Автоматизация продаж с помощью "вечнозеленых" воронок

Представьте себе... Пользователь заходит на ваш сайт, чтобы прочитать статью. Через 3 недели вы получите уведомление об оплате, сообщающее, что он только что купил самый дорогой продукт.

Но это еще не все: в эти 3 недели вы ничего не делали, а посетитель сам прошел через прекрасно настроенную и оптимизированную маркетинговую воронку, которая сделала за вас всю тяжелую работу.

Это именно то, что делает Рамит Сети, чтобы продать свои премиальные курсы. В этой статье мы разберем, как он построил воронку, которая продает продукты на автопилоте.

Рамит Сети управляет чрезвычайно успешным проектом «I Will Teach You To Be Rich» («Я научу тебя быть богатым»). Его сайт посещает более 1 миллиона пользователей в месяц и он собрал более 800 000 подписчиков в свою email-базу. Его основным источником дохода является продажа онлайн-курсов. Он зарабатывает миллионы долларов, продавая свои продукты, и весь его бизнес - это хорошо смазанная машина, генерирующая прибыль.

Всегда стоит учиться у мастеров. Независимо от того, являетесь ли вы новичком в бизнесе или нет. Ценность изучения подходов других, более успешных предпринимателей, невероятно высока, ведь вы можете почерпнуть ценные советы, подходы и стратегии, чтобы внедрить их в ваш бизнес.

Поскольку Рамит занимается интернет-маркетингом в сфере образования, очень важно, чтобы он собирал большое количество квалифицированных лидов, которые интересуются его материалами.

Но то, что происходит на сайте, – всего лишь 50 % всех процессов. Вторая половина происходит за кулисами через рассылки.

Если вы подпишитесь на рассылки Рамита, то увидите уникальность и ценность, которую он присылает вам на почтовый ящик. Возможно, вы даже не осознаете, что попали в «вечнозеленую» воронку.

Это означает, что вы будете получать электронные письма по определенному сценарию, которые постепенно убеждают вас купить его курс. Курс, попасть на который «можно только сейчас»... Все делается автоматически.

Это выглядит так просто, среднестатистический пользователь даже не заметит, как пройдет всю воронку и начнет вводить данные своей кредитной карты на его сайте.

Даже когда я готовил эту статью и изучал его воронки, у меня в голове не сложилась полная картина того, насколько вариативными они являются. Вот таким должен быть хороший маркетинг!

Хотя маркетинговая сила «вечнозелёной» автоворонки может творить чудеса для вашего бизнеса, есть некоторые недостатки.

Время: создание «вечнозелёной» воронки может занять некоторое время. Для этого требуется предварительно написать тексты и подготовить видео для писем, создать целевые страницы, страницы с предварительным доступом и т.д. Кроме этого не всё всегда получается с первого раза. Чаще всего необходимо провести несколько тестов, перед тем, как ваша ворона начнет работать. Подготовка такой цепочки может занять до 3-4 месяцев, но она наверняка окупится!

Сложность: в воронке есть много «движущихся частей», которые должны работать вместе. Это своего рода механизм. Настройка и автоматизация всех частей может стать непростой задачей.

Хорошей новостью является то, что эти минусы станут незначительны, как только вы увидите преимущества такой воронки. Конечно, создание «вечнозелёной» воронки требует довольно много времени и других ресурсов, но она сможет длительное время продавать ваши продукты на автомате. Пожалуй, это стоит того!

Итак, давайте перейдем к хорошему и разберем, как работает воронка Рамита.

Необычайные навыки копирайтинга Рамита делают каждое письмо и лендинг интересными. Он всегда поддерживает подход «Value First» в своем маркетинге – сначало даёт пользу подписчикам, а потом предлагает продукты.

Начнем с двух основных элементов, из которых состоит «вечнозеленая» воронка:

ЭЛЕМЕНТ 1: Дефицит

Одним из главных препятствий для покупки является вопрос «Почему сейчас?». Промедление – это проклятие, от которого мы все страдали, но расставаться с тяжело заработанными деньгами это еще большее препятствие.

