Как 20.000 ваших конкурентов получают заявки в 6 раз дешевле

Тренд в маркетинге 2018, который вы могли упустить - квизы. Порция советов и лайфхаков на основе опыта 20.000 пользователей конструктора квизов Marquiz от основателя проекта. Анализ типовых ошибок, которые начисто убивают конверсию.

Меня зовут Роман Латкин, я – основатель сервиса по созданию квизов marquiz.ru. Сервису уже полтора года, и за это время на нём уже создано более 20.000 квизов, через которые наши клиенты получили на текущий момент уже более 900.000 заявок.

Квиз - это маркетинговый инструмент для получения заявок. Посетитель заходит на ваш сайт, и вместо обычной формы контактов видит опрос. Отвечает на вопросы, которые помогают определиться с выбором, после которых появляется форма контактов. И он уже более охотно оставляет контакты, так как понимает, что вы теперь точно знаете его потребности, и предложите ему то, что нужно.

Посетитель получает решение своей проблемы, а вы - квалифицированную заявку. Квиз хорошо работает на холодную аудиторию, так как помогает определиться с выбором. Он как бы говорит: просто ответьте на несколько вопросов, и я дам вам то, что вам нужно. Тогда как обычная форма - только на горячую, которая уже знает, чего хочет, и увидела это на вашем лендинге.

Квизы хорошо подходят во многие ниши: услуги, строительство, ритейл, туризм, недвижимость, обучение, развлечения, производство - везде, где посетителю предстоит сделать выбор.

Я буду писать ещё много статей, не только на тему квизов, но и на тему стартапов, ведь мы имеем хороший опыт на этот счёт - этот проект мы запустили с нуля без инвестиций, и достигли неплохих показателей.

Но сегодня я хочу рассказать об опыте применения квизов нашими клиентами. Нам в службу поддержки часто поступают просьбы проанализировать: “почему мы сделали квиз, но заявок больше не стало”. И здесь я хочу рассказать о самых популярных ошибках, которые начисто режут конверсию.

Главное правило гласит:

Квиз - это не калькулятор расчёта стоимости

Квиз - это прежде всего инструмент, который помогает определиться с выбором посетителю. Этим и объясняется высокая конверсия квиза - ведь ему не нужно тратить время на изучение вашего сайта, чтобы понять, что он попал туда, куда нужно. Ему нужно лишь ответить на несколько уточняющих вопросов, и он уже уверен, что вы понимаете его потребности.

Типичная ошибка наших клиентов - они используют квиз как калькулятор. Что-то вроде “Пройдите тест и узнайте стоимость вашего дома”. Скажите мне, существуют ли кейсы, когда посетитель, после того, как узнал цену, сразу загорелся оставить заявку? Ведь в 90% случаев расчёт будет неточным: либо вы занизите цену, чем оттолкнёте клиента, когда начнёте производить более точные расчёты; либо завысите, чем испугаете его ещё до того, как он оставит заявку. Даже если ваш калькулятор будет супер-точным, скорее всего, посетитель уйдёт куда-нибудь сравнивать цены. И уйдёт к тому, у кого калькулятор показал меньше)

Из ошибки выше, из неправильного понимания идеи квиза, вопросы тоже составляются неправильно. Рассмотрим классическую ошибку наших пользователей. Следующее правило звучит так:

Ваш посетитель - не эксперт. Эксперт - это вы.

Предположим, что у вас строительная компания, дома под ключ. Вы составили квиз-калькулятор, предлагающий посетителю узнать стоимость дома.

Чтобы предложить расчёт стоимости, вам приходится задавать такие вопросы:

  • Какой тип фундамента? Ленточный / свайный
  • Какая крыша? Односкатная / двускатная

И так далее. Я думаю, вы уже догадываетесь. Посетитель понятия не имеет, какой у него должен быть фундамент, какая крыша и стены. Этой работой должен заниматься инженер. Естественно, на такой квиз он даже отвечать не будет, потому что не знает, что ответить. Квиз должен помочь определиться с выбором, предложить какие-то варианты.

Спросите лучше, какой бюджет у человека, сколько человек будет жить в доме, какая площадь участка и дома. Где он примерно собирается его строить. И предложите какие-то готовые варианты с помощью авторезультатов.

Мыслить как ваш посетитель

Ещё одна классика. Вы - владелец автосервиса. Сделали на своём сайте квиз. Спрашиваете у посетителя, какая марка машины у него, год выпуска. А следующим вопросом вы хотите узнать, что нужно клиенту: ТО / Диагностика электрооборудования / Диагностика двигателя / и т.п.

Как думаете, в чём главная ошибка? Нужно думать так, как думает ваш клиент. Составить его портрет. Клиент не мыслит так: “мне нужен слесарный ремонт, диагностика подвески и двигателя”. У него в голове сейчас скорее всего “у меня что-то там бренчит, не знаю что, помогите!”. Исходя из этого, можно уже какое-то первое касание предлагать.

Очевидно, что до того, как вы увидите машину, точную стоимость работ назвать вы не сможете. Поэтому, закрывать нужно не на расчёт стоимости, а на бесплатный (или за небольшую стоимость) осмотр машины в сервисе, где уже вы сможете предложить точную калькуляцию.

Главная задача квиза - выявить боль и предложить решение. Вот пример правильного вопроса:

Что у вас с машиной?

  • Что-то бренчит / стучит / глючит, помогите
  • Попал в аварию
  • Надо сделать плановые работы, ТО
  • Просто хочу убедиться, что всё в порядке
  • Другое

Я думаю, это всё, что нужно знать; можно еще что-то спросить, что обычно менеджер выясняет при записи.

И исходя из ответов можно показывать авторезультат, к примеру:

  • Приходите к нам, мы выявим проблему и скажем, сколько это стоит (если выбран вариант “что-то бренчит”)
  • Приезжайте к нам: оценим, сколько будет стоить ремонт (если выбран “попал в аварию”)
  • И так далее…

Стопроцентное попадание! У авторезультата можно сделать Call-to-action “Записаться” и получать заявки.

Следующе правило гласит:

Квиз должен помогать с выбором, а не заставлять выбирать

Как-то я зашёл на сайт, предлагающий проживание в отеле, в Guest House. Квиз был призван помочь мне определиться с вариантом и стоимостью проживания. Но в одном из вопросов мне в лоб перечислили все варианты проживания и предложили из них выбрать. Естественно, я тут несколько замешкался)

Что можно сделать лучше? Задавать наводящие вопросы. Что-то вроде “готовы ли вы проживать в общей комнате? Нужен ли отдельный санузел?” В подсказке к вопросу указывать, какие варианты дороже, а какие дешевле. А в конце, с помощью авторезультатов, показывать подходящие варианты, среди которых посетитель выберет наиболее подходящий и оставит заявку.

И напоследок, ещё порция советов:

  • Составить вопросы для квиза легко: какие вопросы задаёт ваш менеджер по продажам при звонке потенциальному клиенту? Такие и задавайте в квизе.
  • Вставить квиз на ваш текущий сайт полезно, но лучше выделить под квиз отдельную страницу. Квиз-лендинг, где посетитель не сможет ничего больше сделать, кроме прохождения теста.
  • Составляйте подсказки к вопросам. Объясняйте, почему вы задаёте такой вопрос, что означает этот вариант ответа
  • Составляйте подсказки к полям контактов. Объясняйте, почему посетителю нужно оставить свой телефон и email. Например, телефон можно брать, чтобы закрепить за ним скидку.
  • Квиз очень хорошо работает вместе с instagram stories - вы легко вовлекаете в игру посетителя, который зашёл в instagram забавы ради.
  • Иногда рядом с квизом лучше разместить обычную форму заказа, чтобы не заставлять горячих посетителей, готовых сделать заказ сиюминутно, отвечать на ваши вопросы.
  • Создавайте квизы в сервисах-конструкторах. Обращаться на фриланс всегда выйдет дороже, и качество ниже - вам ещё не раз придется переделывать квиз в процессе тестирования. Делать кастомное решение стоит только, если вам нужен какой-то экстра-особенный функционал, который не сделать на конструкторах.
  • Воспользуйтесь шаблонами квизов, если такие есть в сервисах. Так вы сможете не допустить глупых ошибок на старте;
  • Потребитель стал требовательным к внешнему виду, сделайте свой квиз стильным;
  • Тестируйте и не бойтесь ошибаться. Подключите аналитику и посмотрите, на каком вопросе отваливается большинство – измените его, сделайте необязательным и получайте больше заявок.
0
30 комментариев
Написать комментарий...
Артемий Егоров

В большинстве случаев квиз — обманка, которая под каким-то предлогом просит заполнить данные, а по факту просто выманивает контакты. Узнайте стоимость дизайна интерьера — заполняешь, хочешь узнать стоимость в конце — а там форма контактов. Бесит.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Латкин
Автор

Да! И с этим мы и хотим бороться. Для этого я и написал статью, чтобы посеять в головах людей правильное понимание идеи квиза :) Что квиз - это не обманка, а помощник в совершении выбора.

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Kizimenko

Вы представили посетителей прям совсем идиотами.
Заявки которые идут в строительной тематике уж "очень подкованные люди"
Они уже прочитали кучу статей про фундаменты и про крыши и тд.
Обычно такие вопросы задаются, чтобы понять на сколько у человека согласуется все в его голове, и какую лучше информацию ему предоставить, а если надо переубедить, то с какими убеждениями придется столкнуться.

А выход из ситуации очень простой, вариант ответа "Не знаю"

Ответить
Развернуть ветку
kolyan

Согласен. Я ухожу с таких сайтов принципиально навсегда. Чтобы не были такими мудаками.

Но пипл хавает видимо. Вот тут товарищ уверяет, что конверсия выше чем от форм заявки.

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Курочкин
20.000 ваших конкурентов

Это что? Двадцать целых и ноль тысячных? Или двадцать тысяч? Что за желтуха в заголовке, вообще?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Рой

Клиент становится слишком дорогим удовольствием для многих компаний.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Иванов

Пользуемся сервисом почти с самого его появления на рынке. Очень сильно и круто проект вырос за последний год!
Правильная мысль в статье - нужно делать из квиза помощника на сайте, а не обманкой вытаскивать данные из пользователей. Это уже сами пользователи начали так использовать, а команда "Марквиз" это яро пытается исправить. Красавцы!

Ответить
Развернуть ветку
Марьяна Дверская

а почему бы просто самому на сайте не сделать схожий инструмент? зачем сторонние плюшки вешать?

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Пронин

Это дороже в разы, чем готовое решение. Разработка аналога Марквиза по функционалу стоит сотни тысяч рублей (на вскидку).

Ответить
Развернуть ветку
Ruslan Kokin

А зачем прямо аналог функционала? Простая форма с шагами делается довольно быстро и стоит дешево. Плюс, ее можно лучше и качественнее интегрировать в сайт.

Ответить
Развернуть ветку
Ware Wow

Да куча фришных плагинов под любой движок.

Ответить
Развернуть ветку
AK

Квизы работают

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Valerevich

На нескольких сайтах установлен плагин Романа уже как пол года, в первую очередь хочу отметить отличный дизайн, и на мой взгляд UX, как на фронте так и в админке.

На бух слугах работает отлично, на втором проекте тишина :) От ниши в общем зависит многое.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Щербединский

Являюсь клиентом Marquiz с апреля 2018 года. Раньше на сайте была только форма заявки. Как поставил на первый экран кнопку КВИЗа - заявки попёрли, и это при том, что мой сайт (legko-ipoteka.ru) на коленке сделан, и никак руки не доходят его до ума довести. Около 95% заявок именно с КВИЗа приходит!!! Спасибо огромное и низкий поклон! Из минусов Marquiz - нельзя платить со счета юрлица, если покупаешь 100 квизов за 1000 руб. А было бы здорово, пусть и было бы немного дороже... Александр

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Прозоров

У вас есть тариф для маркетинговых агентств (речь не о партнерской программе)?
Не подходит ценообразование «за заявку», нужна фиксированная цена, чем больше сайтов — тем дешевле.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Латкин
Автор

Дмитрий, напишите нам в чат поддержки, пообщаемся, какой тариф вам подойдет

Ответить
Развернуть ветку
Ware Wow

агентству наверно дешевле с бесплатными плагинами работать

Ответить
Развернуть ветку
Майя Литвина

А мне нравится! Очень круто)

Ответить
Развернуть ветку
Олеся Бабичева

Этим сервисом пользуюсь сейчас. Есть хорошие результаты в недвижимости, в свадебной нише. Квизы еще не надоели пользователям и они хорошо работают.
Еще хочу отметить отдельно техподдержку. Очень быстро помогают, даже в выходные.

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Миронова

Спасибо за статью. А как можно настроить квиз таким образом, чтобы он показывался только 1 раз посетителю, а не раздражал каждый раз при заходе на страницу?

Ответить
Развернуть ветку
Роман Латкин
Автор

Анастасия, у нас он итак по-умолчанию один раз показывается. Если что-то не работает - напишите в техподдержку, разберёмся)

Ответить
Развернуть ветку
Ruslan Kokin

С 2014 применяем технику опроса клиентов перед получением контактов. Рад, что теперь этот удачный способ коммуникации стал доступен большинству. Главное - использовать с головой.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Павлов

Молодцы, ребята!
Это отличный сервис и он постоянно развивается
И 10 р . за заявку - это неприлично доступно. А могли бы сделать что-то типа 900р./мес. и были бы обычными скрягами)

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Perfilev

Так и сделали)

Ответить
Развернуть ветку
Марк Кац

Так. Это все хорошо. Но вы тут говорите что надо отойти от выражения «Узнай стоимость», при этом на сайте в образцах почти везде именно оно и написано. Хочется больше вариаций, чтобы жизнь не только нашим клиентам упрощалась, но и вашим)

Ответить
Развернуть ветку
Екатерина Киселева

Спасибо! Поняла свою ошибку !) захотелось попробовать снова.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Зинин

Добрый день, Меня зовут Денис Зинин.

Благодаря работе в компании Marquiz, в течении 4-х месяцев мне удалось внедрить Quiz маркетинг уже 38 клиентам Marquiz и получить высокие результаты.

Примеры моих работ:

- Недвижимость в Испании
- Потрачено 400 €
- 55 заявок
- 3 € цена лида
- 12% конверсия сайта
- 1 продажа квартиры в Мадриде

- Франшиза кофе с собой (кейс опубликован в vc.ru)
- Потрачено 30.000 руб.
- 300 заявок в месяц
- Цена заявки 110 руб.
- Заработал больше 300.000 руб. За первый месяц

- Аренда автомобилей в Барселоне
- Потрачено 100 €
- Цена заявки 4 €
- Заработано 600 €

- Перегон автомобилей из Европы
- Гео: Украина
- Потрачено 100 €
- Цена заявки 0,5 €
- Заработано 400 €

Что делаю я:
Внедряю проверенную методику привлечения клиентов.
Вы получаете Сайт, QUIZ, рекламу через Яндекс и новый поток заявок.

Примеры сайтов на Tilda (обговаривается отдельно):
https://yadi.sk/i/MXc5tRt3zpoVDw
https://yadi.sk/i/kTXPCQ5viBpUoQ
https://yadi.sk/i/CsrAeKjMt_2tQA

Данное решение подойдет для тех, кому важно решение под ключ и ценит свое время.

Контакты:
https://mssg.me/zinin

Ответить
Развернуть ветку
Роман Уланов

Идея квиза хороша. Как и идея лендинга вообще. Минусы коренятся в использовании инструмента. Если брать предлагаемые шаблоны и, не модерируя их, запускать в эксплуатацию, то и посетитель будет видеть в квизе дурацкий сборщик контактов. В итоге потенциальный клиент разочаруется и уйдет.
Каждый бизнес уникален (продукт, УТП и по. ). Поэтому и его представление публике должно быть уникальным. Отсюда следует, что в некотором сегменте, в котором клиент знает, чего он хочет, квиз должен быть калькулятором.

Ответить
Развернуть ветку
Смарт Вэй

Давно смотрел на этот инструмент, в итоге после этой статьи протестировал. Что могу сказать, инструмент интересный, для своей аудитории. В теме b2b не работает, у меня даже увеличились отказы - люди воспринимают всплывающее окно как спам.
Сам инструмент сделан неплохо, кроме одного - калькулятор стоимости отсутствует, вместо этого нужно заполнять десятки повторяющихся элементов. Это очень криво реализовано.
Вообщем, если у вас есть продажи в инстаграмм, есть отдел продаж, которые будут обрабатывать контакты - может это и повысит конверсию. Но это не точно.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Олушев

Квиз очень хорошо работает вместе с instagram storie - уточните пожалуйста этот момент.Как они вместе хорошо работают?

Ответить
Развернуть ветку
27 комментариев
Раскрывать всегда