Как маленькой ИТ-компании удалённо продаваться на Запад по внутриамериканским рейтам

Личный опыт по поиску клиентов за бугром.

Привет. Меня зовут Света. Я backend-разработчик в небольшой и очень наивной белорусской компании по разработке программного обеспечения. Мы давно работаем на аутсорсинг и аутстаффинг в США и ЕС, но с недавних пор решили попробовать замахнуться на внутриамериканские рейты.

И не придумали ничего более оригинального, чем притвориться местной компанией. Эта история не о том, как зарегистрировать юридическое лицо в США, а о том, где искать клиентов.

Безусловно, биржи freelancer, guru, upwork и другие генерируют заказы. Но тут претендовать на «местные» штатовские рейты бессмысленно. Так как аутсорсеров много — конкуренция слишком высока. Канал «тухлый».

В том числе и потому, что особенностью американского рынка является то, что большинство ваших потенциальных клиентов представления не имеют о существовании подобных ресурсов, а подавляющая часть оставшихся не станут связываться из-за специфики американского потребительского менталитета.

Лидогенераторы сразу мимо — чтобы закрыть сделку, нужен живой человек «там», разговорный американский английский и понимание конъюнктуры местного рынка.

Angellist-площадка, где тусуются стартаперы и инвесторы, — отличная возможность найти вакансию на разработку Uber for x для очередного амбициозного визионера, хорошие рейты (местами просто отличные), но опять же необходимость физического присутствия в США. Хотя саму разработку можно вести удалённо. Зато тут аутстаффинг работает хорошо, многие нуждаются во временных сотрудниках.

Yellow Pages — самый популярный каталог компаний. Тут мы делали холодные продажи, парсили базу условных кондитерских, уточняли есть ли сайт, приложение, доставка (благо, ресурс позволяет узнать буквально все, вплоть до контактов ЛПР для мелких конторок) и нагло «впяливали» готовое решение. В итоге работает, но так плохо, что мы отказались от затеи.

Наём sales manager в США. Самый очевидный и результативный вариант — это аутсорсинг управления продажами. Как ни крути, наиболее эффективный способ продавать в США — быть в США и на месте искать клиента. Личный контакт — самая важная часть при продаже.

Хороший продавец стоит дорого, от $7000 в месяц + 9–15% комиссия от сделки. Учитывая перегретую специфику ИТ, торг неуместен.

Есть ещё пару вариантов: некоторые местные продажники соглашаются работать только за процент, но тут, как везде, тот, кто умеет работать, цену себе знает, и мы получаем классический Shit in — shit out. Другая категория работает за надбавку к вашей цене, они плохи тем, что, как правило, имеют дело с большим количеством контор и не мотивированы продать именно вас. Проще говоря, хочешь результат — будь готов платить много.

Поиск суб-подрядов. Это направление противоречит заданной цели, а именно работать по местным рейтам. Хотя для чистого аутсорсинга оно себя оправдывает. У нас в своё время отлично зарекомендовали себя холодные письма с коммерческим предложением.

Во-первых, «сарафан».

В нашем случае это шлейф рекомендаций довольных клиентов и возвраты. Но все это на дистанции, ставку делать на такой канал можно только в долгосрочной перспективе, понимая то, что количество этих заказов от общего числа находится в диапазоне статистической погрешности.

Во-вторых, эмигрантские связи в программистской тусовке иногда тоже приводят жирные заказы. Но редко. Социальный капитал монетизировать тот ещё квест.

Покупка готовых клиентов на профильных площадках. Да, мы читерим. Разница с лидогенераторами в том, что тут мы получаем заказчика на стадии подписания договора и внесения оплаты. О конверсии речи не идёт вообще — она 100%. На сегодняшний день это большая часть наших контрактов. Изначально покупали только заказы на аутсорсинг, сейчас в равной пропорции аутсорсинг и аутстаффинг.

Для справки. Про очевидные вещи вроде блогов на Medium, Reddit, GitHub, активности на LinkedIn и рекламы Google Ads писать смысла не вижу — все есть. Сейчас мы работаем в диапазоне $60–100 в час. На фоне местных белорусских ставок мы, конечно, тот ещё сын маминой подруги.

Однако в реальности это финансовый порог выживания маленькой студии в 15 сотрудников, а хочется масштабироваться и эволюционировать в продуктовую компанию. Для этого необходимо увеличивать рейт и расширять штат, чтобы освободить ресурсы на внутреннюю разработку.

Все изложенное не претендует на кейс. Поэтому особенно не пинайте. Такой вот интернациональный белорусско-«испанский стыд», а не маркетинг. Очень хотелось бы услышать о ваших каналах привлечения заказов или идеях продаж, а не о моей манере изложения. Буду признательна за комментарии и с радостью отвечу на ваши вопросы.