Давайте разберемся с главным элементом этой цепочки — посадочной страницей.
Сразу скажу, система продаж в интернете проста: на начальном этапе у вас есть два основных инструмента, это посадочные страницы (или как их ещё называют одностраничники или landing page) и трафик. Больше ничего не нужно.
Надо просто разобраться, как работают эти инструменты. Главная цель — создать работающую систему, и я Вам расскажу, как это сделать.
Итак, чтобы запустить процесс, Вам нужно:
- Создать посадочную страницу под Ваш курс/консультацию
- Прикрепить к нему лид-магнит для сбора e-mail Ваших подписчиков
- Подключить автоматическое письмо после заявки
- Создать благодарственную страницу после заявки с текстом поздравления
- Настроить самостоятельно или заказать рекламу у специалиста по трафику (про трафик поговорим через пару дней).
Зачем нужен одностраничник?
Одностраничник — сайт, предлагает какой-то один конкретный товар, услугу или сервис. Это может быть физически ощущаемый товар, как кирпичи и цветы, или цифровой товар — курсы, диски, тренинги. Либо сайт, который используется для сбора подписчиков. Применений огромное количество, в идеальном случае Вы можете использовать систему одностраничников для решения своих бизнес задач.
Основной принцип одностраничных сайтов - раскрыть решение одной проблемы и взять контакт у тех, кто заинтересован в решении. Почему одностраничники работают намного лучше, чем обычные сайты? У одностраничника есть одна конкретная, четко определенная цель. Решить одну проблему клиента, которая хорошо упакована визуально.
Поэтому и работает он лучше, так как пользователю предлагается одно конкретное действие. Он может либо сделать его, либо нет. Одностраничник упрощает восприятие информации, так как Вы сами даёте посетителю ответы на все интересующие его вопросы. Ему не нужно прилагать усилий, ничего искать. Вы просто приносите ему все готовое на блюдечке. Вы полностью концентрируете внимание человека на продукте/услуге, показываете выгоды, которые он получит и решении его проблемы.
Вместе с этим Вы закрываете большую часть его возражений и рассказываете, почему он "хочет" купить здесь, сейчас и именно у Вас. У одностраничника нет таких проблем, как у больших сайтов, когда пользователь забывает куда и зачем он пришел, полностью теряя концентрацию на продукте. На больших сайтах огромный выбор ссылок, кнопок и действий, которые можно сделать. Пользователи теряются в вариантах выбора и количестве возможных действий. Большой процент продаж теряется на этапе корзины и многошагового оформления заявки.
Используя landing page/одностраничник, мы изначально уже в выигрышной ситуации. Если средняя конверсия (процент купивших посетителей) интернет-магазина менее 1%, то у landing page она от 2% до 50%. Но если Вы не сделаете правильную структуру, тексты и дизайн, то магии не будет, волшебных продаж из воздуха не бывает.
Почему сайт + трафик ≠ деньги?
Одностраничник это — сила, но если у Вас нет посетителей на сайте (трафика), то и будет некого превращать в клиентов. Важно понимать, что Ваш продукт будет продаваться только в связке: хороший, качественный продукт + хороший, качественный лендинг + хорошие, качественные каналы трафика. Конечно, что-то может хромать, но не всё.
Поэтому нужно тестировать каналы трафика и варианты гипотез для сайта, чтобы найти такую пару: канал/трафик + гипотеза/сайт = максимальный результат. Одни пары будут прибыльны, другие рентабельны, третьи убыточны. Это нормально.
Почему у людей 70% landing page не работают?
Задача одностраничника не продать сразу в лоб, как многие думают, а заинтересовать и сконвертировать посетителя в какое-то определенное действие, на определенном этапе в воронке продаж. Обычно, одно из самых простых, это получение заявки.
Получив контакт будущего клиента, вы уже продаете ему по телефону или через email-маркетинг, что гораздо проще, чем продать на сайте. Воронка продаж – это этапы через которые должен пройти клиент, от момента, когда у человека возникло осознание проблемы — "проблема клиента" и до получения денег — "продажа".
Часто видим, как выкидывают больше половины этапов воронки продаж, а потом удивляются, почему это не работает. Почему же нет продаж. Это то же самое, как научиться ездить на машине. Нужна теория – практические занятия на площадке – практические занятия в городе – и уже потом права и умение ездить на машине.
А теперь представьте, что Вы сели первый раз за руль и едете на МКАДе. Неизбежно будет авария. Так же и продажах. Клиент должен последовательно пройти через все этапы воронки продаж, иначе продаж не будет. Сейчас во многих бизнесах исчез этап встречи для простых и понятных продуктов. Всё зависит от специфики бизнеса и сложности продукта. В некоторых бизнесах нужны 5 или 10 встреч.
Иногда время от первого контакта с клиентом до продажи может составлять месяцы и годы, а иногда 5 минут. В любом случае воронка продаж на 70% — это понимание клиента. Как он мыслит, его шаги от проблемы до желания покупки, а потом уже продажи. Не нужно продавать в лоб. Сейчас это уже не работает. Ваш бизнес должен быть построен на решении проблемы клиента.
Оцениваем бюджет и заряжаемся позитивом.
Перед запуском любого бизнеса, сначала нужно прикинуть сколько денег нужно потратить, чтобы что-то протестировать, и какая будет возможная прибыль. Нужно хорошо понимать, как посчитать затраты на рекламные каналы, чтобы знать, чего ждать и ставить реальные цели, а не разочаровываться потом.
Всегда опирайтесь в своих выводах на цифры. Цифры в отличии от мнений не врут. Стоимость лида определяется конверсией landing page, вот почему за этот показатель все ни на шутку бьются. Чем выше CTR страницы, тем ниже стоимость лида, следовательно, получается больше маржа и прибыль, при тех же затратах на рекламу. Чтобы примерно оценить стоимость лида, нужно оценить стоимость одного клика и прикинуть конверсию для страницы.
Это всё очень приблизительно, но хоть как-то даёт понять будущую картину. Возьмите среднюю цену за клик в вашей тематике (например, 30 рублей) и значение конверсии (например, 2%). Потому что, если пройти эти жесткие условия, и цена за клик будет меньше, а конверсия больше, то дальше будет радость и много денег. Например, 30 рублей/0.02 = 1 500 руб. Это значит, чтобы получить одну заявку, нужно потратить 1 500 руб.
Отсюда посчитайте сколько Вы должны зарабатывать с одной продажи, чтобы получать прибыль. Если Вы продаете мёд по 500 рублей, то, конечно, данная схема совсем не выгодна.
А если Вы занимаетесь проектной документаций, где с одного заказа можно зарабатывать больше 1 000 000 рублей, то это совсем другое дело. Все зависит от конкретного бизнеса. Чтобы снизить цену за лида, можно увеличить конверсию или найти более дешевый источник трафика. Или добавить вирусности и рекомендации.
Больше интересной информации об инфо маркетинге и создании прибыльной онлайн-школы Вы можете найти на нашем блоге:
С уважением, команда Marketinator.com.
После прочтения статей о лендингах и воронках продаж складывается впечатление, что если запилить лендинг на продажу лопат и сделать лид-магнит "25 распространенных ошибок при копании", то продажи попрут.
По опыту - если у конкурентов эти же лопаты дешевле на 20 руб или в подарок к лопате идет ведро (а у вас нет), то никакие лендинги, воронки и магниты не помогут.
Проработанное конкурентоспособное предложение - основа эффективных продаж в интернете.
Комментарий недоступен
Допустим, Вам нужна лопата. В одном магазине она из качественной нержавеющей стали, с удобной ручкой и цветов. А в другом - все то же самое, но с бесплатной доставкой и еще ведро в подарок. Как вариант Вы, как потребитель, выберете?
Если не говорить об инфопродукте, где каждый товар по-своему уникален, а об услугах и товарах - можете привести примеры чего-то неодинакового? Только с небольшим уточнением - разница должна быть существенна для потребителя, а не продавца. "У нас лопата с авторским принтом" - не считается, т.к. это не существенное отличие для потребителя, который пришел по запросу "купить лопату", например.
А мой опыт говорит о другом. Во-первых, какая-то конверсия будет в любом случае, к вашим конкурентам с супер-предложением попадут далеко не все, чтобы сделать покупку.
Во-вторых, продуманность, структура, красота лендинга играют не меньшую роль, чем цена товара/услуги (мы же не говорим о разнице в разы).
В-третьих, лид получите и вы и тот самый конкурент с демпинговым предложением и ещё несколько компаний, дальше вступают в бой продавцы и их адекватность и компетенции будут играть огромную роль.
Цена в итоге не сыграет ключевую роль.
Я ведь нигде не сказала, что лендинг не должен быть продуманным и красивым. Это тоже важно. Но предложение - первично.
О том, что будет "какая-то" конверсия может говорить только человек, который распоряжается чужими деньгами, а не собственными. Для Вас конверсия/расход/цена заявки - это просто цифры на экране. А для заказчика - это реальные деньги.
В бизнесе нет неограниченных бюджетов. Есть, например, на рекламу 1000 дол/мес. И задача маркетолога, чтобы на эту 1000 дол получить максимальное количество лидов по минимальной цене. А не рассчитывать, что конкурентов увидят не все, будет хоть какая-то конверсия или продажники отработают.
Не надо так :(
Распоряжаюсь своими деньгами. Вы очень много написали, основываясь на своем неверном предположении.
Вижу в деталях всю воронку от трафика на ленды до полученной прибыли от привлечённого клиента через N месяцев.
И мне не нужны за 1000$ максимальное количество лидов от маркетолога, мне нужны лиды, которые конвертируются в максимальную прибыль. И у этих лидов есть определенные параметры. Согласитесь, лиды ожидающие цены по нижней границе рынка, не самые интересные в этом смысле.
Нагнать лидов на лучшее по цене предложение на рынке для маркетолога легче конечно.
Только компании это скорей всего навредит.
Итого, по моему субъективному опыту - предложение далеко не первично.
Но маркетологи может быть и по другому считают. Ничего страшного.
Согласитесь, лиды ожидающие цены по нижней границе рынка, не самые интересные в этом смысле - нет, я не соглашусь. Если Ваша бизнес-модель позволяет работать по демпинговым ценам (без ущерба качеству), то чем плохи эти лиды? Вы называете цену - потребитель покупает.
Для эффективной рекламы в интернете необходимо, чтобы предложение было конкурентноспособным. Это может быть более низкая цена, более хорошие условия (например, работа без предоплаты), более высокие гарантии (например, гарантия у всех 1 год, а у вас - 5 лет). Для потребителя в интернете все предложения находятся на расстоянии пары кликов мыши - почему Вы считаете, что потребитель дурак и сделает заказ на том сайте, где условия хуже?
Ясно
Комментарий недоступен
Извините, а чего Вы сделали такие выводы? Для Вас конверсия - просто красивый график в отчете?
Слава, существует множество факторов, отвечающих за то, чтобы "продажи поперли", никто и не говорит о том, что одного только грамотного лендинга достаточно.
То, что Вы пишите, а именно "По опыту - если у конкурентов эти же лопаты дешевле на 20 руб или в подарок к лопате идет ведро (а у вас нет), то никакие лендинги, воронки и магниты не помогут." правда, так как конкуренты не только вступают в ценовую войну понижая цены, но и грамотно дифференциируются, добавляя бонус :)
И насчет "проработанное конкурентоспособное предложение" или УТП, Вы тоже правы, просто в нашей статье идет речь об одном из инструментов воронки продаж - лендинге. О других, не менее важных мы еще напишем :)
С радостью почитаю на тему проработки предложений :)
"Возьмите среднюю цену за клик в вашей тематике (например, 30 рублей) и значение конверсии (например, 2%)"
А откуда берутся эти данные? Ну если стоимость клика я еще могу понять, а откуда взят процент конверсии?
Есть примерные показатели конверсии. В ecommerce обычно до 2%.
Тут скорее речь о том, что нужно сделать расчет исходя из более менее реальных цифр, не воображая, что конверсия будет 30 или 50%.
Ну вот мне, как новичку и интересно было понять, откуда взять РЕАЛЬНЫЕ цифры. Понимаю, что 50 и даже 30 - это сказки
Комментарий недоступен