Детальный кейс SMEDIA GROUP
У 95% ICO-проектов рассылки не работают, а значит - не продают. “Письма счастья” и “призывы к действию” давно пошли за рекламными баннерами в слепое пятно, за которым - корзина и папка “спам”. Тем временем, у оставшихся 5% email-маркетинг остается основным каналом продвижения и продаж. Как попасть в это счастливое меньшинство - мы расскажем на примере реального кейса.
Проект TerraMiner ICO пришел к нам, когда с ними уже работала другая компания. Результаты не очень впечатляли: открытия по рассылкам - 8%, клики - 0,3%, продаж на 100 тыс. рублей. Стратегия была примитивная: письма через день с лозунгом “Не упустите шанс”. До конца token sale оставалось два месяца - и мы вступили в игру.
Спойлер: мы смогли привлечь почти $100,000, повысить имидж проекта и выстроить адекватную коммуникацию с инвесторами.
Цель и задачи проекта:
Провести успешное ICO и продать токены
Подзадачи в процессе работы:
1. Снизить недоверие к проектам в ICO сфере.
2. Снять базовые возражения. Укрепить имидж проекта.
3. Собрать аудиторию на мероприятия и посетителей на вебинары.
Суммарный бюджет проекта составил 500 тыс. руб.
Мы начали с анализа статистики в Google Analytics, поведения посетителей на сайте, диалогов в общем чате, вопросов от потенциальных инвесторов и реакции на письма. Затем сменили сервис рассылок и разработали коммуникационную стратегию (отказались от агрессивных призывов), изменили дизайн и сократили количество писем.
Сложность рассылок для ICO - сама специфика этой сферы, поэтому мы подошли к задаче комплексно. Необходимо было контролировать сразу три направления: во-первых, технические настройки рассылки, исключающие досадные баги - на их исправление не было времени. Во-вторых, качество контента, отсутствие стоп-слов и агрессивных призывов к действию. В-третьих, лояльность потенциальных клиентов, их доверие, интерактивное общение с абонентами рассылки. Конечно, главной метрикой при этом оставался трафик.
Клиент пришел к нам с базой в 25 тыс. подписчиков. Мы начали с 500 контактов и “прогрели” домен, выйдя на основной объем за 2 недели. Это всего 3 письма: с отработкой основных возражений, актуальными новостями фермы, выгодным предложением и вступительным спичем от основателя - это чтобы показать максимальную открытость. Опыт прошлых проектов помог нам сделать письма эффектными и пройти все спам-фильтры.
Результаты вдохновляли: количество открытых писем и кликов росло, а продажи токенов стабилизировались.
Вывод: не используйте один сценарий в течение всего проекта, меняйте частоту рассылок, это поможет найти оптимальное решение, чтобы и продажи были и люди не отписывались. Работая с основной рассылкой, мы рассматривали две идеи-гипотезы:
- Токены не покупают, т.к. мало доверия к проекту. Основной фокус поставили на информацию, а не на продажу. Эта гипотеза подтвердилась: в контентных письмах стало больше кликов и продаж.
- База устала от "продаж в лоб", и надо сократить количество рассылок в неделю до двух.
Но ICO – это очень быстрые проекты, и нужно оставаться на виду. Мы вернули три-четыре рассылки в неделю и показатели улучшились.
Вывод: не используйте один сценарий в течение всего проекта, меняйте частоту рассылок, это поможет найти оптимальное решение, чтобы и продажи были и люди не отписывались.
За два месяца работы с проектом мы:
1. Увеличили базу в 2 раза (плюс 25,000 подписчиков).
2. Увеличили уровень открытий и кликов в 1,5 раза.
3. Стабилизировали спрос на токены и суммарно заработали с рассылок 6 млн рублей.
Опыт работы с TerraMiner ICO показал, что инвесторы открыты для новых проектов, если коммуникация выстроена по принципу подробного диалога - без давления и призывов. SMEDIA GROUP в этой e-mail-кампании не только увеличил непосредственно маркетинговые показатели, но и поднял за счет них трафик = продажи.
Больше деталей, скриншотов писем и CRM, способов оптимизировать расходы в рассылках и прочие пруфы мы собрали здесь.
скорее всего, вы все правы. НО, мы не инициаторы ICO, наша задача была продать токены. Мы с задачей справились хорошо. Дальше - это не наша зона ответственности.
Вы, похоже, все молодцы. Дондэ ROI считает по доходу, у вас «мы продали, а там ебись оно конем».
У нас, как у подрядчика, стояла задача - выстроить коммуникацию с инвесторами через email. Сделать так, чтобы этот канал делал продажи. Мы эту задачу выполнили.
Да, мы не упаковывали проект с нуля, не выстраивали там весь маркетинг и не работали инхауз. У нас нет на руках всей финмодели проекта.
Мы внешний подрядчик, у которого есть конкретный KPI - продажи. Мы должны были сделать Х5 к нашему бюджету. Мы сделали почти Х12. И кейс именно об этом: что сработало, что нет, что дало результат и почему. Не больше и не меньше.
Я может что-то не понимаю в ICO, но как можно считать ROI относительно купленных токенов. Это ведь привлеченный капитал, а не чистая прибыль.
а для ICOшников это уже прибыль обычно
можно ее в карман положить и на гаваи улететь
в реальном мире проблема обычно не бабки найти, а проект реализовать
но у криптомайнеров разгаворы обычно только о том как бабки привлечь
о работе там не говорят, ведь ее никто и не собирается делать
Мы считаем чисто привлеченные средства за вычетом затрат на наши услуги.
Конечно, мы не знаем внутреннюю финансовую модель проекта и не можем в чистом виде просчитать roi бизнеса.
Мы апеллируем только к тому, к чему имели доступ.
Все просто - не нужно считать вещи, которые вы не можете посчитать.
А то получается, что вы врете про ROI, потому что это не оно
Комментарий удален модератором
Мораль: чтобы получить $, нужно выстраивать коммуникацию с ЦА. Чтобы получить много $, нужно выстраивать эффективную коммуникацию вместе с профессионалами - например с нами, потому что мы умеем это делать.
Вопрос 1: Помимо маркетинга, какие используются инструменты для привлечения инвесторов?
Вопрос 2: Сколько необходимо точек касания в дожиме чтобы закрыть инвестора?
Тут зависит от того, что вы в принципе имеете ввиду под маркетингом. Если перечислять другие каналы, которые сейчас продают (они к слову к маркетингу относятся), то это, по убывающей:
- упаковка и смыслы (подача продукта правильная)
- личные встречи с институциональными инвесторами, китами отрасли. Чтобы получить от них фид-бек и заручиться поддержкой.
- road show - т.е. выступления на конференциях и мероприятиях. Там же закрытие встречи т.п.
- листинги (при этом топовые, а не этот ширпотреб платный, которого развелось тьма-тьмущая).
- youtube (если уметь проходить модерацию в нынешней действительности) - очень дешевый трафик оттуда, если видео добротное.
- facebook (опять же, если пройти модерацию), все еще дает хорошие результаты.
А если отвечать вообще абстрагировавшись от маркетинга, то (слава Богу!) теперь единственное что реально продает ICO - это продукт. Сам проект. Насколько он жизнеспособен в долгосрочной перспективе. Насколько сильна команда, которая стоит за ним, насколько им нужен сам продукт, а не бабло с ICO. То есть все те нюансы, которые создают из "еще одно ICO" реальный Продукт (с большой П). Вот когда инвестор видит, что проект проработан, он сформирован на решение реальной (а не выдуманной) проблемы рынка, когда есть серьезные исследования и market overview, когда в пруфах есть мнения неангажированных экспертов и рейтинговых агенств...вот тогда проект продает себя.
пиздеж про то, что в ico сейчас реально продает продукт. По своему опыту знаю, что тем, кто вкладывает деньги в айсио - главное хайп вокруг проекта, потому что в таком случае есть шанс, что вырастет цена токена и можно будет заработать. Продукт - это последнее, что там продает.
Ответ на ваш второй вопрос: вообще, по нашим метрикам от 7 до 9 в текущей действительности. От первого ролика на youtube до записи на вебинара, серии писем со снятием возражений и т.д.
И чем сложнее продукт лежит в основе ICO - тем больше касания надо.
Серьезно? Террамайнер? Продукт? Ико? Кейс? Это же позорняк с таким кидаловом ассоциироваться.
Скажите, на сколько эффективные трекеры в качестве рекламы ICO: icomarks, icopulse, icobench
Спасибо авторам за эту статью)
Поднята очень интересная тема - маркетинг и пиар, который создает имидж. В комментариях многие обратили внимание на итоговую ситуацию с Terraminer в негативном свете, полагаю, что это указывает на то что долгосрочная стратегия важнее локальных успехов.
А в целом это проблема регуляции, именно благодаря этому рынок ICO начал терять инвесторов в пользу STO. Если смотреть на это с другой стороны, то это открывает дорогу для новых идей, которые сфокусированны на решении фактических задач и готовы подтверждать это перед инвесторами. Соответственно это затрагивает и маркетинговые агентства, которые фокусируются не на краткосрочном привлечении и всплеске активности с использованием малого количества инструментов, а на долгосрочной стратегии и создании постоянно трафика, который будет работать и после запуска проекта. Тут, кстати, могу рекомендовать flexe.io/p72 (нашли их на moonrate в топ-3), быстро нашли общий язык, ребята понимают куда рынок двигается и просто, что называется ""шарят""