Проанализировали 150 интернет-магазинов Центральной и Восточной Европы с годовым доходом более 1.6 млрд долларов. Делимся наблюдениями, которые помогут в составлении маркетинговой стратегии и бюджета на следующий год.
Все данные были взяты из Google Analytics крупных и средних ecommerce-сайтов 13 стран Центральной и Восточной Европы. Показатели рассчитывались как средние взвешенные (медианы), чтобы предельные значения не искажали общую картину.
Весь отчет.
Как растёт рынок ecommerce?
Основные показатели рынка продолжают расти. Количество сессий увеличивается, что говорит о том, что поиск информации в Интернете становится неотъемлемым этапом на пути клиента к покупке.
Рост трафика значительно превышает рост количества транзакций. Это свидетельствует о том, что часть покупок пользователи завершают в офлайне (вебруминг).
Сколько должен грузиться сайт?
Google настоятельно рекомендует скорость загрузки не больше 2-х секунд, пока средний показатель по рынку – 6,7 секунд.
Время загрузки страницы, как количество страниц на сеанс и показатель отказов непосредственно влияют на доход онлайн-бизнеса и демонстрируют, насколько ваш сайт решает задачи пользователя.
Если пользователь не нашел нужную информацию — он уходит, отказываясь от заказа или покупки. При этом, владельцы теряют деньги. Сайты со скоростью загрузки больше 6,7 секунд в среднем продают в 9 раз меньше.
По ссылке вы можете проверить скорость загрузки вашего сайта и получить советы по оптимизации.
Совет: покатегорийный и постраничный подход при анализе ключевых показателей позволит найти страницы с предельными значениями: положительными и отрицательными. Это поможет узнать, как и какие страницы необходимо улучшить.
Какие устройства используются для поиска, а какие — для покупки?
Объем мобильного трафика опередил десктопный, но пользователи почти в 2 раза больше покупают с компьютера.
Советы: постарайтесь пройти путь пользователя (customer journey) самостоятельно – от поисковой выдачи до оплаты. Проверьте удобство оформления заказа и оплаты, а также легкость доступа к условиям покупки. Это поможет выявить места, нуждающиеся в оптимизации.
Обратите внимание на интеграцию сервисов для оплаты с мобильных устройств: Apple Pay, Google Pay, Samsung Pay и пр. Особенно если вы знаете, какими устройствами пользуется ваша аудитория. Покупка в один клик позволит упростить оформление заказа с мобильных устройств
Привлекать новых посетителей или удерживать существующих?
Лояльные клиенты приносят в 4 раза больше дохода, чем новые, и им намного легче продавать.
К тому же, новые клиенты «стоят» дороже, ведь на их привлечение приходится тратить дополнительные ресурсы.
Советы: инвестируйте в пользовательский опыт (customer experience). Он поможет сократить воронку продаж, формируя петлю клиентской лояльности (loyalty loop). Для того, чтобы проверить качество обслуживания, например, используйте метод «тайного покупателя».
Не забывайте про первые точки контакта (touchpoint): внешний вид сайта, вежливые менеджеры и т.д. Это поможет сделать новых пользователей постоянными клиентами.
Крупным игрокам рынка рекомендуем искать новые точки касания с пользователями. Инвестируйте в охватные кампании, это позволит привлечь новых клиентов.
Какие каналы генерируют больше трафика?
В этом году контекстная реклама (PPC) обогнала органическую выдачу, став самым значимым каналом по привлечению трафика. Значительно выросла доля email – на 6,5%.
Какие каналы генерируют больше дохода?
Доход по каналам распределяется практически прямо пропорционально трафику. В топе — органика, контекст и реферальный трафик.
Какие каналы лучше конвертируют?
Самые конверсионные каналы в 2018 году — email и referral. Неудивительно, ведь одним из трендов email-маркетинга стали триггерные рассылки: брошенная корзина, скидки на интересующий товар и т.д. Они основаны на интересе и поведении пользователей, это значительно повышает показатели конверсии.
Рекомендуем
1. Веб-аналитика.