Возможно, потенциальный клиент ждет, пока он почувствуют себя готовым к покупке, но всегда найдется какая-то причина для задержки.

Хороший маркетолог предоставит твердые причины, по которым продукт стоит покупать прямо сейчас. Один из самых осязаемых способов сделать это – поставить крайний срок.

Наличие жесткого срока стимулирует действия. Это может быть скидка или купон, срок действия которых скоро истекает, но в случае с Рамитом он закрывает свой курс. Если вы не купили, когда у вас была такая возможность, то все... Кто знает, когда вы получите еще один шанс.

Может ли Рамит продать свой курс прямо с сайта? Конечно, он может сделать это, но он не хочет. Поскольку этот парень знает, как оптимизировать свои конверсии, можно с уверенностью сказать, что причина, по которой он продает только через свои рассылки, проста: она стимулирует продажи.

Предоставляя покупателям возможность покупать и давая понять, что предложение ограничено, Рамит стимулирует действия.

ЭЛЕМЕНТ 2: Автоматизация

Нелегко создать «разовый» дефицит. Можно было бы просто добавить таймер обратного отсчета на странице продукта, а затем вручную скрыть этот продукт после окончания таймера. Но Рамит идет дальше. Это автоматизация дефицита, который работает в «вечнозеленой» воронке.

Автоматизация масштабируема. Чем меньше человеческого фактора может быть в вашем маркетинге, тем быстрее вы сможете масштабировать трафик и продажи.

«Вечнозеленая» воронка Рамита полностью автономна. Если в настоящее время на его сайте зарегистрировано 100 000 подписчиков, в этой воронке нет ничего, что ему нужно было бы менять или контролировать вручную. Хорошо смазанная машина будет просто продолжать делать то, что она делает лучше всего: генерировать продажи.

А как же подход «человек-человек»? Разве люди готовы покупать у роботов, если с ними даже никто не поговорит? Рамит учёл это и настроил воронку так, что каждый этап в ней максимально «человечный».

Теперь, когда вы понимаете суть, давайте посмотрим, как Рамит Сети построил мощную конверсионную машину с использованием этих двух элементов, чтобы продать свой премиальный курс по запуску бизнеса «Zero To Launch».

На первый взгляд, главная страница его сайта очень чистая, только с одним призывом к действию: пройти опрос. Это только одна из многих форм захвата данных, которые вы найдете на его сайте.

Если вы пройдете опрос, он закончится специальной формой Opt-In, в которой вас попросят ввести адрес электронной почты, чтобы получить результаты... и присоединиться к email-базе.

Хотя главная страница Рамита делает его сайт пустым, в разделе «Блог» имеется около 750 уникальных статей, которые ежедневно генерируют на сайт тысячи посетителей. Разумеется, в этих статьях в блоге есть много разных форм, которые приглашают посетителей присоединиться к email-базе.

В зависимости от того, какую форму подписки вы используете, маркетинговая система Рамита будет отслеживать или сегментировать вас. Это может повлиять на то, в какую воронку вы вошли и какие продукты вам будут продаваться в электронных письмах. Если вы ввели свои данные через форму, связанную с запуском собственного бизнеса, то, скорее всего, вы войдете в вечнозеленую воронку Zero To Launch.

ДЛЯ ВАС:

Не беспокойтесь, если у вас есть только одно предложение и один продукт. Хотя у Рамита есть 15 продуктов, много воронки и продвинутая сегментация, вам не нужно все это, чтобы начать работу с первой «вечнозеленой» воронкой! Вы можете начать с одной базовой воронки для вашего лучшего продукта. По мере того, как вы создаете больше продуктов, можете реализовать различные последовательности, основанные на интересах подписчиков.

