{"id":13754,"url":"\/distributions\/13754\/click?bit=1&hash=45df24e35b9b6bb5f92ebc2bb2fa29f4eca481cf0ea0a460238620e2f8b1f176","title":"\u0421\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u0435\u0441\u044c \u0441 \u0434\u0438\u0437\u0430\u0439\u043d\u043e\u043c \u0444\u043e\u0440\u043c\u044b \u0440\u0435\u0433\u0438\u0441\u0442\u0440\u0430\u0446\u0438\u0438?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"8933abea-af83-5427-9245-220aa01c8f3d","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как психолог заработала 42 тысячи долларов на продажах своих курсов и вебинаров за 9 месяцев

Меня зовут Владимир Андриенко — я владелец агентства crm-маркетинга Хэндбокс и продюсер по запуску экспертов.

Многие эксперты – психологи, коучи, маркетологи, психотерапевты, педагоги – хотят продавать свои курсы, вебинары, марафоны, но не знают, с чего начать.

В определенный момент, застряв только на личных консультациях, эксперт понимает, что хочет перейти к собственным массовым продуктам, которые будут продаваться без его непосредственного участия.

В этой заметке я расскажу о своем первом продюсерском опыте. Это хороший кейс о том, как эксперт с помощью продюсера может заработать, развивая в первую очередь продукт, а не занимаясь его техническими настройками и продвижением.

Небольшая предыстория

Я познакомился с Аленой Корольковой в рамках обучающей групповой встречи, где она упомянула, что хотела бы продавать свои курсы в интернете. На тот момент Алена уже была известным в Беларуси сексологом, психологом-психотерапевтом и гештальт-терапевтом.

После мероприятия я написал ей и предложил свою помощь и экспертизу. У меня было свое агентство Handbox, где работали копирайтеры, дизайнеры, технические специалисты – то есть все, кто нужен для запуска онлайн-продаж.

На тот момент у Алены в Instagram было около 10 000 подписчиков, охваты – 1200–1500. И через эту соцсеть она продавала только личные консультации.

Начало сотрудничества

Если очень коротко описать начало нашей работы, то было так:

1. Определились с доменом и сделали сайт на «Тильде» с простыми страницами: услуги, стоимость, об эксперте.

2. В качестве лид-магнита за бесплатную подписку на email-рассылку предложили подборку книг по психологии.

3. Начали продвижение, используя аккаунт в Instagram.

Сайт Алены 

Теперь подробнее о продуктах, их продвижении и продажах.

✅Первый продукт: бесплатный вебинар

Созданный нами лендинг собрал базу подписчиков в 600 человек.

Чтобы прощупать почву и понять, интересна ли людям экспертная тема, которую предлагает Алена, мы решили предложить подписчикам бесплатный вебинар.

Что мы сделали для подготовки вебинара

  • Алена собрала необходимый экспертный контент для онлайн-мероприятия.
  • На его основании написали текст. Собрали простую презентацию.
  • Технические специалисты произвели необходимые настройки, чтобы встреча прошла без сбоев: подготовили лендинг, страницу «Спасибо за регистрацию», протестировали трансляцию, настройку и запуск программы OBS, само проведение вебинара.
  • Провели работу по продвижению вебинара, в том числе запустили сторис в Instagram, рассылку и чат-бот для прогрева. Остановимся на этом подробнее.

🔻Для вебинара мы подготовили отдельные экспертные сторис: о чем будет вебинар, программа. Оставили ссылку в шапке профиля и предложили зарегистрироваться на сайте.

🔻Чтобы увеличить доходимость до вебинара, запустили email-рассылку и чат-бот в Telegram. Механика была такая: после регистрации на онлайн-встречу пользователь попадал на страницу лендинга «Спасибо за регистрацию», где ему предлагалось подписаться на чат-бот, чтобы не пропустить новости о вебинаре.

После окончания вебинара мы выложили его запись на YouTube-канал, созданный для эксперта.

Доходимость до вебинара составила 50%. Плюс на YouTube-канале его посмотрели еще около трех тысяч человек.

⚠Как видите, была проделана большая работа. Для подготовки первого продукта было задействовано около 10 человек. Результат – 3300 просмотров вебинара.

Второй продукт: платный, но недорогой

Для начала запустили вебинар за символический чек – 1000 RUB. Тогда цены на похожие вебинары составляли 2000–3500 RUB.

Вновь приступили к полному циклу работ по упаковке онлайн-продукта и его продвижению:

  • создали сайт,
  • протестировали название,
  • протестировали техническую часть (чтобы после оплаты вебинара уходили нужные письма, открывался доступ в личный кабинет и т. д.) ,
  • подготовили новые специальные сторис в Instagram.

⚠На мой взгляд, без этого подготовительного блока продавать дорого не получится. Многое, конечно, зависит от ваших компетенций в продажах.

Есть эксперты, которые сегодня продают на сумму чека в пару миллионов рублей через звонок в Zoom и личную консультацию. Но сможете ли вы так же?

Мы выбрали другой путь – детальную проработку продукта и самого процесса продаж.

В итоге продали около 60 мест на участие в вебинаре.

Третий продукт: онлайн-курсы

Позже у нас появился еще один формат «Короткометражка» – короткие онлайн-курсы, рассчитанные на 3–6 дней.

Из чего состояло продвижение курсов

  • Сторис в Instagram

Рассказывали про эксперта, показывали ее преимущества, программу курса, цены, прикрепляли отзывы.

Также запускали рубрику «Вопрос-ответ». Вопросов было много (около 500). Ответы на некоторые из них впоследствии становились контентом: использовались в вебинаре, статье или посте.

  • Email-рассылка и чат-бот

Подготовили тексты и дизайн писем и сообщений с приглашением на курс, настроили рассылку и бот.

После того как подписчик покупал курс, я добавлял каждого вручную в телеграм-чат и телеграм-канал.

В канале мы размещали экспертный контент – аудиолекции, упражнения.

В чате эксперт отвечала на вопросы участников, давала свои рекомендации, выкладывала короткие видеообращения.

Планирование и разделение ответственности эксперта и продюсера

Всю работу мы тщательно планировали и устанавливали дедлайны. Например, наш план по запускам новых продуктов выглядел так:

Также был разработан контент-план для Instagram.

Для максимального результата нужна слаженная командная работа, где каждый хорошо и вовремя выполняет свою часть.

Зона ответственности продюсера

💻Создание прототипа, дизайна сайта и лендингов, их верстка.

📫Интеграции с сервисом рассылок и чат-ботами.

📤Подготовка и запуск email-рассылок.

📱Создание чатов и каналов в Telegram, добавление в них участников.

🧧Отправка писем с доступами. Открытие доступов в личный кабинет.

🆘Ответы на технические вопросы участников (по оплате, добавлению в чат и т. д.) .

📲Подготовка контент-плана для Instagram. Создание шаблонов для сторис и постов.

💳Подключение оплат. Поиск подрядчиков.

📊Анализ аудитории, анализ эффективности продвижения и продаж.

+100500 задач, которые могут появится в зависимости от запуска.

Зона ответственности эксперта

📕Разработка самих онлайн-продуктов (содержание, программа, этапы обучения и т. д.)

📚Участие в подготовке экспертного контента для всех каналов продвижения и продаж: Instagram, телеграм-каналы, email-рассылки.

🆘Ответы на вопросы участников курсов и вебинаров, общение с ними в чатах, запись видеообращений.

📲Реклама и продвижение онлайн-продуктов в личных социальных сетях.

Результаты

По итогу работы за 9 месяцев мы продали онлайн-продуктов на сумму 2,9 млн российских рублей, или 42 000$.

В августе, сентябре и октябре не работали. 

Конечно, были и расходы: на рекламу, налоги, создание сайта и видеороликов, оплату домена, «Тильды», сервиса рассылок и др. Затраты составили примерно 10% от выручки. Полученный доход делился между экспертом и продюсером в соотношении 70% на 30%.

Проработав с Аленой год, я передал проект ее новому продюсеру.

Выводы

📌 Это был мой первый опыт продюсирования, считаю его успешным.

Эксперт вышел на рынок с несколькими разными онлайн-продуктами. Для запуска, продвижения и продаж мы использовали разные каналы: разные лендинги, аккаунт эксперта в Instagram, YouTube-канал, чаты и каналы в Telegram, email-рассылку.

Моим преимуществом как продюсера является наличие команды специалистов.

📌 Делегирование улучшает качество продукта.

Возможно, есть эксперты, которые могут все делать самостоятельно: и продавать, и работать над содержанием курсов и вебинаров. Но, мне кажется, в таком случае будет страдать качество самого онлайн-продукта.

📌Можно было заработать больше, раскрыв эксперта как личность.

Мы подошли к продажам чисто с экспертной точки зрения. Если упростить, то продвигали вебинары и курсы по схеме «Продукт – программа и полезность – отзывы – цена».

Можно было рассказать про Алену больше как про человека, построить коммуникацию с подписчиками через личные истории и события. Например, Алена покупала квартиру и рассказывала об этом в сторис. Но мы не стали двигаться в эту сторону. Сегодня, работая с другими экспертами, понимаю, как это сильно влияет на продажи.

📌Качественный продукт от хорошего эксперта должен стоить дорого.

Продуманная воронка продаж очень важна. Но не стоит забывать про цену. Я знаю многих крутых экспертов, которые продают свои услуги очень дешево.

Мы тоже установили далеко не самую высокую цену. Стоимость курса составляла около 3500 RUB. И это уже максимальная, пиковая цена. Начинали с меньшей и постепенно повышали.

«Алена Королькова– очень крутой специалист. И продавать ее нужно дорого!» –так говорили мне коллеги на мастер-маиндах. Позже я и сам это понял. В то время похожие продукты на рынке стоили от 7000 до 20 000 RUB (базовые тарифы без обратной связи) .

📌Что можно было еще сделать, чтобы повысить цену и заработать больше.

1 Поднять цену, потеряв часть клиентов. Вместо 100 человек пришло бы 40, но и время на общение в телеграм-чате сократилось бы. А выручка осталась бы прежней.

2 Сделать несколько пакетов услуг: без обратной связи (стартовый) , с обратной связью (базовый) , личное ведение (премиум) . На последний цена могла быть около 70 000 RUB.

3 Качественно улучшить продукт: аудиоформат поменять на видео, разработать раздаточные материалы, организовать терапевтические группы. И за самый крутой пакет установить цену в 500 000 RUB (за годовое ведение) .

Главный вывод

Мы придерживались стратегии «Скромный чек + нормальный продукт + нормальный прогрев». А можно было использовать другую – «Высокий чек + суперпродукт + суперпрогрев».

Высокие цены способствуют повышению качества продукта и прогрева, росту продаж, а также тому, что на курс или вебинар придут максимально заинтересованные и адекватные люди.

Какую из стратегий выбрать, решает в идеале продюсер, но бывает по-разному. Часто выбор упирается в некоторые убеждения эксперта: «Я не могу так продавать», «У меня что-то есть, но чего-то не хватает», «Другие так не делают» – и еще много стереотипов и сомнений. Не все могут решиться на высокие чеки.

В этом и состоит моя задача как продюсера – донести эту историю до эксперта. Что я и делаю в работе уже с текущими экспертами.

0
4 комментария
ТочьМента

Офигеть, продюсер по запуску экспертов. Хочу быть экспертом по запуску продюсеров по запуску экспертов. Вот 150 рублей первоначальных инвестиций. Погнали!

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Андриенко
Автор

да, такие уже есть) но, и у вас должно получиться.

Ответить
Развернуть ветку
Константин Добров

То есть вы с командой заработали за 9 месяцев 900 000? По 100 000 в месяц? На скольких человек?

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Андриенко
Автор

у меня команда работает над другими проектами и это был факультативный проект. там был другой курс около 2.4 миллиона. и тут вопрос сколько заработал эксперт, никогда не продавая в онлайне)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
null