Skillbox: как привлечь новых студентов с помощью вебинаров

Почему вебинары — отличный инструмент продаж, рассказывает руководитель направления CRM-маркетинга в Skillbox Вероника Мишакова.

Есть две цели:

• Маркетинг. Вебинар – хороший performance-инструмент для привлечения потенциальных клиентов. На них эксперты из индустрии разбирают практический материал. Такой контент, усиленный таргетированной рекламой, эффективно привлекает заявки на курсы. У нас вебинары в среднем имеют ROMI 100% и более.

• Погружение в практику. Хороший вебинар – не вода или абстрактная теория, а конкретика и разбор кейсов. Например, вебинары по программированию часто посвящены практике: эксперт пишет код в прямом эфире вместе со зрителями и отвечает на вопросы. Они глубже понимают предмет и делают выбор курса более осознанным и мотивированным. Наши вебинары идут еще дальше – это интенсивы на несколько дней с большой практической частью. В конце зрители остаются с реализованным проектом – макетом сайта, логотипом, фрагментом кода. Вебинары дают «пощупать» курс, к которому они относятся. Еще на них можно познакомиться с авторами программ или узнать формат интересующего курса.

Для части зрителей вебинар – мотивация к учебе. Например, мы снижаем страхи старшей аудитории – рассказываем про студентов-одногодок, которые удачно сменили профессию. В этом смысле вебинар – психологическая сессия. Мы прорабатываем барьеры и призываем не бояться получать новые знания.

Вот как выглядит путь зрителя в эффективном вебинаре:

1. Отправная точка – лендинг.

У каждого вебинара своя посадочная страница, на которую мы льем трафик. На ней обязательно должна быть такая информация:

• название и краткое резюме вебинара с временем (и местом) проведения;
• программа с таймингом, биографиями спикеров и описанием докладов;
  
• польза для зрителя –что он получит от вебинара;
  
• форма для регистрации.
  

2. Активация зрителя

Получить заявку на вебинар – только первый шаг. Основная головная боль – как в итоге довести зарегистрировавшегося человека до эфира (у нас, кстати, все интенсивы и вебинары это live-стрим в прямом эфире). Как правило, к ним не подключается треть от тех, кто оставил почту.

Чтобы «довести» пользователя до эфира мы используем все инструменты retention маркетинга: e-mail, мессенджеры, иногда смс. Даже пробовали ставить встречу на запланированное время в календарь. По данным наших исследований, люди, которые не приходят в эфире чаще всего называют две причины «забыл» и «появилось что-то срочное». Обе эти причины про долгосрочное планирование, поэтому наша задача напоминать о мероприятие так часто, как это возможно.

Интересный факт! Многие пользователи покупают курс сразу после регистрации, даже не придя на эфир. Поэтому после регистрации мы предлагаем пользователю ограниченное по времени предложение – скидку на курс. Позже человек может начать прокрастинировать и не прийти на вебинар.

3. Вебинар с ведущим

Вся программа от начало до конца длится обычно три дня. Спикер-эксперт ведет ее не один — от него нам нужна экспертиза, а не продажи. Поэтому в связке со спикером всегда работает ведущий. Он задает вопросы, общается с аудиторией и продает курсы. Мы чередуем экспертный контент и продажи: например, 20 минут теории, 5 минут продаж. Затем – полчаса практики и еще 5 минут на продвижение курсов.

4. Заявка на курс во время эфира (в идеале)

У нас есть структура продаж, которую адаптируем к темам вебинаров. Это четко прописанный и выверенный скрипт. Ведущий рассказывает про компанию и ее преимущества, скидочные предложение и про то, как строится процесс обучения. Еще он работает с возражениями: например, некоторые люди думают, что деньги спишутся после общения с менеджером.

Ведущий помогает определиться с выбором тем, кто не знает, какой курс подходит больше всего. Он – настоящий продуктовый гуру, который искренне рекомендует лучший вариант, исходя из запроса.

5. Послевкусие

На самом деле после окончания эфира наша работа не заканчивается. Мы проверяем домашние задания, которые были предложены на вебинаре, и продолжаем коммуникацию через email и мессенджеры. Дублируем все обещанные скидки, даем эфир в записи, если она была. Даем иногда дополнительные скидки. Таким образом, мы дотягиваем воронку до еще более положительного ROMI.

В это же время отдел продаж начинает работать с полученными заявками. Ребята по сути выполняют функцию карьерных консультантов. Бывают такие кейсы, когда пользователь оставляет заявку на один курс, но после профориентации и разговора с отделом продаж принимает решение в пользу совершенного другого.

• Фокусируйтесь на практической пользе

Исходя из нашего опыта, самые привлекательные темы построены на создании проекта за короткое время. Например, как собрать первый лендинг или написать игру на Java за три дня. Конкретика и hard skills лучше собирают аудиторию и позволяют конвертировать зрителя в студента.

• Работайте с платной рекламой

Telegram, таргет в ВК, посевы помогут привлечь целевые регистрации. Соберите нужные вам группы по тематике через специальный сервис, например, TargetHunter. Затем настройте таргет по ключевым запросам и поработайте с look alike аудиторией. И помните, на вебинарах можно себе позволить привлекать «холодный» трафик по меньшей стоимости.

• Используйте разные каналы коммуникации со зрителем

СМС- и email рассылки, мессенджер, боты и пуши в приложении – все это повысит конверсию зарегистрированного пользователя в реального зрителя.

• Не допускайте технических проколов

Постарайтесь заранее отрепетировать вебинар – проверьте качество трансляции, рабочие ли ссылки, готов ли эксперт к вопросам. Иначе вебинар может пойти не по плану, и новых студентов вы не получите. Кстати по нашему опыту два человека в эфире всегда работает лучше и дает большую динамику, как и оперативная работа модератора в чате трансляции.