У Рамита есть короткий рассказ о каждом курсе, который расположен в разделе «Продукты» на его сайте. Всего это 15 курсов и его знаменитая книга-бестселлер. Первые 9 курсов доступны для покупки сразу. У них более низкие цены

Последние 6 курсов, перечисленные на этой странице (включая Zero to Launch), говорят: «Набор закрыт – Присоединиться к раннему списку». Но это не так. Если моя теория верна, вы никогда не увидите эти курсы со статусом «Набор открыт»!

Фактически, как только вы присоединились к списку рассылки Рамита, он упоминает, что предлагает этот курс только своим эксклюзивным подписчикам. Зачем? Потому что это дорогой продукт, и он знает, что ему сначала нужно наладить отношения с вами.

Курс Zero To Launch обойдется вам в 2000 долларов. Когда вы последний раз тратили 2000 долларов, не узнав компанию и подробности о продукте? Рамит полностью осознает эту проблему маркетинга и великолепно решает её.

Итак, если курсы на этой странице всегда закрыты, в чем цель вообще перечислять их?

Ну, во-первых, это подтверждает масштаб его бизнес. Во-вторых, это еще одно место для генерации целевых лидов, которые могут оставить заявку в «Ранний список».

Посетители и потенциальные клиенты, желающие узнать об этом курсе, должны нажать кнопку и присоединиться к раннему списку.

Это дает посетителю возможность подписаться на список рассылки и помечает его как заинтересованного в продукте.

ДЛЯ ВАС:

У Рамита настроена сложная система доступа к определенным страницам. Например, если ваш друг сбросил вам ссылку на лендинг из воронки – вы не сможете его посмотреть. Воронка построена таким образом, что вы должны идти по четкой последовательности и не пропускать ключевые этапы.

Существует мнение, что перед тем, как совершить покупку, клиент должен «соприкоснуться» с вашим брендом 7 раз (хотя эта информация уже устарела и каждый год количество необходимых для покупки касаний растет).

Touchpoint – это момент, когда человек контактирует с вашим брендом. Это может быть просмотр рекламы, посещение вашего веб-сайта, получение от вас электронного письма или любое другое взаимодействие. Если верить описанной выше теории, то необходимо минимум 7 касаний, чтобы у человека сложилось доверие к вашей компании и ему было комфортно совершить покупку.

Независимо от того, считаете ли вы эту теорию рабочей или нет, ключевым выводом является то, что потенциальные клиенты постоянно оценивают вас, ваш бренд и ваши продукты. Маловероятно, что они готовы покупать при первом контакте. Согласно отчету Google, 70 % американцев смотрят обзоры перед покупкой.

Потенциальные клиенты хотят узнать, могут ли они доверять вам и вашему продукту, прежде чем достать деньги из кошелька.

Эта проблема становится ощутимой во время продажи дорогих продуктов. С «Zero to Launch» стоимостью 2000$, потенциальные клиенты будут долго решаться! Это не продукт, который покупают импульсивно. Это должно быть осознанное решение.

Рамит делает правильно, что сначала выстраивает отношения с пользователем, прежде чем что-то продавать. После регистрации система маркетинга Рамита начинает отправлять welcome-цепочку из 6 электронных писем в течение 8 дней (не включая первое письмо с подтверждением).

Это и есть правильно выстроенная последовательность.

Существует несколько причин её создания:

1) Чтобы сделать дополнительный контакт: если первый email, который вы получите после подписки будет продающим, вы, вероятно, сразу нажмете на кнопку «Отписаться». Вместо этого Рамит дает вам время познакомиться с ним и его брендом.

2) Выстроить доверие и симпатию: письма Рамита забавные. Он говорит о ценности собственного бизнеса, и он счастлив радоваться жизни и развлекать вас, не продавая ничего. Вы действительно начнете ему доверять и проявлять симпатию.

3) Чтобы настроить вас: Рамит также должен подготовить вас к дальнейшему сценарию. Когда придет время принимать решение о покупке, вы будете получать 2 письма в день. Отправляя 7 электронных писем в течение первых 8 дней, он приучает вас читать их.

