Кейс: как нехитрые расчеты помогли вдвое увеличить продажи дверей
Ставим реалистичные цели и находим резервы продаж с помощью калькулятора
Летом 2016 года к нам в "Эврику" пришел завод дверей. На тот момент он получал 5-7 звонков в день, производство было недозагружено, и бизнес часто уходил в минус. Клиент сформулировал нам свою голубую мечту – получать 15-20 звонков в день. Естественно, без увеличения бюджета на рекламу.
Что обычно такой клиент слышит в ответ? Ну давайте работать, а там посмотрим.
Мы пошли другим путем – оцифровали текущую ситуацию, чтобы понять, реально ли достичь 15-20 звонков и что для этого нужно сделать.
Сайт обладал неплохой конверсией в звонок, с наскока тут явно ничего не улучшить. А вот недорогой трафик с поиска мог бы быть значительно больше. У нас уже был опыт работы с интернет-магазинами дверей, и мы знали, что в этой области много поискового трафика. Над стоимостью лида с контекстной рекламы тоже явно можно поработать.
Мы прикинули, как можно было бы достичь желаемого результата.
На основании расчетов мы предложили клиенту продвижение сайта и ведение контекстной рекламы (оптимизируем Директ и подключаем Adwords).
Когда клиент хочет как лучше
Получив согласие на работу, мы первым делом подключили коллтрекинг Calltouch и настроили отчеты по сквозной аналитике на собственной платформе LeadSense. Это позволяло нам смотреть на реальное положение дел, пусть оно нас часто и расстраивало.
В ходе работы мы начали вместе с клиентом детализировать цели и получили противоречивые хотелки – стоимость звонка снизить до 1000 рублей, а заказы получать на элитные двери.
Запросов на элитные двери в Яндекс.Директе, прямо скажем, немного. Поэтому попытавшись выполнить желание клиента, мы резко срезали количество звонков и увеличили их цену.
Тактика оказалась не выгодной, и мы договорились прорабатывать элитное и массовое направления параллельно.
А вот SEO не задалось. Мы прорабатывали сайт со всей возможной тщательностью, переписывались с Яндексом, под лупой разглядывали отчеты Яндекс.Вебмастера, но позиции стояли намертво. Сайт как будто был на якоре.
Через полгода терпение клиента лопнуло, и он перестал платить за продвижение.
УТП в дверной тематике – реально?
Мы сконцентрировались на эффективности кампаний в Яндекс.Директе. Съездили на завод, изучили ассортимент, пообщались с менеджерами по продажам, чтобы лучше понимать, что хотят и ищут потребители. Подобрали 23 000 запросов и начали тему за темой создавать качественные кампании и посадочные страницы на сайте.
Выявили главное конкурентное преимущество компании. В Москве продажей дверей занимаются сотни компаний. А заводов около десяти. Основное отличие завода – возможность изготовить двери по индивидуальным размерам на заказ, не тратя времени и нервы на "испорченный телефон" при работе через посредника, и гарантировать короткие сроки изготовления. Эти преимущества мы и вынесли в рекламные объявления.
Спустя полгода регулярная проработка кампаний дала свои плоды, конверсия выросла, и цена звонка с 4 000 руб уменьшилась до 3 000.
К слову, мы потратили время и деньги на Google Adwords, но получили очень мало звонков, дорогих и не целевых. Послушав звонки в Calltouch, мы согласились с клиентом по поводу их низкого качества и отключили канал.
Битва за SEO
Но цели клиента – 15-20 заявок в день – только с помощью Директа достичь было нельзя. Поэтому мы использовали все свое красноречие и наглядные расчеты потенциала поискового трафика, чтобы убедить клиента не только вернуться к продвижению сайта, но и увеличить бюджет. Не сразу, но у нас получилось.
Честно говоря, было страшновато. Мы точно знали, что нужно делать. И точно знали, что результат зависит не только от нас. И все-таки интуиция сработала (хотя скорее опыт).
