Маркетинг Retail Rocket
1 976

Кейс Mamsy.ru: рост выручки более чем на 7% благодаря персональным рекомендациям

Конкуренция на рынке постоянно растет, потому ритейлеру порой необходимо «прыгать выше головы», чтобы получить лояльность клиента.

В закладки

Интернет-магазину товаров для всей семьи сделать такой прыжок особенно сложно, ведь покупатели с детьми рассчитывают и на низкую цену, и на широкий ассортимент, и на долговечность товара, и, конечно же, на высокое качество обслуживания.

Учесть все потребности клиента для составления рекомендаций вручную непросто, да и будут ли они эффективны? Запросы с одного аккаунта зачастую космически разнятся: сегодня мама ищет на сайте пинетки для новорожденной дочери, а завтра папа выбирает мангал для выезда за город. В этом случае персональный подход — незаменимый must have.

Сегодня на примере закрытого клуба распродаж Mamsy.ru мы расскажем, как можно увеличить выручку и конверсии с помощью персональных товарных рекомендаций на ключевых страницах сайта.

Mamsy — один из крупнейших ритейлеров товаров для всей семьи на российском рынке, который охватывает более 2,5 млн посетителей ежемесячно. Главный принцип компании — обеспечивать покупателей лучшими ценами и гарантировать качество.

Retail Rocket помогает Mamsy.ru создавать персонализированный клиентский опыт на сайте. Но мы не ограничиваемся установкой рекомендаций, постоянно работаем над улучшением результатов, которые приносит платформа. Об этом и пойдет речь в кейсе.

Главная страница

Она важна для создания позитивного клиентского опыта. Ее основная задача — вызвать интерес, ведь заинтересованный посетитель с большей вероятностью станет покупателем.

Здесь жизнь всегда бьет ключом: мелькают баннеры с анонсами громких акций, выводятся самые выгодные предложения и положительные отзывы. Блок персонализированных товарных рекомендаций на основе поведения пользователя также придется к месту.

Кейс первый — тестирование эффективности рекомендаций товаров на главной странице

В рамках оптимизации работы рекомендательной системы на сайте Mamsy.ru провели исследование эффективности различных алгоритмов в блоке рекомендаций на главной странице магазина.

Исследование эффективности проводилось с использованием механики A/B-тестирования. Все посетители сайта случайным образом делились на четыре сегмента:

Первому сегменту показывались популярные товары:

Второму сегменту показывались популярные товары, персонализированные с учетом интересов пользователя:

Третьему сегменту показывались популярные товары из интересных пользователю категорий:

Четвертый сегмент был контрольной группой, рекомендации не показывались.

Результаты

Вывод

Согласно результатам тестирования, применение механики «Популярные товары из интересных пользователю категорий» в блоке рекомендаций на главной странице Mamsy.ru увеличивает конверсию на 5% со статистической значимостью 98,9%, что в сочетании с незначительным уменьшением среднего чека дает прогнозируемый рост выручки на 4%.

Страница категории

В отличие от главной, рекомендации на странице категории более вдумчивы и избирательны. Они должны не только заинтересовать, но и помочь пользователю не растеряться в широком ассортименте, найти «тот самый» товар и провести его в карточку товара.

Кейс второй — тестирование эффективности рекомендаций товаров на странице категории

Продолжая работу над оптимизацией рекомендательной система на сайте интернет-магазина Mamsy.ru, наши Growth Hacker протестировали эффективность различных алгоритмов в блоке рекомендаций на странице категории.

Исследование эффективности проводилось с использованием механики A/B-тестирования. Все посетители сайта случайным образом делились на четыре сегмента:

Первому сегменту показывались популярные товары:

Второму сегменту показывались популярные товары, персонализированные с учетом интереса пользователя:

Третьему сегменту показывались персональные рекомендации товаров из категории:

Четвертый сегмент был контрольной группой, рекомендации пользователям показаны не были.

Результаты

Вывод

Согласно результатам тестирования, применение механики «Популярные товары, персонализированные с учетом интересов пользователя» в блоке рекомендаций на странице категории интернет-магазина Mamsy.ru увеличивает конверсию на 3,5% со статистической значимостью 91,1%, что в сочетании с приростом среднего чека на 3,6% дает прогнозируемый рост выручки на 7,2%.

