстрая главная страница, молодцы!
Поправьте страницы портфолио, там грустно по скорости.

(тут крупно таблицей показатели всех страниц — https://disk.yandex.ru/d/9oBdFW4s4IwdrQ)

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Брючко

Не всегда можно посчитать эффективность в разрезе отдельно взятой статьи. Особенно, если это какой-нибудь сложный b2b с долгим циклом принятия решения.

Какой контент создавать сммщику в этом случае? У вас есть два стула: один стул — это поднятие вопроса о перестройке бизнеса. Второй — это пойти и что-то постить, хотя бы даже и то, что Максим не рекомендует: «вот мы, вот наша продукция, вот это всё про нас». Возможно, я не совсем правильно понял его совет о пользе. Если вы видите, в чём я ошибся — подскажите, буду благодарен.

Польза может быть: практическая/информационная (делать, так, получить такой-то результат) и эмоциональная (котики, смешные видосики, красивые картинки, конкурсы, истории).

Когда рестик в своей инсте постит, как готовить пасту - это тоже польза (посмотрите канал додо в тиктоке).

Ответить
Развернуть ветку
Aleksander Alhoff

Мне как копирайтер больше Дмитрий Кот нравится, у него системный взгляд на вещи и он реальный практик.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Фомин
Автор

Кстати. Я знаю 100% реальную историю, когда один клиент заказал текст [дорого] у двух разных известных копирайтеров. На главную страницу своей компании.

Написали они, естественно, по-разному.

Клиент ради юмора захотел поставить эти тексты в А/Б-тест и выяснить, кто круче :). Но заранее предупредил об этом копирайтеров.

Они обиделись и результаты теста общественности не стали известны.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksander Alhoff

это логично на такой тест только прям очень смелые духом могут пойти, и то часто вариант побеждает который ну полное дно, напомни потом рассказать хохму про "Ангары на продажу"

Ответить
Развернуть ветку
Роман Величкин

Кстати, а почему в статье ничего нет про А/В тесты? Или так не оценивают эффективность СММ?

Ответить
Развернуть ветку
Денис Смирнов

трабл начинается когда с одной статьи не продать;((

Ответить
Развернуть ветку
Николай Мясников

Есть два фактора, которые этому сопутствую: разгильдяйство и не знание. В отсутствии первого фактора, второй улетучиться самостоятельно.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Alexeyev

Интересное оказалось интервью "Уровни маргетинга, которые позволяют реализовать задуманное" - https://t.me/Pero_chpaga/1595

🔺 Маркетинг — одна из самых сложных тем в бизнесе. Многие считают, что это просто продажи, но на самом деле — это решение конкретной задачи на рынке. В этом фрагменте интервью я вместе с уважаемым профессором — Элизабет Хаас Эдершайм, обсуждаем одни из самых важных тем, относи...
🔺 Маркетинг — одна из самых сложных тем в бизнесе. Многие считают, что это просто продажи, но на самом деле — это решение конкретной задачи на рынке. В этом фрагменте интервью я вместе с уважаемым профессором — Элизабет Хаас Эдершайм, обсуждаем одни из самых важных тем, относительно маркетинга:

🔹 Что такое маркетинг на самом деле?
🔹 Как сделать, чтобы компания работала эффективнее других на рынке?
🔹 Уравнение маркенга, как тактика
🔹 Уровни маргетинга, которые позволяют реализовать задуманное
🔹 Классический и американский маркетинг, их отличие

Смотреть полное интервью:
https://youtu.be/2ooUDhQKDlQ

Смотреть короткое видео
на Янндекс.Дзен

👤 Dr. Элизабет Хаас Эдершайм (США) адъюнкт-профессор Tisch института Нью-Йоркского университета. Создатель ThEME, изучает организации, пишет о них и консультирует их более 30 лет. Бывший партнер McKinsey & Company. В настоящее время она консультирует руководителей высшего звена, а также работает с клиентами.

© Пером и Шпагой
Ответить
Развернуть ветку
Артем Б

Все по факту. Уважение автору за старание, убедительные аргументы на самом деле.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей из LOADING.express

Сейчас уже все хотят аналитику, рынок становится образованнее. Нет безумцев, готовых тратить огромные бюджеты без сквозной аналитики или её подобия для самоуспокоения.

Ответить
Развернуть ветку
22 комментария
Раскрывать всегда