4) Заставить вас задуматься: любой потенциальный клиент будет гораздо более восприимчив к вашему маркетингу, если он уже представил свою жизнь после использования продуктов вашей компании. В этих первых 7 письмах Рамит не упоминает о своих продуктах. Нет предложения покупать. Но он заставит вас задуматься о том, как начать свой собственный бизнес (который является темой Zero To Launch) и как ваша жизнь может измениться.

Итак, первая последовательность сделана правильно. Римит зацепил подписчиков, вызвал у них любопытство и желание начать свой бизнес.

Помните «7 касаний»? Разве не любопытно, что если вы подпишитесь на его рассылку, Рамит отправит ровно 7 писем во время этой первой последовательности?

ДЛЯ ВАС:

Если вы намерены продать дорогостоящий продукт, тогда вам нужно быть готовым к последовательному маркетингу. Если это так, вы должны подобрать сервис email-рассылок, который позволит выстроить, интегрировать и автоматизировать все процессы.

Вот где действительно происходит волшебство!

После того, как в ваш почтовый ящик придут 7 электронных писем, будет еще 2. Они будут немного другими. В них Рамит впервые ссылается на конкретный продукт, на «Zero To Launch». Хотя он пока недоступен, эти два письма содержат отсылки к предыдущим 7 письмам, связывая их с этим продуктом.

Затем, после этих 2 писем, которые связаны смыслом с предыдущими, курс «Zero To Launch» внезапно становится доступным для вас... прямо, когда вы этого хотите.

Что происходит дальше – это мастерский маркетинг. Рамит – мастер копирайтинга, и вы получите от него 8 писем в течение 5 дней.

Вот небольшая цитата:

«P.S. Да, я буду писать чаще в течение следующих нескольких дней, чтобы рассказать о ней (прим. О программе). Zero To Launch – серьезная инвестиция. Многие из нас пытаются начать свой онлайн-бизнес, но, когда нам предоставляется возможность, мы уклоняемся.

Я хочу уверить вас в том, что эта программа поможет вам, будь вы молодым, старым, одиноким, родителем, мужчиной, женщиной, в Европе или США... это не имеет значения. Я тестировал этот материал по всему миру, по возрасту, полу и уровням опыта... Но я хочу доказать это именно вам!»

Теперь давайте рассмотрим темы каждого письма в его последовательности. Они выглядят как подзаголовки на продающем лендинге и в некотором смысле, это именно то, чем они и являются.

Каждое письмо содержит «удар» с разными методиками копирайтинга, и всегда есть призыв к действию, чтобы кликнуть на ссылку, которая приведет вас к странице продаж.

Он действительно сильно мотивирует вас нажать эту ссылку! И если вы это сделаете, то попадете на отличный лендинг с таймером обратного отсчета.

Давайте посмотрим на эти 8 писем:

«Пришло время: начните свой онлайн-бизнес с нуля до запуска». Это письмо сообщает, что курс открыт, с призывом к действию прямо в строке темы. В нем рассказывается, что такое курс и как это работает.

«Это действительно для вас? Давайте посмотрим». Здесь Рамит рассказывает о содержании программы. Помните, как первая последовательность “загружала” подписчиков, желающих начать бизнес? Теперь он предлагает решение.

«Если вы боитесь, прочитайте это» – Рамит закрывает любые сомнения, которые могут иметь подписчики, а также побуждает их разобраться с проблемами и инвестировать в себя.

«Живой разбор продающей страницы из “Zero To Launch”». Здесь он позволяет читателям увидеть некоторые материалы курса и получить представление о том, как он будет проходить. Большой плюс для смягчения продажи.

«Как позволить себе “Zero To Launch”?». Помните, что это инвестиции в размере 2000$, поэтому Рамит показывает варианты оплаты и аргументирует, почему этот курс стоит своих денег. Его самое большое обещание заключается в том, что если вы будете следовать программе, то заработаете в несколько раз больше, чем инвестировали.

«Отзывы о “Zero To Launch”». Здесь вы увидите множество социальных доказательств, отзывов, примеров и обзоров. В этом письме он показывает свою прозрачность.

«Жесткая продажа “Zero To Launch”» – так много уверенности в написании этой темы, что это письмо просит, чтобы вы его открыли! Опять же, он настойчив в продаже и в этом помогает качество его продукта.

«Набор на “Zero To Launch” закрывается в полночь – вы решили?». Это окончательный толчок. Он написал это прямо в теме письма, чтобы поставить подписчиков перед выбором - сейчас или (потенциально) никогда.

В этих письмах есть такая срочность и уверенность. Они блестяще написаны, и это помогает максимально приблизить подписчиков к совершению продажи.

Разумеется, во время этой последовательности страница регистрации на курс доступна... только вам.

Если вы откроете окно инкогнито и зайдете на страницу «Zero to Launch», вы увидите страницу с предварительным доступом, в которой говорится, что «Zero to Launch» закрыт. Весь его маркетинг происходит через электронную почту. Все взаимодействие с аудиторией осуществляется через ссылки, указанные в письмах, а технология дефицита сделает эти ссылки бесполезными вне времени прохождения человеком «вечнозеленой» автоворонки.

В «вечнозеленых» автоворонках по сути есть 2 конечных результата:

РЕЗУЛЬТАТ 1: ПОКУПКА КЛИЕНТА

Вы когда-нибудь покупали продукт, а затем продолжали получать электронные письма или видить рекламу, которая пытается заставить вас купить вещь, которую вы только что купили? Разве это не раздражает!?

Если вы решите купить курсы Рамита, вы не увидите ничего подобного. После покупки система проверки передает тег или контактное обновление на почту, регистрирующую покупку, чтобы закрепить за ней покупку.

Как только будет зарегистрирована покупка продукта, этот контакт будет удален из последовательности маркетинговых писем и помещен в последовательность On-Boarding.

Эти электронные письма будут благодарить их за покупку, приветствовать их в программе и давать им ценные инструкции или советы в ближайшие дни или недели после получения продукта.

ДЛЯ ВАС:

Чтобы выполнить эту работу, вам необходимо настроить систему так, чтобы при совершении покупки, клиенту присваивался тег, который будет останавливать вашу последовательности. Большинство сервисов сейчас имею эту функцию. Если нет, то простая интеграция Zapier должна вам помочь.

РЕЗУЛЬТАТ 2: НЕТ ПОКУПКИ

Если вы не купите «Zero To Launch», Рамит Сети начнет отправлять вам письма реже, а контент больше не будет привязан именно к этому продукту.

Вы были взорваны 8 электронными письмами за 5 дней, которые побуждали вас покупать, и теперь пришло время Рамиту остыть и показать, что он по-прежнему ценит вас, купили ли вы или нет.

Что, вероятно, происходит здесь, так это то, что вы завершили 3-недельную «вечнозеленую» автоворонку, и теперь вас перевели в «Broadcast list». Оттуда вы будете получать регулярные электронные письма с обновлениями, как и все остальные его подписчики.

Рамит возвращается к тому, чтобы приносить вам огромную ценность на регулярной основе, и если вы почувствовали «маркетинговое нападение», то вы быстро его забудете. Его электронные письма вернулись к тому, какими они были в первой последовательности: веселые, расслабленные и интересные.

ДЛЯ ВАС:

Возможно, вам стоит также иметь «охлаждающую» последовательность, чтобы вернуть доверие подписчиков, если они не покупают. Вы даже можете попросить их пройти небольшой опрос, чтобы узнать, почему они не купили.

В дальнейшем, вы можете использовать эту аудиторию для продажи других продуктов и переводить её из воронки в воронку.

Спасибо за внимание! Подписывайтесь на мой Телеграм-канал :)