Измеримая стоматология: как привлечь на 37% больше записей в клинику
Рассказываем, как стоматологической клинике помогла автоматизация. А именно – внедрение платформы коммуникаций, аналитики и продаж, интегрированной с медицинской CRM.
«Династия» – сеть клиник семейной стоматологии в городе Рязань. Первая клиника будущей сети открылась в 2012 г. Поначалу в ней было всего четыре кресла. Через несколько лет открыли вторую клинику, уже двухэтажную, с большим потенциалом роста. Тут начались проблемы с рентабельностью, расходами, доходами. Чтобы со всем этим разобраться, понадобились в том числе новые технологические решения.
Задачи
1. Требовалось выжимать из потока обращений максимальное количество «дошедших до дверей кабинета» пациентов.
2. Маркетинг в клинике был практически целиком передан на аутсорсинг. Рекламой в Яндекс.Директ занимались два подрядчика. Они давали цифры, но эти цифры только вводили в заблуждение.
Для решения всех задач требовались инструменты для:
- автоматизации воронки продаж;
- контроля эффективности сотрудников;
- борьбы с пропущенными звонками;
- анализа всех разговоров;
- детальной аналитики эффективности рекламных источников в собственной системе.
Решение
У платформы UIS и CoMagic есть интеграционные решения с МИС, CRM и сервисами онлайн-записи. Это позволяет автоматизировать работу руководителя колл-центра и администратора клиники, а маркетологу – анализировать эффективность рекламы.
1. Внедрили современную учетную систему
С ее помощью смогли контролировать все финансовые потоки. Так был заложен фундамент, на котором затем стали выстраивать все остальное – систему сквозной аналитики, коллтрекинг, телефонию. Было ясное понимание, что клиники, в которых будет такая экосистема, получат преимущества на рынке – нельзя все делать в экселе и блокноте. Чтобы быть чуть впереди остальных и не остаться послезавтра за бортом, лучше внедрить прямо сейчас.
Выбор пал на отраслевое решение Медицина.Ready.
2. Начали правильно распределять рекламный бюджет
Стали измерять, сколько пациентов обращается в клинику и какие источники их приводят. Т.е. анализировать воронку, начиная с самого ее верха. Поскольку анкетирование сегодня – бесполезное занятие, нужно было автоматическое определение источников и системный анализ их окупаемости. В этом помогли сервисы коллтрекинга и сквозной аналитики от CoMagic. В разных рекламных каналах публикуются разные номера телефонов, и система отслеживает, на какой номер поступил звонок. Формируется статистика: сколько пациентов приводит каждый источник.
Сквозная аналитика: когортный анализ рекламы
Благодаря инструментам CoMagic стало ясно, насколько условными и односторонними были прежние показатели по рекламе. Например:
- С контекстной рекламы приходили дешевые лиды, но оказалось, что это «брендовый» трафик. То есть в клинику приводили ее же пациентов (не первичных) за ее же деньги.
- Прежняя политика SEO-продвижения выводила клинику в ТОП-10, и тогда думали, что это «круто». Новая аналитика показала, сколько кликают на разные позиции в поисковой выдаче. Если ты не в ТОП-3, тебя просто нет. Если ты хотя бы на 4-й позиции, CTR уже будет ничтожный.
В клинике стали осознанно, опираясь на данные из аналитики, распределять расходы на рекламу. Это привело к притоку новых качественных лидов. Количество записей первичных пациентов выросло на 37%.
3. Повысили продуктивность колл-центра
Аналитика по звонкам от UIS выявила, что операторы колл-центра, которые должны принимать весь поток входящих, принимают в лучшем случае 20-30% звонков. Остальные уходят на администраторов, у которых изначально другая компетенция – общаться с пациентами на ресепшн. Получалось всего 60 звонков в день на сотрудника колл-центра с длительностью разговоров час на человека.
В клинике перестроили систему мотивации. Одновременно перестроили саму систему приема звонков. Интерфейс UIS позволяет гибко и по любым правилам настроить распределение входящих вызовов. Было задано правило: вызов отправится по запасному пути на ресепшн только после того, как «отзвонит» определенное время в колл-центре (и не будет принят). Очень быстро объем работ в колл-центре увеличился более чем в 3 раза.
Сейчас колл-центр за месяц принимает около 3 000 входящих звонков и совершает около 5 000 исходящих. Один оператор теперь разговаривает не час, а 3 часа. В среднем на долю одного оператора выпадает 200 звонков в день, входящих и исходящих.
Новая схема работы и укрепление дисциплины позволили в разы увеличить объем записавшихся первичных пациентов и, как следствие, вторичных тоже. В месяц один оператор записывает порядка 120 первичных пациентов и порядка 400 вторичных.
Не в последнюю очередь, система аналитики позволяет отслеживать пиковую нагрузку и определять, с чем это связано.
4. Стали успешно бороться с потерей записей
Раньше клиника страдала от непринятых вызовов и потерянных пациентов – было порядка 150-170 пропущенных звонков в месяц. Очень неприятно, когда лид стоимость в 1 000 руб. не превращался в запись только из-за того, что не успели снять трубку.
Инструменты UIS помогли снизить показатель пропущенных до 40 в месяц. Планируется снижать и дальше.
Активно используется инструмент записи разговоров. С его помощью в клинике с удивлением обнаружили, что много несостоявшихся записей происходит по причине «Нет места». Так платформа UIS помогла решиться на организационную перестройку. Сформировали определенное количество смен, стали работать по принципу: есть запись, нет записи – надо, чтобы смена присутствовала. Это тоже дало позитивный эффект – стало больше времени для записей. Проблема вроде бы лежала на поверхности, но до начала активного прослушивания разговоров ее не замечали.
Результаты
- Благодаря аналитике рекламы и, как следствие, масштабированию эффективных каналов количество обращений выросло на 37%.
- Количество звонков, обрабатываемых одним оператором, выросло более чем в 3 раза, и эффективность одного сотрудника увеличилась в 3 раза.
- Пропущенных звонков в колл-центре клиники стало на 76% меньше.