Кейс-инструкция: как мы организовали автоматизированную партнерскую программу на Тильде в Ainox без бюджета

Всем привет! Это Андрей Мельников, менеджер по продукту в сервисе управления продажами по подписке для бизнеса и благотворительных организаций ainox.ru. Хочу поделиться с вами кейсом, который полностью закрыл все наши потребности в области автоматизации партнерского маркетинга с почти нулевыми затратами. В статье приведу примеры, которые, надеюсь, вдохновят и вас.

Ainox достаточно специфический продукт для b2b сегмента, выгоду от которого трудно осознать и оценить с одной фразы. Мы помогаем предпринимателям организовать продажи по подписке с нуля, как конструктор, без разработки. Чтобы перейти к активным действиям по его освоению, нужно пройти большой путь: узнать, что такое и как работают рекуррентные платежи, что можно продавать, в чем преимущества нашего сервиса перед альтернативами. Простая реклама эту задачу не решает, нужна пропаганда. Это привело нас к необходимости развивать партнерский канал маркетинга.

Я уже писал подробную статью про подписки и рекуррентные платежи на VC. Рекомендую прочитать, если хотите разобраться в теме глубже.

Где-то год назад, передо мной встала задача реализовать первую версию партнерской программы сервиса Ainox, чтобы дать возможность партнерам быстро присоединиться к нам и продвигать наш сервис, с выгодой для себя. Мы создали ее закрытой, партнеров привлекал лично я, но она заложила фундамент для трекинга. Благодаря этому, у нас сейчас 7 активных партнеров, 30% регистраций по партнерской ссылке от общего числа новых пользователей. Работа проверена и без сбоев. Совсем недавно мы запустили публичную партнерскую программу и у меня сложилась картинка, которой я готов поделиться с вами.

Чтобы запустить партнерскую программу, кроме определения продвигаемого продукта и его целевой аудитории, нужно определиться с ключевыми условиями:

• Кто ваш потенциальный партнер?
• Что вы можете предложить партнеру?
• Что вы ожидаете от партнера?
• Дополнительная выгода для клиента от партнера
• Промо-материалы для партнера
• Как будут выстроены отношения с партнером?
• Как определять и бороться с мошенничеством?

Перед тем, как заниматься запуском, нужно все распланировать и по возможности, подготовить хотя бы минимальные ответы на эти вопросы. В этом списке я намеренно упустил вопрос вашей мотивации и предполагаю, что вы точно знаете зачем вам нужна партнерская программа. Ниже, привожу пример, что получилось у меня.

Продвигаемый продукт

Основной и единственный продвигаемый нами продукт – сервис для организации продаж по подписке ainox.ru. Чтобы им воспользоваться клиенту и далее приносить выгоду нам и партнеру, прежде всего нужно зарегистрироваться.

Регистрация в ainox.ru является целевым действием клиента, после которого мы можем связать его с партнером и отследить все действия без ограничений по времени.

Целевая аудитория продукта

Мы помогаем предпринимателям, бизнесу и благотворительным организациями автоматизировать продажи по подписке. Ограничения связаны с условиями нашего партнера, проводящего платежи: мы работаем только с резидентами РФ и Казахстана, не работаем с самозанятыми и физлицами.

Если коротко, в любом бизнесе принимающим деньги с банковских карт от физических или юридических лиц можно найти продукт для продажи подписке. Мы подходим для регулярного сбора средств; продажи повторяющихся услуг, платных аккаунтов, абонементов, обучения, тренингов; сбора средств за аренду, повторяющиеся продажи товаров и так далее.

Причины и цели организации партнерской программы Ainox

Из-за ограниченного органического спроса на “рекуррентные платежи” и управление подписками, необходимо доносить до потенциальных клиентов выгоду через каналы, в которых уже установлено доверие с аудиторией. Цель, по возможности донести максимальное количество информации о подписной бизнес-модели и выгоде от нее потенциальным клиентам на выбранной и привычной им площадке.

