Как мы 25 тысяч бухгалтеров психотипировали

Как-то к нам в Mindscore обратился заказчик, выпускающий всевозможные рассылки для руководителей, финансистов и бухгалтеров с задачей повысить конверсию за счет психометрии. Помимо этого, он хотел лучше знать своих читателей, понимать, чем они отличаются друг от друга психологически, чтобы потом применить это в бизнесе. Подписчики – это абсолютно разные люди по полу, возрасту, должности и зарплате. Единственное что их объединяло – их интерес к бухгалтерии. Размер выборки составлял 25 000 человек.

Первые же результаты нашего анализа показали, что есть некое ядро из подписчиков размером в 60-70% от общего количества с похожими психологическими характеристиками. Их объединяли повышенная тревожность, консерватизм и особое внимание к деталям. На первый взгляд не самое приятное сочетание личных качеств – этакий педант, с повышенной тревожностью и осторожностью, цепляющийся за старое. Но с другой стороны, именно такой психотип лучше всего подходит для работы бухгалтером. Внимание к деталям, ответственность, способность к долгой кропотливой работе, осторожность и добросовестность – именно такой набор личных качеств позволяет человеку долго и успешно трудится в этой профессии. Фактически, на основании анализа этих людей, нам удалось составить психологический профиль должности бухгалтер.

Также нам удалось выделить потенциальных главбухов – у некоторых людей были сильно выражены такие качества как организованность и коммуникабельность, в сочетании с осторожностью и консерватизмом.

Остальных людей, не входящих в это ядро, мы разметили как потенциальных директоров, собственников бизнеса и т.п. на основании выраженности тех или иных качеств. Важно отметить, что в отличие от бухгалтеров, всех руководителей объединяло такое психологическое качество как параноидальность, т.е. способность человека ставить и достигать масштабные цели, руководить, обладать склонность к предпринимательской деятельности

Почему именно так? Все просто - люди, чей психотип не подходит под профиль должности, либо не могут эффективно выполнять свою работу, либо не задерживаются на такой работе надолго, либо это просто представители других профессий. В случае с бухгалтерами – последствия несоответствия здесь серьезные: штрафы, приостановка деятельности предприятия, проблемы с законом.

Выводы о влиянии психологического профиля должности мы в свое время сделали на основании опыта по анализу сотрудников наших клиентов. Данные по рассылкам у текущего клиента лишь подтверждали это – у тех людей, чьи качества отличались от профиля должности, был более короткий LTV и выше процент отписок.

По итогам работы, нам удалось выйти на запланированный уровень конверсии в +3-5% лишь по некоторым сегментам , в которые разница в психологических особенностях клиента действительно сыграло свою роль.

Если брать в целом, то у Заказчика возникло лучшее понимание, кто же их клиент. Причем не с точки зрения социально-демографических признаков, а гораздо глубже, давая понимание как с ними лучше работать, как эти люди принимают решения, что их заботит. Также удалось увеличить вовлеченность в письмах.

На этом, пожалуй, все. А как вы изучаете своих клиентов? Мы тут как-то слышали мнение, что психология в рекламе дает слабый эффект, и важнее понимание поведенческих особенностей (бихевиористика). Это со стороны очень похоже, но психология позволяет понять, что движет человеком, его мотивацию и порядок работы с ним. А поведенческий профиль – это лишь уже следствие. Что вы думаете об этом?