Как нас разводят: почему владельцы MacBook должны платить больше

В марте этого года подписчики ЦП активно обсуждали кейс компании Florist.ru, которая выдавала разные цены на букеты в зависимости от того, с какого устройства пользователь искал цветы. Цена на один и тот же букет могла отличаться почти на 3 тысячи рублей для юзера с ПК на Linux (7620 рублей) и юзера с Macbook Pro (10320 рублей).

Тогда читатели обсуждали, что это: A/B-тестирование, поведенческий маркетинг, аукцион или просто-напросто обман. Маркетолог стартапа Flowwow.com Вячеслав Богдан, отработавший пять лет в «Яндексе», 2ГИС и iConText, написал колонку о том, откуда берется ценовая дискриминация.

Большой брат никогда не спит

Не секрет, что сегодня у каждого более-менее обученного интернет-маректолога в арсенале невиданное количество инструментов для сбора и анализа данных. С помощью них можно отcлеживать не только источники перехода, cookies, IP, браузеры и операционные системы, но и пол и возраст человека, его предпочтения. Речь, в частности, о таких стандартных инструментах, как Google Analytics, «Яндекс.Метрика», Flurry — и не очень стандартных и дорогих, как Google Analytics Premium и Adobe Marketing Cloud.

Естественно, имея такие знания о своем пользователе, любой маркетолог может не устоять перед соблазном использовать их, чтобы быстро заработать больше. Первыми показывать завышенные цены стали авиакомпании: они предлагали билеты по более высокой цене для пользователей, зашедших с устройств подороже. Кроме того, они могли использовать и другие данные клиентов, которые уже воспользовались их услугами. Такие, например, как направления и частота перелетов, ценовой диапазон билетов.

Далее «моду» подхватил Amazon и другие крупные интернет-магазины, а сегодня этим занимаются все кому не лень. Правда, не круглый год. Особенно актуальной данная проблема становится перед праздниками. Например, перед рождественскими каникулами на Amazon сметается всё, и практически без разбора. Впрочем, если говорить про цветочный рынок, то это, скорее, 8 марта и 1 сентября, а также День Влюбленных.

Сами маркетологи любят оправдывать свои действия объективной потребностью бизнеса: мол, мы делаем A/B-тесты, определяем оптимальную цену, проводим поведенческий маркетинг. На деле, чтобы провести один внятный тест и установить оптимальную цену, необходимо три-четыре тысячи посетителей и неделя времени, но любой маркетолог-перфекционист будет утверждать, что ему нужно больше. Всем известная «Крипта» от «Яндекса» обучается минимум на 30 тысячах пользователей. Конечно, здесь немного другая история, но и параметров для анализа более 300. Я думаю, что маркетолог любого крупного e-commerce согласится, что для А/В-тестов аудитории достаточно, главное, не проводить их пачками одновременно и не на всех посетителях сразу.

Осторожно! Дикий рынок

Если говорить откровенно, то рынок онлайн-продаж цветов в России совсем дикий. Он напоминает рынок такси до появления таких сервисов, как «Яндекс.Такси». Цены абсолютно непрозрачные. Один и тот же букет может стоить и 1000, и 3000, и 5000 рублей. Магазины не очень сильно заботятся о качестве сервиса, нет единой системы оценки. Опоздать с доставкой на пару часов считается нормой. Продавать несвежие букеты — считается нормой.

И мы боремся с этим. Да, мы тоже максимально отслеживаем все данные о наших посетителях, но обычное повышение цены по устройству не используем. Если человек это заметит, то больше не вернется к нам, плюс еще всем друзьям негатив расскажет и пару постов в соцсетях выложит. То есть выйдет себе дороже. При этом я считаю, что данные нужно собирать, хранить и обрабатывать таким образом, чтобы в нужный момент сделать предложение нужному человеку.

Например, мы используем такой чат-рулет фотографий букетов для того, чтобы понять, какой букет больше нравится людям, и построить рейтинг популярности.

Подобную механику, но с фотографиями девушек, использовал Цукерберг, когда только создавал Facebook.

У нас есть инструменты, которые позволяют собирать ID юзеров в соцсетях по нужным нам параметрам. Например, все знают, что в соцсетях можно таргетировать рекламу на тех, у кого скоро день рождения. Но нам такой таргетинг неинтересен, так как мы считаем, что человек не будет покупать сам себе цветы на день рождения (хотя такое, конечно тоже бывает). Поэтому мы парсим ID молодых людей девушек, и через списки ретаргетинга показываем рекламу нашей ЦА.

Естественно, делаем максимальную разметку аудитории и дальше анализируем поведенческие данные уже на сайте. Конечно, анализируем данные по повторным продажам. То есть, зная о том, какие цветы муж постоянно дарит своей жене, мы предлагаем ему оформить подписку на определенный вид букетов к основным значимым датам. Многие клиенты говорят, что мы просто прочитали их мысли.

Это удобно и для пользователя, и для сервиса, который таким образом приобретает лояльного клиента. Ведь любой маркетолог знает, что привлечение нового клиента дороже, чем удержание старого, так что жажда сиюминутной выгоды совершенно не работает в долгосрочной перспективе. К тому же большой объем данных о покупателях поможет более правильно настроить мерчендайзинг на сайте.

В целом, желание нажиться побольше здесь и сейчас говорит о недальновидности маркетологов и владельцев бизнеса. Ведь если проявить смекалку, терпение и такт, все те же данные можно использовать во благо покупателей. Надеюсь, что через 5-6 лет все изменится, и всё будет максимально прозрачным.

А что пока делать пользователям? Выхода два: чистить cookies или заходить на сайты за покупками через программы-анонимайзеры.

{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u043a\u043e\u043b\u043e\u043d\u043a\u0430","macbook_air","mac","amazon"], "comments": 30, "likes": 27, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 4825, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 28 Aug 2014 10:43:54 +0400", "is_special": false }
0
30 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Поставить в виртуалку 95 винду, чтобы еще доплачивали :)
И жаловаться, что верстка плывет.

17

Я пробовал и постил картинки к старой статье. Цена получается не минимальная, а средняя. Жаль, старые комменты выпилили.

1

А что тогда оптимально использовать?

0

Комментарий удален

браузер в режиме инкогнито

0

Зайду я с макбука, гляну цену в 10000, сравню с соседним магазином и уйду в соседний. Вот и все чего добились маркетологи.

13

Вот это крутая идея: "мы парсим ID молодых людей девушек, и через списки ретаргетинга показываем рекламу нашей ЦА".

А как отличается ROI по сравнению с рекламой без такого таргетинга?

12

Тьфу, случайно минуснула, извините :(

–1

Это не ChatRoulette а HotOrNot!

7

Зайду через калькулятор, может доставка бесплатная будет :)

3

Т.е. магазин цветов - это тоже стартап? И тетечка, которая при мне кому-то рассказывала, что печет торты с подругой и говорила, что у них стартап, была права?)

1

а разве "стартап" это не открытие своего бизнеса? неважно какого.

0

Обычно подразумевается, что стартап - это когда либо новый продукт, либо новый, неустоявшийся еще рынок.

2

Следуя заветам классика, "стартап"— новая компания, не определившаяся со своей бизнес-моделью. Остальное— выдумки теоретиков или разница в терминологии, обусловленная лагом в развитии общества. Как с "Поколением Пепси". У них этому поколению далеко за 60, у нас— вся школота.

2

Тут тоже какая-то терминологическая странность... Так можно палатку у метро, которая то журналами, то шаурмой торгует, стартапом назвать - не определились же...

Я как-то это определение несколько иначе понимал - что не компания не определилась, а сама бизнес-модель не проверена.

1

После проверенной БМ следует её принятие компанией, мы говорим про одно и то же, но на разных стадиях.

–1

Вот это уже больше похоже на правду.

0

Ну ок.

0

теперь заходить в магазины через tor?
кстати, какие уже точно уличены в таком дискриминирующем маркетинге? есть список?

1

Не панацея. Окажется выходной узел Тора в стране, которая по мнению магазина славится богатыми покупателями - и усё...

1

Как заебал этот пиздеж про авиакомпании. У них технология такая... да нет там технологии вообще. Авиакомпании не продают билеты, из бизнес возить пассажиров и тп. Все эти "цена повысилась" и тп - результат сложной работы с GDS, когда тарифы открываются, закрываются, попадают в кеш и тп.

–9

Константин, а как объяснить скриншот ниже? Это цены на один и тот же рейс АФЛ, тариф идентичный. Верхняя цена - из очищенного браузера. Нижняя - нет. Проверял несколько раз, ситуация каждый раз повторялась.

3

http://sabre.com/ задай им вопрос. Два параллельных одинаковых запроса выдают разные результаты. Ты снаружи смотришь, а я изнутри вижу как это происходит. В авиакомпаниях датапикер нормальный не могут сделать, о какой логике повышения стоимости ты говоришь? Это алго нужно придумать, посчитать тебя... да че говорить, S7 считает продажи по айпишникам и таймштампу запроса. Они не знают сколько у них билетов продано в моменте, только по концу месяца.

Обожаю дилетантов.

–3

Спасибо за объяснения, но не понимаю, зачем надо хамить в ответ на вопрос. Покупал билет себе, обратил внимание на эту тему, заскриншотил ради прикола.

