Как мы продали яиц на 40 млн

Мы – небольшая digital студия SHO. wtf специализируемся на создании сайтов и комплексном маркетинге. С помощью комплексного маркетинга мы за 3 года заработали для наших клиентов дополнительные 213 млн рублей.

С клиентом мы познакомились в 2019 году. Перепелиная ферма в Ростовской области носила отличное в своей очевидности название «Перепёлкино». Эта непосредственность была вполне милой, а мы её сделали ещё и коммерчески успешной. Очень успешной.

• Что было на старте
• Исправили идеологию
• Создали фирменный стиль
• Активный маркетинг
• Оптовое направление и фазовый переход
  
• Автоматизация
  
• Результаты

Почти ничего, кроме самой фермы.

Название, сомнительный логотип и «бледная» упаковка. С реализацией продукции были ощутимые сложности. Расширяться бизнес не хотел, и вот почему.

В плане маркетинга клиент шёл самым коротким путём, рассчитывая на самотёк и предлагая продукцию федеральным сетям. Любой потенциальный клиент сталкивался с информационным вакуумом. Не было сайта, ни соцсетей, ни местоположения фермы на Яндекс. Картах. Поисковые системы вообще ничего не знали о «Перепёлкино».

Так как ниша не самая конкурентная и уж точно не самая простая, даже при такой маркетинговой политике продукция хоть как-то, но продавалась. Правда, торговые сети предлагали буквально кабальные условия. О предоплате даже речи не шло, да ещё и отсрочка оплаты уже отгруженного товара до 60 дней. Само собой, грабительские закупочные цены.

С такой динамикой рассчитывать на масштабирование не приходилось.

Может быть, клиента всё это устраивало и так? Довольствовался имеющейся прибылью? Ответ — нет. Дело не в малых прибылях, а в их, выражаясь политкорректно, «отрицательном значении». Бизнес, мягко говоря, балансировал на грани фола.

Но даже имея очевидно грустные показатели, клиент не слишком верил, что с таким положением вещей можно что-то сделать. Мы же не просто верили, а видели реальные пути.

Не стали ни в чём убеждать клиента, а просто начали действовать.

Перепела и их «производные» — это продукты явно не для широких народных масс (при всём уважении) . Конечно, купить перепелиные яйца можно не только в Азбуке Вкуса, но и в любом Магните. Но завтрак простого обывателя больше ассоциируется всё-таки с банальной глазуньей.

Мы решили в корне поменять само позиционирование продукта. Если продукт условно премиальный, то эта премиальность должна чувствоваться во всём. Ведь трудно представить кристаллы Сваровски, продающиеся на развес или завёрнутые в газету.

Так и здесь. Яйца и перепела остаются те же, но презентовать их нужно на топовом уровне. А что создаёт самое яркое впечатление о товаре, когда он ещё стоит на полке в магазине? Правильно, упаковка. Решено было в первую очередь выработать принципиально новый фирменный стиль и распространить его на всё в бизнесе клиента, до чего сможем дотянуться.

Задача была — создать настоящий премиальный бренд с безупречной витриной бизнеса. Чтобы каждый сразу понимал: «Перепёлкино» — это символический Apple в данном сегменте сельхозпродукции. В 2022 году даже эта упаковка уже выглядит морально устаревшей, но на момент её создания по сравнению с изначальным вариантом это был прорыв.

Мы проработали фирменный стиль с самых фундаментальных моментов — базовые цвета, шрифты, пропорции, логотип. Сделали дизайн нескольких вариантов этикеток для разных серий. Отдельно уделили внимание детской серии продуктов и халяльному направлению.

Параллельно изготовили массу сопутствующего материала в новом стиле — визитки, презентации, фирменные бланки и прочее.

К дизайну упаковки подошли с серьёзным заделом на будущее. Задача была сделать такой дизайн и такую техническую конфигурацию упаковки, которая была бы максимально гибкой и универсальной. Всё для того, чтобы при запуске новой серии продуктов можно было буквально за сутки создать соответствующую упаковку в выработанном стиле. Так мы сэкономили клиенту массу человеко-часов и денег на производство новой упаковки, когда выходили новые серии: купаты, грудки, ножки, пельмени и прочее.

Параллельно мы сделали сайт в обновлённом фирменном стиле, придумали своеобразную легенду на вечную тему «что было первым, курица или яйцо». Это всё не просто для красоты, а для укрепления продукции в премиальной нише. Ведь одно из важнейших отличий премиальных товаров — это внимание производителя к мелочам. Мы создавали «Перепёлкино 2.0», где будет важна каждая деталь.

Уже одна только эта проделанная работа взвинтила респектабельность бизнеса клиента и в корне улучшила его переговорные позиции при контактах с крупными закупщиками.

