Пока в Meta* сокращения, мы ищем оптимальный способ получения лидов — сайт, лид-форма, мессенджер

Изучаем достоинства, недостатки и нюансы разных вариантов коммуникации с потенциальными клиентами через соцсети.

Как рекламное агентство, мы пробуем разные способы привлечения заявок в бизнес клиентов: от стандартных контактных форм на сайте до переписок в директе. Сегодня расскажем об этих двух инструментах и о лид-формах, конечно.

Скорее всего, это первое, что вы представляете, когда думаете о способах получения заявок. Это испытанный годами способ, но и у него есть свои недостатки – в первую очередь, связанные с трудозатратами.

Достоинства:

• Можно прогреть потенциального клиента контентом сайта, чтобы он ещё до звонка менеджера нашёл подтверждение тому, что ваш товар или услуга стоят того, чтобы потратить на них свои кровно заработанные деньги. Это осуществляется стандартным продающим лендингом с оффером и подробностями перед формой и CTA, либо предложением ссылки на продающий (но интересный человеку, оставившему заявку!) контент уже после того, как пользователь оставил контакты. А можно и совместить оба подхода.

• Человек вводит свои контакты самостоятельно, они не подставляются автоматически. Это снижает вероятность ошибки и позволяет расходовать рекламный бюджет эффективнее.

• Даже если пользователь не оставил контакты, но заходил на сайт, его можно «догнать» ретаргетингом с более привлекательным оффером, который может привести к заявке.
• Можно привлекать трафик из разных источников на одну форму одновременно.
  
• Доверие к сайту выше, чем к странице в соцсети.
  
• Подробная аналитика. Можно увидеть, на каком этапе заполнения формы человек останавливается, а также найти идеи для рекламы, посмотрев, какие информационные блоки пользователи читают внимательно, а какие пропускают. Кроме того, удобно сравнивать эффективность разных источников продвижения в одной системе аналитики.
  
• Сайт принадлежит вам. Даже если рекламную систему заблокируют, или она сама наложит на ваши рекламные инструменты ограничения (временные или постоянные), вы не теряете форму, из которой получаете лиды – а пользователей можно привлекать и из других источников.
  

Недостатки:

• Нужно не только создать форму, но и как минимум одну страницу сайта. Это и затраты на домен, и бóльшие трудозатраты – нужна работа копирайтера, дизайнера и человека, умеющего работать с конструкторами сайтов. Если вдруг вы захотите протестировать разные формы параллельно, нужно и несколько посадочных.
• Для внесения изменений в форму также нужно больше времени и специалистов, чем для внесения изменений в лид-форму рекламной системы.
  

Нюансы:

• Важно, чтобы сайт был адаптирован под мобильные устройства и в целом быстро загружался и работал без перебоев.
• Важно, как именно менеджер связывается с лидами. Например, один наш клиент из сферы образовательных услуг перешёл с российского рынка на рынок русскоязычных жителей других стран и столкнулся со снижением процента успешных дозвонов в СНГ в несколько раз по сравнению с процентом в России. Оказалось, что с лидами менеджеры продолжали связываться исключительно через WhatsApp – но в странах СНГ этот мессенджер не настолько популярен. В таких случаях стоит расширять свой инструментарий и связываться с потенциальным клиентом способом, удобным ему.
  

Если у вас нет сайта и ресурсов на его создание, но нужно получать лиды, к вашим услугам лид-формы, которые можно создать в самих соцсетях и вести рекламу на них. Этот способ мы периодически используем для клиентов с запросом на тест MVP.

Достоинства:

• Можно использовать, даже если нет сайта или он не готов к принятию трафика (медленно загружается, не адаптирован под мобильные устройства и т.п.)

• Человеку нужно приложить минимум усилий для заполнения формы – основная информация подтягивается автоматически из его профиля. Но у этой медали есть и обратная сторона, её обозначим в недостатках.
• Лиды могут быть дешевле, чем на сайте – из-за всё той же простоты заполнения. А еще сетям гораздо приятнее, если человек не будет уходить на какой-то сторонний сайт, поэтому она дает некоторые бонусы в аукционе лид-форме.
  
• Формы просты в создании и редактировании. Работать с такой лид-формой может один специалист.
  
