Кейс: продвижение франшизы Дядя Дёнер с ROAS 4500%

Друзья, у нас есть оригинальный кейс с результатами, которые превзошли ожидания.

Насколько? Оцените сами.

B2B продажи с отдачей от рекламы 4500%

Не будем лукавить и говорить, что такие выдающиеся результаты обеспечил один гениальный маркетолог, который нашел секретный таргетинг в рекламе во время очередной посиделки в баре с друзьями.

Реальность намного прагматичнее:

Успех рекламной кампании — всегда заслуга командной работы: продукта, продаж, маркетинга.

В нашем кейсе его обеспечили три стороны: Дядя Дёнер — крупный стритфуд ритейлер в России, Business Expansion — компания по упаковке франшиз и работе с инвесторами и Detective Marketing — маркетинговое агентство.

Кейс размещаем с согласования и одобрения Дениса Суворова — Директора по франчайзингу Дяди Дёнер.

Переходим ближе к сути

Что было сделано на стороне Дядя Дёнер:

• Приняли решение о привлечении иностранных франчайзи. На этот момент было продано уже 9 франшиз по России;
• Провели оценку спроса и сформировали стоимостное предложение по открытию франшизы;
• Разработали сайт франшизы для англоязычной аудитории;

• Подготовили презентацию франшизы;
• Сделали качественные фото стритфуд кафе и основных блюд.

Что было сделано на стороне Detective Marketing:

1. На основе брифа из 15 вопросов сформировали оффер для рекламных креативов: “Open profitable street food cafe with just 8 months of payback” - "Откройте прибыльное стритфуд кафе с окупаемостью всего 8 месяцев".

2. Подготовили максимально простые креативы - уровня "фотошоп для чайников":

3. Протестировали различные комбинации из проверенных таргетингов:

• Владельцы бизнеса и Топ-менеджеры;
• Владельцы бизнеса и Топ-менеджеры + сужающий таргетинг: интерес к франшизам;
• Владельцы бизнеса и Топ-менеджеры + сужающий таргетинг на владельцев последних моделей айфонов.

Лучше всего сработали группы объявлений с таргетингом:

Владельцы бизнеса и Топ-менеджеры + сужающий таргетинг: интерес к франшизам. Стоимость лида по этой группе составила около 2$ для СА и около 3$ для ОАЭ

Немного примеров по таргетингу:

4. На FB & IG остановили выбор на формате LeadAds. Зная особенность фейсбук в низком качестве лидов при использовании стандартных форм (а именно автозаполнение полей имя, почта, телефон на основе информации со страницы), добавили в форму 2 дополнительных вопроса: готовность к инвестициям в 67 000$ и опыт в управлении бизнесом.

Пример формы:

5. Формы Facebook & Instagram подключили к Zapier, настроили передачу лидов на почту отдела франчайзинга и связали с amoCRM BusinessExpansion. На почту, так же как и в CRM, передавалась подробная информация о таргетинге для анализа качества лидов:

6. Google Ads настроили по принципу: чем ближе ключевая фраза к готовности по инвестированию в франшизу, тем выше ставка. Наивысший приоритет получили запросы вида doner franchise, fastfood franchise и подобные.

Примеры запросов:

Результаты:

После запуска кампаний всего за 40 минут минут получили около 60 лидов от потенциальных инвесторов + десяток обращений через личные сообщения на странице бренда. Внезапно оказалось, что Инвесторы с Ближнего востока очень любят общаться через сообщения.

Такой объем заявок удалось удерживать в течение месяца, при этом на выходные рекламу отключали, чтобы в понедельник не оказаться с завалом лидов.

Интересный момент: оказалось, что помимо мессенджеров инвесторы с ближнего востока любят репостить рекламу, отправлять ее своим друзьям.

Когда мы первый раз столкнулись с ситуацией, что реклама остановлена, достигнут дневной лимит, а еще несколько часов идут заявки — были удивлены. И даже был небольшой негатив от менеджеров, работавших с заявками. Но покопавшись в социальных действиях, мы увидели появление репостов и заявок с них.

Что было сделано на стороне Business Expansion

1. На основе своей экспертизы предложили начать рекламную кампанию с ОАЭ и Саудовской Аравией. В дальнейшем этот геотаргетинг был расширен еще на 5 стран: Индию, Катар, Кувей, Оман, Ливан.

2. Была настроена отдельная воронка для "Дядя Денер" в amoCRM.

При поступлении заявки в amoCRM отправлялось приветственное письмо с презентацией франшизы, контактами и предложением продолжить коммуникацию удобным способом.

3. Далее менеджеры по продажам прозванивали контакты, и общение переводилось в мессенджеры, которые оказались наиболее удобны для потенциальных инвесторов.

Итог:

Уже через 4 недели по воронке 2 инвестора дошли до финальной стадии сделки — подготовке и заключению договора.

Вывод:

Для успешной продажи франшиз на зарубежном рынке, нужно выполнить несколько простых правил:

— Проанализировать рынок. В нашем случае это сделали Дядя Дёнер и Business Expansion и определить географию продвижение и стоимостное предложение.

— Сформулировать оффер и подготовить релевантные объявления. Здесь лучше сразу запустить больше креативов в сплит-тест, чем вымучивать один единственный.

— Правильно задать таргетинги, вспомнить синонимы в названии должностей — т.к. рекомендации в таргетингах фейсбук показывают далеко не все варианты. Если пользоваться только ими, потеря охвата, по нашей оценке, составляет от 30 до 60%.

— Настроить автоматическую передачу лидов в CRM и на почту, чтобы не терять драгоценное время на обработку горячих запросов.

— Держать руку на пульсе и своевременно вносить изменения в коммуникацию на любом из этапов воронки.

Вот и всё! Желаем вам успешных кампаний и экспансии на зарубежных рынках!