2

"На деле, чтобы провести один внятный тест и установить оптимальную цену, необходимо три-четыре тысячи посетителей и неделя времени"
- Да ну, какие 3-4 тысячи и неделя?!? Для внятного теста нужно тысяч 10-20 не меньше и 1 месяц

0

Кстати, вопрос знатокам: если заходить через инкогнито браузера, то насколько уменьшается вероятность такого "таргетирования"?

0

Режим инкогнито не поможет скрыть информацию о браузере и ОС: зайдите, например, на http://internet.yandex.ru/

Тут могут помочь плагины, подменяющие User Agent и другие заголовки, правда, есть и косвенные факторы, по которым можно детектировать браузер, но не факт что они проверяются.

3

Что-то там совсем общие данные.

0

Если я замечу сайт в таком маркетинге, я у них в жизни ничего покупать не буду.
Кстати, я проверял aviasales - все окей с ними.

0

а при чём тут aviasales? это агрегатор, он же ничего не продает

onetwotrip этим точно грешит уже давно, причем с совсем пустыми куками цена тоже взлетала

1

Комментарий удален

Комментарий удален

Анонимности в интернете нет и не будет

0

Комментарий удален

Комментарий удален

Читать все 30 комментариев
Битва за кроссовки: магазины борются против ботов-перекупщиков, чтобы дать шанс обывателям, и в итоге проигрывают сами Статьи редакции

Лимитированную обувь от Nike, Adidas и New Balance купить во время релиза почти невозможно из-за ботов, владельцы которых перепродают её в десять раз дороже. Как меняется цена на «джорданы» и почему иногда магазинам невыгодно бороться с алгоритмами — в пересказе NYT.

Магазин Bodega в Лос-Анджелесе NYT
Стартап с подпиской на соцпакеты для сотрудников inapp привлёк $450 тысяч от Skolkovo Ventures Статьи редакции

Компания планирует потратить инвестиции на расширение штата и новые сервисы.

Как почти с нуля начать продавать на маркетплейсе на 1+ миллион в месяц

История + пример анализа ниши + прогноз на будущее. Усаживайтесь поудобнее и читайте, будет интересно!

От кризиса с полупроводниками до конкуренции с Nvidia и AMD: как Intel возвращается на рынок дискретных видеокарт Статьи редакции

Из-за дефицита и высоких цен на графические процессоры у новой линейки Intel Arc есть шанс отвоевать пользователей у лидеров рынка.

Главный исполнительный директор Intel Пэт Гелсинджер Wall Street Journal
Каждая третья организация из рейтинга ТОП-100 РБК использует «Битрикс24»

Результаты исследования «Битрикс24» показали, что 35 организаций из списка топ-100 крупнейших компаний России по версии РБК за 2020 год, используют в своей работе онлайн-сервис для управления бизнесом

Как имиджевый проект о безопасном вождении привлёк лиды и расширил маркетинговую воронку страховой компании

А игра с виртуальной фарфоровой статуэткой помогла 6,5 тысячам водителей не превышать скорость.

Как UX-дизайнерам и редакторам писать уместные и этичные тексты

Меня зовут Маргарита Хохлова, я занимаюсь продуктовыми текстами больше трёх лет. Сначала казалось, что можно стать хорошим редактором, если отлично разобраться в синтаксисе интерфейсов, прокачать продуктовое мышление, научиться строить пользовательские сценарии и бодро подстраиваться под tone of voice. Сейчас я вижу, что всё намного сложнее.

Qlik представляет гибридную облачную аналитику с помощью решения Qlik Forts

Qlik объявляет о запуске Qlik Forts – нового гибридного облачного сервиса на базе Qlik Cloud, который поможет воплотить концепцию Active Intelligence, обеспечивая аналитику всего объема данных в полном соответствии с нормативными требованиями.

Как мы повысили доходимость до вебинара в 5 раз за счет напоминаний через Event Link

Друзья, привет! Рассказываю как мы потратили 7 минут и получили в 5 раз больше гостей на онлайн мероприятие, а также поделюсь статистикой по причинам опозданий клиентов.

EPICA и Brickspacer создали первый в мире NFT-йогурт

Популярный бренд йогуртов EPICA и основатель крипто-арт движения Brickspacer создали первый в мире NFT-йогурт по рецепту от нейросети. 15 экземпляров крипто-полотна будут разыграны на странице EPICA в Instagram.

Итоги RubyRussia 2021: онлайн и максимум участников

Evrone проводит RubyRussia уже 12 лет подряд, и в 2021 году конференция во второй раз прошла онлайн. Несмотря на это, она стала самой крупной за всю историю, мы получили 1576 регистраций, это абсолютный рекорд. Спасибо, что были с нами!

null