Стратегия b2b-маркетинга

Продвижение товаров и услуг в сфере b2b, как и реклама, направленная на рынок b2c, всегда подразумевают то, что клиент должен быть доволен. Причем настолько, чтобы рассказать о своем опыте другим.

Но все же реклама В2В имеет одну крайне важную отличительную черту: около 80% корпоративных клиентов - постоянные. Поэтому бизнесы тратят время и деньги не только на саму рекламу, но и на разработку стратегии.

B2B маркетинг следует начать с изучения рынка и поиска болей потенциальных клиентов. Не так важно использовать последние новинки и технологии, как обращать внимание на людей и устанавливать с ними деловые контакты.

Задайте себе четыре вопроса:

• Как выглядит ваш идеальный покупатель?
• Что может побудить ваших потенциальных клиентов совершить сделку?
• Как протекает процесс покупки?
• Как вы можете презентовать ваш бренд?

Лучший подход - не угадывать, что требуется вашим клиентам, а спросить у них об этом напрямую. В ход могут пойти как телефонные звонки, так и онлайн-опросы через мессенджеры, или email.

Простой и привычный способ - Google форма. Важно не переутомлять потенциальных клиентов, а задавать несколько простых и понятных вопросов.

Если в В2С сегменте немалую роль играют эмоции, то В2В-клиенты обычно принимают решения взвешенно, основываясь на качестве и реальной выгоде.

Но все же глобализировать не стоит.

Рынок B2B - это хоть и компании, но решения принимают все равно люди. При создании рекламных баннеров можно применять хорошо известные подходы, например, предлагать скидку за оформление онлайн-заказа:

Для создания эффективной стратегии B2B маркетинга требуется сбор и обработка информации. Для этого проводят качественный и количественный анализ:

• Качественный анализ - сбор ответов на вопросы “Что вам больше всего не нравится, когда вы используете продукт Х?”, “Что вас раздражает…” и пр.
• Количественный анализ - сбор чисел, цифр, статистических данных, на основе которых можно создавать графики, диаграммы и др. Это позволяет оценивать предпочтения и поведение аудитории визуально.

В конечном итоге вы получаете не только общую информацию о болях аудитории, но и о том, как именно и насколько серьезно они выражены.

Пример:

• Что вам больше всего не нравится, когда вы создаете очередную email рассылку?
• Сколько времени у вас уходит на то, чтобы написать и разослать рекламное электронное сообщение?

• Прозрачность - важнейший элемент успеха. Степень прозрачности каждый бизнес определяет по-своему. К примеру, компания может публиковать результаты финансового аудита на своем сайте, распространять информацию о собственниках, инвесторах, заработных платах сотрудников. Это особенно важно, когда речь идет о B2B маркетинге с целью заключения долгосрочных контрактов с иностранными партнерами.
• Быть аутсайдером значит всегда помнить, что есть бизнес крупнее и успешнее. И не только помнить, а изучать его маркетинговые стратегии, преимущества и недостатки, чтобы выстраивать B2B рекламу на основе полученных данных. Поэтому постоянно являясь аутсайдером, вы один за другим превосходите своих конкурентов.
• Расширение прав и возможностей сотрудников. В мире маркетинга компания Toyota известна благодаря системе поощрения инициативности и рационализаторских предложений. Еще в начале второй половины прошлого века каждый сотрудник получил право выступать с предложениями по улучшению любых процессов и получать за это вознаграждение.
• Бесплатные продукты и услуги. Сходство продвижения в В2В сегменте и В2С маркетинга в том, что частные лица и коммерческие клиенты всегда рады получить “пробник”, чтобы оценить преимущества и недостатки предложения до покупки. Но в рынке B2B можно поступать по-другому - предлагать дополнительные услуги бесплатно. К примеру, компания, которая разрабатывает программное обеспечение для бухучета, может предлагать не только бесплатное обучение, но семинары, вебинары и другие мероприятия для сотрудников клиентов.
• Индивидуальный подход. Средний чек в В2В сегменте намного выше, чем в В2С, поэтому индивидуализация стратегии маркетинга имеет особый смысл. Важно рассматривать количество денег, которые бизнес зарабатывает как второстепенный аспект, и первоначально ориентироваться на повышение узнаваемости бренда и активацию сарафанного радио. На сегодняшний день его роль выполняют сервисы, где свои отзывы оставляют частные и коммерческие клиенты. И лучший способ повлиять на рейтинг - ориентироваться не только на продвижение, но в первую очередь на создание качественного продукта.

Разрозненные действия в сфере В2В маркетинга успеха не приносят. Нужна эффективная стратегия. Если вы распространяете информацию о ключевых показателях вашей компании, прислушиваетесь к сотрудникам, практикуете индивидуальный подход и исследуете опыт тех, кто успешнее, то значительно повышаете шансы на ее создание!