Структура вебинара с высокой конверсией. Делаем и точка

Статистика показывает, что самое удачное время проведения вебинара: 10-11 часов утра. А вовсе не 19:00-20:00, как многие думают.

А вы знали, что в среднем, человек согласен сходить на один вебинар в неделю?

В 2022 году есть один большой плюс у продающих вебинаров: люди после пандемии привыкли к онлайн профессиям, привыкли обучаться онлайн и делают это гораздо охотнее и с большим доверием, чем раньше. Есть ли минус? О, да! Конкуренция в этой нише становится сумасшедшей. Только представьте, каждый раз вашему зрителю приходится выбирать из трех, если не больше, вебинаров и эфиров. Почему он должен пойти именно к вам? Потому что у вас более полезный контент? Или потому что вы просто классный и зритель уверен, что хорошо проведет время?

Прежде чем мы перейдем к разбору отдельных элементов продающего вебинара и будем считать хорошую конверсию, опишем структуру вебинара одной фразой. Во время вебинара необходимо провести участника от точки «что это и зачем мне это» до точки «вот мои деньги, возьмите их себе!». В целом, на этом можно было бы и закончить, будь мы мотивирующие спикеры в стиле Тони Роббинса. Но мы практики, поэтому разложим на атомы.

Структура эффективного вебинара — как схемы постов-продажников: надо знать, но многое зависит от того, чем вы эту схему наполните и с какой энергией преподнесете.

Мощный старт

Особенно важен, если вебинар на холодную аудиторию и вас не знают. В первые 10-15 минут решится, останутся ли они с вами качать на полную или начнут зевать и сливаться.

Кто-то начинает с драйвовый музыки и танцев, кто-то подпевает мантрам на фоне, пока все подтягиваются на эфир, а кто-то с первой минуты сыпет интригами, которые обещает раскрыть в процессе вебинара.

Самопрезентация

Все собрались и достаточно заинтригованы? Можно включать самопрезентацию. Факты из жизни, регалии и достижения лучше преподнести не на серьезных щеках учительницы одиннадцатых классов, а креативно, энергично и с юмором.

Магия вебинара начинается с этого момента. Аудитория должна влюбиться в вас, как в личность со своими ценностями. И как в эксперта, который на волне с аудиторией. Желание остаться с вами и купить все, что вы предложите, может родиться уже на этом этапе. Сначала продайте себя, потом переходите к продаже продукта.

Контентная часть

Здесь вы раскрываете себя как эксперта не на словах, а на деле. И разжигаете интерес к своей теме: новой профессии, переходу на ЗОЖ, астрологии и всему остальному.

Какие здесь могут быть форматы?

Мастер-класс по рисованию логотипа в режиме реального времени. Короткая и легкая НЛП практика, которая даст быстрые результаты и изменения. План по дням на неделю по тому, как сбросить 5 кг и тд. Что-то, что легко применить уже сегодня и уже сегодня получить результаты.

Дали контент? Время пройтись по болям. Может звучать избито «давите на боли клиента», но боли от этого никуда не уходят. Они сидят внутри каждого вашего слушателя и ждут, когда их затронут и решат. Как можно сделать это наиболее нативно и экологично?

Показать кейсы, где кто-то смог закрыть свою боль, с помощью вашего продукта. Рассказали об ученике, а аудитория увидела в нем себя. Можно эту же фишек провернуть не с учеником, а с собственной историей. Какие вопросы, проблемы и боли были на вашем пути? Как вы их решали? Выдумывать супер слезливую историю, чтобы сделать эфир ярче — моветон. Выигрывает честность, энергия и жизнь.

Продажи

Если люди досидели с вами до этой части вебинара, то вы им уже нравитесь и вы уже разожгли интерес к продукту. Поздравляем! Теперь осталось рассказать о платном продукте и его преимуществах. Главная проблема на этом этапе: люди начинают постепенно отваливаться, эксперт грустнеет и устаёт, энергия снижается, продажи проходят кисло.

Чтобы этого не произошло, попробуйте в начале эфира пообещать хорошие плюшки тем, кто останется до конца. Но это должно быть что-то действительно важное.

Огненный инструмент, который можно внедрить на открытии продаж: показывать количество прилетающих заявок в режиме реального времени. Провести розыгрыш бесплатного места среди тех, кто в течение эфира оставляет заявки.