• Даже если пользователь не оставил контакты, но открывал форму, его можно «догнать» ретаргетингом с более привлекательным оффером, который может привести к заявке.

Недостатки:

Главные недостатки связаны с тем, что основные данные заполняются автоматически – об этом мы уже говорили выше.

• Контакты могут быть неактуальны (пользователь сменил почту или основной номер, но не обновил данные в профиле, из которого они подтягиваются в форму).
• Случайные заявки – пользователь кликнул по объявлению и накликал дальше что-то ещё, а оказалось, что это ваша лид-форма. Он просто не понял, что отправил заявку.
  

• Пользователь прогревается только объявлением, которых за сутки видит десятки, если не сотни. Если заявку не обработать в кратчайшие сроки, он вообще забудет, что где-то оставлял контакты.

• При блокировке ваших аккаунтов рекламной системой вы теряете возможность получать лиды, пока не будете разблокированы.

• Вести в лид-форму из других рекламных источников не получится.
• Аналитика минимальна, получить столько же информации, как с сайта, не выйдет.

Нюансы:

• Нужно настроить автоматическую выгрузку лидов. Если у рекламной системы нет интеграции с вашей CRM, придётся воспользоваться сторонними сервисами.

Небольшие бизнесы часто используют именно этот вариант. Рассмотрим его подробнее.

Достоинства:

• Вести в переписку можно, даже если нет сайта или он не адаптирован под мобильные устройства.

• Можно настроить чат-бот и узнавать подробности о запросе потенциального клиента ещё до того, как менеджер подключится к переписке. Кроме того, это возможность быстро ответить лиду, не заставляя его ждать.

• Можно отправлять файлы прямо в диалоге (например, если вам нужно показать примеры работ).

• Заинтересованный лид может сразу же задать интересующие его вопросы, не ожидая звонка менеджера. Вам остаётся только максимально быстро отвечать на них и предлагать варианты.

Недостатки:

• Если человек перестал отвечать, а его номера у вас нет (актуально для Instagram* Direct), то до него будет сложно «достучаться» – он может просто не заходить в диалог.
• При блокировке ваших аккаунтов рекламной системой вы теряете возможность получать лиды, пока не будете разблокированы.
  
• Если пользователь зашёл в диалог (заинтересовался), но не отправил сообщение, его не получится «догнать» ретаргетингом.

Нюансы:

• Если ведёте в Instagram* Direct, у вас уже должен быть живой, продающий, вызывающий доверие профиль.
• Важно определиться с тем, используете ли вы заготовленные варианты сообщений, которые может отправить лид. Так, если человеку нужно написать своё первое сообщение вручную, то у вас будут более качественные лиды, но дорогие. Если же вы предлагаете заготовленные варианты первого сообщения, лиды будут дешевле, но менее качественными. Проверено уже не одним нашим клиентом.
  
• Помните, что реклама, ведущая в переписку, должна быть активна только во время работы менеджеров, которые могут быстро обработать заявку.
  

• Какой бы способ не использовался, критично важно связаться с лидом как можно быстрее. Если прозванивать лиды в первые 10 минут после заявки — в >50% случаев звонок будет успешным (по данным исследования LeadGrinder). С увеличением задержки доля лидов, которые будут недоступны или попросят перезвонить, растёт. Человек может просто забыть, что оставлял заявку. По нашему опыту, это так же актуально для лидов, которые обрабатываются в переписке.

• Чем меньше вопросов в лид-форме, тем проще человеку на них ответить. Если вопросов много или они сложные / очень личные – высока вероятность, что люди просто не станут на них отвечать и отправлять данные. Поэтому запрашивайте только самое необходимое, не перегружайте форму.
  

• Обязательно передавайте информацию о качестве лидов тем, кто настраивает рекламу! Иначе трафик-менеджер будет радоваться низкой стоимости лида, не зная, что 90% из них не выходят на контакт.

* Meta признана экстремистской организацией в России. Все еще.

Если вашему бизнесу нужен стабильный поток заявок – оставляйте заявку на сайте pad.team (там две кнопочки – короткая заявка и бриф, выбирайте что душе угодно), мы вместе подберём оптимальный для вас способ и запустим рекламу на подходящих площадках!