Арбитражный трафик для банка - взгляд изнутри

В первой части материала я в целом рассказал о процессе интернет-привлечения через арбитраж, используемых технологиях и аналитических инструментах. В этой части самое интересное - про внутренний бизнес-процесс, качество трафика, немного про риски и репутацию.

В закладки

Бизнес-процесс

Итак, веб-мастерам не интересны ваши (банка, МФО - не важно) продукты, как таковые, они смотрят на то, сколько заработали за каждый переданный лид или с каждого клика, за который они заплатили, привлекая для вас трафик.

Поэтому, чем меньше оплачиваемых выдач (лидов, целевых действий) вы произвели - тем меньше горят глаза у веб-мастеров, при виде логотипа вашего банка из списка доступных офферов CPA-сети. Никакого притворства - все участники этого рынка алчны, и если вы, как рекламодатель, не можете обеспечить достойной оплаты труда арбитражников - ваш оффер протухнет. Не спасут даже приятельские отношения с менеджером, участие в конкурсах площадок и т.п. А мертвый оффер это, к сожалению, 2-3 месяца раскачки до прежнего уровня - оно вам надо?

Ваша основная задача - обеспечить эффективный бизнес-процесс на своей стороне:

  • Посадочная страница (или API, если заявка принимается через него) должна работать как часы, иметь высокую конверсию в заявку (включая не дозаполненные, для которых обычно предусмотрен отдельный процесс, включая follow-up email и отложенный звонок).
  • Колл-центр должен звонить в соответствии с амбициозным SLA (в идеале - не позже 5-15 минут после получения лида, как у лидеров отрасли).
  • Курьеры скакать к клиентам с кредитными картами, как на праздник (считается, что лидеры отрасли обеспечивают доставку 80% карт на позднее следующего дня приема заявки, но все конечно зависит от региона присутствия банка и заинтересованности клиента. В Москве, например, нередки случаи доставки день в день).
  • Отделения - доводить до очной встречи клиентов любыми законными способами и улыбаясь вручать кредиты всем желающим (на практике это, конечно, еще ограничивается уровнем одобрения, индивидуально рассчитываемыми рисками для каждого клиента и условиями самого кредитного продукта).

Это все то, чем вы можете и должны управлять внутри банка, ориентируясь на данные вашей сквозной аналитики, хорошо понимая бизнес-процесс своей организации. Нет ничего хуже, чем проморгать падение конверсии в каком-либо важном звене (особенно обидно, если это произойдет из-за разгильдяйства какого-нибудь клерка или технаря). За несовершенством операционного процесса последует неминуемая кара - оффер придется закрыть, или (не известно что хуже) к ужасу финансового директора - поднимать его стоимость.

Новый бизнес-процесс позволит повысить объем без снижения конверсии

Рекомендация: Помните, что за “косяки” всей организации (точнее за изменения или сбои во внутренних бизнес-процессах), придется заплатить именно вам, из своего рекламного бюджета и за счет своих KPI. Поэтому, постоянный контроль всей цепочки - это ваша работа.

Хорошая новость в том, что на большинство показателей бизнеса можно влиять. Кроме одного, что в меньшей степени зависит от вас, а именно -

Те самые кредитные риски

Банки так устроены, что решение о выдачи кредита или об одобрении заявки (смотря что вы решили считать целевым действием в вашем оффере) принимаете не вы, а некий закрытый для вас black box - кредитный процесс или кредитный скорринг. У этого зверя много названий, но суть одна - рисковая политика банков вам не подвластна, даже если операционный процесс идеален, и вызывает завистливые взгляды других участников индустрии. Кредитные подразделения банков меняли и будут менять их постоянно на основе собственных соображений (как правило, не раскрывая детали), и этим процессом вы не сможете (почти, но это, пожалуй, отдельная тема) управлять.

Но всегда можно попробовать аддаптироваться к этим изменениям. Зная внутреннюю кухню организации, постоянно отслеживая уровень одобрения (AR), можно вовремя скорректировать условия оплаты оффера - изменив стоимость и/или целевое действие.

  • Первый вариант самый топорный - изменения цены привлечения скорее всего ухудшит экономику продукта, который продает банк (хотя и не обязательно), но на поверку он не так и плох.
  • Второй вариант более изысканный - переход на другую систему оплаты. Например, не за выдачу/одобрение, а за принятую (подтвержденную колл-центром или отделением) заявку. Это приветствуется CPA-партнерами, но накладывает на вас дополнительные обязательства - за качеством трафика придется следить еще более внимательно.

