Кейс: как разработчики мобильных приложений сделали +3 млн ежемесячно, сменив модель продаж

Кейс увеличения объема продаж на 40% в компании по разработке мобильных приложений.

В конце 2021 года настраивали отдел продаж в компании по разработке мобильных приложений из Казани - Нэти.Мобайл

Забегу вперед - получился очень крутой прорыв - на 40% ребята подняли продажи, это примерно + 3 млн продаж каждый месяц.

В качестве преамбулы - у ребят свой штат программистов, они делают реально мощные и крутые мобильные приложения со средним чеком - ВЫШЕ СРЕДНЕГО, но и с соответствующим подходом к разработке.

Это объяснит много на первом шаге

Провели анализ продаж и обращений за предыдущий период (1 год) и заметили, что обращения отличаются.

Львиная доля обращений приходила от "стартаперов" - прям так и назвали этот сегмент аудитории.

Это ребята, которые думают, что им нужно мобильное приложение, при этом твердого бизнеса у них на момент обращения еще нет. Своего рода "прожектёры"

Эта аудитория перетягивала на себя много внимания со стороны продавца и проектной команды: приходилось проводить с ними интервью, делать компред, расчет, а в итоге - слив.

Практически все клиенты из этой категории в итоге или сливались или брали театральную паузу, которая длится по сей день :)

Все деньги приходили из 2 других сегментов, называть которые я по понятным соображениям не буду, но в общих чертах - это представители действующих бизнесов, для которых разработка мобильного приложения - очевидный шаг к увеличению вовлеченности клиентов и продаж, как следствие.

Так что первым этапом - мы ввели серию вопросов для квалификации клиентов сразу после обращения:

Стартаперам - высылаем коммерческое предложение - хорошее, продуманное, но общее. И больше не тратили на них времени на этом этапе.

Уже на этом этапе мы поняли, что выбранной ЦА мы можем продавать дороже, если грамотно вовлечь из в диалог.

И вот что мы сделали для этого:

Как было раньше:

Ребята высылали коммерческое предложение сразу с ценами на разработку в часах.

Разговор с клиентом проходил в таком ключе:

- Здрасьте, сколько у вас стоит сделать мобильное приложение?

- Здрасьте, сейчас пришлем

Дальше клиент или возвращался для обсуждения деталей или сливался.

Как стало теперь:

Внедрили 3-ступенчатую модель продаж.

1) Во время обращения мы квалифицируем клиента, и если понимаем - что клиент "наш" - закрываем его на встречу в zoom.

Чтобы люди охотнее соглашались, мы обещаем на встрече показать, как реализованы мобильные приложения в схожих с клиентским бизнесах.

Также объясняем, что на встрече мы уточним ряд вопросов, которые позволят сделать точечное предложение конкретно для вашей задачи (персонализация).

2) На первой встрече в ZOOM мы собираем все необходимые данные о клиенте и назначаем вторую встречу - чтобы озвучить условия работы и... барабанная дробь - ПОКАЗАТЬ ВАРИАНТ ДИЗАЙНА ВАШЕГО МОБИЛЬНОГО ПРИЛОЖЕНИЯ + ПОКАЗАТЬ КАКИЕ ФИШКИ МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ В ВАШЕМ БИЗНЕСЕ

Конечно же, от такого предложения мало кто отказывается, таким образом мы получаем очень высокую конверсию во вторую встречу.

3) На второй встрече мы действительно показываем прототип главного экрана мобильного приложения (это малозатратно, дизайнер делает подобные вещи достаточно быстро)

Также, мы показываем обещанные "фишки" - это рекомендации по опциям МП, что позволяет нам увеличить средний чек и продать более навороченное МП.

А на десерт еще одно решение, которое круто повлияло на чистую прибыль:

Ребята были уверены, что им нужно нанимать продавца с опытом работы в IT - рынке.

К слову, такие ребята стоят 150-200 К в мес (запомните эти цифры)

Что сделали:

1) Определили, что нужен не опыт в IT, а опыт в B2B - что гораздо шире при поиске...и дешевле

2) Создали систему обучения, чтобы продавец без опыта в IT в кратчайшие сроки научился этот продукт продавать

3) Подобрали человека на удаленке, а это опять - таки - дешевле, без потери в качестве.

Поясню: кандидат из Казани, и уж тем более из Москвы - на порядок дороже стоит, чем человек с таким же потенциалом и опытом из города с населением 400 000 человек.

Итог: сделали команду из продавцов со средним уровнем зарплат 70 К (вспомните какие цифры были)

Про CRM, дашборды и регулярный менеджмент говорить не буду - это позволило эффективно управлять на удаленке.

Вот такой кейс, братья и сестры, если ценно - как-нибудь проявитесь в комментах плиз или хоть лайк ткните)

Ну а если хотите через 3-4 месяца оказаться в качестве кейса на VC.ru - напишите мне в телегу https://t.me/Mshargorodsky - я иногда провожу бесплатные диагностики системы продаж, может быть попадете на одну из таких)