{"id":4711,"title":"\u041f\u043e\u0434\u043a\u0430\u0441\u0442 \u043e\u0442 Mercedes-Benz \u043e \u0442\u0435\u0445\u043d\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u044f\u0445 \u0441 \u0410\u043d\u0442\u043e\u043d\u043e\u043c \u041a\u043e\u043c\u043e\u043b\u043e\u0432\u044b\u043c","url":"\/redirect?component=advertising&id=4711&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/263165-korotko-podkast-o-tehnologiyah-i-innovaciyah-ot-mercedes-benz&hash=c6f93899ff5e0c658ae71a18a81977a3309accf3b2bfd459f77ec74e37ef61d4","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Evokia Grigorova

Нужна ли реклама хорошему продукту?

Странно, но для большинства, с кем я когда-либо обсуждала эту тему, этот вопрос имеет очевидный и само полагающийся ответ. Забавно то, что половина отвечала «Конечно, нужна», в то время как для других 50% был очевиден ответ, что нет, не нужна.

Я считаю, что реклама нужна, особенно в первый период. Было бы забавно, если бы я, проработав более 15 лет в маркетинге, сказала бы, что и без рекламы можно обойтись. 😊 Хотя, конечно, причина моей убежденности, что реклама нужна, не только в том, что я не хочу пилить сук, на котором сижу.

Согласно статистике Harvard Business School, каждый год на мировом рынке появляется более 30,000 новых товаров и 80% из них терпят провал. Аналитики Nielsen говорят о цифре в 85%. Одной из главных причин называют отсутствие рекламной поддержки.

У меня есть несколько весомых аргументов, почему люди не покупают хорошие продукты без рекламы:

1) Люди не знаю о них, не знают о том, что продукты хорошие. Мы живем в век информационного шума, ора и криков. Крупнейшие бренды выпускают свои новинки каждый год пачками, вкладывая огромные деньги в их продвижение. Быть замеченным в таких условиях становится все сложнее и сложнее. Неизвестные продукты остаются на полках. Так, корзина семьи в гипермаркете включает около 200 позиций. Все остальные позиции из 20-30 тысячного ассортимента гипермаркета остаются вне внимания.

Даже если продукт вдруг заметили, человеку еще нужно донести почему ваш продукт или услуга лучше чем остальные. Меньше жиров? Лучше скорость? Понятие «хороший» - относительное. Для кого-то меньше жиров – это хорошо, для кого-то нет. Здесь нужна реклама, чтобы выбрать целевую аудиторию и донести до нее правильное сообщение.

И вот допустим, что ваш продукт заметили и даже узнали о том, что он хороший, но все равно не купят. Потому что нужно доверие к нему. Тут работает феномен, впервые описанный психологом Робертом Зайонкеном. Человек склонен испытывать большее расположение и давать более позитивную оценку ранее незнакомым раздражителям после их неоднократного появления в поле зрения. Это значит, что чем чаще человек видел ваше предложение, тем больше он склонен ему доверять и положительно оценивать. Для этого нужна реклама.

2) Люди не хотят искать и пробовать новые продукты. Нам лень пробовать что-то новое, потому что это риски и возможно неоправданная трата энергии. А наш мозг такого очень не любит. Знаете, забавный факт – есть пользователи интернета, которые вбивают полный адрес сайта в поиск Яндекса и дальше переходят по указанным ссылкам на сайт. Вместо того, чтобы указать адрес сайта в адресной строке браузера и сразу попасть на сайт. Они так делают, потому что один раз пошли таким путем, все получилось, и они продолжают использовать этот алгоритм. Даже, если вы расскажете им о том, что есть более простой вариант – только часть из них попробует его использовать. Ваш продукт может быть лучшим, но люди не узнают об этом, потому что им лень пробовать.

В книге Ф.Котлера и во всех маркетинговых теориях, которые я изучала в институте, говорилось о том, что процесс принятия решения о покупке складывается из несколько этапов: осознание потребности, поиск информации, предпокупочная оценка вариантов, покупка, оценка после покупки. Однако, это в реальности это далеко не так. Эта модель подразумевает то, что покупатель точно осознает свою потребность и понимает какая альтернатива лучше. Но на самом деле при принятии решений в торговом зале люди просто повторяют ранее принятые решения (даже если они не являются лучшими).

