{"id":13655,"url":"\/distributions\/13655\/click?bit=1&hash=17a0e55a63bd0960d466baff29be5a6a830a9ecab9cb1a490f31f5267724efbf","title":"\u041a\u0430\u043a \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0444\u0435\u0440\u043c\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u044b \u043e\u0442 \u00ab\u043f\u0441\u0435\u0432\u0434\u043e\u0444\u0435\u0440\u043c\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0445\u00bb?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"43a94a7a-c975-5627-8453-c0ce96e38181","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Airat Karimov

КЕЙС: Как вложить в рекламу стоматологии 680 тыс и заработать 22 545 350 рублей выручки за 10 месяцев?

Меня зовут Айрат, я управлящий в сети стоматологий в Казани, веду свой небольшой Телеграм канал о продвижении стоматологий и развиваю свой проект - med-agent.pro. Делюсь своей честной историей о том, как я с командой 10 месяцев работал над увеличением выручки в стоматологии одного из клиентов.

Хотел писать полезно, поэтому кейс можно взять на вооружение как дорожную карту и по шагам пройти наш путь. Это не гарантирует успех, но многое из того что я напишу, очевидно не для всех. Поехали!

0 этап. Начало и аудит того что есть

Опишу по пунктам, какие проблемные зоны выявили по резльтатам первичного аудита ситуации со стоматологией:

1. Низкие рейтинги на 2ГИС, Яндекс, Гугл картах. Картами не занимались, на отзывы отвечали редко, фото/видео/новости не добавляли.

2. Отсутствие лендингов, был только многостраничный сайт-визитка. Для рекламы он не подходил.

3. Отсутствие рекламы, клиника работала полностью на “сарафанном радио”.

4. Аналитики - что работает/что не работает. Где слабое звено в цепочке реклама-сайт-администратор-доктор. Этого не было.

5. Администраторы, которые не умели разговаривать с рекламными пациентами.

1. Геосервисы и репутация. Как мы работали с "картами", чтобы привлечь новых пациентов

Путь пациента:

"Увидел рекламу, зашел на сайт, параллельно написал в интернете “клиника такая-то, отзывы” и первыми выходят 2ГИС, Яндекс.Карты и Гугл. Карты".

Поэтому большую значимость мы придали работе с картами.

А какие рейтинги у вас в стоматологии? (Если нет собственной стоматологии, то в Вашем бизнесе?)
У меня все супер! Рейтинг 4.9-5.0
Рейтинг хороший всегда выше 4.0
Есть над чем работать, рейтинг ниже 4.0
Хьюстон у нас проблемы, рейтинг у меня ниже 3.0
Что за рейтинги?!
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Чем нам помогло:

Первичные пациенты видят, что отзывов много, отзывы положительные, отзывы реальные. Значит, можно обращаться в мед. центр или стоматологию.

Пример. Если бы увидели 50-100 таких отзывов от реальных пациентов и средний рейтинг по отзывам был бы 4.9/5, обратились бы вы сюда?

Доверие к доктору:Хороший ли он, можно ли ему доверять, качественно ли лечит. Поэтому в отзывах пациента просим указать врача, который проводил лечение. Использовали прием "Похожая ситуация"

Когда у кого-то, кто уже был и лечился - схожая ситуация. Например, мама пришла с ребенком или возникла острая боль в зубе и я это читаю - вы ассоциируете себя с пациентом и у вас возникает больше доверия

Ну статья моя, авторство мое =)
Пример правильного отзыва для стоматологии. Мы рекомендуем писать только честные отзывы от реальных пациентов. В частности мы переносили отзывы из книги "жалоб"

2. Одностраничный сайт и работа с ним

По данным исследований, только 20%населения России ходят в платные стоматологии.Остальные - ОМС и ДМС. А занчит, первое и самое главное, от чего будет зависеть успешность всего проекта - максимально точно определить свою аудиторию.

"Кто они, сколько лет, что им важно, какой пол, доход, чем занимаются."

Ответ: “Моя аудитория - это все люди”, гарантированно приведет вас к некачественной и, возможно, убыточной рекламе.

Определение вашей целевой аудитории

Основное требование к лендингу:

Соответствие ЦА (целевой аудитории). В клинике - это пациенты от 30 до 60 лет, 70% женщины, 30% мужчины. Публичные личности, предприниматели, госслужащие. Те, для кого превыше всего: комфорт от начала и до конца лечения, качественный сервис, лучшие врачи и материалы.

Подробно расспросить доктора, мы задаем вопросы:

  • Почему пациенты выбирают вас?
  • Чему они рады больше всего после лечения?
  • Что беспокоит их больше всего, до начала лечения?

Прочитать отзывы пациентов:

  • Какую боль/проблему они для себя решили?
  • На основании чего они выбирали клинику?
  • Что понравилось больше всего?

Самое интересное: (INSIGHT)

Только 2 отзыва из 50 были написаны о цене лечения. А в рекламе и на лендинге, только о ценах и пишут.

О чем это говорит?

О том, что, свою аудиторию почти никто и не знает.Все это было сделано для того, чтобы показать в рекламе и на сайте именно то, что интересует пациента. Мы не продавали “имплант под ключ за 39990” - это делают все, а с заботой рассказывали о: “Чувствуйте уверенность в себе, улыбаясь” “Ощущайте зубы как свои собственные”, “Вам будут говорить, что вы помолодели”. Это очень важно.

Мы не продавали дрель, мы продавали картину, которая висит на шурупе, который вкручен в дырку, которую сделала дрель. Конечный результат.

