Маркетинг Retail Rocket
465

Growth Hacking в триггерных письмах book24.ru: 5 кейсов и рост конверсии до 38%

Павел Беспалов, Email Growth Hacker платформы мультиканальной персонализации Retail Rocket, рассказывает, как интернет-магазину Book24.ru удалось повысить показатели триггерных рассылок и добиться роста конверсии более 30%.

В закладки

Книги часто покупают импульсивно, но эмоциональные покупки обладают одной характерной особенностью - от них легко отвлечься и забыть. Поэтому все сегменты ритейла, где встречаются импульсивные покупки, активно работают с возвратами покупателей, и один из главных способов здесь - триггерные письма. Напоминания о забытых в корзине товарах или брошенных просмотрах помогают возвращать около 10-20% клиентов. Но чтобы пользователи реагировали на триггерные письма более эффективно, нужно тестировать различные изменения, такие как время отправки, расположение блоков, CTA-элементы и т.д.

Book24.ru - официальный интернет-магазин издательств ЭКСМО, МИФ, Вентана-Граф, Дрофа и АСТ, а также их импринтов Like Book, fanzon, ГрандМастер, Песочные часы, Corpus и др. Компания стремится удовлетворить самые взыскательные вкусы и уделяет большое внимание сервису и работе с клиентами.

Чтобы получить максимальный эффект от триггерных email-рассылок, вместе со специалистами Retail Rocket интернет-магазин book24.ru проводит тестирования различных гипотез. Работа ведется посредством методики A/B-тестирования, при которой все получатели писем случайным образом делятся на два сегмента. Сегменту А отправляется исходная версия письма, сегменту В – письмо с изменением-гипотезой, которое должно повысить эффективность рассылок.

Кейс 1. Оптимальное время для отправки триггерных писем

Один из самых тонких вопросов в email-рассылках — время отправки письма пользователю. С одной стороны, важно не упустить пользователя: подогреть его интерес, дополнить положительное впечатление от взаимодействия с сайтом или же вовремя помочь определиться с выбором. С другой стороны, всегда есть риск показаться слишком назойливым. Поэтому время задержки перед отправкой письма мы тестируем индивидуально на каждом клиенте, осторожно подбирая значения.

Гипотеза:

Сокращение временной задержки отправки писем до 20 минут не только положительно повлияет на Open Rate без ущерба для других ключевых показателей письма, но и повысит мотивацию к покупке и, как следствие, ко всем целевым действиям, связанным с письмом.

Сценарий «Брошенная корзина»

Результаты:

По итогам тестирования сегмент с альтернативным временем задержки перед отправкой письма в сценарии «Брошенная корзина» интернет-магазина book24.ru показал прирост конверсии на 38,2% со статистической достоверностью 98,7%.

Кейс 2. Тема письма, создающая интригу

Отличный способ заинтересовать пользователя вашим письмом – создать интригу в теме. Встречая загадки, люди склонны искать к ним решения, и если тема подсказывает, что интрига раскроется в самом письме, у пользователя появится мотивация его открыть и прочитать. Однако ни в коем случае не нужно обманывать пользователя – открыв письмо и не увидев там предполагаемое раскрытие интриги, он, скорее всего, закроет почту в расстроенных чувствах.

Гипотеза:

Интрига в теме письма наверняка увлечет пользователя и увеличит вероятность открытия письма.

Сценарий «Брошенная корзина»

Результаты:

По итогам тестирования, использование интриги в теме письма в триггерном сценарии «Брошенная корзина» интернет-магазина book24.ru обеспечило прирост показателя Open Rate на 10,3% со статистической достоверностью 99,9%.

Кейс 3. Интригующие призывы к действию

Создать интригу можно не только в теме письма, но и в товарной карточке. Для этого мы протестировали альтернативный CTA-элемент «Узнать цену», при клике на который пользователь переходит на страницу выбранного товара на сайте, где и указана цена.

Гипотеза:

Альтернативный CTA-элемент в виде призыва «Узнать цену» придаст взаимодействию пользователя с письмом игровой характер и приведет к увеличению ключевых показателей, прежде всего CTR.

Сценарий «Брошенный просмотр»

Результаты:

По итогам тестирования, изменение CTA-элемента на альтернативный в виде кнопки «Узнать цену» в сценарии «Брошенный просмотр» интернет-магазина book4.ru повышает CTR на 25,4% со статистической достоверностью 99,9%.

Кейс 4. Добавление баннера «Бестселлеры»

Для e-mail рассылки визуальное отображение имеет очень большое значение. Особенное внимание уделяется баннеру, как одному из самых заметных графических элементов письма. Тест баннера проводился на сценарии «Брошенный просмотр», и мы решили расположить его под блоком просмотренных товаров, чтобы не отвлекать пользователя от товаров, которыми он уже мог заинтересоваться.

Гипотеза:

Баннер «Бестселлеры» с ярким CTA-элементом под блоком просмотренных товаров привлечет внимание пользователей, которых не зацепила первая часть письма.

Сценарий «Брошенный просмотр»

Результаты:

По итогам тестирования добавление баннера в триггерный сценарий «Брошенный просмотр» интернет-магазина book24.ru увеличивает конверсию на 31,8% со статистической достоверностью 94,7%.

Кейс 5. Увеличение количества товаров в блоке рекомендаций

Персональные рекомендации – признанная всем рынком сильная сторона Retail Rocket. Для максимизации их эффективности мы обязательно тестируем блоки товарных рекомендаций в триггерных рассылках наших клиентов. Пользователь должен иметь перед глазами достаточную подборку товаров, которые могут быть ему интересны, но при этом не должен быть разочарован сложностью выбора. Поэтому, как и в случае с временем задержки перед отправкой письма, мы индивидуально подбираем количество товаров в блоке рекомендаций путем тестирования.

Гипотеза:

Увеличение количества товаров в блоке рекомендаций с 6 до 12 позиций позволит увеличить кликабельность.

Сценарий «Брошенный просмотр»

Результаты:

По итогам тестирования увеличение количества товаров в блоке рекомендаци в триггерном сценарии «Брошенный просмотр» интернет-магазина book24.ru увеличивает CTR на 13,6% со статистической достоверностью 99,1%

Комментарий book24.ru:

Дмитрий Голдов, директор интернет-магазина book24.ru

«Нас очень радуют результаты нашей совместной работы с командой Retail Rocket. Они стараются превосходить ожидания, предлагают новые решения и постоянно работают над улучшением эффективности текущих показателей».

#маркетинг #кейсы #retailrocket #book24

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Retail Rocket", "author_type": "self", "tags": ["\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u043a\u0435\u0439\u0441\u044b","retailrocket","book24"], "comments": 6, "likes": 9, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 42051, "is_wide": false }
00
дни
00
часы
00
мин
00
сек
(function(){ var banner = document.querySelector('.teaserSberbank'); var isAdsDisabled = document.querySelector('noad'); if (!isAdsDisabled){ var countdownTimer = null; var timerItem = document.querySelectorAll('[data-sber-timer]'); var seconds = parseInt('15388' + '59599') - now(); function now(){ return Math.round(new Date().getTime()/1000.0); } function timer() { var days = Math.floor(seconds / 24 / 60 / 60); var hoursLeft = Math.floor((seconds) - (days * 86400)); var hours = Math.floor(hoursLeft / 3600); var minutesLeft = Math.floor((hoursLeft) - (hours * 3600)); var minutes = Math.floor(minutesLeft / 60); var remainingSeconds = seconds % 60; if (days < 10) days = '0' + days; if (hours < 10) hours = '0' + hours; if (minutes < 10) minutes = '0' + minutes; if (remainingSeconds < 10) remainingSeconds = '0' + remainingSeconds; if (seconds <= 0) { clearInterval(countdownTimer); } else { timerItem[0].textContent = days; timerItem[1].textContent = hours; timerItem[2].textContent = minutes; timerItem[3].textContent = remainingSeconds; seconds -= 1; } } timer(); countdownTimer = setInterval(timer, 1000); } else { banner.style.display = 'none'; } })();
{ "id": 42051, "author_id": 121846, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/42051\/get","add":"\/comments\/42051\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/42051"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113 }

6 комментариев 6 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
0

Спасибо РитейлРокет! Теперь буду знать, какой книжный магазин обходить стороной, чтобы ненароком не оставить там все деньги=)

Ответить
0

Нужно уметь вовремя остановиться =)

Ответить
0

А как повлияли гипотезы на продажи?

Ответить
0

Положительно. Мы оцениваем всю воронку вплоть до конверсии в покупку на сайте, и считаем гипотезу успешной только при учете увеличения продаж. К сожалению, конкретные цифры раскрывать не можем.

Ответить
0

не увидел здесь блока "куплено сегодня" http://joxi.ru/krD6NBETEG5yZ2
и вам не кажется, что "лучшие бестселлеры" - это какая-то тавтология

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления