Не пойман не вор: несколько причин, по которым не стоит лгать, чтобы продавать больше

Маркетинг не отделим от продаж. Но работает ли ваша система продаж на долгосрочную перспективу компании? Есть мнение, что главное — продажа любой ценой, но так ли это. Чтобы разобраться, мы в pad.team перевели для вас этот материал.

У продавца успех зависит от выполнения плана. Постоянно выполняете план, и вы супергерой. Проваливаете план несколько месяцев подряд, и с каждым днем вы все ближе и ближе к рынку труда.

Для продавцов или руководители из последней категории отчаянные времена часто требуют отчаянных мер. Во-первых, возможно, чтобы попасть в KPI, нужно закрыть еще несколько сделок. Затем, внезапно, вы привираете в характеристиках и говорите: «Конечно, мы можем это сделать!» когда не уверены, что действительно можете это сделать — или, что еще хуже, уверены, что абсолютно не можете этого сделать.

Продажи — это напряженная работа, и необходимость подтасовывать правду с потенциальными клиентами может стать невыносимой, когда ваша цель находится далеко. Но неприятные последствия того не стоят. И прежде чем мы углубимся в то, почему ложь не окупается на длинной дистанции, давайте сначала разберемся, почему лгут продавцы.

«Честный продавец» — это миф и прекрасный пример оксюморона для многих. Но почему продавцы лгут?

Мы перечисляем три причины, почему они это делают. Возможно, прочитав их, вы отнесетесь к ним с большей симпатией.

Это одна из основных причин, по которой средний продавец искажает правду. Они просто не знают, что продукт может, а чего не может, поэтому приукрашивают правду о его возможностях.

От продавцов ожидается, что они знают все о том, что они продают, поэтому им будет довольно неловко признаться: «О боже, я не знаю, сможет ли продукт сделать это».

У большинства людей есть врожденное желание нравиться, и продавцы не исключение. Таким образом, они рассказывают сказки покупателю, потому что хотят понравиться ему настолько, чтобы он совершил покупку.

Нет, мы не собираемся пропускать основную причину, по которой люди лгут: чтобы заработать деньги. Многие продавцы лгут о товарах и услугах, чтобы быстро продать и перейти к следующему потенциальному клиенту.

Теперь мы рассмотрим несколько причин, по которым лгать в процессе продажи точно не стоит.

Если вы пообещали что-то, что ваша компания не сможет выполнить, для совершения продажи, новый клиент быстро узнает правду, и теплые, неясные чувства превратятся в раздражение покупателя. Не будучи на 100% честным, вы могли продать им некачественный продукт или услугу для их нужд.

Они могут высказать вам или кому-то еще в вашей компании недовольство и остановиться на этом. Или они могут пойти писать гневные посты в социальные сети, чего никому не хотелось бы.

Телефонный звонок от обманутого клиента — это плохо, но гневный твит или пост на VC — еще хуже. Это сильно негативно влияет на восприятие бренда вашей организацией и вашу личную репутации. Добиться доверия со стороные клиентов – сегодня является целью многих продавцов, а с таким багажом сделать это гораздо сложнее.

Одним из преимуществ выстраивания доверия с клиентами является то, что они более восприимчивы к предложениям по допродаже.

Однако, если вы уже показали себя лгуном, почему клиенты должны верить вам на слово по любым дополнительным вопросам? Возможно, изначально вы быстро выиграли деньги, но в долгосрочной перспективе это может стоить вам дополнительного дохода.

Рекомендации — один из лучших каналов продаж. Вы можете пропустить большую часть этапов воронки и погрузиться прямо в суть вашего процесса продаж с более высоким уровнем успеха. Согласно NoMoreColdCalling.com, показатель закрытия для привлеченных клиентов составляет около 50%.

Но если ваш новый клиент уличил вас во лжи? Сомневаюсь, что они будут обращаться к вашей компании за чем-либо.

В рамках своего исследования для книги «To Sell Is Human» Дэниел Пинк и Qualtrics провели опрос под названием «What Do You Do At Work?» Вопрос «Когда вы думаете о «продавцах» или «продажах», какое первое слово приходит вам на ум?» направленный на оценку восприятия людьми профессии продавца.

Среди наиболее распространенных слов были «напористый», «неряшливый», «дерьмо», «нечестный» и «манипулятивный».

Если вы продавец, который гордится своей работой, об этом стоит помнить. Всякий раз, когда вы искажаете правду, чтобы продать, вы подпитываете общее негативное восприятие. Ваша же приверженность честности может изменить некоторые глубоко укоренившиеся мнения о вашей отрасли.

Ваши клиенты, вероятно, умнее, чем вы думаете. Многие могут сказать, когда вы лжете им, пропускаете важную информацию или говорите им то, что, по вашему мнению, они хотят услышать.

Из-за этого у вас гораздо меньше шансов совершить продажу. Таким образом, хотя вы можете встретить кого-то, кто проглотит вашу ложь, вы потеряете больше продаж в долгосрочной перспективе, когда вас разоблачат.

Лживый продавец мог связаться с вашим нынешним потенциальным клиентом, поэтому он не совершил покупку. Но когда вы будете вести себя честно, совершить продажу на контрасте с ним будет проще.

Репутация честного продавца повысит вашу самооценку. Вы будете счастливы, зная, что не обманули и не солгали, чтобы совершить продажу.

Репутация честного человека улучшает профессиональные и личные отношения. Кроме того, клиенты, которые доверяют вашей продукции, остаются лояльными к вашей компании даже в трудные времена.

Хотя потенциальные клиенты с самого начала проявляют осторожность из-за прошлого опыта общения со лживыми продавцами, вы можете заложить основу для прибыльных отношений, будучи честными.

Так что никогда не лгите своим клиентам. Может показаться трудным быть откровенным с клиентами, но они оценят вашу честность, и вы станете доказательством того, что продажи и ложь могут быть взаимоисключающими.

Если вам нужна помощь с трафиком или закупкой рекламы у блогеров – обращайтесь. Сейчас мы делаем скидки и меняем форматы работы, чтобы помочь выживать бизнесу. Можете писать напрямую нашему СЕО в Telegram или заполнить бриф на сайте.

Также подписывайтесь на канал в Telegram.