Два вектора развития бизнеса: масштабирование и образовательные проекты

Развитие — залог успеха бизнеса. Если развития нет, то в итоге вас либо “съедают” конкуренты, либо предпринимательство становится обычной самозанятостью.

Меня зовут Артем Клестов, я исполнительный продюсер ИЖ Video Production из Ижевска. Мы с командой создаем продающие видеоролики: рекламные, имиджевые, презентационные и так далее, вплоть до упаковки видеоряда для офлайн конференций. Работаем удаленно для компаний по всей России.

В этой статье я расскажу на нашем примере почему бизнес должен расти, и как сделать, чтобы этот рост был качественным и постоянным.

Если вы замечаете, что количество ваших клиентов растет, то самое время задуматься о масштабировании. Иначе в скором времени вы не сможете закрыть весь спрос, и тогда неизбежно появятся конкуренты, которые заберут себе неохваченную часть рынка.

Можно пытаться удерживать клиентов за счет сдвига временных границ. Например, в случае видеопроизводства, можно было бы увеличить время постпродакшена — третьей составляющей всех процессов создания видеоролика. В постпродакшн входит работа монтажеров, аниматоров, колористов, саунд дизайнеров — тех специалистов, которые работают с отснятым материалом, либо собирают ролик с нуля в графических программах.

Но процесс постпродакшена итак достаточно долгий. И даже если растянуть график и посадить сотрудников на “горящий велосипед” ради того, чтобы охватить больше клиентов, это все равно будет не кардинальным решением проблемы, а лишь отсрочкой. В итоге есть риск собрать негативные отзывы от недовольных заказчиков, которые ждут слишком долго или получают наспех собранный видеоролик.

Поэтому, к вопросу надо подойти системно.

Итак, после того, как приходит понимание, что пора масштабироваться, надо обозначить основные точки роста, которые помогут запустить процесс.

• Увеличение среднего чека.

Это необходимо для того, чтобы увеличить выручку и прибыль, повысить рентабельность маркетинговых расходов, получить возможность нанять новых сотрудников, оплатить, если требуется, дополнительную аренду (офиса, оборудования и так далее).

В нашем случае это происходит за счет отказа от мелких дешевых проектов в пользу более масштабных и дорогих. В чем плюсы и минусы? Плюсы очевидны: стабильная занятость команды, высокий чек, отдельный бюджет на локации, актеров, реквизит. Минусы, как правило, в консервативности подобных проектов. Тогда как маленькие проекты с небольшими бюджетами часто дают карт-бланш и тогда команда продакшена может создать что-то умопомрачительное или фановое.

• Расширение ассортимента.

Этим ходом вы закрываете потребности большинства клиентов, не давая им возможности уйти к конкурентам и наладить там длительные партнерские отношения.

Например, мы в ИЖ Video Production создаем удаленно любые видеоролики. Если надо снять не крупногабаритную продукцию — пересылка ее к нам решается с помощью транспортных компаний. Если для съемок нужны локации — создаем их в местных фотостудиях. При необходимости работы в других городах либо выезжаем сами, либо подбираем команду на местах: наши специалисты проводят онлайн кастинги и собеседования, чтобы убедиться в высоком уровне удаленных исполнителей.

Кроме этого, мы предлагаем полный цикл работ от идеи до конечного результата. Заказчику не приходится самому генерировать идеи, продумывать реквизит и задаваться прочими смежными вопросами.

Как видите, мы удерживаем клиента тем, что на каждый его запрос у нас есть готовое решение.

• Система лояльности.

Установление длительных партнерских отношений — важная составляющая масштабирования. Если каждый третий-пятый клиент становится постоянным, то в любые сложные времена ваш бизнес сможет развиваться благодаря верности вашему бренду. Для высокого уровня лояльности нужна система решений: особые предложения, абонентская плата, скидки, реферальная программа.

Мы для себя выбрали такие варианты:

— реферальная программа,

— оплата основной суммы за проект пост-фактум, при получении видеоролика (только для постоянных клиентов),

— скидок нет, но по договоренности можем увеличить время работы специалистов над проектом, в итоге получается более дорогой ролик за первоначальную стоимость (предложение актуально для проектов, которые подходят для пополнения нашего портфолио),

— комплексное обслуживание: создание видеороликов, создание канала на YouTube, правильная выкладка контента с описанием, скрытыми хэштегами, закладками и финалом.

• Коллаборации с предприятиями смежных областей.

«Мы друг другу полезны» — с этой идеи начинаются интересные и прибыльные проекты. Для нас это рекламные и маркетинговые агентства, онлайн-журналы по бизнесу, инстаграм-блогеры по темам продвижения и SMM — любая совместная работа или взаимный пиар двигают вперед бизнес и повышают компетенции.

— регулярно взаимодействовать с постоянными клиентами

Наши прожект-менеджеры раз в пару месяцев списываются в мессенджерах с заказчиками, чтобы поинтересоваться как продвигается рекламный ролик или дать какую-то полезную информацию, или провести короткий опрос. Периодически проявляя ненавязчивую заботу о клиенте, мы поддерживаем уровень доверия и напоминаем о видео направлении для бизнеса.

— использовать доп. продажи

Когда мы собираем полноценный рекламный ролик на несколько минут, то предлагаем сделать из оставшегося материала сторисы, прероллы, короткие версии для рассылок и так далее. Оплачивается только работа монтажера, так как стоимость съемок уже заложена в цене основного ролика. Дополнительные короткие видео получаются для заказчика полезными для продвижения и недорогими в производстве.

— разрабатывать индивидуальные коммерческие предложения для разных ЦА (целевых аудиторий)

Мы создаем КП под разные сферы труда: нефтяная промышленность, продажи на маркетплейсах, сельское хозяйство, IT-продукты, конференции и мероприятия и т. д. Каждое КП раскрывает потребности и боли выбранного направления и предлагает готовые решения. Это эффективнее одного общего КП. И потенциальному заказчику не приходится гадать как оно подходит для его конкретного бизнеса.

— совершенствовать систему контроля деятельности

Не должно быть так, что задача передалась одним сотрудником другому в мессенджере, а тот глянул и забыл. В итоге, о ней вспомнили после дедлайна, и крайних уже не найти. Надо пользоваться CRM-системой, в которой есть списки задач, постановщики и ответственные, напоминания, списки заказчиков и так далее.

Наша команда в поисках идеальной системы постановки задач поменяла уже третью CRM. При том, что на первичном рассмотрении их было еще больше. И это не предел, мы продолжаем искать и формируем конечное понимание. От детализации и скорости работ зависит качество и количество выполненных задач.

Небольшой пример: при ведении одного проекта у нашего прожект-менеджера может быть поэтапно в работе более 400 задач, подзадач и чек-листов. Если проекта два и более, то количество сразу вырастает в разы. Без системы такие объемы вести нереально.

— повышать уровень лояльности клиентов

На примере: у нас в команде появился монтажер новичок и его тестовым заданием было смонтировать ролик из старого производственного материала одного из заказчиков. После того, как ролик был готов, мы его бесплатно передали на производство. Заказчику, конечно, было приятно через год после работы с нами получить еще один полноценный ролик. Пусть и не премиум качества, но это контент, которого много не бывает и который всегда нужен для соцсетей, для YouTube, на сайт.

Уровень лояльности как действующих клиентов, так и потенциальных также повышает образовательная опция. Так мы плавно переходим ко второму вектору развития бизнеса.

Почему серьезный бизнес стремится развивать собственную образовательную сферу?

Во-первых, уроки или вебинары формируют системную картину мира компании и позволяют новичкам быстро самостоятельно влиться в рабочие процессы.

Например, мы в продакшене постоянно работаем над внутренними документами для сотрудников: ключевые функции, цели и ценности, опросы, регламенты, скрипты. Видеоуроки по ведению проектов и работе в CRM. Все, что можно оптимизировать и передать на изучение в виде видео или документа, переводится в соответствующий формат. Так снимается необходимость выделять отдельного сотрудника под новичка.

Во-вторых, внутреннее образование повышает навыки и общий уровень знаний. Рост компетенций всей команды автоматически означает качественный рост компании в целом в профессиональном плане и в финансовом.

Мы периодически проводим хакатоны, тутер-таймы и мастер-классы. В продакшене сценаристу полезно знать основы операторского искусства, а проджект-менеджеру полезно знать основы анимации, чтобы грамотно объяснять заказчику предложения по реализации идеи.

В-третьих, открытые образовательные курсы — это создание кадрового резерва.

Когда мы проводим бесплатные мастер-классы в городских творческих мастерских, то по итогам уроков набираем базу заинтересованных посетителей в наш чат в Телеграм. Это позволяет видеть потенциал отдельных ребят, которые могут пригодиться нам для работы в будущем.

Кроме этого, создание собственной школы решает проблему переобучения: мы даем проверенную методику, человеку не приходится собирать по сусекам неполные/любительские знания, а нам потом не надо его переучивать.

Спасибо, что прочитали статью. Буду рад ответить на вопросы в комментариях и узнать ваши мысли по данной теме.