С усложнением каналов продвижения растет важность правильной настройки аналитики. Корректная настройка позволяет не только отслеживать эффективность продвижения, но рационально распределять маркетинговый бюджет. В идеале веб-аналитика должна предшествовать продвижению, что позволит избежать критических ошибок и финансовых потерь.
2. Пользовательский опыт.
Вернувшиеся пользователи генерируют 80% от общего дохода, что свидетельствует о важности развития лояльности. Обеспечьте идеальный пользовательский опыт, чтобы покупатели хотели возвращаться к вам. Интернет-магазинам рекомендуем обратить внимание на UX. Клиенту должно быть удобно на каждом этапе покупки.
3. Персонализация.
Собирайте данные о пользователях и сегментируйте их более детально. В этом году персонализация особо затронула email-канал. Лидеры рынка активно внедряют триггерные рассылки, основанные на поведении пользователей. Индивидуальный подход позволит улучшить не только клиентский опыт, но и показатели конверсии. Не забывайте про GDPR, если среди ваших клиентов есть граждане ЕС.
4. Реферальный трафик.
Инвестируйте в реферальный трафик — он хорошо конвертируется, укрепляет доверие аудитории к бренду и положительно влияет на позиции в органической выдаче. Сотрудничайте с блогерами, регистрируйтесь в каталогах, CPA-сетях и публикуйте статьи на тематических ресурсах.
5. Мобильные приложения.
Объемы мобильного трафика значительно превышают количество транзакций. Это отчасти связано с тем, что совершать покупку с мобильных версий сайта менее удобно, чем с десктопа. Для того, чтобы лучше конвертировать трафик, создайте мобильное приложение. Оно упростит процесс покупки вашим клиентам. Это особенно актуально для тех сайтов, у которых много товарных позиций, категорий и фильтров. Учтите, что приложения охотнее устанавливает лояльная аудитория.
И это далеко не все. Мы проанализировали каждую нишу отдельно — средний чек, показатель конверсии и отказов, результативность каналов по привлечению трафика и дохода. Весь отчет тут.
© Исследование подготовлено агентством интернет-маркетинга Promodo. При использовании материалов отчета ссылка на источник — обязательна.
Большая часть всего этого была известна и раньше. Даже в книгах по маркетингу это написано.
1. Повышайте качество сайта, уменьшайте загрузку страниц - это пишут все вокруг, включая сами поисковики
2. E-mail рассылки работают, e-mail не умирает, даже развивается - это тоже не новость
3. Удерживать существующих дешевле - это любой маркетолог вам скажет
4. Я не понял, что нужно делать в 2019-м году. Всё тоже самое, что и в 2018 и 2017-м?
4. Да.
Спасибо за комментарий, Алексей.
Вы правы, многое уже было описано в учебниках по маркетингу.
Исследование же описывает текущую рыночную ситуацию с помощью цифр.
1. Мы не просто констатируем, что нужно уменьшать время загрузки. Мы оцениваем, сколько именно теряют владельцы сайта, если этого не делать.
2. Email-рассылки работают, но бизнес часто их не дожимает. Выведенные в отчёте средние показатели позволят оценить эффективность работы ваших каналов.
3. Удерживать существующих клиентов не просто дешевле – по данным исследования, они генерируют до 80% дохода.
4. Ваши конкретные действия в 2019 году зависят от того, что вы уже делаете. Чтобы давать более предметные рекомендации, нужно знать нишу, бюджеты, конкурентов и множество других факторов. Но мы надеемся, что данные нашего исследования помогут специалистам и владельцам бизнеса в принятии маркетинговых решений.
Можете указать, какую информацию или советы вам бы хотелось видеть в следующем репорте и мы будем работать над его оптимизацией:)
Даша, спасибо за комментарий.
Нам кажется, что данные по доходности и конвертируемости каналов могут помочь в планировании бюджетов и, как следствие, стимулировать рост онлайн продаж.
В следующий раз постараемся лучше раскрыть заголовок в содержании или подберем "говорящий" заголовок :)
у вас на сайте не работает кнопка "получить полное исследование"
Валерия, только что проверили.
Кнопка работает.
Есть задержка в 1-2 секунды.
Спасибо.
Комментарий недоступен
На мой взгляд, заголовок статьи просто не соответствует ее содержанию, а цель автора - регистрааааации на сайте.