Как масштабировать бизнес с помощью франшизы?

У вас успешный и стабильный бизнес, но не покидает ощущение, что чего-то не хватает? Возможно, размеренного и тщательно спланированного расширения сети, наращивания прибылей, ведь риск - одна из основополагающих черт предпринимательской деятельности! Итак, решение принято – масштабирование бизнеса.

• В каких случаях бизнес целесообразно масштабировать с помощью франшизы?
• Что непременно должно в нее входить?
  
• Примеры успешных франшиз.
  
• Классические ошибки при "упаковке франшизы".
  

Масштабирование бизнеса можно провести различными методами. Среди них выделяют экстенсивные (открытие филиалов, франшиза…) и интенсивные (увеличение производственных мощностей, использование современных технологий…). В данной статье мы рассмотрим основные нюансы масштабирования бизнеса через франшизу, примеры удачного франчайзинга, а также классические ошибки при «упаковке» франшизы.

Бытует мнение, что франшиза – это в первую очередь тиражирование успешного бизнеса. В таком случае основными предпосылками к такому масштабированию бизнеса (в т.ч. франчайзингу), являются стабильная прибыль, узнаваемость бренда и рост спроса на продукцию или услуги.

Перед продажей франшизы предприниматель должен убедиться, что его первое предприятие окупается. По сути, франчайзи приобретает у него готовую «бизнес-модель» с четко описанными стандартами предоставления услуг (от дизайна логотипов и вывесок до закупок сырья и технологий производства). Логично, что никто не захочет иметь дело с убыточной или рискованной моделью бизнеса. Следовательно, перед формированием предложения о покупке франшизы, бизнес в первую очередь должен пройти проверку временем. Вторым не менее важным фактором является узнаваемость бренда. Покупка франшизы для франчайзи должна выглядеть выгоднее, чем открытие собственного бизнеса. Хорошая репутация и высокая популярность бренда обеспечат франчайзи поток клиентов в первые же дни после открытия. Такая бизнес-модель надежнее, проще и окупается значительно быстрее, нежели открытие нового филиала. Если же бренд недостаточно узнаваем хотя бы на локальном уровне (например, даже в рамках крупного населенного пункта), на его франшизу попросту не будет спроса.

Безусловно, вышеизложенные факторы значительно облегчат процесс «упаковки» и продажи франшизы, выставив ее в выгодном свете перед франчайзи. Однако не стоит забывать, что даже для «увядающего» бизнеса франчайзинг может стать спасением при грамотной «упаковке».

Подытожим: масштабирование бизнеса посредством франшизы имеет ряд преимуществ как для франчайзера, так и для франчайзи. Для первого это возможность получения крупной прибыли при минимальных рисках, для другого – относительно надежный и быстрый старт собственного дела. Рассматривая интересы обеих сторон, мы видим, что ключевым моментом франчайзинга является именно «упаковка» франшизы.

Как мы уже отмечали, франшиза представляет собой готовый бизнес-план, благодаря которому франчайзер может предложить франчайзи выгодные условия и стратегию для старта бизнеса. «Упаковка» франшизы включает в себя описание ряда бизнес-процессов, которые можно разделить по нескольким аспектам:

Особое внимание следует уделить юридической стороне «упаковки» франшизы. Франчайзинг в России фактически не имеет юридического обоснования, поэтому правильное изложение обязанностей франчайзи и закрепление каждого из стандартов обслуживания в документации позволит избежать рисков и удара по репутации компании.

Перед масштабированием собственного бизнеса посредством франшизы, стоит обратить внимание на опыт компаний, успешно прошедших данный путь. Приведем лишь некоторые примеры.

Компания «Гемотест» является лидером в области медицинского франчайзинга в России, уже два года входя в тройку самых продаваемых франшиз согласно рейтингу РБК. По состоянию на 2021 год компания имела 950 собственных и более 750 франчайзинговых предприятий в России, Казахстане, Киргизии и Таджикистане. Стремительное развитие компании началось в 2010 году, спустя 8 лет после открытия первого центра, когда она начала расширяться посредством франчайзинга. Что способствовало подобному успеху? Прежде всего, грамотный выбор ниши на рынке и учет психологии жителей постсоветского пространства, склонных к недоверию к государственным медицинским учреждениям. Медицинские услуги будут востребованы всегда, однако частные клиники (несмотря на платный характер услуг) обладают рядом преимуществ: качество обслуживания, оперативность проведения осмотров и процедур, широкий спектр услуг и т.д. Особую востребованность «Гемотест» получил на фоне пандемии Covid-19, достигшей пика в 2020 году, когда миллионы граждан на регулярной основе обращались в центры компании для тестирования.

Однако успех франшизы определяется не только правильным выбором ниши. Так, «Додо Пицца» появилась в весьма конкурентной среде сферы общепита. Кроме того, к 2011 году (когда открылся первый ресторан) на отечественном рынке уже вовсю доминировали франшизы иностранного фаст-фуда. В случае с пиццей это, прежде всего, «Papa John’s» и «Domino’s Pizza». Основатель компании, Федор Овчинников, обладал опытом ведения бизнеса – его первым проектом была сеть книжных магазинов в Сыктывкаре и близлежащих регионах. Ключом к успеху стала креативность – в то время, как вышеперечисленные компании продавали продукт только в самих заведениях, «Додо Пицца» начала осуществлять доставку пиццы ресторанного качества на дом, а развитие проекта во всех подробностях освещалось в личном блоге основателя. Сам владелец сети выделяет несколько «фишек», которые, по его мнению, определили успех «Додо Пиццы»:

• Фирменный рецепт.

• Удобство доставки.

• Создание собственного софта для работы компании.

• Привлечение вкладов частных инвесторов.

• Полная открытость и освещение работы компании для привлечения франчайзи.

Однако далеко не все франшизы представляют собой историю успеха.

Так, один из самых известных и старейших английских универмагов одежды «Debenhams» не смог прижиться в России. Существуя более 200 лет с более чем 130 универмагами в Британии и Ирландии, а также рядом точек в 15 странах мира, «Debenhams» планировал запустить франшизу в России и открыть к 2011 году 25 универмагов в столице и регионах. Однако все пошло не по плану уже после открытия первого из них. По заявлениям франчайзи, представители «Debenhams» настаивали на открытии первого магазина в весьма невыгодном месте – аренда помещения на Красной Пресне обходилась слишком дорого, поблизости не было парковочных мест, а пешеходная проходимость оставляла желать лучшего. По итогам, бюджет, выделяемый на открытие новых точек, уходил на погашение убытков первого универмага. Однако в данной ситуации эксперты сошлись на мнении о том, что неудача мирового бренда зависела именно от компетенции российских партнеров – рекламная поддержка сети фактически отсутствовала, а одномоментное открытие 2-3 универмагов вместо одного могло повысить узнаваемость бренда и закрепить его на рынке.

Даже такие гиганты, как «Х5 Group», имеют негативный опыт открытия магазинов по франшизе. В данной ситуации ключевой ошибкой стало отсутствие пристального контроля франчайзера над соблюдением стандартов со стороны франчайзи. Ввиду отсутствия опыта предпринимательской деятельности, партнер в целях сокращения списаний сократил ассортимент продукции в магазине. Итог – пустеющие прилавки и резкий отток посетителей, а также необходимость возвращать их лояльность при помощи промо- и маркетинговых акций.

Наиболее распространенные ошибки при «упаковке» франшиз:

• Слабая, неубедительная «упаковка» франшизы. Потенциальный франчайзи не привлечен, не поверил в работоспособность вашей бизнес-модели.

• Ранний старт. Компания недостаточно узнаваема для масштабирования.

• Отсутствие готовности к издержкам. Продажа франшизы – это не только прибыль в форме паушального взноса и роялти. Данный процесс сопряжен с финансовыми и временными издержками.

• Выбор ненадежного франчайзи. Человек без предпринимательского опыта или открывающий предприятие на средства, полученные путем займа и рассчитывающий на окупаемость в сверхкороткие сроки.

• Недостаточная проработанность юридической базы франшизы. Франчайзи может использовать интеллектуальную собственность для создания предприятия-конкурента или оказывать некачественные услуги, вредя репутации бренда.

• Отсутствие контроля за соблюдением стандартов компании.