Riskiest Assumption Test (RAT) — разрушаем гипотезу продукта, чтобы его усилить

На vc.ru много материалов о проверке идей бизнеса, и я сам писал о личном практическом опыте и о более теоретическом аспекте.

В этой статье поговорим об одном из способов тестирования бизнес-идей на старте — кратко разберем, что такое riskiest assumption test (RAT), или, по-русски, «проверка наиболее рискованного предположения (гипотезы)». Обойдемся без теории и заезженных примеров иностранных стартапов, которые давно не стартапы. Рассмотрим применение RAT на конкретном примере.

Итак, у нас появилась очередная гениальная бизнес-идея, то есть продавать что-то кому-то. Как всегда на старте мы влюблены в свою идею и далеки от вопроса «а что вообще может пойти не так?».

На практике пойти не так может примерно всё, потому что наша идея — это комбинация некоторого числа предположений: о рынке, потребителях, их потребностях, нашей способности эти потребности удовлетворить, возможности на этом заработать и т.д.

В случае нового бизнеса, особенно если это стартап (то есть бизнес с непроверенной бизнес-моделью), каждое такое предположение рискует не выдержать столкновения с реальностью. Может оказаться, что рынок маловат или вовсе не существует, потребителей все устраивает, и менять они ничего не хотят, потребности не сильно выражены, а если и выражены, то мы со своим продуктом удовлетворить их (то есть решить задачу потребителя) не сможем, а если и сможем, то не факт, что заработаем.

Риск, что мы ошиблись как минимум в части своих предположений, очень высок. И каждое из них, если не подтвердится, может стать причиной провала бизнес-идеи. Если же мы доверимся своей гениальности и вложим ресурсы — деньги и время — в разработку непроверенного продукта, то сильно рискуем пролететь.

Для начала нужно принять, что мы можем ошибаться в своих предположениях, следовательно стоит эти предположения проверить. Провести проверку нужно до того, как вложимся ресурсно — материально или эмоционально — в построение нового бизнеса/направления/продукта.

Сделать это не слишком сложно. Выписываем все предположения, из которых исходим, и ранжируем их по степени риска. Затем проверяем инструментами и методами, релевантными для отдельных гипотез.

Из каких предположений мы исходим? Выпишем их списком (для примера сделаем небольшую часть, в реальности гипотез будет гораздо больше):

• О рынке: что люди вообще едят помидоры и делают это в большом объеме.
• О потребителях: что у людей есть потребность есть именно вкусные помидоры, причем переплачивать по сравнению с «пластиковыми» из супермаркета. И получать их по подписке, а не покупать в магазине.
• О продукте: что мы сможем где-то найти и купить эти вкусные помидоры нужного качества и в достаточном количестве. Что сможем их хранить. Или не будем хранить, но сможем быстро получать от поставщика под отгрузку.
• О каналах продаж и продвижения: что мы сможем старгетировать в контекстной или таргетированной рекламе людей, которые едят помидоры и склонны оформлять подписки.
• О жизнеспособности: что у нас сойдется экономика — мы сможем продавать подписку на помидоры дороже, чем эти помидоры купили, с учетом затрат на продвижение, хранение и доставку.
• И т. д.

Рынок? Что люди едят помидоры и едят их много? Нет, это не самое рискованное. Достаточно понаблюдать за людьми в супермаркете, чтобы в этом убедиться (зависит, конечно от города, но тут у нас пример).

Что люди хотят есть вкусные помидоры, а невкусные не хотят? Тоже вряд ли. Думаю, не сильно ошибемся, если предположим, что люди чаще выбирают вкусное.

А вот про подписку уже интереснее — это явно более рискованно. Люди все-таки привыкли покупать продукты в магазине или заказывать доставку, когда эти продукты нужны, а не подписываться на них заранее.

А еще вкусные помидоры прилично дороже обычных магазинных. Есть риск, что мы не сможем найти достаточно большой платежеспособный сегмент? Еще какой!

Сможем ли мы закупить вкусные помидоры в достаточном количестве? Опять же зависит от города, но скорее да — где-то же другие продавцы их берут. Хранить не будем, поэтому нужно будет договариваться с поставщиком о быстрой отгрузке нужного количества, а это уже более рискованно, не каждый поставщик согласится.

И т.д.

Таким образом, у нас появится отранжированный список предположений в порядке убывания риска:

• Люди готовы получать помидоры по подписке, а не покупать в магазине.
• Люди готовы платить за подписку N рублей в месяц.
• Мы сможем договориться с поставщиком о быстрой отгрузке под заказ.
• Экономика сойдется — покупать будем дешевле, чем продавать, с учетом затрат на рекламу и другие расходы.
• Мы сможем найти аудиторию потребителей с помощью контекстной или таргетированной рекламы.
• Мы сможем найти поставщика вкусных помидоров.

Сначала надо удостовериться, что люди готовы получать помидоры по подписке, а не покупать в магазине или заказывать доставку. Отлично, делаем простой лендинг с оффером (если добавим цену, то сразу проверим и готовность платить) и даем рекламу — так заодно проверим и каналы. У нас еще нет ни полноценного сайта, ни механизма оформления подписки, ни красивых фоток, ни самих помидоров — мы даже еще не знаем, где их брать, но это и неважно. Мы проверяем другое. Заказы с лендинга не пошли? Выкидываем идею на помойку или думаем, как ее изменить — к примеру, отказываемся от помидоров и переходим на огурцы (зачеркнуто) отказываемся от подписки и переходим на доставку за 1 день.

Подтвердилось? Поздравляю, переходим ко второй рискованной гипотезе — о том, что сможем договориться с поставщиком о быстрой отгрузке под заказ. Едем на оптовую овощебазу и обходим склады, чтобы найти поставщика, с которым сможем договориться.

Далее, думаю, все понятно.

Не совсем, но зависит от определений. По классике MVP — это минимально жизнеспособная версия продукта, то есть какой-то продукт уже есть. Но, как я писал в упомянутой статье о проверке идей бизнеса, «обязательно ли MVP — это реально работающий продукт даже с одной востребованной функцией? На мой взгляд, нет. Кстати, мне нравится альтернативная расшифровка MVP как minimum valuable product (вместо viable), то есть "минимально ценный продукт"».

Авторы определений утверждают, что RAT-подход отличается от создания MVP. Более того, статья, в которой был впервые предложен RAT-подход, называется The MVP is dead. Long live the RAT, то есть «MVP умер. Да здравствует RAT». Автор пишет, что MVP стали слишком сложными, хотя изначально предлагались для первых тестов. Но если нас интересует не академическая точность (хотя откуда она здесь?), а бизнес-применимость, то не имеет значения, как это называть, и можно не противопоставлять MVP и RAT (но экзамен так, вероятно, не сдашь).

Принципиальное отличие в том, что MVP — это продукт (пусть даже еще не готовый), создающий ценность для потребителя. Там может быть одна, но нужная (ценная) фича, и таким образом MVP фокусируется на сильной стороне продукта.

Удачных вам проверок ваших рискованных предположений!

Спасибо, что дочитали! Эта статья из блога Rocketyze, но подписаться там нельзя, зато можно в телеграме.