Но это было только начало.

В процессе работы над полным ребрендингом «Перепёлкино» и радикальным преображением витрины бизнеса мы видели огромное поле маркетинговых инструментов, которые наш клиент практически не использовал. Мы решили закрыть эти белые пятна.

Поначалу планировали поднимать розницу по Ростовской области. Вышли на все известные фермерские лавки в области, отправили коммерческие предложения и презентации, наладили контакты.

Параллельно развивали инстаграм-канал. Для продвижения применяли самые очевидные инструменты: конкурсы среди подписчиков, работа с местными блогерами, немного контекстной рекламы на уровне региона. Одновременно помогали клиенту с обработкой заказов.

Такая работа дала свои результаты, но они были далеки от представления о том, сколько должна зарабатывать перепелиная ферма. Возможности для расширения были буквально под руками, но для этого нужно было полностью пересматривать принципы ведения политики продаж.

Тогда клиент предложил сотрудничество на партнёрских условиях, и мы принялись за второй этап работы. Нужно было выходить на принципиально иной уровень по оборотам — только опт, только хардкор!

С самого начала разработки оптового направления мы решили не пренебрегать никакими маркетинговыми инструментами, которые не требовали бы неподъёмных денежных вливаний или нереальных усилий. Грубо говоря, рекламу на Первом канале в прайм-тайм не планировали, а вот получить сопоставимый эффект вполне себе рассчитывали.

Для этого решили наступать на рынок широким фронтом:

• сделали на сайте страницы под оптовое направление;
• запустили контекстную рекламу в Яндексе;
• создали карточку на Авито и тщательно её проработали под SEO;
• опубликовали офферы во всех возможных и невозможных прайсовых площадках, где публикуются именно оптовые поставщики;
• искали и нашли нишевый профессиональный форум, который служит местом встречи производителей, поставщиков и торговых сетей;
• со всех этих и других источников собирали собственную базу данных потенциальных клиентов;
• работали по «холодной» базе всеми доступными средствами — телефонные звонки, мессенджеры, e-mail.

Занимаясь такой масштабной работой, мы не забывали о важном моменте — любое масштабирование бизнеса можно угробить, если не позаботиться об автоматизации процессов. Под работу с клиентами мы заблаговременно написали скрипты, разработали шаблоны, внедрили CRM-систему.

Одновременно мы наладили чёткую работу службы поддержки клиентов. Менеджеры обеспечивали полное сопровождение контрагентов — контролировали доставку, интересовались продажами, консультировали по любым вопросам. Так мы создали имидж топовой компании, у которой идеальный баланс работы всех департаментов, и которую реально заботит взаимовыгодное сотрудничество.

Чёткое позиционирование бренда как премиального создало серьёзную добавочную стоимость. Больше никаких грабительских цен — даже крупные сети стали закупать продукцию по ценам выше среднего рынка.

Кардинально изменились и условия расчётов. Больше никаких отсрочек — клиенты с готовностью вносили предоплату за любую партию. Бизнес получил непрерывный поток денежного топлива для дальнейшего развития.

За два года работы этого филигранно налаженного полного цикла «Перепёлкино» стало не узнать:

• Наша работа принесла клиенту более 40 млн рублей. Ферма, которая восемь лет балансировала на грани прибыльности, получила взрывной рост производственного потенциала.
• «Перепёлкино» стала крупнейшей перепелиной фермой в Южном федеральном округе России.
• Продукция вышла за пределы торговых площадок Ростовской области, стала завоёвывать супермаркеты Санкт-Петербурга и Москвы.

«Перепёлкино» — это один из первых наших проектов комплексного партнёрского маркетинга. Не будем скромничать — мы с самого начала рассчитывали на внушительные результаты, но по факту они превзошли даже самые смелые наши ожидания.

Надо признать, для такого успеха у нас был мощный фундамент — это сама продукция нашего клиента и его подходы к работе. Хотим лишний раз выразить искреннюю признательность «Перепёлкино» за по-настоящему эффективное сотрудничество. Руководство и топ-менеджмент оперативно реагировали на наши предложения, быстро согласовывали идеи и в целом всячески содействовали нашей работе. Полное взаимопонимание и всесторонняя поддержка.

Самую важную работу компания сделала ещё задолго до того, как мы стали партнёрами. Они максимально ответственно и тщательно проработали технологию, создали оптимальные условия для поголовья, использовали лучшие корма. Все усилия были направлены на безупречное качество продукта. И они это качество получили. Это изначально был продукт премиум-класса. Нам оставалось лишь завести его на рынок, что мы успешно сделали.

Будем рады ответить на Ваши вопросы в комментариях!