Как повысить конверсию, используя особенности мозга ваших пользователей

Мозг ваших клиентов (да и ваш тоже) так устроен — все подвержены когнитивным искажениям, то есть особенностям восприятия информации. Если знать самые распространенные, можно обыграть их на сайте, чтобы привлекать внимание к нужным объектам.

Привет, на связи PR-CY!

Здесь мы делимся полезной информацией для владельцев сайтов и оптимизаторов. А вообще мы развиваем сервис для проверки сайта pr-cy.ru/analysis/, попробуйте :)

Разберем несколько популярных особенностей человеческого внимания. Пригодится в дизайне сайта: расставите акценты на важных деталях, выделите выгодные предложения и за ручку приведете пользователя к конверсии.

Компания Boost Sowtware продавала программы, которые «чистят мусор» на компьютере и оптимизируют производительность. Сначала было так: клиент скачивал бесплатную версию, она 10 секунд сканировала компьютер и выдавала результат с подписью, что устройство можно ускорить на 80%, если купить полную версию программы.

Оказалось, бесплатная программа работала слишком быстро! 😄 Пользователи не верили, что за 10 секунд можно что-то реально проверить, так что не доверяли программе и не покупали ее. Хотя она действительно работала — просто быстро справлялась.

Разработчики искусственно замедлили сканирование до 1 минуты, в это время программа отображала, что процесс идет. Число покупок платной версии после этого возросло.

Клиенты больше ценят результаты, если им кажется, что на выполнение их запроса потребовались усилия. А во время выполнения можно кожно комментировать процессы: «Подбираем отель», «Сравниваем цены», «Ищем самый выгодный вариант».

Вот как ищет отели ostrovok.ru:

У каждого человека есть свои представления о том, как что-то работает в реальном мире. Эти представления называются «ментальные модели».

Пользователи привыкли, что в музыкальном плеере по центре пауза, а справа переключение трека, что в трекерах задач типа Trello есть система карточек, которые можно перетаскивать по столбцам.

Инновационный продукт может позволить себе вводить новые концепции. Программы с карточками канбан тоже когда-то появились впервые. Если для вашего продукта есть устоявшееся представление о том, как он должен выглядеть и функционировать, лучше опираться на него. Тогда юзерам будет удобно и не придется переучиваться.

Столбцы с карточками в Trello:

Столбцы с карточками задач в Habitica:

Речь не только про деньги, тратить можно время, усилия. Тяжело отказываться от персонализированного сервиса, где все тщательно настроено под собственные вкусы. Из-за этого бывает так сложно перейти на новый музыкальный сервис, ведь придется заново учить систему выдавать подходящие рекомендации.

Используйте этот принцип, чтобы выстроить долгосрочные отношения с клиентом. Приложения и расширения поощряют кастомизировать сервис, настраивать начинку и оформление. Так пользователь почувствует его «своим», а от своего сложно отказываться.

Настройка темы и закладок в расширении start.me:

Похожий принцип, но немного не про то. Чем больше ресурсов вложено, тем меньше вероятность, что пользователь променяет вас на конкурента. Если вы не разозлите его повторяющимися багами. 🤷‍♀

Это называется «эффект невозвратных затрат» — жалко потерять вложения, поэтому человек продолжает пользоваться тем, на что потратил время, деньги и силы.

Этот принцип используют сайты и приложения, чтобы мотивировать ими пользоваться и привязать пользователя к себе. Например, Duolingo не дает выйти из середины урока, иначе весь прогресс будет потерян и урок придется проходить заново:

Это называется эффектом Зейгарник: люди лучше запоминали задачи, которые им не дали закончить.

Пока задача на стадии выполнения, человек чувствует напряжение, которое уйдет, когда он закроет задачу. До тех пор она будет раздражать.

Напряжение побуждает поскорее расправиться с задачей, а еще делает информацию более доступной и понятной. Мы как бы активизируемся, чтобы ее доделать. Это используют программы для спортивных тренировок, изучения языка, похудения, трекеры активности. Так они удерживают пользователя и мотивируют добиваться успехов.

Приложение Simple дает чек-лист с задачами для выполнения:

Duolingo не дает выйти из урока без потери прогресса, а также показывает неполную шкалу, побуждая скорее завершить тему, чтобы закрыть кольцо:

Пользователи больше доверяют аргументам, которые подтверждают их точку зрения, ведь тогда они оказываются правы. Так что они более склонны искать, замечать и запоминать такие данные. Отличный комикс в тему:

Этот прием можно использовать при сборе запросов для контента, формирования тем и для составления заголовков. Вы можете найти популярные мифы и суеверия, использовать тезисы в заголовке и развенчать в тексте материала. Например, статья «Пальмовое масло вредно — почему это неправда и откуда пошел этот миф».

Мы ненавидим терять то, что у нас есть. По теории перспектив расстройство от потери $1000 будет сильнее, чем радость от получения той же суммы. Поэтому система сгорающих баллов подстегивает что-то купить, чтобы их потратить.

Принцип вписывается в систему мотиваций в приложениях, где эта мотивация нужна. В том же Duolingo есть система ставок: если пользователь пропустит занятия в приложении, он потеряет очки.

Это, разумеется, не все когнитивные особенности, которые можно использовать на сайте, чтобы сделать его удобнее и конверсионнее. Больше мы разобрали в статье из нашего блога.

Поставьте оценку посту, если было интересно, и расскажите в комментариях, какие особенности замечали за собой или за другими :)