Маркетинг Retail Rocket
1 354

Как увеличить выручку на 16%: кейс интернет-магазина "Порядок"

Рассказываем, как персонализация всех страниц сайта Poryadok.ru принесла рост конверсии на 8%, среднего чека на 10%, а размера выручки на 16%.

В закладки

На товары для дома и дачи всегда есть спрос. Однако большинство покупателей предпочитают не тратить время на изучения ассортимента, а берут самое дешевое. Если в розничных магазинах эту проблему решают продавцы консультанты, то что делать онлайн-ритейлерам? Предложить пользователю наилучшее решение и повысить выручку помогут персональные рекомендации.

Задача

“Порядок” - одна из крупнейших российских сетей супермаркетов для дома и дачи. В 2010 году компания открыла первую розничную точку. Спустя 8 лет более 30 магазинов сети ежемесячно принимают 1,6 млн физических покупателей, а интернет-магазин посещают более 650 тысяч онлайн-пользователей.

В ассортимент магазина входят товары для дома (посуда, текстиль), туризма, отдыха и садоводства. Многие из подкатегорий - смежные, поэтому, необходимо помочь пользователю пройти путь от главной страницы до покупки и без потери внимания, а также предложить подходящие товары на всех страницах магазина, чтобы сократить время выбора.

Решение

В роли продавца-консультанта выступят персональные рекомендации. Они формируются в реальном времени на основе действий пользователя и значительно упрощают поиска товара.

Чтобы охватить все стадии customer journey, блоки персональных рекомендаций располагались на следующих страницах:

  • Главная страница
  • Страница категории
  • Страница поиска
  • Карточка товара
  • Поп-ап при добавлении в корзину
  • Корзина
  • Страница поиска
  • Страница 404
  • Личный кабинет и избранные товары

До сотрудничества с Retail Rocket у нас на сайте были расположены собственные блоки рекомендаций, которые создавала наша внутренняя команда разработки. Потом мы добавили блоки Retail Rocket, и какое-то время посетители видели и наши рекомендации, и блоки Retail Rocket.

Через некоторое время мы убрали с сайта свои блоки, полностью заменив их на рекомендации Retail Rocket. Для нас это был сильный шаг, ведь свои блоки писали с основательным подходом к делу!

Мы поняли, что контента слишком много, это запутывает клиента, поэтому оставили блоки Retail Rocket и... не пожалели!

Екатерина Рубцова

менеджер по продукту интернет-магазина «Порядок»

Персонализация главной страницы

Главная страница - самая посещаемая, поэтому играет важную роль в формировании воронки продаж. От первого впечатления зависит ключевое решение пользователя: начать поиск товара или уйти на другой сайт.

Сайту с широким ассортиментом важно заинтересовать покупателя с первых секунд, поэтому на главной странице мы расположили два блока рекомендаций:

Персональные рекомендации появляются как только пользователь проявил интерес к каким-либо товарам. Они строятся на основе действий пользователя в режиме реального времени.

Хиты продаж магазина основаны на популярных среди пользователей товарах. Они помогут новому посетителю разобраться в ассортименте и увидеть бестселлеры магазина.

Рекомендации на странице категории

Страница категории может стать последней в сессии, если пользователь недостаточно мотивирован на поиск среди широкого ассортимента. Приоритетная задача рекомендаций: поддержать интерес и помочь не растеряться среди множества товаров.

На странице категории магазина poryadok.ru блок товарных рекомендаций содержит самые популярные товары этой категории. Подборка формируется в реальном времени на основе интереса пользователей сайта.

Рекомендации на странице поиска

Страница поиска дает вам отличную возможность показать, что вы понимаете покупателя с полуслова.

Размещая блок поисковых рекомендаций, вы предлагаете пользователю товары с наибольшим соответствием его запросу. Кстати, это может быть очень на руку, если клиент опечатался.

Персонализация карточки товара

Карточка товара - одна из главных страниц интернет-магазина. И только кнопкой “купить” тут не обойтись. Если пользователя по какой-то причине не устроил товар, то необходимо сразу же предложить ему альтернативный вариант. Также в карточке можно расположить сопутствующие товары, которые могут значительно увеличить выручку.

Итак, мы остановились на двух блоках товарных рекомендаций:

Похожие товары, выступающие в роли альтернативного варианта неподходящей позиции. Они максимально приближены к просматриваемому товару, т.к. сходство рассчитывается сразу по нескольким критериям: цена, категория, производитель и т.д.

