Цикл статей о том, как развивать уникальный бренд в уникальной сфере в масштабах СНГ без опыта в маркетинге и маркетолога в штате.
Как проходит неделя, друзья?
Лично мне вчера посчастливилось побывать в Сколково на главной HR-Конференции в РФ и СНГ, а именно на HR&Trainings Expo 2018.
Что делал?
Слушал умных спикеров, изучал тренды и знакомился с новой целевой аудиторией (так как работаю сейчас над корпоративным форматом онлайн-курса ИнфоСтилистики).
Да, да, с "той самой" - целевой аудиторией (см. Часть №5).
В Сколково я нарвался на крутого практикующего предпринимателя-маркетолога, который разложил весь мой стартаперский "ветер в голове" по косточкам.
А об этом уже подробнее.
Все термины на момент вчерашнего дня я практически не знал. Сейчас пишу и гуглю параллельно. Главное, что вчера понял суть расчетов :)
А самое главное, что эту теорию я не просто прочитал перед стартом, а я прочувствовал её "под кожей", так как постоянно практикуюсь.
Интернет-стартапер и его вопросы
Итак, впереди сухая терминология, которую я попробую разъяснить, а мы с вами вместе попробуем разобраться. Если кто не знаком с ней, конечно :)
Сразу примечу, что расчеты на 100% были произведены и записаны этим маркетологом вчера. Его имя сохранилось на визитке - визитка сейчас не со мной.
Вопрос №1:Какова твоя расчетная цена продукта?
Термин "AVG.price" (или "средняя цена").
Я для примера выбрал 10 000 руб.
Вопрос №2: Каковы твои затраты за продукт (себестоимость)?
Термин "COGS" (или "стоимостная оценка используемых ресурсов").
Я для примера выбрал 4 000 руб.
Вопрос №3: Какова длительность цикла продукта?
Термин "APC" (или "среднее число покупок на одного состоявшегося покупателя "). Примечу, что в моем случае имелась именно "длительность", так как речь шла про Курс (онлайн-обучение).
Я выбрал 2 месяца.
Вопрос №4: Сколько холодного трафика ты собираешься загнать на сайт для тестирования?
Термин "UA" (или "число привлеченных пользователей").
Я выбрал 1000 лидов.
Вопрос №5: На какой процент итоговых продаж от привлеченного холодного трафика (лидов) ты рассчитываешь?
Термин "C1" (конверсия 1).
Я выбрал 1%.
И 1% это не мало, друзья. Маркетолог сказал, что это абсолютно реальный процент для любого стартапа.
А теперь считаем ключевые показатели
Показатель №1: ARPPU
Расшифровка: средний доход на одного платящего пользователя.
Как считаем: (AVG.price - COVG) х 2
Что дает: понимание, сколько итого мы заработаем (прибыли) на одном покупателе за период работы с ним.
В моем примере получилось 12 000 руб.
Показатель №2: ARPU
Расшифровка: средняя выручка на одного пользователя.
Как считаем: ARPPU * C1
Что дает: расчетный показатель дохода на 1 пользователя.
В моем примере получилось 120 руб.
Показатель №3: CPA
Расшифровка: стоимость привлечения пользователя.
Как считаем: COGS * C1
Что дает: собственно, информацию о себестоимости привлечения одного лида.
В моем примере получилось 40 руб.
Анализ жизнеспособности бизнес-модели стартапа
1000 * (-40 + 120) = 80 000 руб.
Не пишу показатели, чтобы моя статья не была как кандидатская дисертация. Все исходные расчеты чисел приведены выше.
Подводим итог
Конкретно в моем примере получилась плюсовая бизнес-модель, которую можно масштабировать.
Осталось проверить эту бизнес-модель практическим тестом.
Готов делиться результатами.
p.s. Вот так, друзья, с полного незнания маркетинга, благодаря активному движению вперед и знакомству с умными людьми, которые попадаются мне "случайно" на моем пути, я познаю необходимые мне основы.
Потому что главное для развития стартапа - это мотивация и активность лидера (или команды, если вам сразу повезло с ней).
Всё остальное вас обязательно найдет. По пути.
"Случайно" :)
Почему APC равен 2? Вы что собираетесь 2 раза взять с меня по 10000 за 2 месяца? Почему в этом случае нельзя сразу взять 20000 за все обучение? Цикл жизни клиента, о котором идёт речь, это не повторяющаяся покупка или скажем расширеного курса?
Ответил лично)