{"id":13579,"url":"\/distributions\/13579\/click?bit=1&hash=fac1e262bacedc292bce698ad3ca818a77bd592caa4fdfa917a7de6d9e68f657","title":"\u0420\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u043d\u044b\u0439 \u0431\u044e\u0434\u0436\u0435\u0442 \u043f\u043e\u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u043b\u0438, \u0430 \u0442\u043e\u043b\u043a\u0443 \u043d\u0435\u0442","buttonText":"\u041a\u0430\u043a \u0443 \u043c\u0435\u043d\u044f!","imageUuid":"7b040e27-87ca-5e31-ad48-6ae8b0b1ebed","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Evo-Level

Как рептильный мозг маркетологов вводит в заблуждение обычных людей

Поговорим о том, как некоторые маркетологи подхватили популярный научный миф и несут его в массы.

Речь пойдёт о гипотезе про «рептильный мозг», которая пришла из нейробиологии в рекламу. Эта концепция давно мелькает перед глазами Екатерины — клинического психолога из нашей команды.

Больше всего удивляют подобные термины в солидных изданиях. Когда видишь такое, научный долг зовёт рассказать, как всё устроено на самом деле.

Так что же не так с этим научным мифом и почему на его основе строят программы привлечения?

С чего всё началось

В 1960-х годах американский нейрофизиолог Пол Маклин создал концепцию «триединого мозга». Он выделил три области человеческого мозга, каждая из которых отвечает за свои функции.

Маклин утверждал, что когда человек переживает событие, разделы мозга по очереди обрабатывают информацию. Она идёт от «рептильной» части к высшей «приматной». После этого возникает реакция, а затем действие.
Но в зависимости от ситуации, одна область может брать контроль над другими. Так, при остром воздействии на «рептильный мозг», он будет отвечать за итоговое бессознательное решение.

Ближе к делу и причём тут маркетологи

Общество подхватило идею о «триедином мозге» благодаря американскому популяризатору науки Карлу Сагану. В 1977 году он выпустил книгу «Драконы Эдема: Рассуждения об эволюции человеческого мозга». Так гипотеза перешла в психологию, коучинг и маркетинг.

Многие маркетологи увидели возможность повышать продажи. Ведь согласно концепции Маклина, можно обойти часть мозга, которая принимает сознательные решения. Так можно представить простую схему привлечения:

  1. закрываем базовые потребности
  2. контроль над решением берёт «рептильный мозг»
  3. срабатывает бессознательная реакция
  4. человек не задумывается и покупает

На первый взгляд, этот подход кажется выгодным. «Рептильный мозг» быстро реагирует на визуальные триггеры. Он понимает негативные чувства, которые может переносить на себя. От этого человек принимает импульсивные решения.

Также «рептильный мозг» отвечает за базовые потребности. Их гораздо проще удовлетворить, чем высшие. Для этого не нужно строить сложных стратегий, которыми убеждают человека принять решение разумом.

Поэтому не удивительно, что идея Маклина вызвала резонанс в нише маркетинга. На её основе до сих пор строят методы продажи и рекомендуют такой подход другим. Так, даже поиск на vc.ru выдаёт множество результатов по запросам «рептильный мозг» и «триединый мозг».

Чем всё закончилось

Ещё в 1970-х гипотезу о «триедином мозге» подвергли критике. Научное сообщество отвергло её как не нашедшую экспериментального подтверждения. Дальнейшие исследования показали несостоятельность базовой идеи Маклина. Он ошибался в том, что одна область мозга может доминировать над другими.

На самом деле человек принимает решения всеми отделами мозга в целом. Это происходит, потому что глубинную, среднюю и высшую часть объединяют нейронные связи.

С подробным опровержением в виде научной статьи можно ознакомиться тут.

Что дальше?

Несмотря на критику, концепция Маклина по сей день популярна у широкой публики. Её распространяют из-за простоты и ясности, а также способности оправдать осуждаемые поступки. Так люди могут перекладывать ответственность за свои действия на «рептильный мозг», якобы доставшийся нам от «древнего зверя».

Мы рекомендуем не идти на поводу у лжетеорий. Если нужно изучить целевую аудиторию, проверяйте все потребности: от базовых до высших. Это позволит определить, что волнует потенциальных клиентов больше всего.
На такой основе получается предложение ценности, в котором люди видят реальную пользу и хотят обращаться.