Партнерский трафик в 3 раза более эффективно конвертируется в подписку и практически не требует затрат на предпродажу. С учетом пост-оплаты за целевое действие и юнит-экономики продукта, данный канал для нас является приоритетным с точки зрения окупаемости.

Кому подходит наша партнерская программа

Мы подходим всем, кто находится в контакте с нашей целевой аудиторией: индивидуальные предприниматели, компании, благотворительные организации из РФ и Казахстана, принимающие деньги с банковских карт онлайн. Подробнее описано в блоке выше. Примеры потенциальных партнеров:

• Разработчики сайтов;
• Интеграторы;
• Специалисты по Tilda;
• Бизнес-тренеры и коучи;
• Бизнес-мероприятия (форумы, вебинары, конференции, бизнес-завтраки);
• Владельцы контент-проектов с бизнес-тематикой (сайты, паблики и группы в соцсетях, каналы в мессенджерах);
• Публичные предприниматели с аудиторией более 1000 человек;

Что мы можем предложить партнеру

На момент написания статьи мы предлагаем 20% с каждой оплаты подписчика по тарифу за использование сервиса, пожизненно. Поддержку и совместные проекты по договоренности.

Что мы ожидаем от партнера

Целевое действие, за которое мы готовы платить – оплата подписки на сервис Ainox, пользователем, зарегистрированным с применением партнерского идентификатора. Для достижения этой цели партнер может использовать любые доступные ему инструменты, не противоречащие законодательству РФ и не наносящие вреда сервису и его имиджу.

Дополнительная выгода для клиента от партнера

30 дней бесплатного пробного периода, вместо 14 стандартных + бесплатная помощь в настройке и интеграции.

Лично мне это кажется слабым мотиватором и в данный момент мы находимся в поиске усилителя выгоды. Но пока так.

Промо-материалы для партнера

Наша партнерская программа подразумевает перевод потенциального клиента на сайт ainox.ru, на котором он сможет самостоятельно или с помощью техподдержки получить ответы на все вопросы и принять решение о регистрации.

При этом, у нас имеются лидмагниты на некоторые группы ЦА, так-же, мы можем разработать материалы под запрос партнера.

Организация отношений с партнером

Мы работаем на основании договора-оферты: https://ainox.ru/partner-contract.

Выплаты производим на расчетный счет. На будущее рассматриваем сервисы организации выплат вроде Solar Staff, но пока у нас нет партнеров физлиц.

Отчеты предоставляем через персональный дашборд в Google Data Studio. Для новых партнеров ежедневно высылаем отчеты по активности вручную.

Борьба с мошенничеством

Наиболее вероятные рассматриваемые риски и способы их предотвращения:

• Возврат денежных средств пользователю, после партнерской выплатыМы производим начисления на партнерский счет помесячно. Выплаты производим начиная с 32-го дня, после оплаты. Даже при оплате на срок от 3 до 12 месяцев, при возврате средств за неиспользованный период пользователю мы удержим средства за время, когда услуга оказывалась.
• Присвоение подписчика, не привлеченного партнеромТеоретически, методом проб и ошибок, можно найти уже зарегистрированных пользователей Ainox и заявить, что они были привлечены партнером. Мы вручную исследуем каждый такой кейс, задаем уточняющие вопросы и не привязываем вручную к партнеру подписчиков, у которых пробный период был продлен или истек.

Продвижение партнерской программы

Важным фактором в работе партнерской программы является ее продвижение. Так как партнерка — это отдельный продукт, если о нем никто не узнает, то и толку от нее никакого.

Я не эксперт по партнерским программам, но мне известно 3 метода продвижения:

• Полностью делегировать этот вопрос CPA-сетям;
• Вывести партнерку в отдельное направление и самостоятельно заниматься его продвижением;
• Просто разместить информацию о программе на своих ресурсах и ждать желающих.

Разумеется, все это можно совмещать. В нашем случае, выбрана облегченная версия пунктов 2 и 3. Я предлагал вступить в программу нашим клиентам и связанным с нами коллегам по цеху. С СPA-сетями у меня нет опыта, возможно позже мы попробуем и этот способ.

Вот страница партнерской программы у нас на сайте: https://ainox.ru/partners. На ней мы описали условия и предлагаем присоединиться к программе. Активного продвижения программы пока не делали, поэтому информации об эффективности страницы нет.

В партнерской программе так же как и в других случаях действует правило – чем проще, тем лучше. Поэтому, чем легче зарегистрироваться и вступить в программу, тем больше вероятность привлечь партнеров.

Ainox привлекает партнеров из уже известных нам людей. Хотя мы открыты для всех желающих. Поэтому, нам нужно минимум информации, ведь контакты уже есть. Чтобы зарегистрировать партнера, мы собираем 4 поля:

• Имя;
• Телефон, мы созваниваемся с кандидатами;
• Электронная почта, для обмена информацией;
• Партнерский идентификатор.

Именно благодаря партнерскому идентификатору мы можем отслеживать трафик и действия на сайте. Он может быть любым, который выберет партнер, главное уникальным. Человек сообщает эту информацию нам через форму на сайте или в личном общении, после чего получает все инструкции и может начинать работу.

Пример идентификаторов: ainox, ainox123, ainox_123, ainox-partner.

Регистрация занимает всего 1–2 минуты, на заполнение формы и получение письма с инструкциями. В Ainox все происходит автоматически, благодаря интеграции Tilda и Sendpulse. В адресную книгу мы добавляем все данные из формы и подставляем в письмо с инструкциями его идентификатор. Позже мы созваниваемся, знакомимся, когда наступает момент первой выплаты запрашиваем банковские реквизиты. Но стартовать можно сразу, после получения автоматического письма-подтверждения.

Разумеется, адресная книга в Sendpulse не единственное место, где мы храним информацию о партнерах:

• Для последующих автоматизаций мы дублируем эти данные в Google Sheets;
• Через бота Тильды отправляем информацию о регистрации в Telegram, чтобы максимально оперативно реагировать на заявки.

Мне известно 2 способа отслеживать партнеров в Tilda: промо-коды и UTM-метки.

Промо-коды

Про промо-коды здесь уже писали. Но этот способ отслеживает только продажи и работает только с модулем магазина. Я использовал его в других своих проектах, это эффективно, но подразумевает обязательную скидку. Не всегда есть возможность ее дать.

UTM-метки

Более гибкий инструмент. Благодаря UTM-меткам вы получаете ряд преимуществ:

• Они видны в инструментах веб-аналитики (Яндекс Метрика, Google Analytics). Даже если конверсии не будет, вы сможете отследить трафик и действия на сайте;
• Информация о UTM-метке хранится в браузере до перезаписи. Таким образом, если клиент вспомнит о вас и сконвертируется через месяц, он все-равно будет связан с партнером;
• В UTM можно передавать до 5 параметров. Для идентификатора партнера используется только 1. Остальные могут помочь для расширенной аналитики;
• Через них можно отслеживать любые действия, не только продажи. Они передаются из всех форм в Тильде в том числе в интеграции;
• Их можно без проблем комбинировать с промо-кодами.

На мой взгляд, самый идеальный и удобный ресурс о UTM-метках сделали в самой Тильде: https://tilda.cc/ru/utm/. Тут вы узнаете всю необходимую информацию о метках и сможете сгенерировать свои.

С появлением конструктора сайтов Tilda, все свои проекты я делаю только на нем. Это быстро, удобно и Тильда закрывает 80% базовых потребностей своим функционалом. Остальное решается интеграциями. Их пользу тяжело переоценить, ведь примерно ⅓ продавцов в Ainox это проекты на Тильде.

Наш сайт https://ainox.ru сделан на Tilda. Поэтому, когда встал вопрос организации партнерской программы, мы приняли решение использовать связку UTM+Тильда+Webhook.

Все партнеры получают индивидуальную ссылку, в которой параметр UTM_source содержит значение партнерского идентификатора, а в остальные могут передавать свои.

Пример ссылки: https://ainox.ru/?utm_source=ainox_partner&utm_medium=random&utm_campaign=partner.

Здесь важно понимать особенность нашего сервиса. После регистрации, данные клиента передаются в наш сервис, который никак не связан с Тильдой. И дальнейшая работа с пользователем происходит там. Тут нам на помощь приходит интеграция через Webhook. Мы просто передаем E-mail пользователя и параметры UTM, которые навсегда сохраняем в базе данных, вместе с основной информацией о пользователе. Вот эти 3 обязательных параметра: utm_source, utm_medium и utm_campaign. В любой момент, начиная с получения e-mail пользователя до бесконечности, мы будем знать за кем закреплен конкретный подписчик.

В вашем случае не обязательно использовать webhook. Вы можете настроить интеграцию с Google Sheets и все данные, включая UTM будут сохраняться там. Через Гугл Таблицы вы можете автоматизировать отчетность и любые другие действия, необходимые для работы с партнерской программой и продажами. А если не хотите заморачиваться, просто подключите Tilda CRM, где сохраняются данные о UTM-метках в заказе и работайте с ними.

Ручная фиксация

Бывают ситуации, когда партнер сам регистрирует пользователя и не хочет заморачиваться со ссылкой. Или по какой-то причине, клиент зарегистрировался раньше, чем ему дали ссылку (например, устная рекомендация). С точки зрения партнера, будет несправедливо, если мы будем упускать такие ситуации.

В Ainox, каждый партнер может написать в техподдержку и сообщить данные зарегистрированного аккаунта и если у нас не возникнет подозрений в мошенничестве и срок привязки не истек – мы вручную привяжем пользователя к партнеру.

Самое узкое место в любой партнерской программе не связано с технической стороной вопроса, это – доверие. Именно отсутствие доверия, на мой взгляд, мешает активнее развиваться партнерским кооперациям. Ни наличие посредников в виде СPA-сетей, ни догворы, ни обещания, не гарантируют того, что партнерство будет прозрачным и честным. Статей, жалоб на форумах и в соцсетях, черных списков, в сети можно найти бесконечное множество.

К сожалению, у меня нет волшебной таблетки и универсального решения. В зависимости от наличия возможностей и ресурсов, доверие можно выстраивать следующими способами:

• Личная коммуникация;
• Оперативная реакция;
• Прозрачные отчеты;
• Трепетное отношение к выплатам;
• Готовность помогать.

В Ainox пока нет тысяч партнеров, поэтому мы можем уделять личное внимание каждому. Для себя мы разработали следующий рецепт погружения партнера:

• Личное знакомство. Позволяет установить контакт, уменьшить сомнения и валидировать партнера;
• Сопровождение. К сожалению, у нас нет сервиса с партнерским кабинетом, отчеты мы предоставляем через Google Data Studio и их нужно сначала создать и настроить. Поэтому, первое время, мы на ежедневной основе присылаем информацию о регистрациях вручную, чтобы поддержать общение и активность партнера;
• Максимально быстрые первые выплаты. Наша цель перевести первые деньги партнеру как можно быстрее, чтобы он видел, что мы платим. Дальше уже обсуждаем график выплат и работаем по нему.

Не берусь утверждать, что эта схема самая эффективная, но возражений на тему того, что мы можем обмануть, как и претензий на тему выплат, пока не поступало.

Как мы строим отчеты?

В партнерской программе Ainox мы платим вознаграждение партнерам с каждой оплаты тарифа подписчиком. Но перед тем, как стать подписчиком, пользователю нужно пройти некоторый путь: Знакомство → Регистрация → Пробный период → Оплата подписки и повторные платежи (целевое действие).