Корзина

Корзина предлагает ритейлеру отличную возможность увеличить средний чек и выручку. Главное — не переусердствовать с рекомендациями и не увести пользователя от покупки. Поэтому лучше всего работают рекомендации сопутствующих товаров.

Кейс третий — тестирование эффективности рекомендаций товаров в корзине

Чтобы выбрать алгоритм, который даст наибольший прирост выручки на странице корзины закрытого клуба Mamsy.ru, мы провели исследование эффективности с использованием механики A/B-тестирования.

Все посетители сайта случайным образом делились на четыре сегмента:

Первому сегменту показывались сопутствующие товары:

Второму сегменту показывались сопутствующие товары из категорий, отличных от категории просматриваемого товара:

Третьему сегменту показывались сопутствующие товары с исключением популярных товаров из выдачи:

Четвертый сегмент был контрольной группой, рекомендации пользователю показаны не были.

Результаты

Вывод

Согласно результатам тестирования, применение механики «Сопутствующие товары» в блоке рекомендаций в корзине интернет-магазина Mamsy.ru увеличивает конверсию на 3% со статистической значимостью 96,6%, что в сочетании с приростом среднего чека на 1,6% дает прогнозируемый рост выручки на 4,6%.

Кейс четвертый — тестирование эффективности рекомендаций товаров в корзине

На этом исследование не закончилось. Мы задались вопросом: «А можно ли сделать лучше?». Было решено провести еще одно A/B-тестирование эффективности рекомендательных блоков в корзине.

Все посетители сайта случайным образом делились на четыре сегмента:

Первому сегменту показывались персонализированные сопутствующие товары:

Второму сегменту показывались персонализированные сопутствующие товары из категорий, отличных от категории просматриваемого товара:

Третьему сегменту показывались персонализированные сопутствующие товары с исключением популярных товаров из выдачи:

Четвертому сегменту показывались стандартные сопутствующие товары. Он был взят в качестве контрольной группы.

Результаты

Вывод

Согласно результатам тестирования, применение механики «Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи» в блоке рекомендаций в корзине интернет-магазина Mamsy.ru увеличивает конверсию на 2,4% со статистической значимостью 90%, что в сочетании с приростом среднего чека на 3,5% дает прогнозируемый рост выручки на 6%.

Мы уже продолжительное время работаем с командой Retail Rocket над персонализацией коммуникации на сайте и в рассылках, постепенно улучшаем показатели каждой из механик. Несмотря на это, планов на будущее все равно очень много. Stay tuned.

Кирилл Пыжов

директор департамента маркетинга и стратегии закрытого клуба распродаж Mamsy.ru

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Retail Rocket", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 4, "likes": 13, "favorites": 38, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 49688, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 31 Oct 2018 14:13:01 +0300" }
{ "id": 49688, "author_id": 121846, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/49688\/get","add":"\/comments\/49688\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/49688"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113 }

4 комментария 4 комм.

Популярные

По порядку

0

Я долго рассматривал 4 варианта, чтобы понять что же вы там поменяли...

Ответить
0

За 11 летний опыт мамы при 3-х детях , я ни разу ничего не купила в этом мега-магазине. Зашкаливающий ассортимент отсутствующих товаров действительно поражает воображение, и всячески мешает покупкам! За 5-ти летний опыт работы представителем UK детского бренда на рынке RUS я более 10-ти раз отказалась от тех МЕГА ВЫГОДНЫХ условий, которые предлагали умные/образованные/мотивированные менеджеры закуперы ... так что кейс кейсом, а реальность реальностью:

Ответить
0

в маркетинге имеют дело с потоком, и имеет значение то, сколько купило, а не то, сколько НЕ купило.. поэтому одиночное негативное мнение не особо что и значит

Ответить
0

Полностью согласна, но мнение не одиночное. Оцените КАЧЕСТВО ца этого магаза ! Но конечно качество покупателя для маркетинга - это тоже не имеет значение...

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }