{"id":13576,"url":"\/distributions\/13576\/click?bit=1&hash=2849205a0a9d75a53f914c6db5e69baf2b18d52204d41843062576af0828ef54","title":"This is fine: \u043a\u0430\u043a \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c, \u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u0432\u043e\u043a\u0440\u0443\u0433 \u043f\u043e\u0436\u0430\u0440","buttonText":"\u0418 \u043a\u0430\u043a \u0436\u0435?","imageUuid":"c56f5afd-b182-533a-9023-5eca56ca88dc","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Yakovleva Kattrin

Сопутствующие товары как часть маркетинговой стратегии

Есть 2 вида сопутствующих товаров:

  • Те, без которых использование вашего основного продукта невозможно и/или неудобно;
  • Те, которые пересекаются с интересами вашей ЦА, но не связаны с вашим основным продуктом.

Про первую группу все знают и вводят в ассортимент.

Например, у детских кроватей прямым сопутствующим продуктом будет: матрас, подушка, одеяло, постельное белье. У бренда обуви: крем, стельки, шнурки.

Но зачем нужна вторая группа сопутствующих товаров и что это может быть?

Работая в компании детской мебели Little Home, я ввела в ассортимент брендовую раскраску. Но не просто раскраску, а большое поле для творчества размером 100х70 см с авторскими иллюстрациями, на очень качественной плотной бумаге и в яркой упаковке.

На коробке потенциальный покупатель найдёт:

  • Краткое описание миссии бренда;
  • Код ведущий, на сайт компании;
  • Несколько изображений с интерьерами детских комнат.

У меня стояла задача сделать небольшой по стоимости, но супер качественный продукт, который мы сможем продавать всем тем лидам, которые в данный момент не приняли решение о покупке. Нужен был репотребляемый продукт, который может быть использован всей нашей ЦА не зависимо от потребности в нашем основном продукте.

Например, пришёл потенциальный покупатель в салон, посмотрел мебель, взял буклет, визитку и ушёл думать.

Это плохой сценарий. Даже если он оставил номер телефона и ваши менеджеры задушили его сообщениями в мессенджер.

А вот если он потратит всего 490 рублей, то уйдёт из салона с:

  • крутым подарком для ребёнка;
  • поводом для отличного семейного вечера (рисунок раскраски расположен по кругу и вся семья и/или сразу несколько детей могут ее раскрашивать, не мешая друг другу) ;
  • качественным продуктом, который уже будет ассоциироваться с нашим брендом;
  • источником «касания» с нашим брендом.

Введя в ассортимент эту раскраску, мы решили сразу много задач. Потенциальный покупатель на небольшой покупке уже получает положительный опыт взаимодействия с брендом, у него уже появляется лояльность и его мозг уже записал информацию об этом опыте, который принёс ему положительные эмоции и понимания об уровне качества.

Мы ввели продукт, который не имеет отношение к детским кроватям, но он играет огромную роль в повышении:

1. узнаваемости бренда;

2. лояльности к бренду;

3. конверсии в продажу (так как это +одно касание).

Внимание! Важно не путать сопутствующие товары с брендированный сувенирной продукцией типа ручек, календарей и прочим.

Речь идёт именно о продукте, который вы продаёте своей ЦА и он входит в вашу ассортиментную матрицу.

Почему важна именно продажа? Ваш потенциальный покупатель должен получить именно опыт покупки. Он отдаёт компании деньги и получает качественный продукт.

Раскраска не единственный пример на моем опыте, который я вводила. Это отличный приём в рамках общей маркетинговой стратегии.

А какой у вас основной продукт? Давайте подумаем, что может стать для вас сопутствующим из второй группы 🙂

0
2 комментария
Nasya727

Нижнее белье)

Ответить
Развернуть ветку
Yakovleva Kattrin
Автор

В качестве небольшого по стоимости продукта я бы выбрала открытки с авторским принтом от иллюстратора с мотивирующими надписями.
Чтобы в карандаше были нарисованы очертания женских силуэтов + популярные мотивирующие надписи или можно с юмором типа «Секрет долгой женской дружбы - разные вкусы на мужчин и одинаковые на вино», «Раз в год можно себя побаловать. Говорю я 365 раз в год»

На обратной стороне логотип и одно предложение о том, какую миссию несёт бренд нижнего белья.

Открытки будут покупать как мужчины к подарку или подарочному сертификату, так и можно предлагать тем женщинам, которые просто зашли посмотреть. Женщины любят красивые цитаты и с радостью дарят подобное подругам, мамам, дочерям, коллегам.
С одной стороны мелочь, но с другой это касание с брендом и эмоции. Ну и увеличение среднего чека на 150 рублей, что тоже хорошо 😉

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null