Как мы выстроили модель продаж контрактной разработки продуктов

В 2015 году мы с Дмитрием Черноморцем открыли компанию, которая занимается контрактной разработкой продуктов полного цикла: от идеи до запуска на рынок. Бизнес сложный, рынок неподготовленный, уровень неопределённости высокий. Все как мы любим.

Про то, как мы работаем свою работу недавно ребята (наши клиенты) постили сюда:

Мы долго думали, как организовать продажи наших услуг. Такие простые и понятные инструменты как холодные звонки, прямая и нативная реклама, SEO, SMM – на нашем рынке не работают, от слова совсем. Моделировали разные сценарии, тестили, разочаровывались.

К чему пришли:

Решили открыть собственный учебный центр. Все программы обучения построили на собственном опыте разработки продуктов, включая не только успешные кейсы, но и провальные. Есть такая ̶п̶р̶а̶в̶д̶а̶ шутка, что у каждого хирурга есть своё кладбище. Хирурги стараются об этом не говорить, а мы решили конвертировать «мертвецов» в учебный материал.

Как это работает (модель продаж):

На обучение по разработке продуктов к нам приходят потенциальные клиенты на контрактную разработку. Видят, что мы классные, работают с нами над собственными продуктами (обучение через действие) и, после этого, принимают решение о том, чтобы доверить нам уже саму разработку. Кто-то из клиентов круто усваивает материал и хорошо справляется с дальнейшей разработкой без нас. Именно такие кейсы из практики клиентов помогают нам продавать еще больше.

Экономика у учебного центра очень простая, мы получаем плюс 5-7% в обороте, и небольшую прибыль, которая полностью уходит на продвижение (в бизнес-обучении классические инструменты как раз работают). Пока наша конверсия составляет 3-5%, т.е. из 100 участников обучения мы получаем 3-5 контрактов на разработку. Это ещё не большое достижение, но мы над этим работаем.

Понятно, что в учебном центре должны быть преподаватели. Здесь тоже просто. Преподают наши же разработчики и, как ни странно, наши клиенты. На выходе мы получаем неформальный клуб продукт-менеджеров, инженеров, технологов и продуктовых маркетологов. Которых потом привлекаем к своим проектам по разработке, и круг замыкается.

С чем мы столкнулись:

Бизнес-обучение – простой и высоко конкурентный рынок, поэтому наши программы обучения начали быстро появляться в репертуаре разных бизнес-школ. Сначала было обидно, потом прикольно. Прикольно потому, что понятна закономерность.

Если внимательно изучить рынок бизнес-образования, выясняется, что программы и курсы у всех школ плюс/минус одинаковые. Креативные люди идут делать свои бизнесы, остальные – «на завод». Остаются еще некреативные с высшим образованием…они идут преподавать.

Ладно, шучу. У меня же собственный учебный центр)))

Я решила разобраться, кто преподает в бизнес-школах по нашей тематике. И как выбрать тренера, который приведет к реальному результату. Методом от обратного могу рассказать, каких тренеров точно не нужно выбирать себе в наставники:

1. Они зарабатывают исключительно преподаванием в бизнес-школе. Т.е. источник их компетенций, это всё, что угодно, кроме практики.

2. У них есть громкое название штатной позиции в этой же бизнес-школе: директор факультета, направления, центра компетенций и т.д. Так, вероятно, компенсируется отсутствие собственного бизнеса… Или?

3. Они очень сильно сертифицированы, прошли много разных курсов, завесили сертификатами целую стену в кабинете. Т.е. вам они рассказывают то, что им рассказали другие преподаватели «из уст в уста». Эта информация не проходит через фильтр реальной практики.

4. Скрывают своё реальное резюме, стараются этот пункт опустить. Потому что я, например, не пойду учиться к человеку, который 10 лет проработал в госсектрое. Ничего не имею против госкомпаний, но считаю, что частному бизнесу нечему у них научиться.