А вы часто встречаете научный миф о «рептильном мозге»?
Какие ещё сомнительные теории наблюдаете в сфере маркетинга?
Поделитесь мнением в комментариях :)

0
42 комментария
Написать комментарий...
Дмитрий

"А вы часто встречаете научный миф о «рептильном мозге»?"
Я про него только что первый раз услышал)))

Ответить
Развернуть ветку
Evo-Level
Автор

По количеству такого контента в сети, можно полагать, что публика довольно широкая)) А если слышите о таком впервые, то может получится избежать ошибок в обосновании рабочих подходов

Ответить
Развернуть ветку
Киприан Лейн

Не понятно, на каком основании автор называет хорошую научную теорию, которая до сих пор является одной из главных принятых в изучении эволюции мозга, "лжетеорией". И "опровержение" по ссылке, опубликованное в журнале по психологии (а не физиологии) с низким импакт-фактором, выглядит куда более сомнительным, чем сама теория.

Ответить
Развернуть ветку
Evo-Level
Автор

Посмотрите всех авторов статьи. Хизер Л. Эйстен выступил с критикой от имени кафедры интегративной биологии Мичиганского государственного университета.
А про импакт-фактор, даже интересно стало, как Вы его рассчитали )

Ответить
Развернуть ветку
Киприан Лейн

Я не рассчитывал, он прям там на сайте журнала указан.

Ответить
Развернуть ветку
Evo-Level
Автор

Нам как-то не доводилось проверять метрики научных журналов. Подскажите, они правда плохие, при такой узкой аудитории? Какими они могут быть в идеале?

Ответить
Развернуть ветку
Grigoriy Malyshev

в идеале могут быть хорошими спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Ashley Green
Ответить
Развернуть ветку
Evo-Level
Автор
Ответить
Развернуть ветку
Valeratal Val

Статью прочитал, но рептильный мозг не понял

Ответить
Развернуть ветку
Evo-Level
Автор

Спасибо за комментарий! Будем держать в голове, чтобы наши статьи на сложные темы было ещё проще читать :)

Ответить
Развернуть ветку
Sarkis Antonyan

Вы бы хоть конкретные примеры привели использования, а то из статьи даже не особо понятно о чем речь.

По поводу маркетологов, им глубоко пох на рептильный мозг и прочую научную фигню. В современном маркетинге все решается очень просто. Если это работает и приносит деньги, это используют, если не приносит, то и пользоваться смысла нет. Каждая гипотеза проверяет на цифрах и легко считается ее рентабельность. А как там это научно обосновывается и называется всем плевать.

Ответить
Развернуть ветку
Evo-Level
Автор

Спасибо! Будем лучше работать над примерами в следующих статьях)
А по поводу маркетологов, которым пох на науку — мы надеемся, что таких не большинство. Многие понимают, почему важно знать принципы поведения людей. На такой основе проще создавать рабочие подходы к привлечению. Конечно ясно, что всё нужно тестить, но для разработки вариантов тоже нужна теоретическая база)

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Пономарев

О рептильном мозге вроде не часто слышал ,а вот количество воды и стереотипов вокруг маркетинга как такового в рф – это до кучи, маркетингу надо у американцев учиться, у них это наука, а у нас инфоцыгане)

Ответить
Развернуть ветку
Evo-Level
Автор

Будем рады, если порекомендуете несколько примеров хорошей литературы от зарубежных авторов)

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Николина

пожалуй послушаю лысого))

Ответить
Развернуть ветку
Evo-Level
Автор

Дружко плохого не скажет)

Ответить
Развернуть ветку
Andris k.andris

Искусство маркетинга - это заставить вас покупать то, без чего вам кажется, что для вас никогда не наступит "завтра".
Про мозги высказываться не буду - могу нарваться на рептилоидные комменты :)

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Брючко
Искусство маркетинга - это заставить вас покупать то, без чего вам кажется, что для вас никогда не наступит "завтра"

Маркетинг это про закрытие потребностей

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Прасковьин
Маркетинг это про закрытие потребностей

Угу. Вот только маркетинг давно уже понял, что потребности бывают явные и неявные, которые можно проявить.

А еще можно сформировать "условно ложные" потребности. Чем в основном и занят весь маркетинг последние лет 20.

Ответить
Развернуть ветку
Andris k.andris

Видимо вы правы. "Сморозил". Без "теоретической" подготовки сложно бывает иногда :)

Ответить
Развернуть ветку
Никита Климанов

Мы тут с рептилоидами переговорили, ожидайте воронок ночью

Ответить
Развернуть ветку
Lexx Sky

Воронок продаж. Ударение по вкусу

Ответить
Развернуть ветку
Evo-Level
Автор

За рулём будет Сергей Дружко?)

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Isaev

Если это работает - почему бы этим не пользоваться?

Даже если теория не правильная, это не значит что подобная абстракция не работает в маркетинге.

Ответить
Развернуть ветку
Evo-Level
Автор

Эта абстракция и правда может работать в маркетинге. Но она обоснована реальными научными фактами.
Гипотеза Маклина напротив, даёт ложное представление о работе мозга. Она популярна и вводит в заблуждение многих маркетологов.
А это может вести к ошибкам при создании рабочих подходов.
Поэтому мы и захотели позаботиться об истинном состоянии мира )

Ответить
Развернуть ветку
Считаю-умножаю

дружко мой кумир

Ответить
Развернуть ветку
Evo-Level
Автор

Задаёт вектор, к чему стоит стремиться)

Ответить
Развернуть ветку
Максим Степанов

спрос порождает предложение

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Попов

Мы на этом живем вообще то

Ответить
Развернуть ветку
Evo-Level
Автор

Тогда главное, чтобы жилось хорошо )

Ответить
Развернуть ветку
sles

Тема рептилоидов не раскрыта.

Ответить
Развернуть ветку
Evo-Level
Автор

Такое нельзя раскрывать, а то ночью приедет воронок с рептилоидами ))

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Eckhart

Читал ли автор профессора Савельева? На самом деле, мне кажется чтобы доказать, что у людей есть двойственность сознания, стоит провести очень просто эксперимент. Дайте человеку водки и вы увидите как человеческое все уснуло, а животное вышло на свет.

Ответить
Развернуть ветку
Evo-Level
Автор

Такие цитаты Савельева не доводилось встречать )
Даже было бы интересно глянуть в первоисточнике

Ответить
Развернуть ветку
sles

"Дайте человеку водки и вы увидите как человеческое все уснуло, а животное вышло на свет." гражданского сразу видно :-)

Ответить
Развернуть ветку
Вован1986

Автор не понимает как работает наука. Теория – это не то, что просто взбрело в голову какому-то ученому и он по этому поводу за вечерок накатал статью. Чтобы стать теорией, концепт проходит несколько стадий, в том числе и эмпирических исследований, фальсификаций и т.д. В зависимости от подхода конкретного ученого.
Современная наука – это вообще постпозитивизм, где нет никаких "лжетеорий", а каждая последующая теория – скорее развитие предыдущей, с учетом открывшегося знания из других сфер, возможностей для эксперимента и технического развития.
Ну и опровержение от психолога – забавный факт скорее о психологии, как о "науке", нежели о данной теории.

Ответить
Развернуть ветку
Evo-Level
Автор

Всё верно, вот только гипотеза Маклина даже не стала теорией. Научное сообщество отвергло эту концепцию и признало заведомо ложной. Это подтвердили последующие исследования устройства человеческого мозга. Поэтому рекомендуем всем изучать свежие данные )

Ответить
Развернуть ветку
Вован1986

My bad, признаю. Триггерюсь на "науку" психологию прост, и дальше – как в тумане))

Ответить
Развернуть ветку
Анна Синицина

Вообще не понял, с чего Вы взяли, что кто то продвигает в маркетинге такую теорию?)

Ответить
Развернуть ветку
Evo-Level
Автор

Попробуйте вбить в поиск на VC "рептильный мозг" или "триединый мозг".
Сразу увидите, сколько тут людей продвигают эту тему :)
И это ещё без учёта публикаций на других площадках

Ответить
Развернуть ветку
Evo-Level
Автор

Попробуйте вбить в поиск на VC "рептильный мозг" или "триединый мозг".
Сразу увидите, сколько тут людей продвигают эту тему :)
И это ещё без учёта публикаций на других площадках

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 42 комментария
null