Слушай, а вы пробовали рекламу в Телеграм?
За последний месяц я встречала этот вопрос на самых разнообразных площадках от Яндекс.Кью до VC. Многие собственники бизнеса и маркетологи оказались в ситуации, когда знакомые и понятные рекламные инструменты в виде контекстной рекламы в Google и таргетированной в Facebook и Instagram перестали работать из-за блокировок, а постоянный поток заявок и продаж резко сократился.
В сложившейся ситуации многие узнали или вспомнили, что в Телеграм есть возможность размещать рекламу. Кто-то стал активно изучать бесплатные курсы о рекламе в Телеграм, а кто-то сразу приступил к активному посеву рекламных постов в Телеграм-каналах.
Сегодня я хочу поделиться кейсом - реклама в Телеграм для B2B проекта, российского сервиса управления проектами Kaiten. Я поговорила с директором по маркетингу Kaiten Иваном Ивакиным, чтобы познакомиться с их стратегией запуска рекламы в Телеграм: поиск аудитории для IT B2B продукта, рекламный бюджет, креативы и итоговые результаты.
Привет, Иван. Расскажи чуть подробнее о вашем продукте.
Привет. Наверное проще всего описать наш сервис, как российский аналог зарубежных сервисов управления проектами Trello и Jira. Kaiten существует с 2014 года.
В нём есть основные функции из зарубежных аналогов. Сервера расположены на территории РФ и вся оплата производится в рублях, без привязки к доллару. В сервис можно просто переехать из других систем с помощью автоматического переноса всех задач.
Дальше покажу на примере.
Получается вы пришли в Телеграм в начале марта, потому что поняли, что ваша целевая аудитория использует Телеграм и будет искать альтернативу зарубежными сервисами?
С одной стороны да, мы пришли в Телеграм потому что в марте зарубежные сервисы начали отзывать лицензии у российских пользователей. Компания Atlassian заявила о том, что приостанавливает продажи лицензий на системы управления проектами Trello и Jira на территории РФ.
Для нас на русскоязычном рынке они были одними из конкурентов, поэтому нам важно было достучаться до тех, кто использовал их раньше, оперативно рассказать рынку о своем продукте и предложить отечественную альтернативу иностранным сервисам.
При этом из-за того что мы B2B SaaS продукт, у нас достаточно специфичная целевая аудитория: директора по продукту, предприниматели, директора по маркетингу и руководители агентств. Но исторически так сложилось, что в Телеграм много пользователей из нашей, около IT-сферы. Согласно исследованию аудитории мессенджера от Tgstat 22,5% пользователей относят себя к сфере IT, к этому значению можно добавить 7,5% из сферы маркетинга и в итоге минимум 30% русскоязычной аудитории в Телеграм при первом приближении подходили под портрет нашей целевой аудитории. Поэтому мы без раздумий решили пробовать.
C другой стороны, из-за блокировки рекламы в Google и Facebook мы лишились части заявок, поэтому даже в отрыве от нашей целевой аудитории мы бы активно искали новые рекламные каналы. Телеграм стал одним из них.
Помимо размещения в телеграм-каналах мы задействовали размещения в СМИ и на тематических площадках, где обитает ЦА сервиса. Например, разместили статью на CNEWS и на RusBase. Напомню, что нам важно было оказаться в поле зрения целевой аудитории в тот момент, когда возник повышенный спрос на российские альтернативы зарубежных сервисов.
Расскажи сколько прошло времени с момента “да, мы идем в Телеграм” и до первых публикаций?
Меньше недели. Действовать нужно было решительно и без промедлений. Самостоятельно подбирать паблики для размещений у нас не было времени. Нужен был партнёр, у которого уже налажены прямые контакты с владельцами пабликов.
Таким образом, мы вышли на сервис Telega.in и заказали готовое предложение за 70 000 рублей, чтобы нам всё сделали «под ключ». Забегая вперёд, скажу, что сервис полностью решил наши бизнес-задачи и мы смогли оказаться в нужных пабликах за достаточно короткий период времени.
При этом на тот момент, мы сервисом Telega.in пользовались в первый раз, поэтому было опасение, что нам могут подобрать каналы с ненужной аудиторией или размещения могут затянуться.
Поэтому мы разделили маркетинговый бюджет, выделенный под размещения в Телеграм, между сервисом Telega.in и частным подрядчиком. Это позволило нам диверсифицировать риски и охватить большее кол-во каналов.
Расскажи, в каких каналах вы делали размещения?
Исходя из понимания нашей ЦА (директора по продукту, директора по маркетингу, программисты, предприниматели, владельцы небольшого бизнеса, государственные компании с сотнями сотрудников), мы подбирали каналы, которым может быть интересно наше предложения по бесплатному переносу задач из зарубежных сервисов в российский аналог.
На скриншоте приведены некоторые каналы, в которых мы разместили рекламу:
Расскажи, как вы подошли к созданию рекламного поста? У вас были максимально сжатые сроки. Использовали вы готовые тексты, которые раньше размещали например в Facebook? Я знаю многие так делают, чтобы ускорить процесс. Или вы писали с нуля специально для Телеграм-каналов.
Пост мы писали с нуля. Нам важно было попасть в текущую повестку, зацепить внимание, предложить российскую альтернативу и сделать небольшую презентацию сервиса.
Изначально наш пост содержал текст и картинку, но некоторые каналы, отказывались от размещения изображений, и это нормальная практика для авторского контента, кто-то адаптировал текст под свой стиль и согласовывал с нами финальный вариант.
Спасибо, что поделился примерами креативов. Они у вас “говорящие”, за доли секунд привлекают внимание и мотивируют прочитать рекламный текст. Конечно, некоторые могут посчитать их слишком агрессивными для Телеграм, но мне кажется рассудят только цифры :) Поэтому давай перейдем к ним. Расскажи, как вы рассчитывали эффективность рекламных размещений в Телеграм.
Сначала я должен сделать ремарку, что продажи сервисов SaaS по подписке совершаются не сразу, как в привычных каналах B2C, а через какое-то время. Сначала пользователь выбирает тариф и подключается на пробный период без привязки карты. И только после того, как завершается пробный период, пользователь принимает решение о покупке сервиса.
Поэтому, я покажу цифры по воронке только до регистрации в заявку, а остальные данные о переходах на платные тарифы появятся позже, после того как пользователи примут решения об использовании платных тарифах. Обычно это через 1-1,5 месяца, как только завершится trial-версия.
Получается что с учетом комиссии биржи мы потратили на размещения 75 000 рублей и получили 62 заявки, которые подписались на пробную версию. Подробную аналитику я описал в таблице ниже.
Итоги размещения
Из интересного, CTR объявления оказался примерно в 1,5 раза выше средних значений, которые мы получаем из других рекламных систем, при этом стоимость подписки на пробную версию всего на 10% выше усредненных значений из других рекламных систем.
Но, как я говорил выше, мы должны подождать еще несколько недель, чтобы понять, какой процент из этой аудитории оплатит платные подписки на сервис. Сейчас они находят в активном процессе онбординга и знакомства с Kaiten.
Cпасибо за то, что поделился цифрами. Уверена, кому-то они будут полезны при принятии решения о тестировании рекламы в Телеграм. Давай тогда подведем итоги и возможно, ты захочешь поделиться какими-то советами, которые помогут новичкам в Телеграм.
Скажу так, если вы ограниченных временными рамками для запуска рекламной кампании в Телеграм и в команде нет свободных рук я бы точно посоветовал биржи как Telega.in
Мне понравилась прозрачность работы сервиса. При подборке каналов наша команда сразу видела кол-во подписчиков, прогнозируемые охваты и «внутренний рейтинг». Это очень удобно и позволяет оперативно сориентироваться в многообразии телеграм-каналов.
Также мне как специалисту, который работает над SaaS, понравилась продуманная система автоматических уведомлений при каждом успешном размещении. Это позволяло нам оперативно подключаться к обсуждению в комментариях.
Если подводить итог по нашему тестированию Телеграм, мы попали в нужную ЦА и сделали это достаточно быстро. Несмотря на небольшое кол-во заявок, мы привлекли нужную аудиторию и кратно окупили вложения в рекламу.
Размещения в Telegram позволили охватить нам ту аудиторию, которая напрямую не искала альтернативы зарубежных сервисов, например, через Яндекс, а просто увидела пост в телеграм-канале.
Спасибо, что поделился кейсом продвижения Кайтена в Телеграм.
Если вам интересна тема рекламы в Телеграм, то вы можете прочитать другие истории, которые собраны в моем аккаунте на vc:
B2B SaaS, санкции, Телеграм) Актуально в общем, плюсую.
👍 Всё по существу, телеграм растёт, многие переводят аудиторию в телегу
Да, телеграм растёт. Только вот неудобно массово запускать рекламу в пабликах. Нет рекламного кабинета, где это всё можно настроить, по аналогии с Facebook Ads. И обычно тратится оч много времени на договорённости с владельцами каналов.
А в случае с биржей https://telega.in оказалось оч удобно. Заказали «в едином окне». Всё сделали: подбор, публикацию, статистику. Рекомендую
“Несмотря на небольшое кол-во заявок, мы привлекли нужную аудиторию и кратно окупили вложения в рекламу.” - интересно, как это, если парой абзацев выше автор говорит а том, что пока все пришедшие по рекламе на бесплатном триале и выводы можно будет делать через несколько недель?
И CPM в 1,5 тысячи это гуд, но только при условии того, что на платной подписке после триала окажется хотя бы 30% от зарегистрированных. Но в среднем в Saas этот показатель сильно ниже, увы.
Максим, привет. Юнит-экономика размещения сошлась. Всё норм. В SaaS сильно ниже, согласен. В период, когда был повышенной спрос на отечественные аналоги, телеграм оч хорошо отработал. Тут история вообще не про стоимость заявки, это же вообще не показатель в SaaS. А про то, что важно было оперативно оказаться «на виду» у нужной ЦА. И это получилось сделать с помощью размещений в Телеграм-каналах.
Там пара процентов перехода на платный тариф, дай бог для b2b saas
Вся статья бред оторванный от реальности, во имя рекламы сервиса.
Роман, не совсем понял ваш комментарий про «пару процентов как-то маловато для SaaS». Что имеете ввиду?
Вы согласны платить 1200 руб за одного подписчика?
Не проще нанять торговых агентов ?
Лев, подключаем все возможные каналы для дистрибуции Кайтен. Если есть предложение по торговым агентам, напишите, обсудим подробности