Как мы проверили 100+ маркетинговых гипотез на рынке ОАЭ за 2,5 месяца

В мае этого года мы, команда сервиса «Финансист», решились на большой шаг и запустили международные продажи. Эта история будет не о том, как заработать много денег на зарубежном рынке, а о набитых шишках и каналах продвижения, которые показались нам успешными.

Конечно, для вашего бизнеса всё это может не подойти. Но мы всё же надеемся, что наш опыт вам пригодится.

Мы поделили нашу историю на несколько материалов. В первой статье расскажем про особенности диджитал рынка ОАЭ и тестировании гипотез в LinkedIn.

Стас Кутузов

СЕО и основатель сервиса «Финансист», генерировал гипотезы и вдохновлял команду.

Татьяна Коваленко

Руководитель продуктовой студии FirstBITLab, консультант проекта, проводила блок пользовательских интервью.

Биньямин Литвин

СМО и сооснователь сервиса «Финансист», генерировал гипотезы и рассказывал анекдоты.

Никита Сухачев

CPO и основатель сервиса «Финансист», генерировал очень много идей и проводил интервью.

Настя Бабийчук

Продуктовый маркетолог сервиса «Финансист», настраивала всё ручками.

Итак, наш продукт — облачное решение для финансовых директоров и предпринимателей. Мы автоматизируем управленческий учёт для бизнеса, чтобы собственники не тратили лишние деньги, нервы и время.

Наш сервис удобнее того же Excel — «Финансист» сам считает все циферки и строит графики. Но всё же мы не ERP, а потому наша целевая аудитория — представители малого и среднего бизнеса с оборотом до 2 млрд рублей.

Мы круто научились делать продажи по РФ и СНГ, к нам стали органикой приходить лиды из Великобритании, Прибалтики и Кипра.

На следующем этапе мы начали проводить исследования и кастдевы, чтобы понять, какой из мировых рынков нам лучше всего подходит. Таковым оказался рынок ОАЭ. Лишь недавно здесь появились законы о налогах для предприятий, и ещё нет систем, которые бы автоматизировали управленческую отчётность. До запуска рекламных кампаний мы провели дополнительные продуктовые кастдевы, собрали первые 10 гипотез о рынке и начали работу.

Вот здесь и началось самое интересное. Как и все стартапы, мы хотели побыстрее проверить свои идеи и начать делать деньги. Поэтому для быстрой проверки гипотез мы запустили первые рекламные кампании в LinkedIn и Facebook (принадлежит Meta, признанной экстремистской в России).

Сразу спойлер: в LinkedIn трафик и целевые лиды дороже. Если планируете там запускать рекламу, можете смело закладывать бюджет в три раза больше, чем в Facebook.

Чтобы было проще работать и оценивать результаты наших кампаний, все данные по каждому каналу мы свели в Google Таблицах. Получилось вот так.

При выходе на новый рынок надо тщательно подбирать креативы. Например, нужно учитывать отношение аудитории к изображению людей, конкретным цветам, а также языку вашего креатива. Для рынка ОАЭ мы нашли тенденции по всем этим пунктам.

Люди

Как показали наши тесты, арабы очень спокойно относятся к европейцам и индусам на креативах. Тех и других можно использовать в рекламных кампаниях.

Одежда

Что вам точно пригодится, так это почитать про культуру и национальную одежду, которая распространена в Эмиратах. В противном случае вы можете запустить в Facebook креатив с арабами, которые одеты в одежду неверного цвета или разновидности. Это негативно скажется на вашей кампании, и вы просто не получите кликов.

Цвета

Ещё раз: цвета очень важны. Арабы очень любят яркие краски — при создании креативов ваш дизайнер может по-настоящему разгуляться или как минимум адаптировать фирменный стиль компании под восточную аудиторию. Мы вдохновлялись здесь.

Язык

Арабы хорошо говорят по-английски, так что смело можете использовать его. Также в ОАЭ работает очень много индусов, которые являются ЛПР проектов, — для них английский язык является вторым родным, а потому и с ними его можно свободно использовать.

При выходе в Эмираты мы сразу готовили все кастдевы и рекламные креативы на английском. CTR таких объявлений составил от 0,5 % до 5 % в зависимости от рекламной системы, конверсия — 7 %. Для запуска на рынке нового продукта это достойный результат.

Помимо английских объявлений, мы тестировали креативы в Google и на арабском, но об этом расскажем в следующих материалах.

Мы использовали несколько каналов продвижения: LinkedIn, Facebook, Google, Twitter. В следующих статьях расскажем про все каналы, которые мы использовали, а в этой подробнее остановимся на LinkedIn, поскольку он меньше всего используется в России и кейсов в сети не так много.

С точки зрения лидогенерации этот канал оказался самым дорогим. Средняя цена лида вышла 40$, что в условиях большого количества гипотез и сжатых сроков было не очень эффективно.

Однако в LinkedIn сидит большая аудитория, которая достаточно хорошо реагирует на рекламу. Возможно, это связано с тем, что у пользователей этой соцсети ещё не выработалась баннерная слепота, как у аудитории в FB.

Что касается настроек, в LinkedIn всё интуитивно понятно. Есть отличия от FB, но логика и структура схожи — никакого rocket science, если вы впервые запускаете трафик из рекламной платформы Ln.

В плане настроек тут всё очень гибко: можно использовать аудитории или должности, на которые планируете таргетироваться. Мы сразу попробовали оба варианта — после первой недели тестов оставили только должности.

Как и у FB, у Ln есть свой пиксель, который очень просто устанавливается на сайт и позволяет запускать кампании на лендинг уже через 24 часа.

Помимо этого, здесь есть лид-формы, которые в ОАЭ очень хорошо заполняли, сколько бы полей мы ни поставили. В ходе тестов мы оставили только формы, поскольку ведение на сайт давало большой показатель отказов и удорожание лида.

По итогу успешно отгрузили в отдел продаж 92 лида.

По итогу мы провели исследования, запустили в ОАЭ трафик и выяснили, что:

И помните, фаундеры, которые хотят освоить зарубежный рынок: не нужно скидывать на маркетинг все задачи, а потом обвинять их в провале. Выход на зарубежку силён не одним маркетингом. Но если всё правильно делать, то маркетинг станет мощным помощником.

Надеюсь, что наша история вам понравилась, а опыт запуска лидгена в LinkedIn в ОАЭ вам пригодится. В следующих материалах расскажу:

Настя Бабийчук, продуктовый маркетолог сервиса «Финансист». Буду рада нетворку.