Совет: Одним из правильных решений в этом случае является создание «закрытого оффера» - только для проверенных площадок или даже отдельных веб-мастеров. Эстетика этого метода хороша еще и тем, что позволяет вам проявить определенное коварство по отношению к менее информированным о ваших планах «коллегам по цеху» -

Конкуренты

О тайной стоимостной войне с ними можно говорить долго, но в целом работает все то же правило - «прав тот, кто больше (и кстати, быстрее) платит». Чтобы знать, сколько платят конкуренты (EPC, EPL), какая у них конверсия (ER или AR): дружите с менеджерами сетей, ходите на тусовки, ищите инсайты, изучайте конкурирующий процесс на практике, развивайте технологии, которые помогут вам оставаться эффективными и значит - конкурировать за объем и качество трафика.

И еще совет - становитесь веб-мастером сами. Ничто не мешает вам смотреть на открытые данные по эффективности офферов конкурентов если вы сами, один из веб-мастеров. Арбитражить самостоятельно на обязательно (хотя, - why not?), но вот знать работу CPA-сети изнутри полезно. Учтите, что публичные данные по условиям оплаты офферов, могут отличаться от договоренностей конкретного (обычно крупного) веб-мастера, рекламодателя и CPA-сети.

Помимо условий оплаты офферов конкурентов и их эффективности, можно отслеживать появление новых предложений, изменения типов разрешенного трафика, да много что еще. Для этого вам потребуется отдельный человек в команде, а то и два. Рекомендую разбираться в рекламных материалах (причем не только онлайновых, но и оффлайновых), а так же в бизнес-стратегиях конкурентов

Пока Москва еще спит, дальневосточный офис уже проводит аналитику

Совет: Организуйте системную работу по мониторингу рекламной активности конкурентов - корреляции между оффлайн и онлайн привлечением никто не отменял. Например, мы получили много хорошего трафика, когда стали таргетировать контекст не только на бренды конкурентов, но и на конкретные названия продуктов, которые те активно продвигали по ТВ в некоторых регионах.

Кругом враги?

Работая с большим количеством источников траффика сложно рассчитывать на порядочность каждого из веб-мастеров, на практике приходится сталкиваться, а так же бороться и с банальным «контекстом на бренд», и с более технологичным «куки-стаффингом». Не менее важным для выстраивания долгосрочных и взаимовыгодных отношений - сохранение доверия к себе, как к рекламодателю.

Даже если не всё в организации зависит от конкретного человека или команды, в ваших силах оставаться предсказуемым, корректным и в меру открытым. Мне кажется, ничто так не ценится на рынке арбитража (ну за исключением разве что стабильности оффера), как репутация рекламодателя.

Так же как вы оцениваете веб-мастеров по конверсии в выдачу и средний чек, они проверяют вас: заводят параллельный трафик из разных CPA-сеток, «пускают маячки», проводят регулярные тесты лэндингов. Если будет повод заподозрить вас в шейвинге (даже если это не ваш злой умысел, а косяки процесса), то скорее всего вы потеряете в объемах и качестве, а восстанавливать его будете очень долго. Се-ля-ви.

На мониторе - объемы лидов в разрезе источников и партнеров :)

На самом деле, это далеко не все, что можно рассказать про арбитраж и интернет-маркетинг в финансах. Напишите, что я еще упустил или недостаточно раскрыл - постараюсь поделиться в комментариях или в отдельном материале.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Алексей Казаков", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 11, "likes": 9, "favorites": 19, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 51410, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 21 Nov 2018 17:43:42 +0300" }
{ "id": 51410, "author_id": 105429, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/51410\/get","add":"\/comments\/51410\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/51410"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "possessions": [] }

11 комментариев 11 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
1

Все соответствует реальной ситуации и мы как раз сейчас проводим зачистку офферов ... и части заказчиков будет скорее не возможно восстановить доверие )))

Ответить
1

Алексей добрый день! Что то неизамечал выхода каких то хоть сколько значимых банков либо их офферов на ранок в последние полгода. Можете сказать что за банк такой? Вроде бы со всеми работаю )

Ответить
0

Денис, привет. Думаю работаем. Давай спишемся @kolmi_komrad

Ответить
0

Ок. Это в вк профиль?

Ответить
0

Копипаст коммента из предыдущего материала —
Водянисто, требуем третью (и сразу четвертую статьи)

Ответить
1

Воу - воу, не так быстро! А если серьёзно - мне кажется вы ждёте ответа на какой-то конкретный вопрос. Задавайте)

Ответить
0

Под "водянисто", я так понимаю, подразумевается отсутствие конкретных цифр.
Было бы интересно увидеть проценты по каждому шагу воронки, но вы, конечно, такую информацию не опубликуете.

Ответить
0

Вы правильно понимаете. Тем более в отрыве от понимания нашего бизнес процесса, это будет не показательно

Ответить
0

Требую отдельный котел в аду для тех, кто пишет траффик с двумя ф.

Ответить
0

Я ждал этого коммента, спасибо)

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }