Изучение целевой аудитории: техника 5 вопросов о ваших клиентах, которая поможет увеличить прибыль

Изучение целевой аудитории (далее - ЦА) – задача номер один в стратегии маркетинга и продаж. Предлагать товар или услугу всем – идея, заведомо обреченная на провал. Как правильно определить ЦА, что важно и нужно знать при ее изучении и построении успешной рекламной кампании, показываем на конкретных и простых примерах.

Для начала важно ответить на пять несложных вопросов. Мы для примера взяли выдуманную сеть частных высокотехнологичных стоматологий класса «Люкс».

Вопрос №1. Какой товар Вы продаёте или услугу предлагаете?

Допустим, стоматологические услуги любой степени сложности и для всех возрастов. У вас люксовая сеть стоматологий в крупных городах России (Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург и т.д.).

Вопрос №2. Кто Ваш клиент?

Здесь важно широкую ЦА «разбить» на более узкую.

Широкая целевая аудитория для стоматологии выглядит следующим образом:

- клиенты, которые нуждаются в экстренной медицинской помощи (мужчины/женщины/дети всех возрастов);

- клиенты, которые нуждаются в профилактике стоматологических заболеваний (мужчины/женщины/дети всех возрастов);

- клиенты, которые нуждаются в протезировании (мужчины/женщины/дети всех возрастов).

Получается, под нашу целевую аудиторию подпадают абсолютно все. На первый взгляд, так и кажется, но не всё так просто. На данном этапе мы должны широкую ЦА сегментировать до более узкой.

Портрет клиента (сюда входят: пол/ возраст/ доход/ сфера деятельности / место проживания / семейное положение) люксовой стоматологической клиники будет примерно такой:

- достаток клиента: если у вас высокотехнологичная частная клиника, то, вероятно, и цены на ваши услуги будут высокие. Это значит, что круг клиентов сужается, так как достаток клиента – высокий;

- пол и возраст: мужчины, женщины 30+;

- сфера деятельности: топ-менеджеры крупного бизнеса, крупные предприниматели. То есть это платежеспособная аудитория, которую особо не заботит ценник, главное, чтобы услуга была оказана качественно и комфортно;

- география проживания: крупные города;

- семейное положение: наличие семьи, как правило, с одним-двумя детьми.

Вопрос №3. Какая у клиента проблема и как Вы сможете ее решить?

- необходима экстренная стоматологическая помощь;

- необходимы услуги по протезированию;

- профилактика стоматологических заболеваний;

Важно, чтобы клиника была класса «Люкс» (сюда входит сервис/помещение/оборудование/географическая доступность / отсутствие долгой записи) и имелась возможность оказания услуг детям.

Клиника, в свою очередь, как раз специализируется на оказании именно этих услуг.

Вопрос №4. Чем интересуется Ваш клиент?

Спорт, активные виды отдыха, путешествия, вкусно поесть в дорогих ресторанах, шопинг, салоны красоты.

Вопрос №5. Где бывает Ваш клиент?

Зная ответ на этот вопрос, можно выстраивать маркетинговую стратегию. Необходимо определиться с площадками, где вы сможете найти своих потенциальных клиентов. К примеру, размещение баннера в метро или реклама на ТВ с вероятностью 99% не даст результата, так как состоятельные люди редко смотрят телевизор и, как правило, не бывают в метро.

На этом этапе портрет клиента также можно разбить на сегменты:

- мужчина-предприниматель от 30+. Он часто посещает бизнес-сайты, деловые форумы, любит активные виды отдыха (горные лыжи/скалолазание/гольф, конный спорт и т.д.), любит дорогие рестораны.

- женщина-предприниматель от 30+. Она часто посещает бизнес-сайты, деловые форумы, любит активные виды отдыха (горные лыжи/ конный спорт / бассейн и т.д.), любит дорогие рестораны. Сюда можно добавить SPA-салоны и салоны красоты, брендовые магазины, в том числе детские;

- «вторая половинка» нашего предпринимателя. Допустим, это женщина 30+, которая занимается бытом и заботится о детях. Она часто посещает мероприятия для детей, любит активные виды отдыха, бывает на благотворительных мероприятиях или инициирует их. Сюда также добавляем SPA-салоны, салоны красоты, магазины брендовой одежды, в том числе, детские.

Теперь выстраивать маркетинговую стратегию по продвижению своих услуг намного проще, так как вы сможете четко сформировать площадки, на которые будете давать рекламу:

Это может быть контекстная реклама:

- на деловых сайтах и форумах;

- на сайтах, где предлагают услуги по активному виду отдыха;

- сайтах про путешествия;

- в интернет-магазинах брендовой одежды, в том числе, детской и т.д.

Это может быть таргетированная реклама:

- популярные социальные сети (но это больше подходит для супруги нашего потенциального клиента).

Это может быть радио, так как состоятельные люди ездят на авто и, как правило, слушают радио:

- радиостанции, ориентированные на бизнес-тематику («Коммерсант FM», «Бизнес FM» и другие);

- радиостанции, которые предпочитают слушать супруги успешных мужчин (в 90% случаях – это трендовая музыка – отечественная и зарубежная).

Это может быть реклама в телеграм-каналах:

- популярные каналы бизнес-тематики;

- популярные каналы, которые ведут крупные эксперты в области политики и бизнеса;

- крупные новостные каналы, так как предприниматели предпочитают быть в курсе последних событий.

Последовательно тестируем все каналы трафика и оставляем те, которые дают больший результат. О всевозможных каналах трафика мы рассказывали в этой статье.

Анализом целевой аудитории занимаются штатные маркетологи или подрядчики по маркетингу. При этом каждому представителю бизнеса важно знать, что их проектом занимаются высокопрофессиональные специалисты, которые не просто максимально точно «прочувствуют» целевую аудиторию, но и создадут грамотную маркетинговую стратегию продвижения компании.

В маркетинговом агентстве Market Traffic работают специалисты своего дела. Мы:

- скрупулезно проводим анализ ЦА;

- сегментируем ЦА в рамках мероприятий по таргетированным и контекстным рекламным кампаниям, контент-маркетингу;

- выстраиваем стратегию, исходя из методологии CastDev, то есть на потенциальных покупателях с помощью опросов тестируем идеи будущего товара, продукта или услуги.

Приглашаем всех на бесплатную консультацию по стратегическому развитию бизнеса при помощи маркетинга и рекламы. Записаться по ссылке: https://vk.me/marke_traffic