Трекинг у нас начинается с момента перехода по партнерской ссылке. Ведь это классическая UTM-метка. Все данные можно анализировать, но так как данные систем веб-аналитики закрытая информация, в отчеты они не попадают. Разумеется, по запросу партнера мы можем их исследовать и предоставить информацию.

Процесс регистрации в системе я уже описывал выше. В момент регистрации, при создании учетной записи (еще до активации) мы сохраняем 3 основных параметра UTM прямо в базу данных и эта информация с пользователем навсегда. Даже если он решит подписаться через год после регистрации, либо отпишется, а затем снова решит подписаться – подписчик зафиксирован за партнером.

Дальше все просто: мы связываем информацию об оплатах подписки с профилем пользователя и идентификатором партнера, на баланс которого зачисляем вознаграждение. Все транзакции системы мы перепроверяем вручную, выгружая в отдельную таблицу, куда добавляем банковские платежи. Так-что даже переводы от юрлица на расчетный счет учитываются при расчетах.

Все это мы делаем несколько раз в месяц вручную, с помощью Google Таблиц. Таким образом у нас есть информация о пользователях, подписчиках, транзакциях и партнерах, которая сводится в партнерской таблице. Там мы и ведем “аккаунт” партнера.

Google Data Studio для формирования дашбордов

GDS – мощный инструмент для предоставления гибкой отчетности партнеру. Благодаря этому сервису мы можем строить любые отчеты, необходимые для обеспечения прозрачности. С его помощью можно сводить и комбинировать данные из Google Таблиц, Google Analytics или напрямую из базы данных.

Вот с этого я начинал, когда исследовал вопрос: Netpeak, Owox. Если вы не знаете, что такое GDS рекомендую начать с них.

Мы используем данные из Гугл Таблиц в качестве источника данных, в которые вручную переносим необходимые данные из основной базы. Да, я знаю, что можно сделать автоматический импорт, но это сознательный шаг, который позволяет держать руку на пульсе и не открывать доступ в БД внешним сервисам.

Такие отчеты мы предоставляем всего нескольким партнерам, так как их нужно было собрать индивидуально под них. Остальным это просто не требуется, так как информацию об изменениях по аккаунту мы сообщаем лично.

Партнерской программе Ainox около года и до сих пор она работала в тестовом режиме. За время работы, несмотря на незначительное число партнеров, около половины наших клиентов пришло благодаря ей. Мы выстроили надежный механизм, который с этого года начинаем масштабировать.

В статье я подробно, с примерами и ссылками описал, как вы можете применить это на своем сайте, сделанном на Тильде. Резюмирую, что нужно сделать, чтобы организовать партнерку в своем проекте уже завтра:

• Определите все детали партнерской программы и опишите их;
• Решите, как будете продвигать свою программу. Для старта достаточно сделать партнерский лендинг с формой регистрации, взяв описание из первого пункта;
• Добавьте во все формы на своем сайте на Тильде интеграцию с Гугл Таблицами, убедитесь, что туда записываются UTM-метки;
• Проведите тест: зарегистрируйтесь как партнер → перейдите по партнерской ссылке с UTM-меткой → совершите целевое действие и проверьте, все ли записалось в Гугл Таблицы;
• Создайте сводную таблицу, где будут объединяться данные из таблицы с партнерами с целевыми действиями и производиться расчеты;
• Попробуйте собрать шаблон дашборда в Google Data Studio, чтобы при необходимости сделать копию для партнера;
• Разошлите ссылку на лендинг по базе контрагентов, с наиболее вероятными партнерами пообщайтесь лично.

Все описанные мной инструменты, кроме Tilda, доступны бесплатно и это отличный способ попробовать партнерский маркетинг в действии потратив лишь немного своего времени.

Этот метод один из лучших, известных мне. Буду рад, если вы поделитесь своим опытом, хаками или советами в комментариях. Или просто присоединяйтесь к партнерской программе Ainox, мы рады всем!

Еще я публикую личные заметки на тему бизнеса, продукта и продаж. Подписывайтесь на меня в Telegram!