Полгода мы прорабатывали уже собранные для контекстной рекламы запросы, создав более 50 целевых страниц. В сентябре аккуратно перевели сайт на защищенный протокол HTTPS. Наконец позиции сдвинулись, и каждый следующий месяц результаты продолжали нас удивлять.
Пример глубины проработки темы: ТОП-3 по запросам “двери в храм”, “двери в монастырь” – и отличный целевой трафик. Напомним, что это обычный завод металлических дверей.
Результаты
- Нижнюю планку цели клиента – 15 звонков в день – мы уверенно преодолели.
- Стоимость звонка приближается к желаемым 1000 руб.
- Производство загружено, есть дополнительные деньги на рекламу и серьезные планы на будущее.
Технология проста. Раскладывая данные по рекламным каналам и оценивая реальные возможности, мы четко видим, где зарыты продажи. Проще говоря – чем стоит, а чем не стоит заниматься, чтобы прийти к цели.
Тут важен инструмент. Опытный аналитик может "поиграться" цифрами в экселе, хитро настроив формулы, но даже ему это сложно.
Поэтому мы сделали специальный калькулятор. Можно задать бюджет и рассчитать, сколько получим лидов. Или наоборот – во сколько нам обойдется нужное количество лидов.
Сервис бесплатный, расчеты можно сохранять и дополнять комментариями.
Искренне надеемся, что этот калькулятор повысит культуру проработки целей в маркетинге. А конкурировать за достижение реального результата приятнее, чем убеждать клиента не верить очередным обещаниям.
Было бы прикольно докрутить калькулятор до такого уровня и ещё со сводкой http://www.декомпозиция5.рф
Артём, спасибо за ссылку. А что значит "со сводкой"?
Есть более интересные калькуляторы, которые учитывают все метрики и оптимальный процесс их изменения https://uecalc.com
Это талант. Продавать табличку из экселя за 9.95 в день
Это талант не разобраться с продуктом и даже не понять, что он делает, хотя есть демо в котором можно попробовать продукт.
В том то и дело, что я попробовал. И увидел результат как в расчетах экселя.
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1E4oIucMzmKIkUX5YW_agNc-HwU_qir-j-O1ccsSjacM/edit?usp=sharing
Чем ваш сервис отличается от таблицы?
наверное тем, что он не для того, чтобы считать формулы, автором которых я являюсь ;) а решать другую задачу, например, поиск оптимальной конфигурации метрик для требуемого значения Contribution Margin.
вот тут видео есть https://www.youtube.com/watch?v=-Jix-o1d9MY
И это лишь одна из функций ;) а таблички в экселе я бесплатно раздаю ;)
Вы уж простите, видео смотреть не стал и изучать что такое Contribution Margin тоже.
Да, в таблице ручками нужно будет несколько строк вставить. Отсортировать. И т.д. Ваш сервис наверное все это сделает за меня.
Но лично я не готов платить за ваш сервис 10 баксов в день.
Потому что разница вообще не очевидна. Поэтому и восхитился вашим талантом.
смотрите, вы не моя ЦА, вы не понимаете, что делает продукт, и увы 99,99% людей не в состоянии сделать того, что делает продукт в экселе для этого надо уметь программировать и достаточно хорошо, кроме того иметь понимание математики и самое главное понимать какую задачу вы решаете. Сервис не вставляет ручками строки, сервис находит оптимальную конфигурацию метрик с учетом рыночных условий по их изменению в вашей бизнес-моделе. В демо можно попробовать.
Ну а про платить, я не настаиваю, но и бесплатно свой труд не отдаю. Если есть желание сделать в экселе, добро пожаловать, не забудьте потом выложить в открытый доступ свой труд.
Contribution Margin это то, что считают все эти калькуляторы и формулы и тп.
Интересная статья, спасибо!
Спасибо!
Добавьте еще переход по запросу "Двери в рай" и вообще попрёт :)