Сопутствующие товары, дополняющие просматриваемую позицию. Они могут значительно поднять сумму среднего чека, количество позиций в заказе и выручку.

Поп-ап при добавлении в корзину

“Куй железо пока горячо” - главный принцип всплывающего окна с рекомендациями при добавлении товара в корзину. Наиболее эффективная конфигурация в этом случае - сопутствующие товары, дополняющие основную позицию.

Если пользователь положил в корзину сахарницу, то почему бы не взять подходящую к ней салфетницу? Особенно, когда все необходимое сразу перед глазами.

Рекомендации в корзине

Корзина должна фокусировать внимание пользователя на завершении заказа. Однако даже здесь есть место для товарных рекомендаций, главное удачно их расположить и выбрать правильную конфигурацию. Для того, чтобы увеличить средний чек интернет-магазина, мы решили использовать блок сопутствующих товаров.

Рекомендации сопутствующих товаров этой страницы формируются на основе товаров в корзине, предыдущих заказов, а также интересов и поведения пользователя.

Персонализация страницы 404

Как бы ни хотелось обратного, но страница 404 всегда будет встречаться в интернет-магазинах. Так почему бы не использовать ее потенциал? Если разместить товарные рекомендации, то “тупик” пропадет и пользователь продолжит путь по сайту.

На странице 404 мы разместили персональные рекомендации, сформированные на основе поведения и интересов пользователя.

Рекомендации в личном кабинете и на странице избранных товаров

Личный кабинет - это приватная зона пользователя, где размещаются данные о его адресах, истории покупок, список желаемых товаров и т.д. Как правило, на этих страницах редко размещают рекомендации. И непонятно почему, ведь возможно именно здесь взгляд пользователя упадет на вещь, которую он так долго искал.

На страницах личного кабинета и избранных товаров были размещены блоки персональных рекомендаций, основанные на поведении и интересах пользователя.

Так это выглядело в личном кабинете:

А так блоки персональных рекомендаций располагались в избранных товарах (причем рекомендации формируются даже если список избранных товаров пуст):

Результаты

По итогам нескольких месяцев работы можно отметить значительный прирост показателей сайта:

Благодаря внедрению рекомендаций на странице сайта Poryadok.ru прирост конверсии составил 8%, средний чек вырос на 10%, а размер выручки на 16%. Клиенты магазина подходят к тратам с умом, поэтому можно с уверенностью сказать: дополнительные проценты выручки - это следствие полезных для клиентов покупок.

Рекомендации на сайте присутствуют в примерно 45% всех заказов, конверсия блоков рекомендаций выше более, чем в 2,5 раза, и рекомендации генерируют около 30% выручки магазина.

У нас огромный ассортимент - более 30 тыс. SKU, и мы видим, как клиентам помогают ориентироваться блоки рекомендаций Retail Rocket. Например, популярные товары на главной или на странице категории - клиент сразу видит, какие товары из всего нашего ассортимента его могут в данное время заинтересовать. Мы видим результаты внедрения рекомендаций и очень рады плодотворному сотрудничеству с командой Retail Rocket.

Екатерина Рубцова
менеджер по продукту интернет-магазина «Порядок»

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Retail Rocket", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 15, "likes": 16, "favorites": 52, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 51347, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 22 Nov 2018 13:57:49 +0300" }
{ "id": 51347, "author_id": 121846, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/51347\/get","add":"\/comments\/51347\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/51347"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "possessions": [] }

15 комментариев 15 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
2

Сейчас изобилие интернет-магазинов несколько разбаловало покупателей. Им нужно, чтобы все было максимально просто и быстро - минимум нажатий, минимум вопросов. При любой из сложностей в поиске товара или недостатке характеристик о нем, покупатель идет на другой сайт. Я это наглядно заметил по сатом.ру - одному из маркетплейсов (просто ради примера), на которых у меня размешаются небольшие магазины. Они пошли дальше и подключили чаты Яндекса не только к каталогу, но и к сайтам клиентов. То есть теперь их поддержка помогает покупателям по любым вопросам.Покупателю вообще самому думать не нужно, просто написал в чат и получил все инструкции: за тебя нашли товар, тебе дали ссылки, номера, адреса.. Для меня это до сих пор диким кажется, но на конверсии это очень положительно отразилось. Вот к такому и идем...

Ответить
0

извиняюсь, но в оффлайн-магазин ты приходишь и говоришь продавцу-консультанту "ищу зеленую тарелку для тёщи под цвет её шкуры" и продавец-консультант идет и показывает зеленые сервизы с крокодильим принтом, а не шлет со словами "совсем разбаловался!! а ну иди и сам шарься псина ленивая!"

Ответить
1

Чтобы так смело заявлять о кейсе показали бы хотя б скриншоты из Analytics, Optimizer, Метрики до/после, А/Б тесты и т.д. А так это... какой-то детский сад.

Ответить
0

Абсолютные метрики - это всегда коммерческая тайна, к сожалению, поэтому вместо "до/после" и показаны приросты показателей.
"Рекомендации на сайте присутствуют в 45% всех заказов, конверсия блоков рекомендаций выше более, чем в 2,5 раза, и рекомендации генерируют около 30% выручки магазина" - такие цифры вас не убеждают? ))

Ответить
1

Паниковский не обязан всему верить(с):
1. возможно рост совпал с сезонностью
2. возможно рост основан на распродаже одного товары
3. возможно рост основан на допродажах постоянным клиентах
Абсолютные Метрики не надо показывать - достаточно показать результаты измеренные сторонним сервисом типа Optimizer в %:
1. А/А теста
2. А/Б теста
Здесь вы не скрывали данные https://habr.com/company/retailrocket/blog/330012/
Так же прочитал ваши ответы на комментарии ниже. Тоже детский сад

Ответить
0

А еще показали бы результат через месяц, два, три. Так как обычно, такой всплеск временный, пока не прошел вау эффект.

Ответить
0

Это и есть результат за несколько месяцев (почти полгода). Рекомендации стабильно генерируют около 30% выручки магазина в месяц.

Ответить
1

Так держать)

Ответить
0

Совершенно унылый и колхозных пеар. Обычная реклама, а не кейс.
Все прям кругом знают что это за магазин, бугааг.
Во-первых, подобные показатели могут быть вызваны сезоном (летом отдых, потом рванули в магазины) - обычное повышение деловой активности, а не результат старания маркетОЛУХОВ.

Надеюсь, автору хватит трафика с этого сайта.

Ответить
0

Любой кейс - это в значительной степени PR )) и польза для тех, кто думает, как увеличить выручку магазина. Разве это плохо? )
Как раз работы маркетолога здесь немного - рекомендации устанавливаются на сайт и начинают генерировать заказы и выручку автоматически.
А насчет повышения деловой активности, это может влиять в том числе, но цифры заказов через блоки рекомендаций говорят сами за себя: "Рекомендации на сайте присутствуют в примерно 45% всех заказов, конверсия блоков рекомендаций выше более, чем в 2,5 раза, и рекомендации генерируют около 30% выручки магазина."

Ответить
0

Пиар, но не такой колхоз, как в данном случае.

Эти цифры можно рисовать и крутить, проверить их нельзя. Какая от этого польза другим?

Ответить
0

"По итогам нескольких месяцев работы можно отметить значительный прирост показателей сайта"
Прирост к расчетным показателям? Сколько лет магазину? Почему не прирост от прошлого года? Какие месяца были - это был сентябрь/ноябрь и прирост от июня-августа?) Сколько стоила интеграция, за сколько окупится?

Очень как-то слабо, для тех, кто умеет хоть как-то считать - "спасибо за информацию, что есть такой сервис ритейл рокет".

Ответить
0

Магазину больше 7 лет. Сезонность, как мы писали выше, могла повлиять, но трафик и заказы в течение летних и осенних месяцев на стабильном уровне, нет резкого всплеска осенью, чтобы все можно приписать возвращению с дач и из отпусков (трафик легко проверить по SimilarWeb).
Кроме того, конверсия в блоках рекомендаций выше в 2,5 раза и они генерируют около 30% выручки магазина в месяц независимо от того, июль это или октябрь. Цифры говорят сами за себя ))
За интергацию магазин отдельно не платит, есть только ежемесячные платежи за использование платформы. И они с сильно положительным ROI )

Ответить
0

Кроме того, конверсия в блоках рекомендаций выше в 2,5 раза и они генерируют около 30% выручки магазина в месяц независимо от того, июль это или октябрь. Цифры говорят сами за себя ))
Вы 3 раза это повторили как мантру.
Цифры взяты с потолка. Нет пруфов.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }