Рубрика развивается при поддержке

Как подогревающие рассылки помогают продавать в B2B

Организация продаж — это одно из самых отсталых подразделений вашей компании. Готовы спорить, что ваши продажи — это дно.

В закладки

Вы пользуетесь техниками и методологией конца XIX–начала XX веков. Да, да ваши продажи — это нафталин, который существует только потому, что вокруг вас есть немало точно таких же компаний, мыслящих категориями эпохи немого кино. Холодные звонки, личные встречи, активные продажи, реклама в изданиях — все это было уже давным-давно и работает только на очень ненасыщенных рынках.

Если ваш продукт не из области хайпа, то устаревшие методы продаж — путь в преисподнюю.

Дело тут не в том, что эти способы были придуманы когда-то давно — дело в том, что их эффективность либо равна, либо ниже затрат на них. Наверняка вы получаете из месяца в месяц недостаточное количество продаж, а ваши менеджеры загружены по самое горло, и выжать из них что-то большее уже просто невозможно.

Предел ваших мечтаний — продать хотя бы одному клиенту из пяти полученных заявок, для большинства компаний и этот показатель выглядит как невероятно успешный результат.

Если вы используете интернет-маркетинг, у вас есть лендинг, пополняете директ — плевать, результат у вас наверное еще хуже, да-да, не удивляйтесь. Предел ваших мечтаний — хотя бы один клиент из двадцати обращений.

И в первом, и во втором случае компании вынуждены регулярно навьючивать свои продажи и свой маркетинг, чтобы выжить.Вы конечно понимаете, что это ненормально, и чувствуете, что должно быть какое-то решение.

Как найти выход из постоянной гонки вооружений отдела продаж

У нас для вас прекрасная новость — выходов из вашей ситуации, много, очень много, она не является чем-то необычным и эксклюзивным, с подобными проблемами сталкиваются практически все компании, но кто-то находит решение, а кто-то продолжает топтаться на месте.Не будем разбирать все возможные подходы. Остановимся сегодня на том, что сделать будет проще всего.

Если вы обратили внимание, то в первом и во втором случае продажи компаний ориентируются сугубо на поток входящих заявок, то есть рассчитаны только на новых и горячих клиентов. Это достаточно распространенная стратегия продаж — продавать только тем, кто уже достал бумажник, но проблемы подобной стратегии мы уже рассмотрели выше. Клиентов с раскрытым бумажником не хватает на всех.

Что делать? Самое простое, что вы должны предпринять — заткнуть дыру в вашем клиентском портфеле.В первом случае вы теряете 4 из 5 клиентов, а во втором 19 из 20. Обалдеть. И это все — деньги, которые вы уже потратили на этих клиентов и которые утекают от вас в неизвестном направлении. Что, если вам удастся делать больше продаж, не увеличивая новых обращений и не тратя больше на маркетинг и рекламу? Если вы начнете продавать +1 клиенту, то ваша эффективность уже увеличится в два раза, а расходы в два раза не повысятся.Чтобы продавать больше, вы должны выстроить работу с клиентами, а не просто отсеивать готовых купить здесь и сейчас. Вы можете использовать вайт пейперы, кейсы, конференции, соцсети и т.п. Но главным связующим звеном всех ваших активностей должны быть подогревающие рассылки.

Что такое подогревающая рассылка и как она помогает продавать

Подогревающая рассылка (смежные термины — автореспондер, подогревающая цепочка, lead nurturing, капельный маркетинг) — мощный маркетинговый инструмент, который увеличивает конверсию входящих заявок в продажи. Говоря простыми словами — это выстраивание долгосрочных отношений с клиентами с помощью автоматических персонализированных электронных писем.

Схема подогревающей рассылки flavita.ru

Подогревающая рассылка представляет собой цепочку или взаимосвязанные цепочки писем, которые последовательно отрабатывают возражения и переводят клиента по разным этапам воронки продаж. При правильном подходе и настройке система подогревающих рассылок может работать годами (!), автоматизируя процесс «дожима» клиентов и являясь важным элементом маркетингового конвейера компании.Подогревающая рассылка позволяет в автоматическом режиме выстраивать общение с потенциальными и текущими клиентами через электронную почту с целью получения новых или повторных заказов и сокращения цикла продажи.

Подогревающая рассылка снимает типичные возражения, минимизирует участие менеджеров на ранних этапах воронки продаж, увеличивает КПД интернет-продвижения за счет плавного подогрева тех, кто не готов купить здесь и сейчас (иначе этот пласт клиентов просто теряется).

Для каких компаний подходит подогревающая авторассылка?

  • Для компаний, продающих сложные товары и услуги (особенно в B2B)
  • Для компаний, продающих дорогие товары и услуги
  • Для компаний, которые переходят от сегментов с большим средним чеком и «ручным» подогревом в сегменты с меньшими чеками, где «ручной» подогрев становится малорентабельным.

Если вы узнаете в этих ситуациях себя, то подогревающие рассылки — то, что необходимо вашему бизнесу:

  • Вам часто приходится на раннем этапе переговоров рассказывать, зачем вообще нужны ваш товар или услуга
  • Чтобы получить качественный запрос, вам нужно сначала объяснить потенциальному клиенту ряд важных тезисов
  • Ваше решение дороже рынка
  • У вас длинный цикл продажи
  • Вам регулярно приходится обосновывать ценность своего решения
  • Ваше решение требует от клиента предоставления конфиденциальной информации

Как это увеличивает продажи?

Позволяет «дожимать» клиентов, которые не готовы купить здесь и сейчас.

Не все клиенты купят сразу, но многие купят позже, и подогревающая рассылка помогает клиентам разобраться в сути вашего предложения, помочь понять, что клиенту нужно на самом деле, развеять свои страхи и сомнения.

Сокращает цикл продажи (B2B), снимая типичные возражения в автоматическом режиме.

Поскольку в письмах авторассылки рассказывается о том, как помогает ваш продукт, то клиент не будет мучать ваших менеджеров одними и теми же вопросами, подогревающая рассылка избавит вас от разъяснения одних и тех же истин клиентам — раз и навсегда.

Стимулирует текущих клиентов к совершению повторных заказов.

Поскольку авторассылка позволяет выстроить контакт с вашими клиентами, то в случае, если ваш покупатель вновь озаботится приобретением подобного продукта, вы будете первым, к кому он обратится.

Минимизирует участие менеджеров на ранних этапах воронки продаж.

Авторассылка создается один раз, и дальше работает без непосредственного участия ваших менеджеров, которые могут заниматься уже привычной и понятной им работой по продаже тем, кто уже открыл бумажник. Но открывать этот бумажник будет уже ваша подогревающая рассылка.

Подогревающую рассылку можно использовать в самых разных случаях и ситуациях. В конечном счете все усилия по внедрению цепочек продающих писем должны привести вашу компанию к тому, что из пяти обращений все пять станут вашими клиентами, или 20 из 20, которые будут продолжать делать у вас заказы снова и снова, тем самым превратив ваш бизнес в самодостаточную систему продаж.

Подогревающая рассылка способна повысить эффективность любого из ваших маркетинговых каналов, сделает их приносящими осмысленный результат, а не кучу геморроя менеджерам. Даже не важно, какие каналы вы используете. Если к вам по ним идут обращения — значит вы можете подготовить для них подогревающую цепочку, которая будет генерировать клиентов в автоматическом режиме.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Бюро Флавита", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": -2, "favorites": 21, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 55402, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 14 Jan 2019 13:49:57 +0300", "is_special": false }
Какая реклама
приносит деньги?
0
{ "id": 55402, "author_id": 241405, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/55402\/get","add":"\/comments\/55402\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/55402"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }