HADI-циклы и быстрая проверка гипотез на жизнеспособность

Гипотеза - это предположение, которое выдвигает предприниматель в рынок и бежит проверять его на жизнеспособность. Сложно?

Давайте еще проще. Гипотеза - это действие, которое нужно проверить, чтобы заработать больше денег.

Данный принцип относится к любому бизнес-проекту, на любой стадии и уровне чистой прибыли.

Итак, с термином разобрались. Движемся дальше.

Разберем данный вопрос на примере стартапа. Когда в голове фаундера стрелой промелькнула идея, то уровень риска, неопределенности огромен. Не понятно выстрелит проект или нет.

Ставить все на Zero можно, но слишком рискованно. Если за плечами не опыта, то инвестор не зайдет в вас деньгами. А если и зайдет, то заберет приличную долю за риск.

В общем со каждой стороны бетонная стена. Что же делать? Тестировать. Быстро, Очень, очень быстро.

И чем быстрее предприниматель это делает, тем ниже становится неопределенность и шансы на первую сделку с положительным LTV>CAC увеличиваются кратно.

На этапе стартапа решает скорость, перебор и анализ конкурентов. Да, именно конкуренты по мимо головы основателя являются поставщиками гипотез для адаптации на своем проекте.

Отлично, мы прошли этап “Зачем” и поняли, что это ВАЖНО.

Следующий вопрос - Как тестировать быстро и качественно?

Для этого нам понадобится инструмент HADI-циклы. Возможно вы уже слышали о нем, но как показывает практика те, кто слышал редко им пользуются.

H - Гипотеза

A - Действие

D - Данные

I - Инсайд (Анализ)

Первый вопрос, который стоит себе задать - На какую метрику направлена гипотеза?

Да, да именно метрику мы должны улучшать. Например у нас мало продаж и сверив воронку мы поняли, что узкое место - это лиды т.е верхняя часть воронки.

Значит и гипотезу выдвигаем на этот вектор в формате - Если я сделаю Х, то получу результаты Y, проанализирую и пойму, что получилось.

Если гипотеза подтвердилась, то ставим новую, но уже по росту текущей, подтвержденной. Если нет, то выдвигаю новую и круг начинается с начала.

Сложно? Вот и мы думаем, что очень просто. Главное войти в ритм и встроить привычку.

Идем дальше. Имеет смысл прописать метрики, которые должны быть улучшены

• Количество лидов
• Количество КЭВ
• Количество договоров
• Количество выставленных счетов
• Количество продаж
• Конверсии на каждом этапе

А так же другие специфические цифры, которые есть в Вашей бизнес-модели. Главное их видеть, считать и улучшать.

Что делать если результаты ноль

Но мы часто слышим возражение - Что делать если будет ноль?

• Предприниматели рано сдаются

Да, провели 1-2 теста, не получилось и опустили руки. Тут нужно брать количеством

• Бьются головой об одну стену

Не правильно интерпретировали данные, думают что идет правильно, а по факту роста нет. Рано или поздно энтузиазм падает, команда распадается, стартап закрывается.

• Не та метрика

Изначально была сделана ошибка с выбором не той метрики. Например стали расширять конверсию в сделку, а не кол-во лидов. Хотя вторых кране мало, выборки нет. В таких случая желание продать растет, а конверсия падает.

Какой профит получит проект от тестов

• Спринт = 1 неделя = 3-5 гипотез на одну метрику. Если команда большая, то можно увеличивать.
• Тест 1 гипотезы 1-3 дня в идеале и 5 дней максимум.
• Если не летит сразу, откладываем в сторону. Если летит, но не так погружаемся, ищем что улучшить (крео, оффер, упаковку, воронку)
• Ежедневные замеры аналитики. План/Факт, ответственный, отчетность, разборы удачного и не удачного опыта.
• Точно определяем слабую метрику воронки и качаем ее. Она узкое горлышко.
• Ограничение на бюджет или тесты делаем без него. Влить капитал всегда успеете. Точная гипотеза даже без денег покажет деньги.

Итак, мы кратко разобрали что такое гипотеза, зачем и как ее проверять, а главное поняли основные критерии ее оценки. Надеемся Вы используете эти данные для роста своего бизнеса.

Если вы делаете быстрые улучшения постоянно, то сможете преодолеть долину смерти и выйти в плюс, а также оторваться от конкурентов даже если гигант-монополист.