Хороший тайминг — залог бодрости ваших зрителей. Затянули одну из частей и внимание уже уходит, клипы и сторис манят больше, чем ваш веб. Примерный тайминг, на который можно ориентироваться.

5-10 минут — начало, танцы, интриги и самопрезентация

35-45 минут — контентная часть и ответы на вопросы

10-15 минут — продажи

В 2021 году компания WorkCast проводила исследование, в результате которого выяснилось: большинство исследованных вебинаров длится 60 минут. Такие же результаты были получены и в предыдущие годы. Поэтому в целом можно ориентироваться на часовой вебинар, как на самый эффективный.

И ещё один важный инсайт: согласно этому же исследованию, вебинары в записи смотрят в среднем только (!) по 30 минут.

А по данным платформы medium.com, идеальный вебинар должен длиться от 30-45 минут. Только 5% опрошенных пожелали, чтобы вебинар шёл всего 20 минут.

В среднем, человек согласен сходить на один вебинар в неделю. А теперь представьте, что вы боритесь за внимание не только с конкурентами в своей нише, но вообще со всеми вебинарами, которые могут быть интересны вашей целевой аудитории и, возможно, даже с эфирами блогеров.

А теперь самые неожиданные цифры исследования. Статистика показывает, что самое удачное время проведения вебинара: 10-11 часов утра. А вовсе не 19:00-20:00, как многие думают. Хорошо, со временем решили, как быть с днями недели? Есть ли особенно удачные дни? Оказывается, что есть. Вторник — безоговорочный победитель исследования. Близки к нему — среда и четверг. Избегать следует понедельника и пятницы.

92% тех, кто посещает вебинары хотят сессию с вопросами и ответами в конце вебинара. Если аудитория стесняется задавать вопросы или не знает, с чего начать, начните сами. Скажите, что сейчас ответите на самые частые вопросы, которые вам задают, и зрители раскачаются в процессе.

32% считают, что больше всего они вовлекаются в тему, когда спикер энергичный и воодушевлен своей темой. Ну, в этом мы и не сомневались.

Люди не регистрируются на вебинар за один день. Многим нужно спланировать время и они хотели бы увидеть анонс за 2 недели до начала вебинара. Поэтому используйте все возможное время и делайте анонс вебинара заранее.

Из всех, кто регистрируется на вебинар, доходит до него только треть. Так, если вы собрали 500 регистраций, то не удивляйтесь, что может прийти около 150 человек. Если подготовитесь хорошо, то можно рассчитывать на 35-45%.

А вот клиентами становится и того меньший процент: 17-19% (основано на кейсах платформы neilpatel.com) дошедших на ваш веб. И эту цифру можно держать ориентиром.

Ну и на десерт, фишки, которые помогут сделать ваш вебинар более энергичным и интересным:

• Музыка. Включите музыку перед началом эфира, это поможет поднять настроение даже тем, кто пришёл уставшим.
• Динамика. Чередуйте форматы, здесь все как в кино: затянутая сцена, потом экшн. Долго засиделись на одном слайде презентации, покажитесь лицом!
• Добавьте интерактив. Раскачивайте аудиторию писать в чат. Задавайте вопросы, узнайте, как настроение.
• Здоровайтесь по имени с теми, кто заходит к вам на вебинар. Это всегда приятно и привлекает внимание.
• Вкусная презентация. Забудьте про грустные слайды из школьной презентации, сейчас можно делать стильно и интерактивно.
• Приглашайте гостей на вебинар. Это могут быть ваши ученики или эксперты в смежной области.

• Довольный спикер. Мы уже говорили в начале о том, что сначала важно продать себя, потом уже продукт.
• Эфир в необычном месте. Уехали в отпуск в Кению к жирафам? Самое время найти хороший интернет и провести вебинар! Вопросов и внимания будет точно больше, чем обычно.
• Время вебинара. Все проводят вечером? Попробуйте поэкспериментировать. Мы знаем форматы эфиров во время завтрака и они тоже хорошо заходят. И конкуренция за особенный час там ниже.

И помните, докрутить на вебинаре всегда есть что. Ищите свой формат, экспериментируйте и тестируйте.