Человек заходит в магазин, потому что вроде дома «закончился хлеб» или вообще, потому что «ну я всегда в субботу иду в магазин» и дальше ТАДАМ-ТАДАМ-ТАДАМ-ТАДАМ выходит с корзиной на сумму 3-4 тысячи рублей. Не было сформированной потребности, не было сравнений альтернатив, не было поиска информации. В 95 % случаев люди не сравнивают товары между собой в магазине, а в 89 % случаев – даже не смотрят на ценник. Иначе бы простая операция по покупке продовольственной корзины растягивалась бы на многие часы.

Процесс принятия решения о покупке намного сложнее и намного более вариативен, чем нам представляли в институте, и реклама здесь играет огромное значение. Она влияет на формирование желания, на появление образа выбора в голове, которое может трансформироваться в покупку в правильный момент.

3) Люди покупают только то, о чем вспомнят. А вот, сейчас – самое интересное. Даже, если человек все же попробовал ваш продукт, и он ему понравился, это не означает, что он заплатит за него снова. Да.

Вспомним известный эксперимент PepsiCo, когда они давали людям с закрытыми глазами попробовать Пепси и Колу. И люди по вкусовым ощущениям отдавали предпочтения Пепси. Почему же тогда они потом покупали Колу?

Этот эксперимент был много раз подтвержден другими примерами. То, что люди отмечают ваш продукт как лучший, не является гарантией того, что он победит в продажах.

Дело в том, что мы не покупаем то, что нам нравится, а покупаем то, о чем вспомним в момент покупки. И вот этот момент «что мы вспомним» во многом зависит от рекламы. Причем «что мы вспомним» обычно включает не больше 5 вариантов. И для того, чтобы вашему товару попасть в этот список, нужно один вытолкнуть. Тут действует правило, что даже плохая реклама работает. Чем больше повторений, тем лучше в головах потребителя останется ваш вариант.

Есть такой простой эксперимент – возьмите две группы людей и спросите куда можно сходить быстро перекусить. Только одной группе дайте до этого прочитать список заведений. Результаты двух этих групп будут отличатся. Без напоминаний – все вспомнят Макдональдс. А вот с напоминанием, в список может добавится Subway и КрошкаКартошка, и Теремок. Реклама – это и есть этот список, который мы даем прочитать перед тем, как человек примет решение. Это напоминание, чтобы попасть в список альтернатив в голове. Не обязательно иметь лучший продукт или лучшую услугу, важно, чтобы люди вспомнили о вас в правильный момент.

Все, о чем я писала выше, касается как B2C, так и B2B-рынка, как маленьких, так и больших покупок. Я занимаюсь продвижением услуги по доставке продуктов из гипермаркетов. Через наш сервис golamago можно за 5 минут сформировать заказ из гипермаркета и через 90 минут тебе уже все привезут домой. С моей точки зрения – это намного лучшая альтернатива трате 3 часов на поездку в магазин. Однако, когда холодильник пуст, человек может просто не вспомнить о том, что можно заказать через golamago. В его голове среди альтернатив будет Ашан или магазин около дома. Нам приходится уделять много внимания ретаргетингу (показываем нашу рекламу уже тем, кто у нас был в приложении) и директ-маркетингу (рассылаем пуши, смс, email с напоминанием о нашем сервисе).

Даже для супер-идеального продукта или решения нужна реклама – так я считаю. Хотя, есть несколько вариантов, когда без рекламы можно обойтись:

1) Вы уже договорились с заказчиками о покупке продукта еще до его выхода (например, у вас родственные-дружественные или иные связи).

2) Ваш продукт/услуга хорошо представлены оффлайн – вы в избытке на полке магазинов, или ваша точка стоит в хорошо проходимом месте и т.д. Например, я где-то читала, что основатель ВкусВилл считает, что реклама не нужна. Возможно это работает, если методом проб и ошибок, открывать и закрывать магазины, определяя лучшее месторасположение, где хороший трафик.

3) В ваш продукт заложена необходимость им делится. Например, в игре есть функция «пошарить» или «вызови друга на бой» и т.д.

4) У вас уже есть собственная аудитория и канал коммуникаций.

5) Наверное, есть другие варианты. 😊

А вы как думаете? Нужна ли хорошему продукту реклама?

{ "author_name": "Evokia Grigorova", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 10, "likes": 26, "favorites": 34, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 51361, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 20 Nov 2018 18:22:42 +0300", "is_special": false }
0
10 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Согласен с автором !

Ответить
1

Автор, могли бы Вы написать мне на почту? (Меня не пускает на ваш ФБ)
w.petrosow@gmail.com

Ответить
0

Переход на любой ФБ аккаунт с VC невозможен.

Ответить
1

Хорошему продукту нужна реклама просто на пиар. Сразу после пиара - сами клиенты “пиарят” продукт.

Ответить
1

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
1

Полностью поддерживаю!
Еще есть такой момент, что просто рекламы, как по мне, с каждым годом становится мало. Уже сколько десятилетий бОльшую роль играет - качественная реклама. В свою аудиторию, с правильным посылом, местами ненавязчивой и в нужный момент. Мы ведь с вами каждый день видим десятки объявлений в фейсбук, вконтакте и инстаграм - но спросите себя, помните ли вы в точности хотя бы 5 из них?)
Рекламы стало очень много и что бы не теряться в потоке нужно делать ее "качественной".

Ответить
1

Реклама нужна в любом случае! Вопрос в том как сделать нужную рекламу)))

Ответить
1

Согласна, что реклама все равно нужна - банально, чтобы рассказывать о новинках, заинтересовывать новый поток целевой аудитории, удерживать уже тех, кто уже доверяет продукту, да и конкуренция сейчас слишком большая.
хотя замечаю, что все чаще узнаю о новых продуктах от знакомых, которые уже попробовали и поделились своими впечатлениями :)

Ответить
1

Да. 5-ку автору!)

Ответить
1

Бесконечно могу читать такие статьи! Спасибо!!!

Ответить
Читать все 10 комментариев
«Участвовали банки из топ-30»: The Bell рассказал о финансовой системе нелегальных онлайн-казино и букмекеров в России Статьи редакции

Кто участвовал в финансовой цепочке, какими способами выводили деньги и как власти планируют регулировать рынок — в материале.

🔎Обзор компании #GLW - Corning
Как превратить юристов из бюрократов в опору компании

Бывает, что корпоративные юристы — люди, которые не показываются из кабинета и иногда вставляют палки в колёса другим отделам. Но в «Фоксфорде» они сами ходят к бизнес-заказчикам и предлагают идеи. Юрист онлайн-школы «Фоксфорд» Катя Кулакова рассказывает, как работает юридический отдел, который живёт интересами компании.

Катя Кулакова, юрист онлайн-школы "Фоксфорд"
Как успешно пройти испытательный срок?

Свершилось – вы получили работу мечты! Но впереди еще три месяца испытательного срока. Это время дается вам и работодателю, чтобы определиться, насколько вы друг другу подходите. Как использовать это время с максимальной для себя пользой? Рассказывает главный специалист отдела подбора персонала Ольга Шабалина. Как всегда, упаковали полезные…

Как подготовиться к жизни без cookies: рекомендации маркетологам

О технологии Federated Learning of Cohorts (FLoC), которая заменит cookies, Google объявил еще в начале года. Недавно компания анонсировала перенос запуска технологии на 2023 год, и теперь у рынка интернет-маркетинга есть 2 года, чтобы найти альтернативу работе с данными. Как выглядит ситуация сейчас и что делать маркетологам — в обзоре от AiData.

Мошенники развели 22-летнюю девушку на 700 тысяч рублей. Чем мы можем помочь и чему научиться?

Многие, я думаю, видели, не так давно выпущенную статью о том, как мошенники под видом сотрудников банков и прокуратуры обманули сестру автора на 700 тысяч рублей. Вот, если что, ссылка на неё:

Я задолбался искать один и тот же запрос в Яндекс и Google и создал Мультипоиск

Теперь можно искать в разных поисковиках в 1 клик

31 июля завершается приём заявок в 1-й этап отбора программы B2C Future Solutions
Придумал ТВ на спинках кресел и электронные системы бронирования: это «главный новатор авиарынка» Дэвид Нилеман Статьи редакции

За 30 лет он успел основать пять авиакомпаний, одну из которых запустил в пандемию, несколько раз прогорел и даже был уволен из собственной фирмы. В 2021 году он развивает Breeze, лоукостера с высококлассным обслуживанием, а как он это делает — в пересказе Inc.

Дэвид Нилеман Business Insider
Почему вам НЕ подойдет конвейерная бухгалтерия: 5 причин

Всем привет. Я Владимир Зинин, финансист с многолетним опытом работы, основатель сервиса конвейерной бухгалтерии «МАКО». Напомню, мы позволяем экономить на высококвалифицированном штатном бухгалтере, но при этом не терять в качестве, что часто происходит при передаче бухгалтерии на аутсорсинг. Фактически мы адаптировали принципы бухгалтерии…

null