«Вместо оплаты счёта заказчик предложил нам еду»: рекламный рынок вспоминает о поиске первых клиентов

Первых клиентов мы в «Бюро» нашли ещё до его основания. Мы, четверо друзей, делали вечеринки, снимали для этих вечеринок сложносочинённые видеотизеры в духе Гондри и Спайка Джонса. Назывались мы тогда «творческое разъединение кое|кто». Бюджета никакого у нашего творчества не было.

Первая работа, которую мы сделали за деньги, — ролик для PR-агентства «Сокур и Партнёры». В нём мы попытались образно представить работу PR-агентства и роль PR в жизни компаний.

Клиент к нам пришёл сам. Наша подруга работала менеджером в этой компании и порекомендовала нас руководству. С этой компанией мы больше не работали, так как видео для них было разовым экспериментом. Удачным, кстати. Через год после публикации ролик выиграл одну из номинаций в конкурсе АКМР.

Ролик снимался и вышел в 2010 году. Его производство было абсолютно кустарным и непрофессиональным. Отвечая на вопрос, какие ошибки мы совершили, можно сказать, что все. Начиная от того, что бюджет мы назвали на глазок и ещё и согласились его немного урезать. Итоговая сумма была, кажется, 60 тысяч рублей.

Далее — весь реквизит мы собирали сами и сами строили бутафории и мини-декорации. Этот процесс занял так много времени, что доделывать всё пришлось уже на площадке.

Площадка — дружественная студия Mel на Красном Октябре, которую ребята дали нам на выходные за оплату уборки помещения. В итоге мы выстраивали сет и доделывали реквизит на площадке больше суток.

Ещё классно было то, что мы не подумали о свете. Рассчитывали на дневной и на подсветку столов. В итоге съёмка началась только ночью, пришлось задействовать все фонари, которые нашлись у ребят в студии.

На этом проекте мы впервые решили использовать операторскую тележку (снимали на Mark2) Magnum. Через знакомых нашли бригаду дольщиков, работающих на сериале. Мужики приехали, разложили рельсы вдоль наших столов и ждали 14 часов, пока мы начнём снимать — мы добивали реквизит и сет. В итоге чистого времени съёмки у нас было два часа. Потом парни начали разбирать рельсы прямо из-под камеры — пора было ехать на свою сериальную смену.

Этот ролик мы любим, опыт был потрясающий. А всем моим партнёрам, с которыми мы учились на таких проектах, шлю лучи любви: Ване Проскурякову, Феде Наумову, Искану Еримбетову. Мы лихо прокачались за это время.

Игорь Сайфуллин, генеральный продюсер и сооснователь бюро «Рабочее название»

Первых клиентов мы получили ещё в далёком 2003 году — это был папа моей однокурсницы. Нам заказали сайт сборной России по вертолётному спорту за $400. Все цены были в долларах — и это норма на рынке. Их даже платили наличными — мы просто получили четыре бумажки.

Первым клиентом по вирусной рекламе у нас была «Корбина телеком». Мы круглосуточно писали два сценария, клиент купил оба, мы получили невероятные за них $6000, первый раз в жизни продав креатив. Эти два ролика до сих пор можно встретить как примеры вирусной рекламы в нескольких учебниках по маркетингу.

Затем долгое время процесс поиска клиентов можно назвать хаотичным — пока мы не построили нормальный отдел продаж и процессы спустя десять лет.

Сейчас процесс продажи выглядит так:

1. Полгода занимает поиск нового клиента — от знакомства с закупками до победы в тендере.

2. Обязанности отдела продаж распределены на двух топ-менеджеров. Директор по развитию отвечает за поиск и начало отношений с клиентом. Директор по клиентскому сервису отвечает за продажи клиентам, с которыми мы уже работаем.

Хороший сервис почти всегда равен хорошим продажам и развитию отношений.

Илья Корнеев, стратегический директор и управляющий партнёр агентства Affect

Наш первый клиент, с которым мы продолжаем активно работать и дружить, — Samsung Mobile.

Два года назад в команде Zebra Hero было 5-6 человек. При этом мы в партнёрстве с агентством Jami выиграли тендер на проект Samsung YouTube TV у 12 самых крупных креативных digital-агентств страны.

В итоге случилось чудо — такого единения с бренд-командой у нас никогда раньше не случалось, и мы даже не представляли, что так бывает. Мы выпустили много дерзкого, смешного, прогрессивного контента. Никто не ожидал такого подхода от крупного бренда.

Вспоминаются наши постоянные творческие дискуссии и батлы, в ходе которых и рождался главный YouTube-кейс на российском рынке.

С тех пор мы на все свои проекты проецируем этот подход — только в таком союзе и активной дискуссии рождаются реально крутые вещи.

Из-за этих работ было больше всего споров — клип исполнительницы Tatarka и «Хроники параноика». В итоге — миллионы просмотров, искренняя любовь зрителей и более 530 тысяч подписчиков на канале Samsung YouTube TV.

Артём Царегородцев, креативный продюсер Zebra Hero

Первого клиента для только что родившегося в 1998 году брендингового агентства Depot WPF мы вообще не искали. Он тёпленький пришёл сам. И причём совсем не к нам. Таким же образом у нас появилось ещё несколько ценных заказчиков.

Рог изобилия открылся в тот момент, когда мы заселились в новый офис. Суть «рождественской сказки» была такова: мой партнёр Саша Трубников тогда владел юридической компанией «Паритет», и они переехали на новое место. А я как раз подыскивал помещение для Depot WPF. Саша позвонил мне и сказал: «Бери своё агентство и садитесь у меня, потому что мне клиенты на ваши услуги обрывают телефон».

Оказалось, что фирма моего партнёра заняла офис, где ранее сидело весьма эффективное рекламное агентство, которое ещё и давало массированную рекламу своих услуг. В итоге то агентство съехало, Трубников со своими юристами занял их место, а заветный номер разрекламированного телефона остался.

Молодёжи сегодня этого не понять, но в те далёкие годы телефонный номер нельзя было утащить с собой в новую жизнь. Интернета не было, люди жили в аналоговом мире и черпали информацию из «Жёлтых страниц».

Мы быстро переехали к Трубникову, мои рекламисты стали делить офис с юристами, а менеджер по новому бизнесу Depot WPF получил мощнейший входящий органический трафик. Клиенты звонили в предыдущее агентство, а мои коммерсанты хватались за них бульдожьей хваткой.

Так самым первым нашим клиентом стала французская компания Total Elf. Заказчик сперва был смущён тем, что ошибся адресом и попал не в то агентство, куда планировал. Но жажда денег, харизма и настойчивость юного Depot WPF взяла верх и привязала этого мирового монстра к нам на полтора десятилетия.

Я до сих пор вспоминаю слова их директора по маркетингу. Он сказал, что они остались с Depot, потому что их сразили наповал наши скорость реагирования на задачи и горящие глаза. Молодые и голодные агентства могут не обладать большим количеством экспертизы, но страсть, отвага и вожделение успеха должны присутствовать обязательно — иначе зачем эти молодые агентства нужны?

Конечно, это милое недоразумение с клиентской путаницей было приятным бонусом для нас. Агентство Depot WPF осмысленно создавалось под других, уже готовых заказчиков. Но такой «шквальный» наплыв контрактов позволил нам стартовать осенью 1998 года не как реактивному самолёту, что и предполагал бизнес-план, а подобно термоядерной ракете — сразу в стратосферу.

Алексей Андреев, управляющий партнёр агентства Depot WPF

Так получилось, что первый клиент сам нас нашёл.

Изначально мы позиционировали себя как первое блогер-агентство в России с командой лидеров мнений, которые делают классный контент одной левой, при этом имеют немаленькую лояльную аудиторию. Поэтому когда мы с Алиной Чичиной и Женей Давыдовым проанонсировали в своих аккаунтах открытие агентства и его услуги, нам сразу написал наш первый клиент — итальянский бренд одежды Stefanel (франчайзи из Петербурга).

Мы обсудили условия сотрудничества, составили первое в жизни коммерческое предложение и договор и поехали подписывать с трясущимися руками, неверящие в собственное счастье. Тогда это казалось верхом успеха. Нас наняли и даже платят деньги.

Мы проработали со Stefanel около полугода и расстались по большой любви, поскольку на рынок Петербурга пришёл официальный бренд и подмял все франшизы и дистрибьюторов. Наш клиент был вынужден закрыть магазин и расторгнуть с нами контракт.

Из ошибок — мы часто не обозначали границы сотрудничества, do’s & don’ts, как говорится. Хотели максимально угодить клиенту и превзойти его ожидания. Отсюда звонки в 12 ночи от клиента по поводу и без, «горящий зад» и потрёпанные нервы. Но учатся лишь на своих ошибках, и за три года работы этот процесс стабилизировался, выстроился и перерос в качественный клиентский сервис, который мы постоянно совершенствуем.

Помню, как однажды один из наших первых клиентов не мог оплатить счёт за услуги и предложил нам вместо денег еду. Мы долго смеялись, еду, конечно, не взяли, но и денег не получили. Расторгнули контракт и отпустили с божьей помощью.

Александра Жаркова, сооснователь и директор по развитию агентства Setters

Десять лет назад, когда я присоединился к агентству, Comunica ещё не была сетевой — официальный договор с международной сетью Golin подписали в 2015 году. Это была маленькая банда из десяти человек, которая встречала кризисный 2009 год.

Своих первых клиентов я помню отлично, хотя очерёдность их прихода могу перепутать за давностью лет. Первый мой контракт был ни с кем-нибудь, а с социальной сетью MySpace. Это сейчас молодое поколение SMM-специалистов спросит, а что это? А это первая социальная сеть, которая десять лет назад значила больше, чем Facebook.

Меня кто-то порекомендовал, мы с клиентом встретились, познакомились. Маркетологом в компании была моя бывшая коллега по работе в «Билайне». Так что мы говорили на одном языке, химия сложилась сама собой. Но счастье было недолгим.

Из-за кризиса MySpace сократила штат по всему миру, под секвестр попал и российским офис.

Второй клиент — российская бизнес-школа «Сколково». Школа была заинтересована в работе с соцсетями, я предложил вести блог в LiveJournal. Это сотрудничество длилось дольше, мы успешно отработали со школой следующие пару лет.

Михаил Умаров, управляющий директор агентства Comunica

Нам всего полтора года, поэтому вспоминать своё детство легко. Встреча первых Fury сопровождалась искрами, которые мы высекали друг об друга. Не было ни одной амбразуры в поле зрения, на которую мы не бросались. Запрыгивали в тендеры, ушедшие далеко к финалу, чтобы подняться выше таких звонких имён, как Possible, Red Keds, Progression.

Тогда нам было неважно, с кем и как: мы залезали в квартиры, принимали лекарства, летали на самолётах, утепляли дома, были в мыле, принимали крепкие и бодрящие напитки, закусывали их чипсами и бежали в магазины, чтобы снять ролик, замутить спецпроект, повесить наружку, опубликовать в Instagram, придумать имя, нарисовать знак, организовать мероприятие.

Мы дрались ради побед, которые давали возможность доказать в измеримых величинах, что наше кунг-фу круче кунг-фу других агентств. И побеждали в половине случаев, так как не только наш продукт был заточен на результат, а вся команда горела этим.

Бурная юношеская неразборчивость в партнёрах продлилась у нас почти весь первый год. В настоящую дружбу превратились отношения только с одним из наших первых клиентов — «Тушино-2018».

Сначала мы под занавес тендера принесли сценарий, который был снят с участием Георгия Черданцева и Артёма Реброва, потом сделали нестандартную наружку, получили всю стандартную, начали вести аккаунты в соцсетях, а сейчас монтируем серию из трёх необычных роликов.

Кости нашего командного скелета вставали на свои места, обрастали мускулами, мы научились быстро погружаться в новые категории, чтобы добывать для клиента жемчуга рекламной коммуникации. Стратегия агентства поменялась. От пиратских атак на всё, что движется, мы стали ориентироваться на строительство долгосрочных отношений, основанных на full-service.

Мы стали брать на себя полную ответственность за результат, давая системный и целостный подход к продукту, состоящему из сплава стратегии, креатива и digital-технологий. В результате 80% новых клиентов приходят сами — эффектные кейсы работают лучше новых контактов.

Хочется подробнее рассказать про клиента, которого мы ведём в SMM, но назвать его вслух можно только случайно во время перекура. Прошло девять месяцев и три тендера от первого знакомства до оформления отношений официально. Совпадение: у креативного директора в день финальной защиты родилась тройня.

Это время понадобилось для того, чтобы мы доказали своё превосходство над сетевыми агентствами, уже имевшими глобальные контракты с нашим клиентом. В самом начале пути у нас был нулевой опыт в SMM, но его мы прокачали, чтобы не только сделать предложение, от которого нельзя отказаться, но и вызывать доверие к только что появившемуся агентству у транснациональной корпорации с жёсткими принципами выбора партнёров.

Сейчас все KPI по аккаунтам, на которые можно подписаться, только доказав, что тебе больше 18 лет, выполняются и перевыполняются. Что самое важное — клиенты заказчика получают интересный и полезный контент.

Так мы и видим свою миссию — производство интересного и полезного продукта для конечного пользователя. Кроме этого, с возрастом пришла разборчивость, мы отказываемся от предложений, если понимаем, что не сможем удовлетворить их в соответствии со своими представлениями о качестве, или видим явный риск, что окажемся в тендере не первыми.

Работать стало проще, приятнее и результативнее. Довольны мы, довольны наши партнёры.

Илья Лопухов, генеральный директор агентства Fury

Наш первый клиент был HR «Альфа-Банка» — один из самых ярких проектов в истории агентства по сей день.

Мы его не особо искали. После того как я покинул другое агентство, где вёл этого клиента, он попросил, чтобы я работал с ним и в «Апреле». Наверное, просто сошлись характерами.

Дело было в 2014 году. В SMM это был практически первый успешный проект, связанный с HR. Мы работали над повышением вовлечённости персонала и генерировали трафик для рекрутмента. Было страшно делать первый проект агентства для такого важного клиента, но думаю, именно страх и позволил успешно провести проект.

Когда наши POS-материалы начали появляться в разных кафе как украшения, было приятно.

На первом же проекте мы поняли, что будем ставить в приоритет на будущую работу: стратегию и клиентский сервис. Важность последнего стала ясна для нас, когда менеджер на стороне клиента не воспринимал никого, кроме меня, как контактное лицо. Доходило до того, что единственный наш сотрудник писал письма, а я отправлял их клиенту, потому что иначе мы не могли ничего согласовать.

Подобная важность и подстраивание под ситуацию перетекли в осознанное усиление навыка общения с клиентами.

Всеволод Шеховцев, генеральный директор агентства «Апрель»

Примерно год назад мы решили трансформироваться из фриланс-команды в полноценный небольшой продакшн. Был опыт, название и презентация. Очень нужны были полноценный коммерческий проект и деньги на офис. Но было совсем непонятно, как начать, как искать первых клиентов.

Как нашли первого клиента — я вышел из метро Курская, доел хотдог, обдумывая, как и кому бы отправить нашу свеженькую презентацию, и случайно столкнулся со знакомой девушкой из рекламного агентства.

Завязался мимолётный разговор. Рядом спешили люди, отбывала электричка, и казалось, вместе с ней уезжала эта призрачная возможность рассказать о себе. И я впервые решился и признался, что у нас продакшн. Махал руками, рассказывал о планах, идеях и заряженности. Видимо, это был эффективный минутный питч.

Через несколько дней нас пригласили в первый тендер, который мы выиграли. Это был большой клиент с небольшим бюджетом. Цветные фоны, селебрити, смена шести образов одежды и причёсок, параллельная фотосессия. На всё десять часов. Классика. Клиенту нужна была серия коротких видео, но мы сразу решили снять дополнительные режиссёрские дубли, чтобы можно было смонтировать полноценный ролик в портфолио. Потом клиент использовал это длинное видео.

Всё прошло отлично. В агентстве сказали, что это был первый раз, когда тайминг съёмки соблюдался почти по минутам. Ребята пригласили нас поужинать. В ту ночь мы потратили приличную часть денег от проекта. На оставшиеся купили три кресла на Avito, сняли офис — и вперёд. До сих пор сотрудничаем и с клиентом, и с агентством.

Недавно снимали с ними рекламу в Токио. А та девушка у метро сейчас успешно работает в другом месте. Алина, если ты читаешь — спасибо.

Константин Мельников, основатель видеопродакшна Cult

Все наши первые проекты и клиенты случались только потому, что у меня был некоторый круг знакомств до открытия студии, были проекты, с которыми тесно ассоциировалось моё имя. Только с помощью рекомендаций мы и смогли встать на ноги.

Много было интересных первых клиентов и проектов, но я бы рассказала об одном, самом большом. Это была компания Efes. Впервые мы познакомились на чудесном и довольно громком проекте Kozel «Дары Дружбы» ещё до открытия студии. И когда стало официально известно, что Rodnya открылась и готова к работе, через несколько месяцев мы получили приглашение в тендер.

На кону пиво Essa и грандиозный проект Essa Party Box. Тендер открытый, в тендере крупные и известные PR-агентства и для нас победа — это не просто дело чести, а вопрос выживания. Только так мы смотрели на свои первые брифы.

Мы придумали идею для запуска этого Essa Party Box, детально разложили механику и подобрали релевантных амбассадоров. Дело в том, что это было важной частью брифа — хотим большую и известную звезду, вокруг которой сложится проект.

Мы проработали несколько актуальных кандидатур и на защите стали обсуждать и их. И тут вдруг я понимаю, что судя по вопросам бренд-команды, они вообще начинают сомневаться в том, что вокруг звезды с её капризами и запросами стоит строить кампанию, обязательно что-то пойдёт не так, и проект сорвётся.

И тут то ли я, то ли моя коллега произносит фразу: «Знаете, за такие деньги можно и иностранного артиста привезти». И всё, наступает пауза. «Как иностранного?», — недоумевает команда. Мы ответили, что есть разные категории звёзд, которые могут оказаться либо по такой же цене, либо дешевле, а работают они точно лучше.

Это правда. Зачастую западные звёзды — это не капризные зазнайки, а очень профессиональные и мощные артисты. Когда встреча закончилась, мы решили проработать этот вопрос с нашим партнёром по артистам (Universal Music) и предложить бренд-команде несколько иностранных звёзд.

Кажется, через сутки у них на почте был список иностранных артистов с бюджетами и всеми плюсами и минусами. Среди предложенных вариантов были Imany, John Newman, Hurts, Gorgon City и Keisza. Именно Keisza и её визитная карточка — трек Hideaway — стали частью нашего проекта.

Помню, что среди аргументов в её пользу была разрывная пародия от YouTube-канала «Боня и Кузьмич», прославившая трек и танец Keisza на всю страну.

Так Keisza и стала соавтором концепции и главным лицом собственного pop-up-клуба бренда — Essa Party Box. О проекте написало более 60 СМИ с общим охватом 14,5 млн контактов.

Особенно ценно, что несмотря на дарк-маркет, мы попали в эфир «Муз ТВ» и «Москва 24». Думаю, что не столько наша оперативность, сколько возможность посмотреть на простой запрос с иной стороны и помогла нам выиграть.

Хотя очевидно, что и бренд-команда внутри проделала огромную работу, чтобы отличное от исходного брифа предложение стало победителем.

Серафима Гурова, основатель и генеральный директор студии Rodnya