Всем привет, на связи маркетинговое агентство AdBeam. Мы занимаемся продвижением услуг на рынке В2В, осуществляем внештатный маркетинг с полным погружением в бизнес. За годы работы накопили большой опыт по работе со сложными нишами и хотим поделиться успешными идеями.
В этой статье речь пойдет об использовании аккаунт-маркетинга для поиска лиц, ответственных за принятие решений (лпр) в сети профессионалов LinkedIn.
Если вы работаете в нише В2В, то знаете, как сложно пробиться со своим предложением дальше секретарши. Безрезультатные холодные звонки, десятки писем впустую. Что делать?
Можно ходить по целевым выставкам и форумам в надежде оказаться в одном лифте с директором огромной корпорации. Но есть путь попроще. Это соцсети. Мы будем говорить исключительно о LinkedIn, потому что другие варианты рассматривать бессмысленно. Как вы поймете, чем занимается человек с котиком на аватарке и ником Tiger 22?
На примере кейса по поиску контактов представителей горнодобывающей промышленности мы хотим рассказать, как за 27 дней найти 220 рабочих целевых контакта в LinkedIn.
Перед специалистами агентства AdBeam была поставлена задача — найти целевую аудиторию в LinkedIn и конвертировать в лиды.
С чего начать?
Самое простое — посадить человека, пусть ищет и собирает по интересам профили. Затем, какое-то время прогревает будущее общение реакциями (лайки и тд). И в итоге, начинает рассылку сообщений с просьбой о добавлении в список контактов и приглашением к общению. Времени и сил такая работа займет много, а пользы может и не быть. Нужно другое решение, которое гарантирует результат в короткие сроки.
Суть идеи
Полностью автоматизировать процесс поиска и взаимодействия с лицами, принимающими решение.
Для этого мы настроили скрипт, который:
Ищет аккаунты специалистов по:
- отрасли компании
- должности
- географии
- прочие настройки
- Проверяет базу на корректность
- Вступает во взаимодействие с аккаунтами с помощью реакций и автоматических сообщений
- Передает контакты заинтересованных лиц ответственному менеджеру по продажам
Реализация
Первым шагом редактируем профиль сотрудника в соответствии с ожиданиями потенциальных клиентов. Часто пользователи не уделяют должного внимания оформлению аккаунта, что потом играет с ними злую шутку. Если профиля нет, то его необходимо создать и наполнить информацией.
Вторым шагом запускаем скрипт, который ищет аккаунты по определенным настройкам. Затем проверяет, было ли взаимодействие с ними ранее и, если нет, начинает рассылать реакции, лайкать посты и тд. Через некоторое время добавляется в контакты и отправляет сообщение с предложением дальнейшего общения.
Через пару-тройку дней бот присылает новое сообщение с напоминанием о себе. Если потенциальный партнер реагирует позитивно, в дело вступает реальный менеджер, выводит человека на общение, презентует свои услуги и закрывает на сотрудничество. Если взаимодействия не получается, бот продолжает попытки установить контакты.
Получается, что-то типа массфоловинга, но со стороны потенциального контакта это все выглядит вполне одушевленно и не похоже на спам.
Посмотрите на скрине, как выглядит схема бота.
Полученные контакты фиксируются в таблицу и отправляются менеджеру.
А менеджер уже лично общается с прогретой аудиторией, не занимаясь холодными звонками.
Вот так выглядит таблица работы скрипта. Информация сюда выгружается автоматически.
Мы видим, что из 249 найденных ботом аккаунтов в наш профиль добавились 22. Помимо личных контактов интересующих нас специалистов мы собрали базу рабочих контактов 220 компаний.
Что в итоге
Подводя итоги, хотим сказать, что LinkedIn хорошо подходит для account-based marketing. Мы не работаем на широкую аудиторию, а точечно ищем и растим связи с конкретными организациями в нужной отрасли через специалистов. Затем в действие вступает теория трех рукопожатий: специалисты знакомятся с нашим продуктом и уже сами презентуют его лицам, ответственным за принятие решений в компании, либо дают нам их контакты.
Работа бота полностью соответствует всем правилам и ограничениям LinkedIn, является безопасной и не приведет к блокировкам.
Если вы хотите внедрить в своих проектах account-based marketing, напишите нам. Мы расскажем все тонкости и найдем решение, которое подойдет вашему бизнесу.
Подписывайтесь на наш Telegram- канал для получения практичных советов по продвижению бизнеса. Обсудить ваш проект и получить консультацию можно оставив заявку на нашем сайте.