{"id":13637,"url":"\/distributions\/13637\/click?bit=1&hash=6eb6f4cc0fd514248f67334eed9cf9b381eca4ced68925ecf0d4e37273ec5a7a","title":"Ozon \u0440\u0430\u0437\u0432\u0435\u043d\u0447\u0438\u0432\u0430\u0435\u0442 \u043c\u0438\u0444\u044b \u043e \u0441\u043e\u0431\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u044b\u0445 \u0440\u0430\u0441\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u0445","buttonText":"\u041f\u043e\u043a\u0430\u0436\u0438\u0442\u0435","imageUuid":"7d00f3f0-9073-5cd7-b901-ee3a06a62041","isPaidAndBannersEnabled":false}

Почему продавать здесь и сейчас - это не выгодно?

Продать товар любой ценой — это путь в никуда

К сожалению, даже сейчас продажи многих компаний построены на "Продать здесь и сейчас любой ценой". Казалось бы, такой способ наиболее выгоден, ведь глобальная цель каждой компании - продать клиенту свой продукт и заработать. Но от того, КАК компания собирается продавать этот продукт клиенту и зависит конечный результат (лояльность аудитории, количество и сумма продаж).

Поэтому способ, представленный выше давно потерял свою эффективность. И используя его, вы скорее потеряете своих клиентов, чем приобретете.

Покажу на примере

Недавно я ездила ТЦ за футболкой. Мое внимание привлек небольшой магазинчик, куда я и отправилась. Практически с порога, на меня налетела продавец-консультант со своим: " Вам что-нибудь подсказать?". Я ответила отрицательно. Через минуты две ко мне подходят еще раз: "Вы что-нибудь присмотрели? Вам помочь?"

Тогда я еще подумала: " Ей что делать нечего? Неужели владельцы данного магазина считают,что если консультант с порога начинает задавать 100500 вопросов, то это непременно повысит продажи. Спойлер: Нет." Ну я и решила сказать что пришла ознакомиться с ассортиментом. Зря. Меня начали заваливать акциями и скидками, которые, по факту сейчас меня даже не интересовали.

Когда минута саморекламы закончилась, я спросила: "А у вас есть черная футболка оверсайз, желательно размер L?" На что мне показали две миниатюрные футболки размером S. Как мне только не пытались ее продать. А на все мои возражения мне отвечали заготовленным и однотипным текстом.Помню,как она доказывала что это футболка оверсайз, хотя, как вы помните - это далеко не так. Короче, все свелось к тому, что я хоть и померила ее, но все равно не купила.

Выйдя из магазина, я почувствовала некое облегчение и радость от того, что я ничего не купила.Прошло вот это состояние давления, которое у меня было в момента присутствия в магазине. Но осталось чувство вины за то, что ко мне подходили,помогали, а я даже ничего и не купила. Поэтому, для себя я решила, что в этот магазин - не ногой.

Тут больше всего сработало ожидание/реальность. Потому что футболка в действительности была не такой, как ее позиционировал продавец. В этом и проблема. Когда вы что-то продаете, то выстраиваете некие ожидание в голове клиента насчет продукта. Соответственно, у него растут и требования к нему. И если в реальности продукт не будет соответствовать тому, что вы говорите про него клиенту, то клиент в свою очередь останется недовольным. Поэтому в продажах очень важно работать с ожиданиями клиента.

Также, люди не любят когда на них давят, и заставляют принимать решения прямо сейчас. К тому же, вашим клиентам всегда будет приятнее осознавать, что на их решение купить тот или иной товар повлияли они сами, а не какой-то продавец, у которого есть четкая цель вам что-то продать.

Станьте для клиента другом

Очень важно не осаждать клиента, а становиться с ним на одну сторону, и искать для него наилучшее решение возникшей проблемы.

Новая школа учит заключать долгосрочные выгодные сделки, чтобы ваш партнер/клиент чувствовал доверие к вам и захотел вернуться.Иногда для этого нужно поступиться сиюминутными интересами.Если видим, что человек сейчас допускает ошибку, покупая у нас, нужно его от этой ошибки защитить.

"Бизнес без МВА" Тинькофф
0
6 комментариев
Написать комментарий...
Артем Шатов

Привет.
Вам попался впариватель, а не продавец. К сожалению, хорошие продавцы это труд с высокой квалификацией и опытом. Это дорого.

В продажах с маленьким чеком их не потянуть. Поэтому их не встретить в обычных магазина с футболками для "обычного" населения.

Ответить
Развернуть ветку
Protein Wars

Ненавижу, когда с первой секунды на тебя налетают с вопросами как куры на пшено, у меня галочка на этот повод сразу: До свидания. Даже здороваться со мной не надо, достаточно зрительного контакта. Но в целом, согласен, продавать в магазинах НЕ умеют. А консультант имеет функционал прокладки между мной и кассой.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Петров

Сейчас любой продукт - одноразовый тухляк. То, что не продано вот сейчас - не будет продано никогда.
И какая лояльность покупателя, если речь о ларьке в FMCG, торгующем маечками?

Ответить
Развернуть ветку
Сенюгина Екатерина
Автор

На рынке есть качественные продукты, их мало, но они есть.
Погоня за сию минутными продажами - ни к чему не приведёт. Ведь клиент не всегда принимает решение сразу. Поэтому уговаривать его купить продукт прямо сейчас - это не лучшая идея. Так как в 99% случаев это отталкнет его, и в голове клиента сложится плохое впечатление о вашей компании. Ну а первое впечатление формирует дальнейшую лояльность покупателя. Даже к ларьку. Хотя это был даже не ларек, а магазин в тц, который при желании мог использовать другие инструменты продаж. Например, через соц сети. Вел блог, прогревал к покупке... Трафик на соц сети можно брать из рекламы или таргета.
И в итоге, в магазин приходили бы теплые или горячие клиенты, которым уже не надо впаривать продукт.

Если же качество вещи оставляет желать лучшего, то почему бы не потратить на его улучшение? Клиент не тупой - он не купит у вас говно, как бы вы его не продавали. Тут дело не в бюджете или позиционировании магазина, а в хотелках владельца получить побыстрее и побольше.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Петров

Принципы копроэкономики не продавцы придумали - и даже не производители. Были времена, когда ботинки лет 10 могли прослужить, а магнитофоны и того больше. Эти времена закончились: можно достать из шкафа ненадеванную вещь через год после покупки - и увидеть, что значит bio degradable. Сиречь труха.
И некуда деваться - возьмёшь, потому что доступных альтернатив либо нету, либо ценник - в разы дороже разумного, и без гарантий ожидаемого качества.
Есть сферы, где до совершения покупки идут месяцы, или интересно, чтобы LTV составлял минимум год - иначе убытки. FMCG - это чаще "сейчас или никогда".

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Svetlov

Продавщице ЗП надо в этом месяце получать, а не ждать Вас к новому году. Видимо у нее зарплата с продаж. Это уже вопросы не к ней, а организаторам этого бузинеса.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 6 комментариев
null