Создание качественного лендинга

Расположение блоков сайта. Располагали их по приоритетности информации для пациентов. Если для пациента сначала нужно увидеть информацию о докторе, а мы пишем цены, то не найдя то, что ему нужно, он уйдет с сайта. Мы, проанализировав тысячи посещений, создали такую структуру:

  • Главный экран
  • О докторе
  • Преимущества
  • Видео-отзывы
  • Виды услуг и стоимость
  • Специальные предложения и форма записи
  • Врачи
  • Этапность работ
  • Фото-галерея
  • Контакты

Графический дизайн

Я всегда привожу такой пример: "Также, как вы заходя в ресторан, уже у входа, по ремонту и обстановке понимаете сколько тут будет средний чек, также и заходя на сайт, пациент понимает сколько примерно стоит пломба".

Дизайн сайта?

Возвращаемся к целевой аудитории. Для взрослых людей делаем больше текста, фото пациентов выбираем по возрасту нашей ЦА. Фотографии должны быть четкие, красивые и с вашей клиники. Шаблонные фото так надоели пациентам, что они почти сразу уходят с сайта, где есть картинка, которую они видели десятки раз до этого.

Отличные примеры посадочных страниц наших клиентов:

Текст на сайте должен быть понятен пациенту и нести для него пользу в зависимости от его потребностей. Не нужно писать об экспертах-врачах, если основное ваше преимущество - это цена и наоборот, не стоит писать об акциях и ценах, если у вас авторская клиника. В нашем случае, мы писали именно об эксперте-докторе, комфорте и сервисе клиники.

Также ваш текст должен быть понятен ребенку. Пожалуйста, не используйте врачебные термины, например: малоинвазивный, аппликационная и т.п. Если пациент не поймет то, что написано, он к вам не придет.

Адаптация под мобильные устройства

По нашим данным 80% всей рекламы смотрят с мобильных устройств. Поэтому ваш сайт должен быть адаптирован под мобильные устройства и грузиться быстро. Если нет, то часть пациентов, зайдя на ваш сайт, и потратив ваш бюджет, сразу же выйдут с него, потому что он не отображается на мобильных устройствах.

3. Настройка Яндекс Директ

Опишу самые основные моменты. Технические нюансы опустим. На что важно обратить внимание с точки зрения пациента:

Текст рекламы должен быть понятен и интересен, предлагать совершить пациенту действие: “Имплантация под ключ с пожизненной гарантией от доктора наук. Записывайтесь на прием”.

Картинка либо с доктором, оказывающим услугу, либо с пациентом, который подходит под возраст вашей ЦА (целевой аудитории). Если это женщины в возрасте 40 лет, выбирайте именно их на рекламную картинку.

4. Подключение сквозной аналитики, чтобы видеть цифры

Зачем: чтобы знать с какой рекламы пришла заявка/звонок. Сколько ₽ нам это стоило и что со звонком/заявкой стало дальше? Ответили ли на него, перезвонили ли, записали. Зная эти цифры, мы можем управлять эффективностью рекламы. Улучшать то, что работает и отключать то, что не работает. Мы внедряли Яндекс.Метрику, Гугл.Аналитику, а также связывали это через ексель, в ручном формате.

Благодаря сквозной аналитике, мы знаем, сколько потратили на рекламу, но сколько мы с нее заработали? Делать это обязательно, чтобы видеть все цифры. Бизнес - это цифры, значит кто управляет цифрами, управляет бизнесом. Автоматическую сквозную аналитику внедряем в текущем моменте.

Пример выстроенной системы аналитики. При затратах 874408₽, получено 22 545 350₽

5. Работа с администраторами стоматологии

Определили Ключевой Показатель Эффективности.

Для администратора - это пациент, который записался и пришел в клинику. А в конечном итоге - это выручка клиники. Потому что от того, как администратор ответит на звонок, встретит пациента, как он себя будет с ним вести, зависит останется ли пациент в клинике и придет ли еще.

Пересмотрели оплату труда. Перешли с фиксированного оклада на оплату за целевые действия: пришедший пациент с рекламы, совершённая операция, выполнение плана по выручке.

Это увеличило и эффективность и зарплату администраторов

Внедрили систему отчетов: ежедневные отчеты по звонкам, пришедшим пациентам. Эти отчеты четко показывали нам кто работает эффективно, а кто-нет. И в каком этапе контакта с пациентом мы слабее всего.

Разбирали ошибки в звонках. В результате увеличение записи заявок и звонков с 30% до 70%

Внедрили правильные алгоритмы общения. Приветствие, доброжелательность, понять что беспокоит и нужно пациенту. Теперь администраторы - профессионалы, которые умело отвечают на все вопросы пациентов.

Ну и финальный этап: подведение итогов

Затрачено на рекламу и на оплату наших работ: 680 000 ₽

Выручки получено: 22 545 350 ₽

Выручка с одного кресла увеличилась вдвое: с 1 200 000 ₽ до 2 500 000 ₽

238 звонков и заявок получено, 161 записан в клинику (67% от всех звонков и заявок > Раньше было 30%)

134 из 161(83% из записанных) пациента дошли до клиники и начали операцию

Средний чек с пациента: 168 248₽

Все это результат совместных усилий: клиники, глав. врача, администраторов, и наших. Для нас очень важна командная работа и цель: мы думаем о конечной цели каждого бизнеса - выручке.

Спасибо тем кто дочитал до конца, надеюсь было полезно. Я отправляюсь в комментарии, вдруг у кого есть что обсудить, с радостью отвечу на вопросы.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null