625 000 рублей в онлайн-школу кондитеров через воронку на холодном трафике с ROMI 487% благодаря серии дожимов

Без чтения денежных аффирмаций перед сном и танцев с бубном в сторис. Только хард-кор, только холод.

Время чтения: 6-8 минут

*тук-тук-тук-тук* — с кухни доносёсся звук печатанья текста на клавиатуре.

Наш герой неспешна приготовил себе чай, открыл пачку свежайших эклеров из кондитерской напротив и был готов смотреть фильм с участием его любимой актрисы — мамы Стифлера.

За окном только что стемнело. Календарь на стене показывал выходной день.

Через пол часа просмотра фильма все эклеры были съедены.

*ДЗЫНЬК* — На телефон пришло уведомление с рабочего чата. «Упала заявка на воронку, школа кондитерского искусства».

«Дааааа, эклеров нет, а постоянная реклама ставок во время просмотра уже ....» — Подумал наш герой и с чистой совестью решил узнать с какой проблемой пришёл новый клиент.

.....Хотя, на самом деле истинной целью было — узнать как самому готовить эклеры, чтобы они никогда не кончались.

Проблемы клиента или точка А (прости хоспаде):

• Из-за частых запусков аудиторию в блоге полностью выжгли и больше не получалось её монетизировать. Блог эксперта в инсте на 90к подписчиков. Охваты упали на 60-70%
• Были попытки во время запуска поработать с холодным трафиком. Отлили 30к, доходимость на веб составила 17%. Окупаемость -100% при среднем чеке 12 500
  

На наше сотрудничество было определено 3 задачи:

1. Выстроить воронку исключительно на холодном трафике по продаже основного продукта, которую после запуска можно было бы адаптировать под автоворонку и лить трафик туда постоянно.

2. Сделать ROMI (окупаемость трафика) от 300%. 1 рубль вложили - 4 достали. В каждом проекте, где мы собираем воронки, эта метрика является ключевой. На неё мы молимся и ставим свечки. Если лиды дешёвые, но трафик не окупается - какой в этом смысл?

3. Выцепить рецепт приготовления эклеров. Моя личная задача)

Разберём последний запуск школы до работы с нами, в котором как раз была попытка залить холодный трафик.

Воронка была стандартная: прогрев в блоге + 30к на таргет - посадочная страница - телеграмм-канал - вебинар - открытие продаж.

Основные проблемы, с которыми столкнулся клиент:

• Доходимость на веб 17% c холодного трафика (скрин сообщения прикреплял выше)
• 0 продаж с вебинара (на холодный трафик)
  
  

Ну и как это обычно бывает в любой онлайн-школе: При желании заработать триллиарды долларов и нагнуть рынок - торговое предложение звучит: «Купи курс, зае*ал. Не пожалеешь. Всё сделаем по-красоте, мамой клянусь».

А понимание ЦА обычно на уровне: Хотят лучшей жизни, новый айфон и путёвку на сказочное Бали.

Я, конечно, утрирую. Но по факту +- так и есть.

Давайте подробно разбираться из-за чего трафик не окупился в этом запуске и как мы решали эти проблемы.

Долго разбирать воронку не пришлось, нашёл 2 ключевые причины такой низкой доходимости:

• Оффер вебинара не соответствовал потребностям ЦА (Оффер - это, простыми словами, маркетинговое обещание).
• Отсутствие прогрева холодной аудитории перед вебом. (Прогрев - это по-сути транслирование смыслов о продукте/эксперте/школе через контент перед презентацией продукта).
  
  

До работы с нами он был таким: «Как стать успешным кондитером»

Мы разделили ЦА на 7 сегментов, выбрали 3, провели интервью с 3-мя представителями каждого сегмента и узнали их боли/потребности/страхи/возражения. Оффер формировали исходя из 3-х основных потребностей:

• Научиться готовить десерты любой сложности

• Выйти на доход хотя бы от 30-50к/мес

• Сформировать стабильный поток клиентов

На выходе наш оффер был следующим: «Как научиться готовить десерты «как на картинке» по авторской методике кондитера, которая обучила 5000+ девушек успешно печь на заказ. А так же: прокачать свои соц. сети, привлечь клиентов и выйти на 50 тыс.+ /месяц за 5 простых шагов»

(до работы с нами) Вебинар был живым, поэтому холодный траф лили за 5 дней до даты веба в телеграм-канал, где миксовали его с тёплой аудиторией из блога.

В телеграм-канале за все 5 дней до веба было несколько сообщений:

— Приветственное стандартное письмо

— Ссылка на инстаграм

— Пару видео-кружочков с напоминанием в день вебинара

В паре с оффером это и привело к доходимости в 17%

Как поработали с прогревом и контентом мы: Тыкнули пальцем в небо и родился он... КОНТЕНТ

Нет, к сожалению, это так не работает)

Перед тем, как вообще какие-либо работы начать, как и писал выше - мы сделали анализ ЦА. Провели интервью с представителями сегментов и узнали всю подноготную:

• Что у них болит, какие проблемы есть
• Чего хотят, как критериально измеримый результат им нужен
  
• За какой промежуток времени хотят к нему прийти
  
• Чего бояться, в чём не уверены
  

Из полученных ответов, мы сформулировали точку А и точку Б нашей ЦА:

Далее задача была предельно проста: С помощью цепочки контента провести нашего клиента из точки А (проблем и болей) в точку Б (к желаемому результату).

Ну и конечно, мы не просто «кидаем в одну калитку» контент, а вовлекаем аудиторию в процесс обучения (потребление контента), собираем обратную связь и постоянно взаимодействуем с аудиторией.

Это как в прохождении игр — не интересно просто смотреть заставки из сюжетной линии, нужно играть, делать что-то ручками, думать. Иначе интерес и желание проходить игру дальше быстро пропадёт.

Окей, теперь понятно, что не пальцем в небо. А как конкретно делали этот контент-прогрев?

Во время интервью мы узнали, что наша ЦА при знакомстве с экспертом в первую очередь смотрит на рецепты, которые он даёт. Затем проверили эту гипотезу через массовое анкетирование.

Огромная боль на рынке - не получается готовить десерты с первого раза; итоговый результат не соответствует картинке в рецепте; продукты переводятся.

Поэтому в самом начале воронки мы выдавали лид-магнит: Видео-рецепт по приготовлению порционных чизкейков.

Рецепт был вкусным и необычным. При этом максимально простым: можно было приготовить на любой кухне, где есть духовка.

Второе, на что сразу смотрела ЦА - личность эксперта. Какой бэкграунд, какие результаты у учеников, находится ли «в рынке» или только обучает, в целом на человеческом уровне - нравится или нет, вызывает ли доверие.

Поэтому, второй единицей контента было видео - знакомство с экспертом.

Мы собрали тезисы, которые получили от нашей аудитории по отношению к эксперту:

Так мы поняли, на какие вопросы в видео наш клиент хочет получить ответы:

Далее - мы прописали результат, к которому должен прийти человек, после просмотра видео. Что он будет знать/что он будет хотеть/что он сможет:

По итогу структура 1 видео была следующей:

После просмотра видео потребителя надо было вовлечь, побудить сделать какое-то действие.

Мы отправляли его в блог инстаграм, чтобы он подписался.

По такой же модели мы подготовили ещё 2 видео, затрагивающие ключевые страхи ЦА + в каждом видео продевали идею прийти на веб.

1 видео - про рынок кондитерского искусства.

Тезисы клиента к видео:

Результат, после просмотра:

Структура видео:

Вовлечение - дискуссионный пост с разборами.

Люди писали свои вопросы, а эксперт подробно их разбирал в телеграм-канале.

2 видео - что нужно, чтобы создавать шедевры «как на картинке».

Тезисы клиента:

Результат, после просмотра:

Структура видео:

Вовлечение - тест из 5 вопросов в боте, благодаря которому люди могли узнать «Сколько я на самом деле могу зарабатывать благодаря тем знаниям, которые есть у меня прямо сейчас?»

Этим тестом мы снимали облако страхов по отношению к себе:

По итогу теста человек получал сообщение, что его знаний уже достаточно, чтобы зарабатывать от 50к.

А конкретный алгоритм он получит на вебе.

На 4 день (перед вебинаром) мы решили продать трипваер. Сразу скажу - это можно было сделать гораздо лучше. Вообще, в идеале, трипваер должен частично, а иногда и полностью окупать затраты на трафик, но в этом запуске у нас такой цели не было, поэтому мы не запаривались над этим этапом. Продажу делали в 2 поста.

Получили 25 продаж по 199 рублей.

В день вебинара, по мимо стандартной цепочки напоминаний, которую используют все - Сообщение в начале дня, за час до веба, за 30 минут, за 10 минут и во время старта.

Мы использовали технику «Триггерный расстрел во время трансляции».

Выбрали самые сочные и яркие темы вебинара. Заранее заготовили серию писем с картинками и текстами для рассылки ВО ВРЕМЯ вебинара.

Вот так это выглядело, некоторые примеры:

Кстати, вот с этого сообщения прирост аудитории прямо во время веба составил +30%

Я тогда просто выпал от того, на сколько же это мощный инструмент. Реально в шоках сидел)) Ещё раз, прирост +30% c одного сообщения!

После доработки оффера и создания прогревочной цепочки контента перед вебом - доходимость на ЖИВОЙ веб составила 35,10%

Вот прям уже вижу комменты диванных икспертов: «Чё же в этом такого, 35% это средний результат»

Ещё раз: Трафик лили за 5 дней до проведения веба. Чем дольше аудитория ждёт основного события, за которым она пришла - тем конверсия ниже, это тупо факт и этого не избежать.

Было: 17%

Стало: 35,10%

Теперь давайте разберём вторую проблему, с которой столкнулся наш клиент: 0 продаж с вебинара

Вообще в этом запуске вебинар - моя персональная боль. Но об этом будет чуть ниже.

Я отсмотрел их прошлый веб и это просто слёзы. Воды было больше, чем в воде.

Чтобы не быть голословным, сами послушайте, как эксперт раскрывает тему «Как прийти к результату?»

И постарайтесь ответить на вопросы: Какую пользу человек получит, когда послушает это? Сможет ли он составить для себя какой-то конкретный план действий?

Вот при всём желании даже под микроскопом не могу найти ответы на эти вопросы))

Примерно в таком ключе был весь веб. Про продающую часть я вообще молчу - показали скрины с сайта и покупайте.

Не нужно быть обладателем iq за 135, чтобы понять, что в этом запуске история может повториться.

Поэтому предложил взять вебинар полностью под ключ на нашу команду.

На что получил мягкий отказ. Эксперт с СЕО школы решили делать всё сами.

Шило в моей жопе не дало мне спокойно спать, я хотел сделать реально очень крутой запуск. А вебинар - это ключевой этап в нашей воронке и сделать на отлюбись его ну никак нельзя.

Мы с командой набренштормили рекомендации к вебинару:

Отсмотрели 3 вебинара ключевых топовых конкурентов и выписали их структуру:

Это не входило в нашу зону ответственности, но что не сделаешь ради результатов.

Передали эту маинд-карту эксперту, в надежде, что к нам прислушаются. Поставили свечки и молились, что всё обойдётся.

СПОЙЛЕР: Нет. Всё пошло по звезде. Эксперт увидел презу к вебу В ДЕНЬ вебинара.

Вот какие результаты были после веба:

5 заявок на курс

3 продажи

Всего в кассе: 15 759,00

ROMI: -85%

По сути, ничего с прошлого вебинара не поменялось. Ошибки были те же самые.

Кайф! Команда в шоке, я в шоке. Тлен, не иначе.

Всё верно мой другхъ! О том, как мы подняли запуск с колен и вышли на такую окупаемость с помощью только серии дожимочных писем - рассказываю ниже.

Если «дырявые вебинары», которые не продают и доходимость ниже 30%, для тебя звучит, как соль на рану, или же ты просто хочешь узнать в каких местах воронки ты недополучаешь клиентов и получить конкретные рекомендации, чтобы докрутить окупаемость трафика от 300% — welcome на бесплатный аудит воронки.

Чтобы аудит был для тебя практически применим и принёс реальную пользу, есть 1 критерий.

Мы будем говорить о том, как увеличить прибыль, повысить окупаемость, а не начать зарабатывать с нуля - месячный доход эксперта/школы должен быть минимум 300.000 рублей.

Во время разбора:

• Под микроскопом разберём этапы, логику вашей воронки и почему она не конвертит в текущих реалиях.

• Укажу на «узкие горлышки» из-за которых у вас режется конверсия и дам конкретные действия 1,2,3..., чтобы повысить её на каждом этапе.

• На выходе у вас будет стратегия с конкретным набором действий, которые можно будет внедрить за 4-5 дней и вырасти минимум на 20-30%

А так же:

• Расскажу о других своих кейсах, в которых мы делали 1-3 млн. рублей за месяц своим клиентам, расскажу что конкретно для этого сделали, просто сравните это со своей ситуацией и сможете применить тоже самое.

• Если пойму, что я и моя команда сможем помочь вам масштабироваться и сделать результат, который вам нужен, то сделаю оффер, который точно понравится.

  
  

Чтобы попасть на аудит — пиши «Хочу разбор» в мой Телеграмм.

Алгоритм действий был +- таким

1. Открыл результаты исследования ЦА:

2. Зашёл в графу «возражения»:

3. Сформировал список тезисов и по аналогии с прогревочными видео - к каждому тезису подготовили единицы контента.

Зачем что-то усложнять, когда у людей есть конкретные потребности/страхи/боли/возражения, которые они нам сами сообщили и наша задача дать им продукт/решение, которое будет соответствовать их потребностям и позаботиться о том, чтобы у них не осталось страхов и возражений.

Работа маркетолога/продюсера как бы в этом и заключается)

Во время прогрева к вебинару контентом, разборами и видео мы уже повысили уровень осознанности нашей аудитории до 4-ого уровня по шкале Ханта.

Дали им пользу в виде лид-магнита, провели разборы, прошлись по их болям и потребностям, «продали» идею быть кондитером, познакомили с экспертом, школой и рассказали о результатах учеников.

В дожимах оставалось более подробно раскрыть продукт, так как на вебе это было сделано откровенно наотлюбись, закрыть возражения/страхи и принимать кэш.

Дожимали людей мы 7 дней. И каждый день получали по 10 оплат или предоплат на курс.

ATTENTION!

Над созданием этой контентной единицы мы изрядно попотели, так как она закрывала сразу большое облако возражений.

Но просто так палить все фишки я не собираюсь и так тут вообще всю внутрянку показал, где-то видели вообще такие разборы с конретными пруфами?))

Напишите в комменты ваши варианты, какой инструмент мы использовали и первым 3-м, кто угадает — вышлю ссылку на всю внутрянку запуска с описанием воронки и контентом.

Вложения в трафик:

Суммарное кол-во оплат по окончанию прогрева:

Оплат на: 625 713 руб.

ROMI (окупаемость) = 487%

Итак, по 2-м поставленным задачам из 3-х на запуск в этой статье я всё подробно раскидал: воронку, которую потом адаптируем под автовеб сделали, ROMI больше 300% тоже, а что же там с рецептом эклеров??))

Тут, как видите, тоже всё под контролем;)

Благодарю, что дочитали до конца!

Напоминаю — чтобы попасть на аудит вашей воронки — пиши «Хочу разбор» в мой Телеграмм.

И да, жду твой вариант в комменты по чит-коду, который принёс нам более 60% всех оплат. На связи!