Оплата на сайте по умолчанию: работает или нет? Кейс Shop24.ru

Помните кейс про участие в программе донорства органов в Германии и Австрии? Только 12% немцев дали согласие на трансплантацию в случае смерти. В соседней стране этот показатель был 99%. Оказалось, дело в том, что первые просят в заявлении заполнить чекбокс самостоятельно, а у вторых он заполнен по умолчанию. Применим ли данный подход в ecommerce? Это мы решили проверить на сайте Shop24.ru на странице выбора способа оплаты.

Предпосылки

Не секрет, что покупатели российских интернет-магазинов очень неохотно оплачивают покупки сразу при заказе. Например, один из наших конкурентов – Witt International, по словам директора проекта Юлии Хлебиной на конференции Oborot 2018, получает только 1% оплат на сайте. Остальные рассчитываются при получении. Такая низкая цифра в значительной мере из-за особенности возрастной аудитории. Но и остальные магазины страдают от отсрочки платежа за заказ.

Эксперимент

Ранее, в декабре 2017 мы ввели дополнительную скидку 3% при оплате заказа на сайте. Это позволило увеличить долю предоплат сразу с 3,5% до 6,5%. Далее эта цифра выросла до 11%. Летом 2018 мы решили провести второй эксперимент и установить оплату картой по умолчанию.

Было:

Стало:

Теперь для пользователя стала еще более очевидной выгода при оплате на сайте: ведь перейти на более высокую цену после того, как увидел уже более низкую, сложнее. Пусть скидка и не так велика.

Результаты

В первый месяц после запуска доля оплативших заказ на сайте выросла на 15%. При расчете учитывалось и изменения конверсии на сайте (кстати, она не упала). Результат настолько очевидный, что мы не стали проводить А/В тестирование.

Будет ли работать данное решение для других проектов? Все индивидуально. Например, после успешного внедрения на shop24.ru, мы сделали тоже самое на другой нашей площадке – закрытом клубе покупателей idealprice.ru. Особенностью этого магазина, что заказы собираются на кратковременной акции, и лишь после этого происходит выкуп товара у поставщика. Т.е. на момент продажи продукция может находиться еще на складе в Европе и ждать своего оформления. Этим обусловлены зачастую большие сроки доставки. Возможно, как раз нежелание надолго расставаться с деньгами победило выгоду от получения небольшой скидки при оплате на сайте. Результат: доля предоплат выросла всего на 1,7%. Как видите, это не универсальная таблетка.