5. Вместо конкретного резюме, т.е. в какой компании на какой должности работали и какие получили результаты, они пишут: «работал с такими-то предприятиями», дальше идёт список в несколько строк. Чаще всего – это список компаний, с сотрудниками которых проводилось обучение. Это подмена понятий.

6. Сами никогда не разрабатывали продукты. Да, они погуглили и прочитали книги. Да, выбрали оттуда самые показательные примеры, окей. Скорее всего структурировали контент и нашли закономерности. Сколько бы там не было чужих, но показательных кейсов: я не могу доверить человеку научить меня тому, чего он сам не умеет.

7. Нет собственных продуктов бизнес-обучения (курсов, программ). В учебных курсах много свободы для творчества и креатива. Поэтому если вы встречаете две (десять) одинаковых программ – найдите первоисточник.

8. Рассказывают вам, как надо делать бизнес, а сами не имеют признаков материального достатка. Это не очевидный пункт, но весомый. Как может научить бизнесу человек, который сам не научился зарабатывать?

9. Рассказывают про ТРИЗ. Не применяли, но рассказывают, как это работает в разработке продуктов. Если бы применяли – не рассказывали, поверьте мне ))

10. Часто употребляют слово «инновации». Я бы сказала даже, всегда употребляют.

На подумать:

Если резюмировать, прихожу к такой мысли, что источниками компетенций являются либо успешные бизнесмены и крутые специалисты, если речь идёт о прикладных науках, либо настоящие учёные, изобретатели – если это касается фундаментальных исследований.

А преподаватели выступают просто посредниками между теми, кто создаёт знания и теми, кто хочет их получить. При этом, преподаватели часто не в состоянии эти знания эффективно транслировать, не искажая суть.

И вот вопрос. А нужны ли эти посредники? Или лучше получать знания от первоисточников? Ссовременные инструменты коммуникаций, коллаборации, позволяют это делать как никогда эффективно.

Если вы всё-таки хотите свой учебный центр, то:

Хочу отметить, что собственный учебный центр, как инструмент продаж - это круто работает, особенно для сложных продуктов, в т.ч услуг. Для того, чтобы это работало:

• разрабатывайте программы обучения таким образом, чтобы у ваших слушателей после обучения была возможность сделать то, что является вашей экспертизой самостоятельно без вас. Наши участники в состоянии вести разработку сильных продуктов абсолютно самостоятельно. Будьте с клиентами абсолютно открыты, они к вам придут не потому, что вы знаете, как, а потому, что с вами их команда станет ещё сильнее.
• преподавать должны сами эксперты компании. Будущим клиентам важно понять экспертизу тех, кому потом они будут платить деньги.
• к преподаванию нужно привлекать своих уже состоявшихся клиентов, которые будут рассказывать, как об успехах работы с вами, так и о проблемах. Для потенциальных клиентов общение с уже существующими клиентами - это вопрос будущего доверия к вам, плюс - снятие завышенных ожиданий от сотрудничества. Здорово, если ваши клиенты составят 50% вашего преподавательского состава.
• в программах обучения вообще не должно быть никакой саморекламы. Если у вас есть экспертиза - это видно. Реклама дискредитирует вас. Мы запрещаем преподавателям тратить время на рассказы о себе и своей “трудовой биографии”.
• максимально сокращайте начитку материалов в пользу совместного решения задач. Лучше больше материалов дать с собой, чтобы оставалось больше времени для практики. Домашние задания, дополнительные консультации, скайп-коллы – вот ваш инструменты.
• не делайте программы очень длинными. Это утомляет, теряется мотивация. Через полгода на программе люди забывают, зачем пришли.
• обучение должно заканчиваться чем-то значимым для слушателя (вашего будущего клиента). Не сертификатом, диплом или справкой гос образца. У обучения должен быть результат: разработанный продукт, план продаж, план оптимизации производства, бизнес-модель и пр.
• не проводите обучение бесплатно. Подавляющее большинство людей не ценят то, что им достаётся бесплатно.

Стоимость обучения – это:

- фильтр, чтобы отсеять случайных людей

- мотивация на обучение у слушателей

- ваш доход, глупо от него отказываться.