Увеличили число клиентов в 3 раза и запустили новые направления в 2022 году — 5 принципов, которые помогли это сделать
Кто-то говорит «не закрылись, и ладно» — я же, как ни странно, ощутил рост бизнеса в этот капец какой непростой год. Делюсь принципами, которые помогли нарастить объемы и доход. Будет полезно в 2023.
В начале 22 года мы только начали позиционировать себя как агентство — пандемия позади, были большие планы роста, но случилось сами знаете, что. Кто-то брал паузу, кто-то сворачивал дела — мы подстраивались под реальность, корректировали подход и получили то, что получили — увеличили количество клиентов в 3 раза.
Впереди маячит неизвестность. Прошлый год научил нас, что в любой момент может произойти что угодно. На самом деле большинство представителей малого бизнеса занималась не столько развитием и ростом, сколько тушением пожаров. И мы не исключение. Но тем не менее, даже в такой, казалось бы, критической ситуации, можно найти точки роста.
Чтобы бизнес не просел и держался по курсу роста, предлагаю укрепить его базу. Буду писать про моменты, которые помогли лично нам. Надеюсь, кто-то вынесет пользу из материала и сможет применить что-то у себя.
Ревизия блога
В большинстве случаев задача блога, особенно в таких ресурсах, как Телеграм — прогревать аудиторию. В блог приходят еле теплые пользователи с уже сформулированным запросом, но без желания кому-то доверить его решение. Такие, скорее всего, ищут инструкции «сделай сам».
Проверьте, работает ли ваш блог на прогрев:
❓ Читатель получит пользу из контента?
❓ Он увидит в вас человека или компанию, которая может решить задачу?
❓ Есть ли в блоге пруфы того, что вы делаете?
1. Как понять, будет ли польза: возьмите любой пост или статью и продолжите фразу «Этот материал поможет читателю… ». Соответствует ли помощь боли ЦА, хотя бы частично она отвечает ее запросу? Польза должна быть практическая: ответ «поможет узнать, какие мы классные» не походит — человек не идет в блог с мыслью «мне срочно надо узнать, какая фирма theBest классная».
2. Как показать читателю, что вы те, кто может помочь — рассказывайте о том, что делаете. Приводите примеры из опыта, делитесь экспертными знаниями. Чем щедрее вы будете, тем больше доверия — если вы готовы делиться информацией, значит, в запасе знаний у вас еще больше.
3. Пруфы — это кейсы, опыт, цифры. Рассказывайте, с чем пришел клиент, что вы сделали и какие результаты получили. У клиента нужно заранее взять добро на указание в кейсе имени или названия компании. Если он против, кейс все равно можно публиковать — просто без упоминания клиента.
Также не забывайте, что контент должен не только нести пользу, но и развлекать. Например, у меня в Телеграм-канале развлекательные около тематические посты набирают больше реакций и, что самое главное, увеличивают количество заявок!
Хотя, казалось бы, практической ценности у развлекательных постов куда меньше, чем у экспертных. Но всё дело в том, что различные технические гайды и рекомендации, по большей части, люди читают плохо: часто репостят к себе в избранное, чтобы потом навсегда забыть про этот пост. Поэтому соблюдайте баланс. У меня это получается далеко не всегда, но уже есть определённые успехи.
Как часто публиковать материалы: пишите, когда вам есть что рассказать. Не нужно выдавливать из себя контент-план на месяц с ежедневным постингом. Лучше редко да больше мяса.
В 2022 году я много внимания уделил блогу на VC — уточнил аудиторию, собрал возможные вопросы, делился кейсами из контекстной рекламы, опытом и наблюдениями в сфере маркетинга. Через блог приходят клиенты в агентство и подписчики в Telegram-канал.
Ревизия сайта
Сайт — место, куда приходит более-менее прогретый пользователь. Он готов поручить кому-то решение задачи, присматривается, подходит ли ему ваше предложение. Предлагаю такую схему экспресс-проверки:
Зайдите на свой сайт и оцените, насколько быстро он загружается, сразу ли появляются изображения. Пользователи привыкли к быстрому ответу — не открывается ваш сайт, уйдут на другой.
Если любите цифры, зайдите на a. pr-cy. ru и вбейте в строку свой сайт. Сервис покажет, насколько хорошо или плохо все работает. Базовые вещи показывает бесплатно за регистрацию.
2. Посмотрите, что увидит человек на первом экране, есть ли там обещание решить задачу, подтверждение опыта или повод доверять вам. Отвечает ли текст на экране тому, что хочет услышать пользователь?
3. Убедитесь, что на сайте понятно описаны услуги или продукт, порядок сотрудничества, условия покупки. Потенциальный клиент должен увидеть, как он придет к решению своей проблемы.
4. Проверьте, не слишком ли мудреная у вас форма для заявки. Чем больше полей в форме, тем выше шанс утомить пользователя, а значит, и потерять его.
Больше о том, как улучшить работу сайта в статье «Топ 5 причин надавать по шапке тем, кто делал ваш сайт»
Оценка работы рекламных каналов
Отчасти сюда относится ревизия блога, если для вас это один из каналов привлечения клиентов. Если вы больше полагаетесь на контекстную рекламу, советую обратить внимание на цифры, которые вам приносит специалист. Коротко:
CTR и CR не показатели эффективности. Первое — просто клики, второе — конверсия в целевое действие, за которым может стоять не покупка, а скачивание чек-листа.
CPA или CPL — стоимость целевого действия. Опять же не факт, что речь идет о покупке, надо уточнять, какое целевое действие задал специалист.
- ROI — окупаемость рекламной кампании. Все, что больше 100% — ваша прибыль, ROI меньше 100% = деньги в трубу.
CTR, CR, CPA не годятся для отчетов. Это скорее показатели для самоконтроля, чтобы в ходе работы рекламной кампании анализировать прогресс. Ваши деньги в ROI.
Важно выделить время для работы над сервисом. Лояльные клиенты — большая ценность на фоне подорожавшей рекламы и отвалившихся инструментов. Ведь это повторные покупки и рекомендации новым клиентам.
Пересмотр ролей в команде
Чтобы масштабировать бизнес придется учиться делегировать и доверять людям. Если сегодня вы бухгалтер, а завтра хотите руководить бухгалтерской конторой, придется отойти от рутинных задач. Вместо них вас ждет маркетинг, поиск клиентов, найм сотрудников. Вообще, делегирование для многих, в том числе и для меня ранее — очень сложный шаг, сопровождающийся так всеми знакомым синдромом самозванца и боязнью утратить контроль над процессами.
Несколько советов для тех, кто будет делегировать впервые:
1. Сохраняйте иерархию в отношениях — работодатель/начальник/руководитель и сотрудник/исполнитель. Никаких друзей, партнеров, родственников, иначе рискуете испортить отношения и разочароваться в затее.
2. Передавайте дела постепенно, начните с того, где не страшно облажаться. Хотите сэкономить — будьте готовы учить. Если нужен человек, который с пониманием дела включится в работу, нанимайте опытного, которому придется нормально платить.
3. Фиксируйте сроки, критерии оценки результата, составьте регламент работы. Ставьте каждой задаче цель, чтобы у исполнителя было понимание, для чего он ее выполняет, что будет дальше.
4. Не занимайтесь микроконтролем, иначе вся суть делегирования потеряется, а команда разбежится.
5. Оценивайте результаты и обсуждайте их вместе с сотрудниками, корректируйте регламент.
6. Продолжайте делегировать.
Если вы уже опытный руководитель со штатом сотрудников, обратите внимание на отдел продаж — ребята должны быть готовы держать оборону при увеличении объема заявок.
Будет полезно: «Менеджеры по продажам жалуются на «плохие» лиды и не могут закрыть сделку — что делать»
Усиление продукта
За год потребности, ценности и приоритеты ЦА могли измениться — пора обновить данные. Исходя из новой информации, возможно, нужно будет изменить позиционирование продукта, добавить услуги, избавиться от устаревших опций.
В 2022 году мы запустили два новых для нас направления: SEO и разработка сайтов. Это дополнительные услуги, которые приобретают клиенты, пришедшие за контекстной рекламой. Им нужен результат — мы предлагаем решение, которое принесет еще больше результата. Да, локомотивный продукт остался прежним. Но это не мешает развивать параллельные продукты, которые увеличивают чек. Людям удобнее взять все в одном месте, вспомните хотя бы маркетплейсы, где можно сразу и видеокарту заказать, и детское питание купить.
При доработке продукта полезно поговорить с клиентами, которые уже что-то покупали. Узнайте, чего им не хватает, в чем вы можете еще помочь. Маркетологи называют это кастдевом — изучают проблемы и потребности клиентов через интервью.
Поделился наблюдениями и опытом, буду рад, если статья поможет составить план на этот год. Поддержите лайком, если было полезно, и расскажите, каким стал ваш бизнес в 2022 году, чего ждете от 2023? Ставите ли цели на год или после прошлого года считаете это бесполезной тратой времени?
Приглашаю в свой Telegram-канал, где больше рассказываю про контекстную рекламу: обсуждаем рабочие моменты, новинки Директа и трудности в работе с ним.
Да, я тоже, как ни странно, выросла. Вероятно, дело в том, что мой личный рост превысил деградацию бизнесов, поэтому и получилось, что год был непростой, а я выросла в 2 раза.
Спасибо за статью, было интересно:)
На самом деле всё моё окружение так или иначе выросло. Из тех, кто смог отбросить панику и взять себя в руки
Да самое главное это распиариться , нужен хороший маркетинг
Сижу на этапе, когда нужно начинать больше делегировать, расписывала этот пункт, главное, в стратегиях другим бизнесам, а сама не умею. Вроде, сняла с себя довольно много штатных задач, без некоторых ну прям легче стало, зато теперь сложность задач выросла, как и мой интерес к их выполнению. Что нужно самой делать сайт, ведь ЭТОЖНАШСАЙТ, кому я его еще доверю, сама дизайнер, лучше справлюсь. И вот с Лидами вы, наверное, плохо работаете, раз такая маленькая конверсия. В общем, пока наблюдаю, что без меня показатели падают и волнения оказываются объективными. Как в таких случаях поступать? пост вышел крутой, универсальный!
Может быть, менять систему оплаты на оклад + премия за kpi и помогать с обучением.
спасибо за ответ! согласна, итак стоит kpi, работаем за процент + повышение процента при выполнении личного плана. Мой затык именно в том, как начать передавать обучение между старыми и новыми сотрудниками? Процент с дохода подставного/оклад? Таких мне нужно, предположим, 2 сейчас вся эта работа на мне + еще приходится старичками заниматься, которым давно бы схему передавать...
Процент с продаж менеджерам тоже момент двоякий. Допустим ваш продукт стоит 100,000₽ и вы платите менеджеру 2% со сделки. Вроде всё хорошо и у человека есть мотивация. Но момент в том, что если менеджер не закроет сделку - он потеряет 2000₽, а вы 100 тысяч. И иногда, торопясь закончить рабочий день, он вполне может ими пожертвовать.
Поэтому кпи должен состоять как минимум из 2 пунктов, чтобы у сотрудника всегда был небольшой мандраж. Например процент + премия за выполнение определённого плана в абсолютных числах
Процент хорошая идея. Ещё можно попросить кого-нибудь формализовать опыт, провести семинар. За дополнительное вознаграждение, конечно.
Антон, отлично, что написали про семинары! как раз когда-то давно думала об этом, групповые обучения в целом можно и нужно вводить, во многом решит проблему, спасибо!
Что за конол опятъ?
В смысле конол, это вообще к чему?
Канал)
Прочитал по диагонали, возможно пропустил: были ли абсолютные цифры? Был 1 клиент, стало 3 – это тоже увеличение в 3 раза:) просто чтобы понимать масштаб роста с этими рекомендациями.